模式转型同样十分关键。在移动互联网时代，母婴企业原有的业务结构、营销策略及商业模式都需要进行改造。如今的母婴产品消费群体更强调个性化，并且热衷于借助互联网传播产品信息。如果企业没有能力开展差异化竞争，很容易就会被消费者遗忘。

母婴企业要具备互联网思维，在摸准市场发展趋势的基础上充分发挥自身优势，具体包括以下四个方面。

(1)产品方面。从功能、品质、设计风格同质化竞争转向个性化、差异化竞争；从大规模批量生产的传统供应链模式转变为柔性化、小批量的现代供应链模式，通过塑造小而美的极致单品赢得消费者的认可。

(2)定价方面。从为了打价格而实施低价策略，或为了获取更高溢价而实施高价策略，转向实施更讲究高性价比的定价策略。

(3)终端方面。注重体验式营销，从单一的线上或线下渠道经营转向全渠道运营。

(4)传播方面。从中心化媒体经营转向碎片化社群媒体经营，从覆盖面广的大众化媒体转向垂直专业媒体，从大众化营销推广转向基于大数据技术的粉丝营销和场景营销。

此外，从用户群体的搜索需求来看，移动母婴搜索需求增速很快。百度搜索数据显示，2015年移动端母婴搜索占比高达80％。母婴企业应该大力布局移动终端，在移动端营销推广上投入更多资源。

聚焦细分品类

2016年1月至11月的百度搜索数据显示：在细分品类方面，婴儿食品搜索需求占比高达57％，母婴护理服务、婴儿喂养用品则分别以17％与11％的比例位列第二名和第三名。此外，通过对上万个母婴群体的Cookies文件进行分析，可以得到母婴市场细分品类在一个月内的搜索频次及搜索人次占比。结果显示，婴儿食品品类占据绝对领先优势，其搜索人次占比超过60％，人均月搜索频次达到20次。

在婴儿食品搜索中，绝大部分搜索内容与奶粉存在关联。对那些仍处于起步阶段的母婴企业而言，将自身的资源与精力集中在奶粉这一需求旺盛的细分市场，是快速发展壮大的有效策略之一。

布局三四线城市

从不同城市的角度来看，国内三四线城市母婴产品需求增速很高。未来，母婴品牌商在巩固一二线城市市场的同时积极布局三四线城市将成为一种常态。

虽然北京、上海、广州、杭州、南京等一二线城市中的母婴产品需求量较高，但其增速趋缓已经是不争的事实，而徐州、合肥等三四线城市则存在巨大的增长空间。母婴企业需要积极向三四线城市拓展，夺得市场先机。

打造品牌影响力

“80后”和“90后”妈妈是目前国内母婴市场的主流消费群体，她们消费时看重个性化与独立性，在购买母婴产品时会重点考虑性价比及用户口碑。当她们购买到性价比较高的产品时，会通过社交媒体向亲朋好友推荐；反之，她们也会借助社交媒体进行“吐槽”。在这种背景下，母婴企业必须更加注重产品的品质及质量，着力提升购物体验。

相关市场研究机构进行的关于不同年龄段人群搜索奶粉行为差异的调查显示，与“70后”相比，“80后”及“90后”搜索奶粉品牌的数量明显更多，这表明“80后”及“90后”两个群体更加注重对不同品牌进行对比，这表明他们拥有更强的品牌意识。母婴企业只有通过构建核心竞争力来提升自身的品牌影响力，才能获得“80后”及“90后”对自身品牌的忠诚度。P21-22

我国母婴行业经过20多年的发展，近年来已经逐步迈向新零售时代。作为母婴品牌强省的广东，同时面临着转型挑战与发展机遇。杜凤林老师与广东省孕婴童用品协会合作多年，为广东母婴品牌的升级和发展作出了显著贡献。《母婴红利》浓缩了杜老师13年的行业研究精华和实战心得，讲透了母婴行业的趋势、方法、路径和案例，值得行业同仁好好研究、学习!

——广东省孕婴童用品协会会长 陈新华

杜凤林老师的《母婴红利》一书，无论是在战略高度上，还是在战术层面上，都完美地诠释了新零售时代母婴企业的进阶路径。

——《销售与市场》总经理、中童传媒总策划 罗文皋

杜老师是我一直以来都很尊敬的母婴品牌咨询专家，他的著作《母婴红利》给我提供了很有价值的实践方向与策略。对于从事母婴行业的企业领导者、创业者，《母婴红利》是一本不容错过的实用之书。

——四川中亿孕婴连锁机构创始人 陈跃

在行业转型的大背景下，《母婴红利》是一本恰逢其时之书。这本书总结了不同母婴企业的成功经验，指出了渠道变革的方向，能够有效指导母婴企业加速调整、转型、升级。

——乳业专家、新华社特约经济分析师、农垦乳业联盟专家 宋亮

近几年，我有一个深刻的感触，那就是母婴行业已经步入了一个新的发展阶段。进入母婴行业的玩家越来越多，行业的运营手段和模式也越来越多元化。相关从业者必须对行业的发展趋势有一个清醒的认识，并尽可能更新自己的观念，掌握科学的实战方法，这样才能抓住发展机遇。

作为一名长期致力于母婴零售咨询和培训服务的实践者，我在从事母婴咨询的过程中经常遇到一些正陷于困境的母婴企业，这些企业的管理者都希望我能给他们提供一些有益的建议和指导。但是，仅靠短短几天甚至几个小时的咨询、培训、讲座，无论是在经验传播的范围上、深度上，还是系统性上，可能都达不到理想的效果。如果能创作一本内容完善、极具系统性和实操性的书，肯定能帮助到更多的母婴企业。基于这个想法，我开始着手本书的创作。

我在近20年的咨询生涯中，接触了许多母婴企业，积累了大量的案例和素材。按理说，这本书创作起来应该并不困难，可是在写完初稿之后，我对书稿的内容依然感到不甚满意，于是不断地修缮、重写。我总希望，这本书能够真正给母婴零售从业者带来一些有价值的经验和信息，能够真正帮助他们在事业上获得更好的发展。沉淀了一年多的时间，这本凝结了我多年咨询经验与心得的书终于出版，不禁有诸多感慨!

本书在对国家出台的相关政策、行业研究报告等进行深入剖析的基础上，从母婴行业的发展趋势、运营策略、实战路径、市场布局等角度进行了系统的阐述，并精选了大量案例，经过数次修改，最终定稿。在书稿策划和撰写的过程中，我也采访了很多同行，例如佳贝艾特、小不点、安贝儿、帝儿宝、乐孕、蝶之韵、爱思贝、最宝贝、贝斯美等母婴企业的管理者。他们给了我很多有益的建议，使得这本书的内容更有实战性和借鉴价值。

另外，不得不提的是，由于个人经验和能力所限，难以对众多从业者关心的所有问题进行亲身调研，所以在撰写书稿的过程中，我参考了罗兰贝格、智研咨询、21世纪经济研究院、速途研究院、中国电子商务研究中心等国内外机构发布的母婴行业研究报告。正是这些权威的报告，才使得这本书中的数据和观点更具有参考价值。而作为国内母婴行业品牌宣传、产品展示和网络营销等的最佳平台之一的中国婴童网，也为此书稿的策划和撰写提供了不少帮助，在此一并表示感谢。

在创作过程中，我给许多同仁和朋友看过书稿，他们给我提供了不少宝贵而中肯的建议，借此机会向他们表达最真诚的谢意。

由于经验的缺乏、时间的仓促以及篇幅的限制，本书必定存在诸多不足之处，例如：书中选取的案例可能不够全面，也不一定能够反映每家企业所面临的实际问题；而且在互联网时代这个大背景下，包括母婴行业在内的很多行业变化极快，本书并不能全面、准确地预测。因此，希望广大读者与同仁多多批评指正，给我提供宅贵的意见！

第一部分 红利窗口：妈妈经济时代来临

 第1章 新母婴时代：引爆万亿级市场蓝海

我国母婴市场规模及发展现状

我国母婴市场品类细分及其占比

我国母婴产业崛起背后的因素

我国母婴零售业务模式及格局

 第2章 政策红利：二胎时代的产业新机遇

二胎时代：新一轮人口红利

二胎时代的母婴品牌战略

母婴企业如何抓住新一代的“80后”和“90后”妈妈

母婴新零售时代的实体店变革

【案例】高培：打造“全球婴幼儿成长专家”

 第3章 消费升级：变革传统母婴零售战略

未来10年母婴行业的变革之路

高端战略：打造强大的品牌效应

消费升级：精准锁定新生代消费者

传统母婴零售如何战略转型

第二部分 品类战略：重构消费者沟通模式

 第4章 品类母婴：用品类重塑消费者价值观

品类战略：市场竞争的终极战场

品类定位：占领消费者心智

品类创新：构建强势的母婴品牌

爆品战略：引爆流行的四大法则

【案例】佳贝艾特：羊奶粉市场的一匹黑马

 第5章 品类聚焦：母婴零售市场的细分战略

食品类：婴童食品市场规模及发展趋势

玩具类：婴童玩具市场规模及趋势

服饰类：婴童服装品牌的定位策略

服务类：母婴服务O2O模式新玩法

【案例】小不点：匠心智造，开启科技奶瓶时代

 第6章 从品类到品牌：母婴零售门店如何占领消费者心智

差异化定位：建立核心竞争优势

个性化服务：营造极致体验

精细化运营：数据驱动运营管理

全渠道战略：实现线上线下一体化

【案例】安贝儿：为宝宝提供“安心之爱”

第三部分 实践路径：母婴零售店运营实战

 第7章 转型之战：互联网时代的新母婴零售

变革红利：母婴实体店的四个发展阶段

零售本质：母婴实体店的价值回归

数字时代，母婴实体店的转型路径

母婴实体店如何挖掘会员数据价值

【案例】帝儿宝：打造宝宝纸尿裤优质品牌

 第8章 经营策略：母婴实体店运营实战攻略

母婴实体店商品陈列技巧和原则

母婴实体店的VIP会员维护技巧

母婴实体店如何培养顾客忠诚度

母婴实体店有效扩张的三个步骤

母婴实体店导购顾问的服务技巧

【案例】乐孕：打造“悦享·悦爱”孕产新体验

 第9章 利润至上：打造母婴店业绩倍增系统

建立以顾客为中心的服务体系

连带销售：深挖顾客潜在需求

母婴店商品销售利润核算技巧

母婴店应对价格战的策略

母婴店店长必须掌握的数据指标

【案例】蝶之韵：产后健康服务的守护者

第四部分 市场之争：渠道布局与营销进化

 第10章 渠道之变：消费升级时代的母婴市场生态

我国母婴零售终端的运营现状

我国母婴市场渠道的竞争格局

我国母婴市场渠道发展的五大趋势

渠道与品类：五大制胜驱动力

【案例】爱思贝：美国原装进口有机奶粉

 第11章 渠道运营：开拓全新的利润增长渠道

母婴企业渠道运营模式的变革

新母婴时代的渠道平台化思考

中小母婴企业如何打造供应链

【案例】最宝贝：构建母婴上下游一体化战略

 第12章 营销迭变：母婴品牌的精准营销法则

病毒营销：有效利用社交网络

跨界营销：互联网时代的营销创新

网红营销：IP经济时代的内容营销

大数据营销：深度挖掘妈妈经济

母婴企业营销推广需避开的三个误区

【案例】贝斯美：“宝宝第二餐”辅食倡导者

第五部分 互联网+母婴：重构母婴生态圈

 第13章 互联网+母婴：新一轮洗牌正在来临

“互联网+母婴”的发展历程

“互联网+母婴”的商业生态

如何构建“母婴+”生态战略

“互联网+母婴”的四大方法论

【案例】杭州天龙健康“欧三忆星”：打造母婴O2O营销爆品

 第14章 母婴电商：重塑母婴产业新格局

我国母婴电商发展现状及格局

我国母婴电商的主要发展趋势

社区母婴电商与母婴App创业

【案例】海狸嗨哩：深挖痛点，打造孕产健康解决方案

后记

自2011年始，我国人口红利逐渐消失、人口老龄化问题日益突出，我国的人口政策也经历了一系列调整。2015年10月，国家正式提出实施“全面二孩”的政策。

同时，在经济发展的带动下，我国居民的消费水平不断升级。以国际通用的恩格尔系数为参考标准，2015年我国的恩格尔系数已经降低至30．6％，与世界发达国家的差距进一步缩小。综合各项数据来看，2015年我国符合中等收入标准的人口数量已经突破一亿人。

人口政策的调整和居民消费水平的升级，使得母婴行业的市场规模已经达到万亿级别。根据相关的统计数据，从2010年开始，我国母婴市场规模的增长率每年均超过10％；2016年，我国母婴市场的规模已经达到2．8万亿元。

母婴市场巨大的发展潜力，不仅吸引了大批创业者和行业巨头加入，更成为各路资本竞相追逐的风口。从2016年1月至2016年9月，母婴行业的投资总额超过18亿美元；2016年12月9日，母婴行业的代表企业孩子王在新三板成功上市，市值突破140亿元，成为了目前国内母婴零售领域市值最高的企业。

纵观我国母婴行业近30年的发展历程，在诸多入局者当中，既有顺应趋势一跃成为行业领先者的，也有艰难拼杀后却逃不开衰败命运的。再加上“互联网+”以及“新零售”等新理念层出不穷，如何把握机会，赢得竞争优势，令诸多母婴企业深感困惑。

在与众多从业者的交流中，我发现其企业面临的困境主要集中在以下这些方面：

在竞争者众多，尤其是阿里巴巴、京东等互联网巨头都纷纷布局的情况下，企业如何摆脱固有运营思路的限制，打造自身的产品特色和服务优势，吸引更多忠诚客户?

在移动互联网时代，用户能够接收到的信息更多，需求更加多样化，企业如何才能更好地与互联网融合，更好地解决用户痛点，取得更加理想的营销效果?

在资本寒冬不时降临，价格战、明星效应等成为行业通用策略的背景下，企业如何才能获得资本和市场的青睐，合理地配置资源，不被恶性竞争所压垮?

在“新零售”大行其道，线上线下融合已经成为大势所趋之时，业务模式单一的线下实体母婴零售企业和线上母婴电商企业应该如何进行扩展和融合7

为了更加系统严谨地为这些问题指出应对之策，同时也帮助母婴行业的诸多从业者看清母婴行业面临的机遇和挑战，探明母婴新零售时代的实践路径，我基于自己近20年的从业经验创作了此书。 全书共分为下列五大部分。 第一部分——红利窗口：妈妈经济时代来临。该部分内容集中分析了我国母婴市场的规模及发展现状，政策红利带来的机遇以及传统母婴企业的转型策略。只有对行业发展前景有一个全面、准确的认识，从业者才能站在更高的高度纵观全局、从容应对。

第二部分——品类战略：重构消费者沟通模式。该部分从品类的角度切入，阐述不同品类母婴产品的运营战略，这也是本书的一大特色。由于母婴市场涉及的品类繁多，从使用者来看，既有针对孕妇和产妇的产品和服务，也有针对婴幼儿的产品和服务；从产品和服务自身来看，则可分为食品、玩具、服饰、服务等。不同的品类，运营策略和方法虽有相通之处，但也各有不同，每一家母婴企业都应该有所侧重。

第三部分——实践路径：母婴零售店运营实战。该部分以互联网时代母婴企业的转型、母婴实体店的经营以及母婴店业绩倍增系统的打造为切入点，阐述了母婴企业在互联网时代应该如何升级自身经营策略并创造更多利润。本部分内容对实战有很强的指导性，建议相关从业者重点阅读。

第四部分——市场之争：渠道布局与营销进化。该部分主要对母婴企业面临的渠道和营销问题进行分析。对任何一家母婴企业来说，渠道和营销都是绕不开的话题。渠道布局和营销开展得成功与否，直接决定了企业的用户流量和盈利状况。因此，这部分内容需要从业者格外重视。

第五部分——互联网+母婴：重构母婴生态圈。与其他行业一样，母婴行业也需要与互联网融合。尤其是近几年，在电子商务和社交网络的带动下，互联网对母婴行业的影响越来越大。从业者必须充分理解这种趋势，这样才能在未来立于不败之地。

另外，书中列举了不少案例。其中，既有宝宝树、亲宝宝等业内很成功的企业的案例，也有我个人在咨询实践中亲身参与的案例。希望这些案例能给广大母婴行业的从业者带来启发，帮助他们把企业运营得更好，获得更大的成功。

“全面二孩”政策的落地，以及消费升级的社会趋势，给母婴行业注入了巨大的发展动力，各路创业者和投资人纷纷入局，原有企业紧抓机遇发展壮大。但在一片繁荣背后，母婴行业也存在着诸多问题和挑战：如何应对价格战？如何与其他企业开展差异化竞争？获客成本高企，如何花更少的钱取得更好的营销效果？如何进行线上线下融合，践行“新零售”发展模式？杜凤林编写的《母婴红利(新零售时代的品类制胜策略)》共分为五大部分，分别从行业红利、品类战略、运营策略、渠道布局与营销进化、互联网+母婴这五个角度切入，回答了上述问题，并为相关从业者指明了正确的发展路径，提供了实战方法。书中还提供了大量的实战案例，都有很高的借鉴价值。 

 杜凤林编写的《母婴红利(新零售时代的品类制胜策略)》适合母婴零售、母婴电商、母婴教育、母婴服务、母婴咨询和培训等母婴行业相关机构的从业者阅读，也可作为想要进入母婴行业的创业者和投资者的参考读物。

纵观我国母婴行业近30年的发展历程，在诸多入局者当中，既有顺应趋势一跃成为行业领先者的，也有艰难拼杀后却逃不开衰败命运的。再加上“互联网+”以及“新零售”等新理念层出不穷，如何把握机会，赢得竞争优势，令诸多母婴企业深感困惑。

杜凤林编写的《母婴红利(新零售时代的品类制胜策略)》适合母婴零售、母婴电商、母婴教育、母婴服务、母婴咨询和培训等母婴行业相关机构的从业者阅读，也可作为想要进入母婴行业的创业者和投资者的参考读物。