本书是指导销售经理应用“开放式销售训练模式”培训下属销售员的指南与行动手册。提供一系列实用性工具，管理销售员提升销售业绩。

对于大多数销售经理来说，如何快速，专业地训练出一支组织有序的、具有较高专业水准的销售团队，的确是一个比较费神的课题。而本书就是一本告诉您如何去做好这件事的指导手册。书中有许多实际的训练方法，对于那些尚无销售训练计划或只需要部分指导的销售经理们，可以提供必要的指导，帮助您建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍；同时，对于那些不知如何去突破面前障碍的实战销售人员来说，本书也可以提供及时和必要的指导，帮助他们增强自信、克服困难，成为一名杰出的销售专才，开创出崭新的生意局面。

员工知道不等于明白，明白不等于会用，会用不等于熟练，熟练不等于变通，所以你的选择必须是：做教练，而不只是经理！

本书第一版让销售经理认识到到销售培训是管理工作的重要任务，但如何培训，第一版却并未给出答案。十年后的今天，经过修订全面升级的《完美销售教练》，以最新的方法和技巧完善销售人员的训练过程，帮助你实现从销售经理到销售教练的华丽转身。销售经理的目标不再是自己卖得更多，而是指导下属的销售人员创造业绩的奇迹。本书让销售经理成为教练，像体育教练训练运动员一样去管理知识型员工，以目标为核心、以成果为导向，通过有效对话、引发知识型员工的智慧，从而快速将目标变为成果，使企业绩效、发展和成就最大化，形成企业核心竞争力。目前世界500强中有过半的企业采用了销售教练技术。

本书指导销售经理掌握一种工具性、实战性强的五步销售训练法，这一全新的“开发式销售训练模式”能教会你的销售团队进行自我训练，增强自我管理能力、发挥员工内在潜能。本书还提供了一系列实战性工具，帮你获取并分析来自团队的反馈信息。企业如果将这一训练模式制度化、长期化，就会建立一种具有持续成长性并不断完善的销售文化，这也是作者写作本书的最终愿景。

中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家李光斗教授也将为本书倾情奉献大量点评、解读与实战体验。《完美销售教练》全新升级版将帮你突破销售业绩提升瓶颈，让团队成员在你的训练下执行力和绩效得以全面提升。

《销售教练》将为你呈现几种全新的指导理念：

新技术在销售工作中的完美应用

最高效的销售训练法则

远程训练是团队及时训练的秘密武器

销售训练的全程指导

以结果为导向的训练

编辑手记／001

推荐序1：好老板一定是好教练／001

推荐序2：和“只教不练”说再见／001

再版之缘由／001

前言／001

第一章 开发式销售训练——且看老板如何变教练

专家导语∥002

区域∥005

经理vs教练∥∞9

经典案例∥012

专家点评∥013

第二章 第一要务

专家导语∥016

什么是开发式销售训练？ ∥018

逃避销售训练∥019

经典案例∥022

专家点评∥023

第三章 模式

专家导语∥026

第一步：建立关系，确定目标∥029

第二步：交换意见∥031

第三步：考虑可能障碍∥038

第四步：寻求解决之道∥039

第五步：付诸行动∥041

训练对话：案例1和案例2∥044

“让对方先说”的模式∥052

经典案例∥055

专家点评∥056

第四章 训练技巧

专家导语∥060

刨根问底∥062

指导性提问∥062

中性提问∥062

开放式提问∥063

提问技巧面面观∥063

提问的惊人力量∥063

处理反对意见∥064

经典案例∥066

专家点评∥068

 第五章 反馈

专家导语∥072

评价式反馈和开发式反馈∥075

开发式反馈的14项原则∥077

要表示赞美∥087

经典案例∥089

专家点评∥092

第六章 抓重点，重纪律

专家导语∥094

销售训练计划∥0g6

时间分配∥096

准备和跟进∥097

销售经理季度训练计划∥100

经典案例∥104

专家点评∥107

第七章 远程训练，团队训练以及过程训练

专家导语∥110

电话训练∥113

语音邮件、电子邮件……∥115

远程训练必备要素∥116

远程训练模式∥117

团队洽谈训练∥118

经典案例∥120

专家点评∥122

第八章 销售会议与团队训练

专家导语∥126

开会的态度∥128

引导销售会议∥128

人际因素∥137

会议细节∥137

经典案例∥142

专家点评∥143

第九章 同事训练和自我训练

专家导语∥146

同事训练∥147

变经理为同事∥152

自我训练∥153

经典案例∥155

专家点评∥156

第十章 业绩回顾和结果训练

专家导语∥160

必要的评鉴∥162

开发计划∥162

教练的角色∥163

业绩回顾的准备∥163

业绩回顾模式∥165

引导业绩回顾会议的一般准则∥167

年度关系评鉴∥169

结果训l练∥169

经典案例∥172

专家点评∥173

第十一章 技术训练工具

专家导语∥176

对销售员的好处∥179

对教练的好处∥180

经典案例∥183

专家点评∥184

结语∥185

经理vs教练

销售教练和家长有着相近的目标——培养训练对象的独立性。有时候，你必须做出决定，而更多的时候你需要多多激励你的团队，鼓励他们自己找出问题，并负起责任。有一位名叫弗兰克（Frank）的新任高层主管发现，自己刚接手的这批销售员虽然业绩突出，但在上一任经理的领导下，他们工作完全不独立。即使遇到芝麻大小的问题，他们的解决方法也永远只有一个：“问弗兰克！”比方说，每笔定价他们都会找弗兰克确认后才放心。经过训练，弗兰克将权力下放给了销售员。久而久之，以往那些总要交由弗兰克定夺的定价问题，现在都由他们自主决定了。在管理层制定的策略定价指导的框架内，弗兰克帮助团队强化了自主性，制定了有效的定价方法，并巩固了良好的工作关系。

弗兰克因材施教，为每个销售人员都量身定做了一套训练计划，以帮助他们建立并强化个人技能。在他的训练下，员工的心态变了，与客户的合作效率也提高了。他培养了员工的协作精神，帮助他们走向独立。最终，这种训练取得了成功——团队里所有的销售员都达到了既定的业绩目标。弗兰克与团队之间的凝聚力也增强了。通过实践这一对公司获利极具重要性的定价策略，他的营销团队成了全公司学习的典范。

周日可能是训斥队员、重整队风的时间，但下次比赛的表现则取决于另外六天。真正的销售经理就是“老板”的观念已经过时了。

开发式销售训练“软性”的一面是该软的时候软——这里是对销售人员而言。“硬性”的一面是该硬的时候硬——这里说的是责任感和衡量标准的问题。开发和评估都该留出独立的时间，而不应同时进行。现在，“软”即是“硬”。软性技巧之于硬性技巧，就好比软件之于硬件。

销售人员一旦参与其中，就会自发产生各自的动力。“萝卜”（奖励）或“大棒”（惩罚）这些外在的力量不能成为根本。当销售人员参与进来后，他们会出于内在的动力逐渐跟进并做出改变。你需要的是一个受到激励的销售团队。之所以要激励士气是因为它能帮助销售人员利用自己的资源，但这种激励并不能激发出他们原本没有的情绪。激励当然有用，但这些外在力量需要不断地补充，力度也要不断地增加（也就是说你需要更多的“萝卜”或“大棒”）。

一旦销售员觉得自己的心声不为人知，只是受到“苛责与批评”时，他们就会失去信心。即使是团队中最有干劲的人，也会逐渐丧失热情。

大部分销售员想创造佳绩、达到目标，并取得成功。开发式销售训练模式是一种给他们机会发言、提高他们的自律意识、帮助他们更上一层楼的训练方法。只有在这样的环境下，你和销售员才能待在伸展区，并获得成功。

如今，只是避免堕入低谷是不够的，你需要一个能够攀上顶峰的团队。坚持不懈的训练会帮助他们不断向上，努力达到更高的层次。

在训练时，你的身份由你而定。你认为哪种身份能够创造最好的成果——是老板还是教练？通过有效的训练，你的老板身份就会慢慢淡化。

语言可以暴露出企业对销售训练的看法。像“成败靠自己”、“表现好一点，否则就走人”以及“适者生存”这样的表达就远远偏离了销售训练的理念。

时至今日，大家仍然找不到一个关于“销售训练”的通用商务表达方式。有家技术行业的领军企业是在公司内部实现由老板到教练转型的典范，他们将“发展自己”以及“发展自己的团队”作为销售经理的座右铭。

如果一个组织把训练当做第一要务，那训练肯定很容易成为他们的生活方式。然而，幸运的是，即使没有组织的支持，你也可以主动进行训练。你不用先争得上司的同意，只要开始改变自己与下属、主管以及其他部门的同事的工作方式，训练工作也就随之开始了。  作为销售经理，你的身份很特殊，因为你是带领团队走向伸展区并提高业绩水平的催化剂。处在经理的位置上，你能够发现团队有待改进的地方，也能通过训练完成改进。从老板到教练的变身意味着，你不再将培训研讨会作为首要的学习机会，而是直接将训练的主动权握在自己和下属的手中，激励下属为自己的发展负责。

将训练建立在培训的基础上，然后再转化为常规性的活动，而不再是所谓的重大事件。当前的首要任务是，你和销售员都要完成从“传道者”到“实践者”的转变。你们必须不断发挥自己的作用——可以是教练对销售员、销售员对销售员，以及销售员对教练。当然，尽管重要的正式培训项目、数字化学习、网研会、播客以及其他资源都能推动学习、开发技能以及创造共同语境，但保持训练活动向前推进的那个人还是你。

看看你能控制哪些因素，就从它们开始着手吧。你能影响管理层，有权力评估、赏罚吗？你有销售自动化系统来支持销售训练吗？如果有，很好；如果没有，你照样能开展行动。一旦付诸实施，你就会发现限制因素比想象中要少很多。就算你们处在最糟糕的麻木区或恐慌区，你也可以从改善自己团队的区域开始。过程可以是：从你和其中一名销售员做起，然后再扩散到整个团队。第一步很重要，那就是你要承诺通过训练来提高销售员的业绩并使之达到目标。要不要由老板变为教练完全取决于你。

训练是提高业绩的关键。当然，创造销售文化无法“毕其功于一役”，一般要花上3～5年，然而，只想着转变的速度或者销售员们短期需要的满足却于事无补。幸运的是，对你的团队来说，要创造销售文化只需要满足一个条件即可——你。创造销售文化可以从你、你的团队以及你的部门开始——或者从任意两个准备改变共事方式的销售员开始。那么，我们现在就开始吧。

P9-11

好老板一定是好教练

改革开放以来，中国取得的成就举世瞩目。中国企业也在这30年中从小变大、从弱变强，一些企业也开始登上世界舞台。中国企业在这30年中的成长发展更多是在市场化的初级阶段依靠高速的增长完成了原始积累，这一时期最大的特点就是粗放型的资源性竞争。那么，在下一个30年，中国靠什么竞争？

随着国际性竞争的加剧以及资源在过度使用中的不断减少，粗放型的资源竞争方式显然已不适合如今的市场竞争。因此，中国必须做出改变来迎接下一个30年的竞争挑战。中国政府也在大力推进经济增长方式的转变，提升品牌竞争力。在下一个30年，中国企业要靠精致型的品牌化竞争，从资源化发展模式转变为品牌化发展模式。

如何打造一个强势的品牌？

打造品牌的关键步骤是什么？

是销售。

因为，品牌是卖出来的。

然而，越来越多的老板及销售经理意识到，现在的销售越来越难做，市场竞争越来越激烈，营销成本越来越高，尤其是优秀的销售人才越来越匮乏。销售经理也都在抱怨，为何手下没有以一当十的雄兵猛将。

静坐当思己过。也许，问题就出在老板与销售经理自己身上。中国企业的老板与销售经理对待下属职员大多类同老师跟学生——填鸭式的说教，专家式的训讲，可能最终也能够解决问题，但结果一定是老板与主管们劳碌不堪、疲于应对，而员工战战兢兢且难以成长，销售经理得到大量的实践机会，却没有为企业培养出一支像样的销售团队，人走茶凉，树倒猢狲散，等于把决定企业命运的营销工作交由销售经理一人掌控，背负如此巨大的运营风险，很多企业大起大落的市场表现也就不难解释了。

因此，从老板到销售经理需要转变自己的角色，使自己从老板、经理变为“教练”。自己工作的第一要务从制定销售业绩目标、管控市场、管理营销渠道、招募员工及考核员工，或者是其它一些什么事情，转变到销售训练。业绩佳的销售经理之所以出类拔萃，是因为他们注重对下属的训练。

然而，大多数销售经理会说，对销售人员进行业务培训基本上可以说是家常便饭。但你的培训方式正确吗？

如今，大多销售经理的培训是说教式的，由销售经理直接告诉销售员该怎么做。只停留在基本技能、相关知识的灌输上，没有真正起到让员工提高独立工作能力、提升工作绩效的作用。这种方式短期有效，但从长期看，企业为此所付出的代价更大，因为销售员会一次次地依赖销售经理替他们找出问题，由此陷入了一种恶性循环。

企业需要建立一种长期有效的训练模式——开发式销售训练模式。这种模式的特点是提问式的训练，它旨在鼓励销售员自己找出问题，分享各自的见解，并最终解决问题。

那么，老板与销售经理如何才能变为教练？开发式销售训练模式又该如何操作？

《完美销售教练：销售经理绝对提升指南》将为您指点迷津。

《完美销售教练》从销售教练入手，阐述并分析了教练型销售主管的角色扮演、需要具备的基本能力、教练要点、教练技巧以及教练效果的评估等内容；并在销售经理如何对下属进行训练、指导方面提供了理论框架、实用模型、具体做法及典型的成功教练的案例，在实际操作方面给读者提供了一套现成的工具，为快速培养销售团队提供了捷径。

此书注重销售教练与传统销售管理的嫁接和统一。不是放弃管理，而是用教练的方法管理，让管理变得更有效。只有当销售团队形成教练文化，管理者成为教练之时，创建学习型组织和团队才会成为可能，组织和团队的整体领导力也才能得以提高。

韦尔奇说：“一个企业学习的能力，以及把学问迅速转化为行动的能力，就是最终的竞争优势。”GE公司的杰克·韦尔奇也在自己的CEO生涯中得出了相同的结论：一个组织不断地从所有源泉学习的欲望和动力，是迅速把这种学习转换成行动的最终竞争优势。

21世纪最成功的企业是学习型企业。因为现代企业的竞争归根结底是人才的竞争。人才的竞争实际就是人的学习能力的竞争，也就是看谁比谁学得更多，谁比谁学得更快，谁比谁学得更有效。学习已经成为了现代人的第一竞争力，谁具备了学习的能力，谁就能在当今和未来竞争日益激烈的市场中占据主动地位。因此，一个企业必须把自己打造成“学习型组织”，才能增强自己的竞争力

开发式销售训练无疑是企业学习、提升的一个重要措施。

真心希望这本书可以让更多的老板与销售经理变成销售教练，让业绩百尺竿头更进一步！

2010年6月

25年前，我在纽约市一所高中担任校长。那时，我发现最能告诉我学校实际情况的地点莫过于学校走廊。根据多年来与多家世界级企业合作的经验，我坚信企业文化的最佳指示器是，那些无时无刻不在进行的销售训练的水平。销售经理每天做的事情积累起来就构成了一个企业的企业文化。

本书介绍的开发式训练方法并非一个模式，或一套技术，而是你、你的团队以及整个企业的一种生活方式。一旦持续的训练和反馈成为企业文化的一部分，你和你的团队将会无往不胜。

如今，有效的训练比以前任何时候都更易达到，因为企业蓄势待发，技术前来支援，你的团队渴求它，而教练又时刻做好了准备。通过开发式训练，你能传达出一个讯息：“我们现在做得不错，但我们能做得更好。”这对每个人来说都是一次飞跃——是团结协作，精益求精的承诺。

对销售这个行业来说，只要用心，就一定能取得大幅进步。在企业中，没有人比销售教练更能实现这种质的飞跃了。你可以教销售员分析问题、制订切实而有创造性的解决方案。你的辛劳将使收益增加，强化客户与企业的关系。为了使训练变成你和你的团队的生活方式，你每天都要问一问自己：“我们哪方面做得好？哪方面可以做得更好？我们去哪里学到更多东西？”

每位销售经理心中都有一个销售教练。通过担当这位教练的完美代言人，你就能帮助你的销售员、你的企业以及你自己实现目标，更上一层楼！

如何成为一名合格的销售经理？如何打造出一个卓越的销售团队？本书将为你提供解决之道：由“老板”变“教练”，让销售经理迅速地成为实战派“教练型销售经理”，为企业营造出主动学习、持续改进、提升业绩的销售动力！

李光斗 著名品牌战略专家

《完美销售教练》注重销售教练与传统销售管理的嫁接和统一。不是放弃管理，而是用教练的方法管理，让管理变得更有效。

陈震 中国著名实战营销专家

在招募新员工时，完美会坚持雇佣哪些能够适应变化的人。这也是《完美销售教练》向完美传达的主旨。销售员应该乐于接受训练，同时销售经理也应该鼓励他们进行自我训练。本书指导你由“上司”变为“教练”，以缔造无往不胜的营销团队。

卢·艾雷斯顿 标准普尔执行总裁

此书是制造销售业绩的法宝，可以让员工认识到自己的强项，找出提升业绩的方法，并制定出明确的行动计划，提升执行力；让销售经理打造高绩效的超级团队；让销售顾问或者培训公司，真正帮助企业和学员解决实际问题与困惑，拥有自己忠诚的客户。

中原 人文心态教练创始人