针对已经成为时尚买手的从业者，或者想进一步了解时尚买手职业的爱好者，《时尚买手实战技巧》汇集作者李定娟10多年的从业经验及技巧的总结，将理论与实操相结合，同时囊括多种类型时尚买手的经验分享，是一本真正来源于时尚行业的工作手册。本书内容分为三个部分：时尚买手基础、时尚买手实操技巧和不同类型时尚买手的实操技巧。

李定娟，毕业于北京服装学院，中国第一批时尚买手从业者，亲自参与了传统行业和电子商务行业时尚买手工作流程的创立、规范和完善，十几年的时尚行业从业经验，其职业发展经历为：时尚买手助理、时尚买手、时尚买手经理、产品总监等。曾从事过的买手类型包含：服装买手、鞋靴买手及配饰买手；传统行业买手与电子商务行业买手；单品店买手与多品店买手；品牌公司买手与代理商买手；甲方买手与乙方买手等。曾服务过的公司及品牌包含：耐克、潮流多品店C.P.U、亚马逊、UCCAL、暇步士、普米（INMIX）眼睛等。

推荐序一
推荐序二
前言
第一部分 时尚买手基础
第一章 时尚买手的类型
第一节 不同商品品类的时尚买手
第二节 不同企业性质的时尚买手
第三节 不同门店类型的时尚买手
第二章 时尚买手的工作职责及绩效考核
第一节 时尚买手的工作职责
第二节 时尚买手的绩效考核
第三章 时尚买手的工作原则
第一节 时尚买手的职业修养原则
第二节 时尚买手工作的黄金准则：5S原则
第二部分 时尚买手实操技巧
第四章 数据分析及报告
第一节 在数据分析前做好三项准备工作
第二节 时尚买手常用KPI及“处方”
第三节 时尚买手常用报告
第四节 一张图搞定数据分析思路
第五章 时尚买手谈判策略
第一节 谈判前期准备
第二节 商务谈判技巧
第六章 订货会前准备：制定目标
第一节 制定销售目标
第二节 制定采购目标
第三节 提升目标准确性的技巧
第七章 订货会前准备：“庖丁解牛”式拆分OTB
第一节 看见整牛：计划订货宽度和深度
第二节 感触牛的肌理：结构拆分
第三节 沿着骨节间的空穴使刀：商品属性分析
第四节 七个步骤完成OTB制定
第八章 订货会技巧一：看货四部曲
第一节 先看结构：跟随设计师的思路
第二节 再看单款：Touch and Feel
第三节 缩小选款范围：择优录取
第四节 确定订货款式：精耕细作
第九章 订货会技巧二：下单三步骤
第一节 先下单款订量：巧用分级的下单技巧
第二节 再整体调整：精准下单
第三节 做好最后一步：准确的尺码
第四节 时尚买手的十大订货误区
第十章 商品运营技巧：抓住三个阶段
第一节 开季铺货技巧：确保店货匹配
第二节 季中价格管理策略：追求利润最大化
第三节 季中库存管理技巧：抓住销售机遇
第四节 季末库存管理技巧：果断清库存
第十一章 善用科技提升商品运营效率
第一节 传统商品运营的痛点
第二节 善用科技提升运营效率
第三部分 不同类型时尚买手的实操技巧
第十二章 品牌集合店买手的实操技巧
第一节 品牌集合店的品牌组合策略
第二节 品牌集合店的订货技巧
第三节 品牌集合店的商品运营策略
第十三章 电子商务时尚买手的实操技巧
第一节 电子商务平台的商品策略
第二节 电子商务平台的运营策略
第三节 电子商务品牌的商品策略
第四节 电子商务品牌的运营策略

Buyer，直译为“采购员”，在我国的服饰行业里被译
为买手，同时被冠以Fashion一词，也称为时尚买手。
时尚买手是专门从事时尚商品的采购和运营管理的从
业者，是许多时尚爱好者最向往的职业之一。时尚买手与
其他行业的采购员的区别如下：
（1）时尚买手采购的商品为服装、鞋靴、箱包、配饰
等耐用消费品，这些商品可以长时间存放，有很长的保质
期，理论上可以有很长的销售生命周期。但因为时尚商品
受时尚风潮变化的影响，所以它们的生命周期并不长，时
尚商品的价值会随时间快速贬值，比如，服装行业计算得
到的服装贬值速度是每天贬值0.7%。
（2）大多数其他行业的采购员在完成商品的采购工作
后，很少继续参与所采购商品后面的价值转换过程，而时
尚买手则要参与终端将商品销售给消费者的全过程，而且
在这个过程中扮演着非常重要的角色。也就是说，时尚买
手不仅负责将时尚商品买回来，还负责将它们卖出去。时
尚买手参与时尚商品全价值链的管理过程。
时尚买手职业从21世纪初开始在中国兴起和发展，经
过十几年时间的沉淀，中国时尚产业已形成独有的时尚买
手工作流程和时尚买手岗位职责，并且随着中国时尚产业
和零售业的不断发展，又诞生了电子商务行业的时尚买手
工作流程。
时尚买手因其服务的企业所属行业不同、企业类型不
同，被分为多种类型，每种类型的时尚买手都有不同的工
作侧重点。
从行业大类上划分，时尚买手可分为传统行业时尚买
手和电子商务时尚买手。传统行业，广义上是指劳动力密
集型的、以制造加工为主的行业，如制鞋、制衣服、光学
、机械、制造业等行业。传统行业时尚买手工作所属的传
统行业，是指从事服装、鞋类、配饰等时尚商品的生产，
并通过实体渠道进行销售的行业，是区别于电子商务行业
的叫法。
与传统行业相对应的是电子商务行业，电子商务是近
20年间诞生并迅速发展的新型商业模式，是以信息网络技
术为手段、以商品交换为中心的商务活动。从事电子商务
行业时尚商品的采购和商品运营的买手，被称为电子商务
时尚买手。电子商务时尚买手也被称为线上买手（Online
Buyer），传统行业时尚买手则被称为线下买手（Offline
Buyer）。
传统行业是孕育时尚买手的摇篮，传统行业可根据不
同的维度再进行细分，由此，传统行业时尚买手又可分为
不同类型的时尚买手。
按照商品品类分为：服装买手、鞋类买手、配饰买手
。
按照企业业务类型分为：品牌公司买手、分销商买手
、百货公司买手。
按照门店类型分为：单品店买手、品牌集合店买手。
按照商品的消费者定位分为：快时尚买手、奢侈品买
手。
本书专注于帮助读者提升时尚买手工作技能，是一本
适合各种类型的时尚买手当作工作手册的读物。本书的三
个部分由浅入深。第一部分从时尚买手基础着手，让读者
对时尚买手的类型、工作职责及绩效考核和工作原则有全
面的认识。第二部分按照时尚买手工作流程的先后顺序，
详述了时尚买手在各环节中的实操技巧，该部分内容适合
所有类型的时尚买手学习，包含电子商务时尚买手，尤其
是在数据分析、商务谈判、商品采购方面，电子商务时尚
买手与传统行业时尚买手无异。他们的区别在商品运营上
，因此第三部分分别就品牌集合店买手和电子商务时尚买
手差异化的实操技巧进行了讲解，以满足更多读者的需求
。

合格的买手既要有创新思维，也要始终保有向学之心，《时尚买手实战技巧》作者李定娟正是这样的人。她历经零售公司买手、电子商务平台买手、品牌公司买手，总能稳步前行并将线上线下的买货经验融会贯通。本书内容浅显易懂，涵盖了买手职责的方方面面，所述案例均来自实际工作。

本书为资深时尚买手李定娟女士所著，她毕业于
北京服装学院商学院，接受了系统的服装营销与企划
的学术教育和思维训练。从2005年开始从事时尚买手
至今，已成长为一名卓越的买手，既有丰富的行业经
验，又有深厚的理论素养。本书围绕买手业务流程特
点构建内容，结合服装企业的具体运作展开论述，探
讨了买手企划的最新课题，反映了企业管理动态，分
析、总结了国内外企业实务案例，维持了理论与实务
的平衡，具有很强的专业性和可操作性。
——赵洪珊 北京服装学院商学院张
用时尚买手的语言分享时尚买手的实战经验，最
难能可贵的是作者本人是伴随时尚买手工作制度在中
国从创立到完善过程的践行者。作者多年扎根时尚行
业和零售行业，从事过各种类型的时尚买手工作，这
本书是对时尚买手工作流程和实操技巧的梳理，对时
尚买手从业者和希望成为时尚买手的爱好者都有很大
的帮助，可谓良心作品。
——蒋熙 CICICHEUNG熙上品牌创始人、设计师
这本书可以说是买手的“宝典”。无论是对于新
入行的菜鸟，还是干了很多年的老手，这都是一本可
以或随时翻看，或再次从中有所学习，或梳理自己想
法的书。作者从买手的工作职责和实战流程入手，阐
述了如何在各个节点完成买手的工作，清晰定位每一
步的工作方法和重心。对于一个买手而言，核心的工
作从来就不是简单地“将新货根据自己的想法买进来
”，这个工作还紧紧地联系着对数据的分析、对消费
者的认知、对市场节奏的把握以及对公司整体利润的
考核。这本书将视野放得更高、更远，从战略化的角
度告诉读者如何去完成买手的工作。
——洪莹珍 耐克大中华区零售计划总监
这是一本专业且系统的书籍，买手是一个复合型
的职业描述，看似是买，其实还有卖；这其实是技术
与艺术高度融合的职业!买手既有感性的审美也有理性
的分析，既有前端的空间美学又有后台的逻辑数学，
既有对过去的总结还有对趋势的研判!相信大家阅读之
后会从碎片化的知识点上升到系统性的知识体系的层
面!相信这是一次非常有意义且必要的思维跃迁!推荐
阅读。
——杨晓宽 泡泡玛特商品总监
买手职业虽然在国内兴起已有很多年，但大多并
没有经过专业和系统的学习，此书全面阐述了国内买
手应具备的能力与技巧，帮助买手梳理采买逻辑和方
法，并详细地覆盖到服装、鞋品等全品类时尚买手的
操盘技巧，同时包含了从线上到线下不同渠道买手的
操作方法及技巧，是一本系统和专业的时尚买手实战
说明。
这本书对时尚买手的数据分析能力做出特别阐述
，数据分析的逻辑和方法是从事时尚买手的必备技能
，这是在其他买手图书中从未有过的，此书的核心是
以品牌、企业利润为导向的实战买手图书，值得我们
学习。
——王亚平 时尚买手培训师
捧读李定娟女士的新书，全书由浅入深，从时尚
买手类型、工作重点到实操技巧逐一分享；另外也有
不同商业类型的侧重，批发、直营、集合店、电商皆
有涉猎。随着零售行业在中国的目趋成熟，时尚买手
概念被愈加重视，然鲜有全面系统的培训材料及书籍
问世，感谢作者将自己多年的行业经验进行总结和分
享。
——马玥瑜 Ecco大中华区商品总监

第一章 时尚买手的类型
第一节 不同商品品类的时尚买手
时尚商品的品类最初以服装、鞋靴、配饰三大类为主。后来，随着人们对更高生活品质的追求，家居商品在消费者追逐时尚的道路上逐渐从基础功能属性升级为时尚家居商品，于是时尚家居买手应运而生。因为时尚家居买手涉猎的细分品类丰富，所以未来零售行业对时尚家居买手的需求将是巨大的。服装、鞋靴、配饰是我国时尚买手的“发源地”品类，本节主要介绍这三个品类的时尚买手。
一、服装买手
服装作为“衣食住行”四大“民生”之首，是时尚产业排名第一的商品品类，以至于在时尚产业中，当人们说到设计师的时候，通常指的都是服装设计师，当要说其他品类的设计师时则会加上品类的名称，比如鞋靴设计师、配饰设计师等。服装诞生和发展的历史伴随着整个人类社会的进化史，服装买手是最早出现的时尚买手类型，因其庞大的供销市场，服装买手也是目前从业人数最多的时尚买手类型。
服装买手按照服装穿着者的类别分为：女装买手、男装买手和童装买手。
有人说，“女人最善变”“女人喜新厌旧”等，这里我们不评论这些话是不是对女性性格的正确评论，但就女性消费者购买服装来说，她们确实比男性“少一些忠诚”。这就意味着，女装买手将是服装买手中对专业性要求最高的时尚买手类型。女装买手不仅要时时刻刻猜透女性消费者那颗“善变”的心，还要面对比男装买手更多的竞争品牌。而帮男性消费者采购服装的男装买手，则更注重男人对品质的诉求，无论对于什么价位的商品，男性消费者最看中的都是它的品质是否优良。童装买手的不同之处在于，虽然他们所采购商品的穿着者是儿童，但该商品的消费者是父母，毕竟儿童没有独立购买的能力。因此，童装买手基于“可怜天下父母心”的出发点，更关注商品的安全性和舒适度，是要比女装买手和男装买手都更细心的时尚买手类型。
服装按照功能划分，可分为休闲服、正装、礼服、工作服、运动服、表演服等，其中除了工作服、表演服和礼服多为专门定制的服装，不需要时尚买手外，其他都需要时尚买手。休闲服是消费市场最大的服装商品，也被称为大众消费服装。不同功能的服装买手的特点是：休闲服买手更注重价格管理技巧；正装买手必须像制版师一样清楚服装的面料和板型特点；运动服买手则需要深谙各项运动中对服装功能的需求，这样才能做得更好。
服装买手按照服装的消费者定位划分，还可分为奢侈品服装买手和快时尚服装买手。这两类买手是走在时尚最前沿的时尚买手，也是推动时尚的重要角色，他们需要有扎实的时尚功底、更好的时尚眼光和国际视野。
二、鞋靴买手
鞋靴买手与服装买手的共性是划分方式相同，也可以按照穿着者类别、商品功能和消费者定位等维度进行划分，形成不同类型的鞋靴买手，比如男鞋买手、女鞋买手、童鞋买手、休闲鞋买手、运动鞋买手、正装鞋买手、快时尚鞋买手、奢侈品鞋买手等。这些细分类型鞋靴买手的特点与服装买手类似，此处不再详述。
鞋靴买手与服装买手最大的不同在于，鞋靴买手更注重鞋楦的舒适度和尺码的准确性，因为这两项是影响消费者决定是否购买的重要因素。消费者可能会购买一件款式很漂亮，可穿起来不那么方便的服装，但绝不会买一双看起来很漂亮，而尺码不合适的鞋。到门店购物的消费者，购买服装时可能不需要试穿就买单，而买鞋时通常要穿上走几步才会决定是否购买，正所谓“鞋合不合适，只有脚知道”。
三、配饰买手
配饰买手也叫配件买手，配饰包含丰富的商品细分类别，比如帽子、围巾、袜子、箱包、首饰、头饰等。配饰商品主要为服装和鞋靴商品起到搭配、辅助作用，因此对配饰买手的要求是更懂得搭配、点缀之术。配饰商品对尺码的要求没有服装、鞋靴商品严格，同一品牌中配件的销售比率不及服装、鞋靴的销售占比，因此，配饰买手的采购和商品运营难度没有服装买手和鞋靴买手大。在有些企业里，当一名时尚买手助理可以升职为时尚买手时，时尚买手负责人会让他先从配饰买手的工作做起，当具备一定的买手经验后他才会成为鞋靴买手、服装买手。
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