本教材根据高等职业教育人才培养目标，从职业岗位分析入手，以掌握实践技能为目的，以必需、够用、适用为原则，确定实训内容。在编写体例上突出了互动性和应用性，解析透彻，深入浅出，提高运用所学知识分析问题、解决问题的能力。案例生动，实训部分可操作性强，内容充实，程序规范，使教材具有鲜明的新颖性和实用性。

本教材立足于高等职业技术教育，以就业为导向，以服务企业营销一线需要为宗旨，强化对学生应用性的训练，在体系上围绕“一体两翼”进行了创新探索：“一体”是指以市场营销专业高职学生就业能力为主体；“两翼”是指营销职业基础素质训练、营销职业技术应用执行能力训练。

本教材可以作为高职高专院校市场营销专业学生用书，也可作为各类成人院校及企业职工的培训教学用书和各类专业人员的参考用书。

本书作者结合自己多年市场营销专业实践教学的体会，在编写过程中，力求从实际应用的需要出发，尽量减少枯燥、实用性不强的理论灌输，充分体现出“以行业为向导，以能力为本，以学生为中心”的风格，从而使教材更具实用性和前瞻性，与就业市场结合更为紧密。本书引入大量鲜明实用的实训案例进行分析，紧密结合实际，不但可以方便教师授课，同时又可以启发学生思考，加快对学生实践能力的培养。

本书适用于高职高专院校市场营销专业学生用书，也可作各类成人院校及企业职工的培训教学用书和各类人员的参考用书。

第1章 营销职业礼仪与管理训练

 1.1 营销礼仪概述

 1.2 营销职业礼仪训练

 1.3 营销职业形体训练

 1.4 自我时间管理训练

第2章 营销组织结构与营销人才培训

 2.1 营销组织结构

 2.2 推销人员的培养及管理

 2.3 推销人员心态与客户心态

 2.4 营销控制

第3章 人际沟通训练

 3.1 人际沟通能力训练

 3.2 口头表述能力训练

 3.3 书面表达能力训练

 3.4 行为语言能力训练

第4章 推销接近技巧训练

 4.1 推销人员职业素质养成训练

 4.2 接近客户前的准备训练

 4.3 接近客户的技巧

第5章 推销洽谈技巧训练

 5.1 推销洽谈的任务和原则

 5.2 推销洽谈的方法

 5.3 推销洽谈中的演示训练

 5.4 推销洽谈的技巧训练

第6章 产品策略

 6.1 产品概述

 6.2 产品组合

 6.3 产品市场生命周期

 6.4 新产品开发

第7章 促销策略

 7.1 促销策略概述

 7.2 人员推销

 7.3 广告

 7.4 营业推广

第8章 产品推销与项目开发实训

 8.1 产品推销计划制定与实施能力训练

 8.2 终端渠道开发与提升销量能力训练

 8.3 忠诚客户培养与渠道维护管理训练

 8.4 项目开发方案研究报告写作训练

 8.5 项目谈判、合同签订能力训练

第9章 价格策略

 9.1 产品定价

 9.2 定价方法

 9.3 定价和调价策略

第10章 促成交易与处理客户异议

 10.1 成交的信号

 10.2 促成交易的策略

 10.3 促成交易的方法

 10.4 处理客户异议的方法

第11章 营销服务

 11.1 营销服务概述

 11.2 售前服务的策略

 11.3 售中服务的策略

 11.4 售后服务的策略

 11.5 提高服务质量

第12章 公共关系活动的组织与实施训练

 12.1 公共关系活动概述

 12.2 记者招待会、新闻发布会的组织能力训练

 12.3 其他公共关系活动的组织与实施训练 1

 12.4 其他公共关系活动的组织与实施训练 2

参考文献