既然可以出类拔萃，为什么要甘于平凡？
如果你的工作需要面对挑剔的客户，充满挑战，业务需要不断增长，那么你必须在行业处于顶端水平。很多理财顾问为了使自己达到这一水平，都已经建立或加入团队，或正在组建团队。然而，仅仅有团队是不够的，我们的目标是使团队能够高效运作，《如何打造顶尖理财顾问团队》将帮助你实现这一目标。
为什么有的团队工作起来可以势如破竹，而有的团队却步履维艰？《如何打造顶尖理财顾问团队》将带你深入了解行业内的优秀团队，揭示促使团队成功的“最佳实践”。本书将带你学习如何选择合适的团队结构，组建、调整或者重构自己的团队。
构建团队愿景并制订实现愿景的计划；
明确团队成员的角色和职责；
以令人满意的、结果导向的薪酬留住最好的成员；
为关键任务制定高效的流程，提高工作效率；
通过为客户提供增值服务提高收入；
通过出色的市场营销拓展业务；
其他相关实践。
通过实施有效的团队组建策略，你将创建一个高效运作的团队，获得更多的富裕客户，并为他们提供前所未有的优质服务。

大卫·马伦（David J. Mullen, Jr.），理财顾问培训大师，美林证券公司前董事总经理、培训总监，从业30余年，训练了成千上万名理财顾问，成功率明显高于行业平均水平。他的理论和方法被许多金融机构的理财顾问广泛采用。著有《卓越理财顾问养成指南》《如何成为令人信赖的理财顾问》等。

引言
第1章 为何需要团队
第2章 组建高绩效团队
第3章 构建愿景
第4章 分配角色与职责
第5章 工作检视与绩效评估
第6章 团队薪酬
第7章 团队沟通
第8章 最佳招聘实践指南
第9章 产品：世界一流的服务
第10章 建立市场营销部门
第11章 建立流程
第12章 团队领导力
第13章 高绩效团队案例研究
附录A 团队最佳实践检验清单
附录B 流程差距分析表
后记
致谢

财富管理已经成为当今
金融机构业务转型升级的热
门话题。相比于欧美国家，
我国的财富管理仍具有广阔
的增量市场发展空间。招商
银行与贝恩公司发布的
《2021中国私人财富报告
：中国私人银行业，纳川成
海》显示，截至2020年年
末，中国个人持有的可投资
资产总体规模达241万亿元
，3年复合增长率为13%，
资本市场产品（股票、公募
基金、新三板和债券）的增
长，3年复合增长率高达
27%，显示出巨大的成长性
。与此同时，高净值人群数
量不断壮大，可投资资产增
速要高于整体居民水平。截
至2020年年末，可投资资
产在1000万元以上的中国
高净值人群数量达到262万
人，3年复合增长率为15%
；人均持有可投资资产约
3209万元，共持有可投资
资产84万亿元，3年复合增
长率为17%。总体来看，居
民可支配收入增加、资产配
置结构由房地产投资转向金
融资产投资、高净值人群崛
起，将持续催生财富管理领
域需求，为金融机构带来海
量业务机会。
经过多年积累，我国金
融机构发展财富管理业务已
具备良好的基础，但经营方
式仍呈现规模导向、粗放式
增长等特征，在产品体系、
投资顾问、综合化与定制化
服务等多个领域的能力尚显
薄弱，很难支撑日益增长的
复杂、多元的财富管理需求
。以银行理财子公司为例，
Wind数据整理显示，截至
2022年1月，20家理财子公
司累计销售产品338只，其
中，313只面向个人、机构
和同业销售，仅25只针对私
人银行客户。高端领域供给
不足主要受到成本高、效率
低下、分业经营等多重因素
的影响，对后期业务扩量提
质造成掣肘，导致本土金融
机构难以对客户在管资产（
AUM）进行有效积累与变现
，更不利于与外资金融机构
展开竞争。
因此，如何提供更加高
质高效的财富管理服务是当
前金融机构转型发展的核心
任务。从需求的角度而言，
财富管理的范畴广泛，涉及
财富积累、财富保全以及财
富传承等多个领域，横跨银
行、证券、保险、信托、资
管、法律、税务、房地产等
多个行业，以及多币种多语
言的跨境服务。在净值化转
型和买方投顾业务试点发展
推动下，刚性兑付被打破，
居民已不再满足于单纯的理
财投资，而是更加关注全球
资产配置和风险管控，作为
财富管理机构AUM与收入主
要贡献群体的高净值人群则
显得更为挑剔。依据
《2021中国私人财富报告
：中国私人银行业，纳川成
海》，高净值人群在财富管
理领域不仅关注个人需求，
还延伸到家庭、企业和社会
层面，涵盖资产配置、高端
生活、税务法律咨询、子女
教育、代际传承、家风建设
、企业投融资、并购增值、
社会责任投资和慈善等。需
求多元化更加考验金融机构
的资源整合能力、专业化运
作程度和成本效率管控。近
期，部分大型商业银行开始
下调或取消公募基金产品代
销申购费率，在保证产品竞
争力的同时，以客户为中心
自主推进业务模式转型，实
现由产品代销逐步向资产配
置和综合服务切换，同时通
过客户分层分群、构建开放
平台、公私联动等形式补足
产品和资产短板，提升服务
质量，取得了良好的成效。
尽管如此，业务模式的
切换和落地并非一朝一夕，
需要金融机构在组织架构、
产品服务、人员配置、团队
建设、考核激励机制、流程
运作、营销管理、风险管控
以及技术应用等领域全方位
的支持。在我国当前监管制
度下，投资顾问或客户经理
等专职财富管理业务的人员
主要依托持牌机构进行展业
。考虑到财富管理的复杂性
、多样性、专业性，借助持
牌机构资源渠道并以团队形
式运作显得尤为重要，亦是
降低成本、提升效率、增厚
盈利水平的核心路径。目前
，在财富管理尤其是私人银
行领域相对领先的招商银行
和平安银行均采取1+N的服
务模式，即“1”是私人银行
客户经理或金融顾问；“N”
则是客户经理背后的专家智
囊与支持团队，能够更好地
覆盖高端客户的需要，增加
高盈利客户的资产占比和收
入贡献。在团队建设层面，
金融机构有必要参考海外市
场已积累的成熟经验，聚焦
终端客户，以结果为导向，
更好地规划运作流程和资源
配置，全面提升业务能效和
服务品质，确保财富管理发
展战略最终能够落地生根。
《如何打造顶尖理财顾
问团队》作为一本解决财富
管理机构团队构建问题的工
作手册，首先指明顾问以团
队合作的形式开展工作要比
顾问独自工作的效果更出色
，其次就高绩效团队和低绩
效团队差异寻求团队最佳实
践，对构建愿景、角色与职
责、绩效评估、薪酬、团队
沟通、招聘、产品、市场营
销、流程、领导力等方面进
行深入探讨，内容翔实且对
理财顾问团队运作的方方面
面均提供了具体可操作的最
佳实践清单。此外，这本书
还选取了10个合作团队的实
际案例来帮助读者加深理解
和增强应用能力。
希望来自金融机构的相
关从业者能够凭借此书汲取
宝贵经验和有益的启发参考
，紧抓市场红利，打造高效
率的财富管理团队，在“投”
与“顾”两方面均有所突破，
帮助客户更好地实现财务目
标，也为传统金融机构在中