饲料企业管理者的3不境界,饲料营销的5大困局,饲料营销观念的8大误区,饲料营销的10大陷阱,饲料营销人员的业绩短期内迅速提升的秘诀,饲料营销人员促成合同的技巧,饲料营销人员防止客户流失的策略……本书作者将以其签订或审定超过10000份合同的经历得出的经验告诉你如何成为一名优秀的饲料营销人员。
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书名 | 饲料营销谋略 |
分类 | 经济金融-管理-生产管理 |
作者 | 秦耀明//黎细月 |
出版社 | 化学工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 饲料企业管理者的3不境界,饲料营销的5大困局,饲料营销观念的8大误区,饲料营销的10大陷阱,饲料营销人员的业绩短期内迅速提升的秘诀,饲料营销人员促成合同的技巧,饲料营销人员防止客户流失的策略……本书作者将以其签订或审定超过10000份合同的经历得出的经验告诉你如何成为一名优秀的饲料营销人员。 内容推荐 本书以饲料营销为主线,从营销实战操作的角度出发,理论结合案例,图文并茂,详细介绍了饲料企业营销实践、饲料营销团队建设与管理、掌握成功的金钥匙、向成功挑战、战略策划、营销谋略、沟通与联络相关内容及法规条例等内容,从中看到最新的饲料营销和管理理念,窥探到饲料营销领域的最新动向。 本书对广大饲料企业管理者及营销人员来说,针对性强、可操作性强,通俗易懂,是一本相当实用的工具书,同时,可作为在校畜牧兽医、动物营养以及营销专业师生的课外阅读材料,还可供饲料生产及营销企业作培训教材使用。 目录 第一章 饲料营销团队建设与管理 第一节 饲料营销人员招聘/2 一、营销人员招聘流程/2 二、招聘信息的发布/4 三、营销人员的面试/6 四、营销人员的录用/9 第二节 饲料营销人员培训/15 一、营销人员培训计划及流程/15 二、饲料企业营销人员培训的内容及方法/17 第三节 饲料营销人员激励/30 一、饲料企业激励的基本原则和意义/31 二、饲料企业不同发展阶段的激励措施/31 三、饲料企业的激励方式/31 四、饲料企业新员工的激励/33 五、饲料企业激励的方法/36 六、饲料企业激励(绩效)的评估/38 七、饲料企业激励(绩效)管理操作办法/40 八、饲料企业激励考核/44 九、激励营销人员十六法/48 十、激励的作用及效率/50 第四节 饲料营销薪酬体系/51 一、薪酬的意义/51 二、薪酬的概念/51 三、决定销售人员薪酬的权变因素/52 四、饲料企业常见的五种薪酬制度/54 五、常见饲料企业薪酬体系/55 第五节 饲料营销团队建设/60 一、团队概念/60 二、营销团队的力量/60 三、营销团队的基本特征/61 四、营销团队角色诊断与管理/62 五、营销团队的组建/65 六、营销团队精神的建立/67 七、营销团队绩效的打造/68 八、营销团队生存有道/71 九、营销团队留人方法/72 第二章 掌握成功的金钥匙 第一节 饲料营销客户开发/75 一、客户开发意义/75 二、客户开发调研分析/75 三、客户开发的秘笈/78 四、拜访客户步骤/80 五、开场的技巧/81 六、言、形吸引客户的技巧/83 七、首次拜访客户的注意事项/84 八、反复拜访客户的注意事项/85 九、探索客户需求技巧/85 十、销售说服与产品介绍技巧/89 第二节 饲料营销过程管理/91 一、工作报告制度/92 二、加强营销审计工作/102 三、加强信息反馈/102 四、区域业务员管理重点/104 五、区域经理日常工作重点/104 六、营销例会管理/105 七、销售管理工作的六大忌/107 第三节 饲料营销沟通技巧/110 一、客户沟通/110 二、沟通方式/112 三、客户类型/115 第四节 饲料营销异议处理/117 一、客户异议的含义/117 二、客户异议的原因/117 三、异议的种类/118 四、客户异议理由分析/120 五、被客户拒绝后该怎么办/120 六、客户异议处理的基本态度/121 七、成功处理客户异议的前提/123 八、异议处理的方法与程序/125 九、客户异议处理的技巧/126 十、典型的拒绝理由破解/127 第五节 饲料营销价格管理/134 一、饲料产品价格“穿底”的市场表现/134 二、饲料产品价格“穿底”的原因/135 三、饲料产品价格“穿底”的预防/136 四、饲料产品价格“穿底”后的对策/137 五、饲料产品窜货管理/138 六、饲料营销财务的管理/141 第六节 饲料营销产品推广/143 一、饲料新产品上市推广/143 二、饲料新产品开发及上市的基本程序/143 三、饲料推广渠道管理/146 四、饲料产品推广模式的设计与管理/147 五、未来中国饲料销售推广的思考/153 第七节 饲料营销客户服务/160 一、饲料产品与服务/160 二、技术支持与服务/164 三、客户投诉的处理/167 第三章 向成功挑战 第一节 战略策划——运筹帷幄之中,决胜千里之外/179 一、如何做饲料企业的总经理/179 二、如何做饲料企业的经理/185 三、如何做饲料营销的大区经理/187 四、饲料企业建设的十大前沿理念/190 五、饲料企业如何持续稳定地发展/193 六、饲料企业管理者“三不”境界/198 七、饲料企业管理者易犯的错误/200 八、饲料企业如何建立价值链战略/209 九、饲料企业如何实施产品差异化战略/212 十、饲料企业文化如何建设/216 十一、饲料企业如何提升执行力/219 十二、饲料行业如何与同行竞争/223 十三、饲料企业如何拓展生存之路/227 十四、饲料企业(城市型)如何创新/235 十五、饲料企业如何抵御经营风险/238 十六、饲料企业的困局与出路/242 十七、饲料企业发展常见的问题/244 十八、饲料企业如何防止失败/247 十九、饲料企业如何将竞争者拒之门外/251 二十、饲料企业要重视人力资本的作用/254 二十一、饲料企业员工跳槽能带走什么/257 二十二、饲料企业如何用好“三种人”/259 二十三、如何应对公司各类人/260 二十四、饲料企业如何应对饲料资源短缺/261 二十五、饲料添加剂发展的方向/265 二十六、饲料企业入门指导/267 二十七、饲料企业如何开发宠物饲料/268 二十八、预混合饲料现状及发展趋势/271 二十九、饲料企业如何实现信息化/275 三十、饲料企业进销存管理信息系统的功能分析与设计/277 三十一、饲料企业生产现场的管理/282 三十二、如何构建优质原料采购渠道/284 三十三、环保型饲料研制与生产技术/289 三十四、禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录/294 第二节 营销谋略——高屋建瓴制胜道,步步为营出奇招/295 一、饲料深度营销在竞争中的运用/295 二、饲料营销模式探讨/300 三、饲料营销潜规则/303 四、饲料营销病症诊断/306 五、饲料营销五大困局/308 六、饲料营销十大陷阱/310 七、如何克服饲料营销观念的误区/312 八、饲料营销如何防止客户流失/314 九、饲料行业低迷期如何提高营销水平/317 十、饲料营销人员促成合同的技巧/320 十一、复合预混料的营销技巧/322 十二、如何使营销人员做出不平凡的业绩/326 十三、如何与营销人员和谐相处/329 十四、营销人员处事原则/331 十五、营销人员经营有道/331 十六、如何能留住营销人员的心/335 十七、营销人员成功的性格障碍/339 十八、营销人员如何生存/341 十九、营销人员为何容易被淘汰/345 二十、营销业务过程中不该说的话/347 二十一、饲料营销开发经销商的步骤/350 二十二、饲料企业如何选择经销商/357 二十三、饲料营销人员如何减压/359 二十四、如何开好饲料营销例会/361 二十五、饲料行业广告语/364
附录 沟通与联络 附录一 全国饲料办公室、中国饲料工业协会联络表/367 附录二 全国各省、自治区、直辖市饲料工业协会组织机构联络表/367 附录三 饲料动保杂志社一览/369 附录四 饲料动保企业一览/370 附录五 农牧行业网站/383 附录六 畜禽养殖企业网址/384 附录七 动保生产经营企业网址/386 附录八 畜禽设备生产企业网址/389 附录九 饲料、添加剂生产经营企业网址/392 附录十 中华人民共和国畜牧法/402 附录十一 饲料和饲料添加剂管理条例/411 附录十二 中华人民共和国农业部公告/415 参考文献 试读章节 (1)不说批评性话语 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬”,“这件衣服不好看,一点都不适合你”,“这个茶真难喝”,再不就是“你这张名片真老土”,“活着不如死了值钱”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。 人们常说,“好话一句做牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。例如有一天在业务员与经理告别后,经理就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这饲料公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”这无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。 (2)杜绝主观性的议题 在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。 一些新人涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到闭口不谈,对你的销售会有好处的。 (3)少用专业性术语 小李从事饲料销售时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是养殖业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,小李又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“料肉比”、“出栏率”、“存活率”等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,小李便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。 (4)不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。 任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,唯有知己知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其词的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。 (5)禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。 (6)避谈隐私问题 与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。 (7)少问质疑性话题 业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗?”,“你知道吗?”,“你明白我的意思吗?”,“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 (8)变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高阁,有时比和盘托出要高明一筹。 (9)回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销饲料时,你最好回避“疫病死亡”、“全场完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,如果注意了、改过了,你便成功在望了! 有些客户讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论国内外,所有买家都希望买到物美价廉的产品。但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么有一些产品比同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更合算。所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高;另外技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般人员高,所以价格高也是应该理解的。 P347-349 序言 我国饲料工业经受住畜牧业历史性低谷和高致病性禽流感、无名高热病流行的双重考验,战胜了市场低迷疲软带来的诸多不利因素,仍呈现了产量增长、产值增加、质量提高的可喜局面。全年工业饲料总产量首次突破1亿吨,连续15年稳居世界第二。 截止2005年底,饲料工业总产量为1.07亿吨,总产值为2799亿元。其中:配合饲料产量7762万吨,同比增长10.4%;浓缩饲料产量2498万吨,同比增长12.32%;添加剂预混合饲料产量472万吨,同比增长16.31%。添加剂预混合饲料、浓缩饲料和配合饲料三者的比例由2004年的1∶5.5∶17.3调整为1∶5.3∶16.4,产品结构更加符合养殖业结构的需求。禽、猪、水产和反刍家畜饲料的比例为40∶46∶9.8∶3.6,产品结构日趋合理,饲料工业生产的总体水平继续提高。 在饲料工业快速发展的同时,我们也认识到行业危机的存在:国外企业的进入、市场营销恶性竞争、饲料安全、添加剂的研制、重大疫情防预等,促使饲料企业管理者不得不考虑在市场竞争中如何稳操胜券、立于不败之地。 本书以饲料营销为主线,从营销实战操作的角度出发,理论结合案例,详细介绍了饲料企业营销实践,使读者从中看到最新的饲料营销和管理理念,获取饲料营销领域的最新动向。 本书对广大饲料生产企业管理者及营销人员来说,针对性强、可操作性强,通俗易懂,是一本非常实用的工具书。同时,可作为在校畜牧兽医、动物营养以及营销专业的师生课外阅读书,又可供饲料生产及营销企业作培训教材使用。 由于作者水平有限,不足之处在所难免,恳请广大读者和专家学者不吝赐正。 作者 2007年11月28日于北京 |
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