你还在守着旧观念驻足不前吗？你还在认为现有的商业法则是理所当然的吗？你还在因为面临的经营困境而不知所措吗……无论你是企业高层的管理者，准备创业或者正在创业的奋斗者，还是在职场中兢兢业业耕耘的打工者，都可能会遇到阿拉斯泰尔·德赖伯勒编著的《关于商业你所知道的都是陷阱》中提到的问题。如何让自己遇到的问题迎刃而解呢？有时候，你需要的只是转变自身惯常的思维，如此便可以找到商业中制胜的法宝。

想获得盈利，依靠降低定价是错误的吗？

想提升利润，削减成本的做法是无效的吗？

想衡量价值，净利润不能作为有效的途径吗？

预算会鼓励超支，还会扼杀机会吗？

奖金会降低绩效，罚款会鼓励继续犯错吗？

……

你多年累积的商业常识、养成的商业思维，很可能就是陷阱，会为你的事业带来灭顶之灾。想要在商场上叱咤风云，必须开拓你的思维，升级你的经验法则，努力作出改变！

《关于商业你所知道的都是陷阱》是一本为不受传统经验束缚，只接受真知灼见的人所写的商业圣经。

作者阿拉斯泰尔·德赖伯勒以丰富的管理顾问经验，结合心理学与社会科学的发现，驳斥许多误导人们的旧观念，颠覆人们固守的企业经营常识，挑战现代商业经验法则，呈现真实的商业世界。

书中，作者从最根本的思考症结谈起，帮你拆除固有的思维藩篱，绕开思维陷阱，以简单易懂又有趣的例子破解在企业经营中经常遇到的定价、成本、衡量、预算与规划等问题和迷思，开拓你的思维，帮助你提升思考能力，彻底改变你的做事方法。

《关于商业你所知道的都是陷阱》写给渴望超越现状，迎接新机会的你！

前言

第1章 受困之因，脱困之计

一、为什么做“对”的事，心中却常怀愧疚／3

二、了解原始人的思维／4

三、现代人的思维陷阱／9

第2章 定价

一、定价应该基于产品的成本吗／21

二、成本加成的定价策略是如何毁掉你的生意的／25

三、价格机制应该符合逻辑吗／26

四、定价应该一致吗／28

五、因人而异的定价是卑鄙的吗／31

六、你一定要依靠价格来竞争吗／33

七、成本越高定价就应该越高吗／36

八、有效定价的关键／37

九、预防思维陷阱／41

第3章 削减成本

一、削减成本是提高利润的方法吗／45

二、迈克的投资回报定律／46

三、造成利润过低的8种原因／47

四、寻找利润下降的症结要分5步／66

第4章 衡量

一、你能够衡量它，但是可以掌控吗／71

二、衡量毛利率是一个严重的误导／72

三、衡量净收益不是有效的衡量标准／75

四、利润一增长一风险的三角关系／77

五、管理账目不会告诉你所有的事情／79

六、衡量效率的结果却破坏了效率／82

七、合理衡量的4大法则／84

八、你需要两个财务总监／85

九、什么是有效的衡量／88

第5章 预算与计划

一、预算是如何扼杀商机的／94

二、只关注完成预算反而会影响业绩／98

三、预算怎样促进过度消费／101

四、预算如何阻止你思考未来／101

五、预算如何导致“不计后果”的慎重／103

六、区分预算和计划／105

七、预算应服务于长期计划／106

八、使用投资回报规则／107

九、区分期待值、需要值、可能值／108

第6章 一些有用的准则

一、常见的11种糟糕经验法则／113

二、造成糟糕经验出现的6大原因／138

第7章 激励机制

一、我们是一部只要投币就能工作的机器吗／147

二、激励措施无力应对复杂情况／151

三、激励措施弱化了合作／157

四、是动力重要，还是方法重要／158

五、你无法增加你的动力／161

六、经济刺激会造成混乱状态的3大原因／163

七、一些有效的激励措施／166

八、为什么完全取消经济激励措施也行不通／ 167

九、正确对待经济刺激的几种方法／ 169

第8章 是时候考虑一下思维方式了

一、你还在固执己见吗／175

二、考虑一下思维方式吧／175

三、四级解决问题的模型／180

四、创造性思维／184

五、你该如何做出决定／185

六、尝试做个实验／187

第9章 下一步的行动

一、解放你的思维／191

二、允许自己成为一个“不完美的人”／191

三、根本就不存在“非理性行为”／193

四、我不讨厌偏见／194

五、拓展你的舒适区／195

六、寻求陌生人的帮助／196

七、稳扎稳打／198

八、不要发动一个革命性的改变／198

九、保持自我监管／199

十、把“忧虑”看作朋友／200

十一、马上要做的三件事情（不仅要马上，以后永远要做）／201

十二、我还想说的是／202

一、我们是一部只要投币就能工作的机器吗

事实上，我们并没有像投币机器一样运行。尽管在过去的几十年，很多人都认为，在促使人们做出最佳业绩的各种激励措施中，我们应更看重经济方面的激励措施，例如绩效工资、股票期权、持续增加高管奖金等。然而，在此期间，在另外一些地方，对其他激励措施的研究也正在悄然兴起。在一系列极具创意的实验中，社会科学家发现，真正激励人们做好工作的并不是金钱，而是另外的一些因素。这些实验的结果让人吃惊，有时甚至让人震惊。但最不可思议的是，当社会科学家向一些商业人士推广这一研究成果时，这些商业人士却不能理解这些成果。

1.经济上的激励措施不是对其他激励措施的忽视，而是对它们的破坏

没有人否认，除金钱之外，还有很多其他因素在激励人们做好工作，例如：

①社交压力：不想让同事失望。

②竞争：渴望形象气质俱佳，也渴望成为公认的职场精英。

③工作中的由衷的满足感：无论是护士帮助病人康复，还是软件开发人员创造出超酷的产品，他们都可以在工作中得到满足。

④非经济方面的认可：奖项、同事的尊重或者简单的感谢。

没有人会对上述任何一个激励人们工作的因素提出质疑；大多数人也是因为上述的某一个或几个因素才努力工作的。同时，我们对其他人进行管理时，也会在某种程度上运用这些因素。我们都知道，所有这些激励措施都会起作用，但是我们不太清楚的一点是，金钱的激励措施会破坏或者削减其他激励措施的作用。下面让社会科学家来解释其中的原因。

尤里·格尼茨和阿尔多·拉次奇尼两位研究人员对以色列的一所幼儿园进行了研究。这家幼儿园下午4点关门下班，并要求家长在这一时间之前接回孩子。如果有家长未能前往，幼儿园就会派专人来守候并照看留下来的孩子。

起初的4个星期里，研究人员记录了晚于规定时间来接孩子的家长的数量。然后，研究人员做了一定的调整，引入了罚款制度：如果家长在下午4:10前没来接孩子，将被罚款10谢克尔（以色列货币单位，当时等价折合约3美元）。这一举措对迟到现象产生了怎样的影响呢？结果是，迟到的现象不但没有减少，反而却持续增加，迟到的人数最终上升到了实施罚款制度以前的2倍。

我们怎样去解释这一有悖常理、事与愿违的结果呢？实际上，一旦我们放下“常理逻辑”，转而从“心理学逻辑”角度来理解时，问题就会迎刃而解。不要把家长看成是理性的经济活动的载体，即投币后方可运作的机器，而要把家长看成是有着各种动机的人，他们做的每一件事都是其中的一些动机强于另外一些动机的结果。初始阶段，幼儿园并没有采取罚款，但却有另外一个能让家长准时到达的强大动力——希望不给老师添麻烦。来晚的家长们会感到歉疚，所以会尽量按时来接孩子。

罚款制度的引入却让这一事情发生了变化，罚款消解了家长们的歉疚感。家长们会把这笔罚款看作幼儿园增加了照顾孩子的时间所收取的费用。你想想看，如果迟到了，必须缴纳10谢克尔的罚款，你是更愿意跟自己说“我做得不对，被罚款了”，还是“我选择去享用额外的服务”？答案不言自明。

现在我们把这一逻辑拓展到拿奖金的职员上来。如果老板对员工说：“加倍努力吧，能力所至，并且精益求精，我们会付你额外的奖金。”

这句话可以有两种解释：

①你可以选择去做出不同寻常的业绩。如果做到了，在基本工资的基础上，你可以得到额外的报酬。

②如果你不能做到最优秀，会因此而被罚款（通过扣除你应得的工资）。

如果你是一名雇员，会倾向于接受哪种解释呢？很显然是第一种解释。谁会愿意给自己设置一个因为自己表现平平而被惩罚的情景呢？但第一种解释是分为两种情况的：第一，如果做得好，你会有额外的奖金；第二，如果你做得不好，也不会扣你的基本工资。这样一来，又会给员工另外一个选择。他们也许会说：“谢谢提供给我的机会，但是我只挣基本工资就可以了。我不想得到额外的奖金，我的表现只要是还可以就行了。”他们也许会再加上一句：“我还要谢谢你让我忘记了使我勤奋工作的所有其他的理由。”

最终结论就是如果强调经济的激励措施，你就会削减其他的激励措施所起的作用。因此，最好确保你的经济奖励足够丰厚，你才能达到你的目的。否则的话，在大多数情况下，这些经济的激励措施是不会起任何作用的。

P147-149

让我们想象一下这样一个高赌注的纸牌游戏。在赌局中，数百万美元将会易手。其中所有的玩家都读过同样的书，知道同样的游戏规则，也同样清楚地知道在不同的情况下如何判断输赢的概率，在游戏过程中收到好坏牌的机会也几乎相同。在这样的一个游戏中，肯定会有少数几个人总能常胜不输。究竟是什么能让他们拥有这样的优势呢？

这样的问题也同样出现在商业领域中。全球化为我们提供了同样的市场和同样的供应链。大家可以通过网络得到同样的信息，从同样的商业学校学到同样的经营之道。那么，我们是在哪里发现自己的竞争优势的呢？

无论你是一个扑克玩家，是一个大型全球企业的首席执行官，是一个个体经营者，还是一个为自己事业而拼搏的白领，你们竞争的优势都来自于同一个地方，那就是自己的大脑。优秀的扑克玩家知道在游戏中制胜的法宝就是要比其他任何人都要了解自己或对手的心理。商业中的制胜法宝也是如此，只不过能够认识到这一点的人就少得多了。因此，我希望你们能掌握它，抓住了它，就抓住了胜利。