贝瑞·马哈曾是以道德推销享誉全球的世界级营销人，现为企业培训师、营销管理咨询顾问。他还经营着一家咨询公司，公司总部位于美国加利福尼亚州圣塔芭芭拉市。有众多世界级跨国公司都是他的客户。
贝瑞·马哈的营销理念十分独特，这些理念不仅对营销十分有效，而且包含着经营职业生涯和启迪人生的大智慧，深受客户的追捧和媒体的好评。《纽约时报》《华尔街日报》及《洛杉矶时报》对此有报道和专访，并经常引用他的精彩观点。

本书能让你最大的负债成为最大的资产！
既然你已经打开了本书，为何不买下来，并充
分利用这项投资，找到一种方法让它在你身上真正
奏效呢？
——贝瑞·马哈
本书为商业世界做出了巨大的贡献。我建议把
本书作为MBA必读核心课程，因为它超越了商业经营
，在生活常识和实践技巧上也达到了更高的平台。
本书具有很强的可读性，充满了真知灼见和奇文佳
话，就像是在写现实工作和生活中的你。
——游击营销之父、《游击营销》的作者 杰伊
·康拉德·莱文森
这是一本关于如何获得职业精神的书，可以帮
助你实现职业抱负。在美国，有许多杰出的商界精
英根据书中阐述的观点，达到了人生的巅峰。
——《高层智慧：全球50位顶级首席执行官的
经营理念》的
联合作者 詹姆斯·M.西特林
这是近年来为数不多的职场必读书之一，它提
供的技巧实用、可行，而且语言非常生动、幽默，
常常令人捧腹大笑。
——菲尼克斯太阳队CEO、 《如何玩游戏：体
育商业界的亿万富翁
教会你的那些事》的联合作者 杰里·科朗吉洛

在本书的最后一章，我想再讲个非比寻常的、
往客户的杯子里倒水的例子。我想用一种既古怪但
适宜的方式，来为这本既古怪又适宜的书做结论。
几年前，有一位市场营销专家，提出了一个他
自认为极具独创性的想法。世界上有那么多不开心
且孤独的人，他要以此为契机来达到双赢：既给那
些可怜的家伙以安慰，自己又可以赚钱。具体方法
是针对客户提出的问题写出个性化解决方法，然后
寄送给对方。
在建立客户问题数据库和建议数据库后，他发
现许多人都有类似的问题，所以他在归纳总结之后
，将其交给下属来快速写出标准化内容，工作效率
也明显提高。最后，所有客户都得到样本化的答案
。他也在小型画报上刊登了公司广告。不久，大量
问题席卷而来。
他只读了四封信，很快就放弃了这个计划。
“我意识到我要面对的都是活生生的人，”他
说，“这根本不是所谓的商机。我提供的每个建议
都会切实影响到对方的生活。他们背负着如此沉重
的包袱，那是我未曾经历过的。我提供不了什么样
本或者好建议。我没有权利擅自介入别人的生活。
最后，我把钱全都退还给大家，并且独自承担了广
告费用。”
除了退钱，他还给每位来信者附上一封手写的
回信。其中一封信的内容如下：亲爱的兰尼：
感谢你的来信。听到你的遭遇我十分难过。但
有些时候，我们能做的只有忍耐，直到最终过上向
往已久的好日子。我知道你已经忍了很久，也看到
了曙光。之所以把9．95美元归还给你，是因为我希
望你能拿回属于你自己的钱。
从信中可以看出，你比我更需要这笔钱，’我
真心希望你一切都顺利。我也希望你不要丧失信心
，坚信幸福会敲响你的房门。
此时此刻，你感觉自己很渺小，很孤独。但实
际上，你并不孤独。你是一个可爱的平凡人，是我
们这个大家庭中的一员。从生物学角度看，你的基
因记载着先辈们经历的点点滴滴。曾几何时，他们
也被奴役过，也曾饱受苦难，但总有一天，他们的
后辈，也就是你，终将主宰自己的命运。经过数十
亿年的进化，经过无数种可能，才有了今天的你。
如果你整天妄自菲薄或破罐子破摔，那么你就
贬低了所有人，更辜负了我们共同的祖先。
除此之外，你是世界上独一无二的个体，你就
是一个奇迹，和那些伟人不相上下。你和耶稣、爱
因斯坦、林肯、莫扎特和凡·高等伟人一样，体内
也蕴藏着巨大的潜能。想法，感觉，欲望，当然还
有最神圣的自由意志：控制诸多感觉和欲望的能力
。因此，凭借自由意志，你便能掌控自己的命运，
选择如何度过今天以及今后的每一天。
你的责任就是充分运用自由意志，运用祖先和
社会留给我们的有利条件，做名副其实的万物之王
。你要充分利用生命中的每个时刻，参与到驾驭命
运的大业中来。
祝福你
贝瑞·马哈

序　章　摆脱低迷状态的十种方法
第一章　拒绝承认、拒绝接受：这就是你失去工作激情的原因
第二章　真实的现实：应该往杯子里加些什么“水”
第三章　教练技术：如何像教练一样训练自己
第四章　最大的卖点：如何正确地推销自己
第五章　磨炼眼力：如何找到与你志同道合的人
第六章　他信力：如何成为可以信任的人
第七章　犯更高级的错误：成为失败学专家
第八章　培养强烈的自卑感：如何正确地说出你的不足
第九章　去数字化：你要如何衡量你的人生
第十章　保持饥渴感：如何拥有源源不断的动力
终　章　发现快乐的能力：如何把工作变成一种享受
写在最后

从心底接纳工作带给你的全部
虽然每一款产品、每一家公司、每一份工作都有自身的不利因素存在，但没有一个工种能像销售人员这样经常被不利因素构成的陷阱所困。毕竟销售人员每天要和各种各样无比挑剔、怀疑心极重的客户打交道，想方设法获得对方的信任，唤起对方的激情，甚至还要让对方兴奋起来。销售人员必须向买家证明产品的价值。
我并不是说从事其他职业就能避开不利因素造成的消极影响。我们充其量只是延长了“死亡旋梯”的周期。
无论从事什么职业，都会面临消极因素的影响。但即使消极因素不断困扰你，你也要不断推销自己，要对这份工作、事业、职场生涯保持高度的热情和充足的信心。如果一位销售人员想真心实意地对待客户，把商品推销给对方，那么他首先要做的就是先向自己推销这件商品，让自己从心底里接纳它。一位诚实的销售人员真正要面对的最难缠的客户是自己。
其他职业亦是如此。如果丢掉了诚实，习惯于胡说八道，颠倒事实，你就一定无法全身心地投入工作。这原本是你能做到的，也是应该做到的。否则成功会遥不可及，更谈不上有职业满足感。多行不义必自毙，自己迟早会迎来厄运的惩罚。
我们可以改写一下林肯的名言：你能一直欺骗一部分自己，也能暂时欺骗全部的自己，但一直欺骗全部的自己绝对行不通。
消极因素永远都存在，你要勇敢地去面对它。
“美好初衷”被击碎后该怎么办
“你做的是什么激励演讲？”一次，一位低层主管向我提出质疑。演讲开始十分钟后，他才走进来，刚听了五分钟的演讲后就插嘴了。“你通篇都在说我们的工作哪里做得不好，销售工作哪里不好，职场生涯哪里不好，公司产品哪里有问题，公司自身哪里存在问题。”他一边说一边紧张地环顾四周，好像害怕别人听见自己的话。同时，他也希望我这个古怪的人赶紧停止说这些邪说。“你到底怎么回事？这是应有的积极态度吗？我们已经够引人注意了，碰到的牢骚和抱怨也已经够多了，还用得着你提醒我们？”
难道这位经理说的话一点道理都没有吗？难道我也只看到半满的杯子吗？所谓积极的思考态度就是要有职业热忱，如果缺乏热忱，你该怎么在销售过程中说服别人甚至自己呢？
积极思维是个强有力的概念。全情投入不仅仅是将商品销售出去这么简单。只因儿子小法兰克唱歌不认真，美国著名歌手兼演员法兰克·辛纳屈就曾严厉地批评他：“别再让我听见你唱歌。”法兰克·辛纳屈要表达的意思是：如果做任何事缺乏热情，你将一事无成。 作为一名激励团队的演讲者和销售顾问，我的主要职责之一是让所有人全情投入到自己的工作中去。但对销售人员来说，以下情形却屡见不鲜：销售人员知道，如果连自己都对自己公司的产品缺乏热忱，那么潜在客户就更不可能被公司的产品吸引。因此，在向潜在客户推销商品时，销售人员会尽全力表现得激情四射、热情主动。然而，随着工作经验逐渐积累，销售人员难免会看到公司产品或公司的不足。这样一来，销售人员便会陷入两难境地：无法和客人坦诚相对，心理压力陡然增加。或者销售人员会从刚开始的雄心万丈退化为抱怨。
不切实际的积极思维不应该被称为积极的思维。洒了神仙粉的乐观者最喜欢这样做事。
有一则关于两个牛仔的故事。有两个叫斯利姆和泰克斯的人到处都找不到替人放牛的活，最后不得不面对失业的困扰。正好此时，当地的印第安人逃出了保留区。政府立即发出通知，称只要有谁能抓回来一个印第安人，政府就付给他10美元。两位牛仔自告奋勇到处搜捕印第安人。三天过去了，他们除了遇到响尾蛇和蝎子以外，一无所获。
有一天晚上，泰克斯被帐篷外的嘈杂声吵醒了。他偷偷地掀开帘子向外看，只见月光下1000多名全副武装的印第安人包围了帐篷，正在朝他俩住的帐篷走来。
泰克斯一跃而起，并将同伴摇醒：“快醒醒，斯利姆！快醒醒！咱们要发财了！”
过分乐观的积极思考常常使结局很悲惨。为了突出积极思维，他们会将所有不利因素统统排除掉。拒绝接受当前的不利因素已经够糟糕的了，更要命的是对不利因素完全视而不见。然而，他们忽略事实所引发的惨剧超乎了每个人的想象。不幸的是，就像是那些印第安人包围了帐篷，很有可能这两个牛仔的下场不乐观。
在《如何打破所有规章获得成功》一书中，作者丹·肯尼迪谈到了他家乡的保险销售员们。P14-16

贝瑞·马哈著的《当状态低迷时如何调整自己》是一本帮你彻底改变低迷工作状态的思维和行动指南，让你在残酷的职场获得努力的良好姿势。
从如何推销自己、如何磨炼眼力、如何获得他信力、如何规避犯错、如何培养自信、如何衡量成绩、如何保持饥渴感等，10个突破口+100多个简单技巧，助你秒变职场“效率人”。
职场中有趣、有料、有启发性的故事，送给易受潮、易发霉、易生蛀的你。帮你找到工作和生活的控制感，在迷惘困惑、孤独无助时有清晰的层次，获得收拾败局的能力。

罗恩·坎佩尔不仅智商高，销售技巧更是令人
惊奇。在工业咨询事业部面试时，他积极的态度和
活力给面试官留下了深刻的印象。两位前上司也对
他赞不绝口，夸他有事业心，为人阳光、聪明、乐
观、有进取心、诚实可靠。得益于这些优势，罗恩
争取到了梦寐以求的工作。然而正因为如此，不到
一年时间后他就气冲冲地打算从工业咨询事业部辞
职。
罗恩刚被聘用时，我恰好在工业咨询事业部担
任顾问，所以很快就认识他了。当时他28 岁，之前
在一对夫妻经营的一家小公司中担任销售人员，年
薪只有3.3万美元。现在他已经进入世界500 强企业
，成为专业销售人员，年薪高达6.7 万美元。像罗
恩这种很有潜力的人才，年薪超过10 万美元指日可
待。到那时，公司会给他配车，福利待遇极为丰厚
。对我们这些个体户而言，这简直太有吸引力了。
我甚至开始怀疑自己选择单干是不是错误的。罗恩
当然乐开了花，从进入公司那天起，他脸上总挂着
迷人的微笑。
我每天早晨7 ：30 到公司时，罗恩已经在训练
室刻苦学习了。有时候，我晚上19 ：30 或20 ：00
才离开公司，此时罗恩居然还没有走，仍然缠着销
售经验丰富的同事请教。罗恩入职后的第二个月，
部门经理就让他在一次重要销售会议上给大家做了
一次演讲，以激励大家。罗恩的出色表现给公司的
前辈们留下了深刻的印象。在我看来，罗恩最多在
公司干18 个月就会离开工业咨询事业部。在这里工
作，你需要摆出一副玩世不恭的态度。我亲眼见证
过许多本该成为顶尖销售人才的年轻人被这家乐于
制定严苛销售指标的公司逼走。事实证明，我高估
了罗恩，他没有能挺到第18 个月。
我和工业咨询事业部的合同期满后，罗恩自告
奋勇送我去机场。这人又想向我取经。临别时，我
把自己的名片递给了他。我说：“公司中的每个人
都对你赞不绝口，夸你很有潜力。但是，如果有一
天你觉得事业发展遇到了瓶颈，一定不要贸然行事
，记得先给我打个电话。”
罗恩对我的好意表示感谢，并信誓旦旦地说自
己会将这份工作当成毕生的事业，绝不会轻言放弃
。“我已经骑上野马、坐上马鞍了。”罗恩说，“
它可以尥蹶子，可以咬我，但绝不会甩掉我。”罗
恩想告诉我他来自新泽西州，而他的销售经理则来
自得克萨斯州。
8 个月后，罗恩终于憋不住了。他打电话给我
，说打算明天向公司递辞呈。
“公司把价格定得太高了，”罗恩解释道，“
我根本卖不出去机器。”
“罗恩，你可以卖掉你想卖掉的任何东西。”
“但这次不行。我根本达不到公司制定的销售
额。这太荒唐了。”
“其他同事的业绩怎么样？”
“有些还可以吧。我估计大多数人的业绩都达
标了。公司给销售人员的压力实在太大了，谁知道
他们与客户是怎么沟通的。我从来不搞歪门邪道，
但即便如此也根本达不到销售目标。而且我对公司
的产品也没有信心。我的销售方法是先取得潜在客
户的信任，然后再说服他们购买之前他们并不想买
的东西。这才是销售的真谛。如果你的产品是目前
市场上质量最好的……”罗恩的声音慢慢变小了。
我接过他的话题继续说：“但是并非每个企业
都能生产出质量最好的产品。”
“这就是问题所在。”
“罗恩，这确实是个问题。但是你不是在部门
会议上说过吗？在汉语中，‘问题’和‘机遇’都
用同一个词表示，不是吗？”
“是‘危机’。‘危机’和‘机遇’是同一个
词。”
“罗恩，你明天就要辞职了，你曾告诉过我这
份工作是你毕生的事业。如果这不算是危机，那就
是危机到来前的机遇。”
“你这话是什么意思呢？”
“我给你讲讲把杯子加满水的哲学吧……”
诺尔玛·兰德里是上帝的使者的下属。她管理
着一个小教派，与销售完全搭不上边。
“在熊熊火焰一直燃烧的地狱，你怎么推销冰
水呢？我可做不到。”诺尔玛把电话打到我的办公
室时这样说，“我们教会的牧师也做不到。所以主
教才让你参加教区举办的年会，用销售培训的方式
来感染我们的牧师。”从诺尔玛说话的语气中，我
能听出她根本不喜欢这套把戏。
“我听说耶稣是一位销售大师。”我盗用了电
视上那些神职人员说的话。作为专职演讲人，我经
常关注电视上神职人员讲话的节目。牧师们充满激
情的演讲方式给我留下了深刻的印象。另外，作为
一个不长头发的秃子，我感到很惊讶：牧师们的头
发为何如此茂盛？
“撒旦也是啊。”
“销售人员涵盖的范围真广。”我承认。
但给诺尔玛造成困扰的不是销售人员，也不是
面前的这位秃头顾问。她真正的问题是新来的那几
位主教。
在召开年会的前一天，诺尔玛向我诉苦：“突
然间，金钱变成了衡量一切的标准。而我就是制定
标准的那个人。我总是敦促牧师们多向教众筹集些
钱，越多越好。这完全违背了我干这份工作的初衷
。还是老一辈的主教好，他们只评判我们的灵魂，
不在乎能筹集多少钱。”
诺尔玛递给我一张纸。
“这是什么？”我问。
“今天主教将向牧师们致欢迎词，我想把这段
话加进去。”
于是我读到了下面这段话：
请通知各位教众，虽然维持教堂运营只需要很
少的开销，但上帝并不需要教众的钱。今天早晨我
和上帝沟通过，他说做上帝最好的一点就是他不用
靠教众捐献的钱财来完成自己想做的事。创世纪时
，上帝没有用一分钱就创造了宇宙。他让我告诉那
些向教众收取募捐费的牧师们，你们应该把钱用在
你们想帮助的人身上，而不是从那些人身上搜刮钱
财。上帝希望大家立刻按照他的指示去做。否则上
帝就要降临并且亲自把钱收走，一分不许少。
……
“但是，这才是客户选择我们产品的原因，”
罗恩解释说，“他们都是因为我的服务好才甘愿掏
钱。既然客户付了款，他们就应该享受高品质的服
务。我向客户保证，既然客户花高价买我们的产品
，我就要为他们服务到底。这就是工业咨询事业部
的产品附加值的体现。”
这就是一致性的真实体现：罗恩不再怀疑自己
的产品，因此他可以真诚地面对每一位客户。他对
自己说真话，也对客户说真话，但依然能搞定一大
笔订单。越来越多的人愿意买罗恩的产品，老客户
也开始大量追加订单。
在这个世界上，还有很多像罗恩这样的人，他
们想拥有职业热情，需要拥有职业热情，也应该拥
有职业热情。本书就是帮他们打开机会之门的钥匙
。按我说的做，所有人都能以高昂的积极姿态面对
接下来的每一天。
我可是见证过奇迹的人。
即刻重启!跳出“马努杰死亡旋梯”
自己的职业预期总是和现实相差甚远，这个现
象很常见。我可以再列举出无数个例子，甚至写一
本书，填满整个图书馆都没有问题。
在《自我塑造与公司塑造》一书中，作者威廉
·布瑞杰斯提出“工作”一词来源于凯尔特语，最
初的意思是“嘴或嘴里的东西”。慢慢地，其词义
发生了变化，开始指代“嘴里的一块、一束或一些
东西”。接着，其词义又变为“嘴里含着什么东西
做什么事”。最终，其词义固定为“某项任务或工
作”。
这个词意思的演变过程也许可以解释为什么大
多数人抱怨自己的工作，为什么完全满意现在从事
的工作的人少之又少。
即使销售人员想尽办法做好本职工作，即使他
的生活依赖于这些工资，但只要他对销售工作越来
越缺乏热忱，他的工作表现就会越来越差。
同理。即使我们想尽办法做好本职工作，但只
要我们对工作越来越缺乏热忱，我们的工作表现就
会越来越差。
长此以往将会形成恶性循环。工作表现越差，
我们就越缺乏自信，对工作越失去兴趣。越对工作
失去兴趣，工作表现就越差，事业终将一蹶不振。
在销售领域，我们有时候把这个恶性循环称为“马
努杰的死亡回旋梯”(销售人员喜欢过分夸大事实。
我们不是卖厕纸的，这是史诗级任务，关系到自我
觉醒的生死考验)。阿瓦克·马努杰是我虚构的一位
美国销售员，在47年中，他曾受雇于207家公司。
有时候，“马努杰死亡旋梯”会引发职业疏离
感和抱怨。通常情况下，下属会离开公司，甚至放
弃这项事业——比如脱离医生行业，开始从事销售
工作。
我们想重新开始，为另一份职业理想而奋斗，
直到下一轮“马努杰死亡旋梯”降临。

职场中，常常有人因状态低迷而荒废工作——
·干什么都提不起兴致，工作越做越没劲；
·注意力不集中，不时放下工作“刷朋友圈”；
·对现状不满，满腹牢骚，抱怨不爽；
·拖延工作，非要临近截止日期才动手：
·看起来很忙碌，实际效率很低；
·阶段性恐慌，很迷茫，很焦虑，很无助：
·无法长期专注于一份工作，频繁跳槽；
遇上周期性心理疲劳，你所有的努力都是徒劳!
贝瑞·马哈著的《当状态低迷时如何调整自己》将帮助你彻底摆脱扼杀你职业前景的低迷工作状态。