本书是“商等职业教育经济管理类专业系列教材”之一，该书荣获“华东地区大学出版社第七届优秀教材”全书最明显的亮点是在每章后增加了初衷题，使学生能更好地将原理运用于实践，并打开谈判的思维。该书还修改和增加了一些实用性强的内容，如谈判的主要理论基础、谈判者的牲分析、商务谈判的背景调查分析等。该书不仅适用于国内商务谈判，也适用于国际商务谈判。

本书是在对商务谈判进行深入理论研究和大量经验总结的基础上编著而成，既有对谈判原理和规律的透彻描写，又有对谈判实务和技巧的详实介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和技能训练；尤其是在谈判的理念、原则及谈判的策略及战术等方面有了较大的创新和提高，使之更切合现代商务实践的要求。本书不仅在原理性、系统性方面有所增强，而且在实用性、趣味性等方面也有较大改善，相信对提高阅读者的谈判水平和技能将大有助益。

本书既可作为高等职业院校及本科院校管理、营销、文秘、贸易等专业的教材，亦可作为企事业单位的商务人士的培训和自学用书。

出版说明

序

修订前言

第一篇 谈判基础篇

1 谈判的基本原理

 1.1 谈判的产生与意义

1.1.1 谈判的产生

1.1.2 谈判的意义

1.1.3 谈判的应用

 1.2 谈判的内涵与特征

1.2.1 谈判的定义

1.2.2 谈判的基本特征

1.2.3 谈判与推销的区别和联系

 1.3 谈判的构成与分类

1.3.1 谈判的构成要素

1.3.2 谈判的分类

 1.4 谈判的主要理论基础

1.4.1 博弈论与谈判

1.4.2 公平理论与谈判

 1.5 谈判的主要理论流派

1.5.1 谈判需要理论

1.5.2 谈判结构理论

1.5.3 谈判技巧理论

1.5.4 谈判实力理论

1.5.5 原则谈判理论

1.5.6 谈判谋略理论

 1.6 成功谈判的含义与理念

1.6.1 成功谈判的含义

1.6.2 成功谈判应具有的基本理念

1.6.3 谈判中常见的错误

 技能训练1

2 商务谈判概述

 2.1 商务谈判的概念与特点

2.1.1 商务谈判的概念

2.1.2 商务谈判的特点

 2.2 商务谈判的作用与原则

2.2.1 商务谈判的作用

2.2.2 商务谈判的基本原则

 2.3 商务谈判的伦理道德

2.3.1 商务谈判中的伦理观

2.3.2 商务谈判的道德基准

2.3.3 商务谈判的道德困惑

 2.4 商务谈判的基本内容

2.4.1 合同之外的谈判

2.4.2 合同之内的谈判

 2.5 商务谈判的基本程序

2.5.1 商务谈判的PRAM模式

2.5.2 商务谈判的基本过程

 技能训练2

3 谈判者分析

 3.1 谈判者的特征分析

3.1.1 谈判者的个性特征

3.1.2 谈判者的能力特征

3.1.3 谈判者应具备的心态

 3.2 谈判者的心理分析

3.2.1 谈判者的心理活动过程

3.2.2 谈判者的情感

3.2.3 四种典型的谈判心理

3.2.4 谈判中的群体心理

 3.3 谈判者的角色分析

3.3.1 角色及谈判角色的含义

3.3.2 谈判角色的扮演与认知

 3.4 谈判者的风格分析

3.4.1 按谈判者的立场姿态划分

3.4.2 按谈判者的行为倾向划分

3.4.3 按谈判者的性格划分

 技能训练3

4 商务谈判思维与语言

 4.1 商务谈判思维

4.1.1 谈判思维的基本模式

4.1.2 谈判思维障碍的主要原因

4.1.3 谈判思维的艺术

4.1.4 谈判思维的诡道

 4.2 商务谈判语言

 ……

第二篇 谈判实务篇

5 商务谈判准备

6 商务谈判开局与摸底

7 商务谈判报价与磋商

8 商务谈判签约与履约

第三篇 谈判艺术篇

9 商务谈判策略与技巧

10 商务谈判文化与礼仪

参考文献