本书是作者对其二十佘年演讲经验的提炼。托尼提出了一个重要表述原则。他认为人们对信息接受最有影响力的因素之一是“好感”原则，即演讲者应当尊重他人认知世界的方式。托尼也提出了完善表述技能的八大要素方法，并用易记的方式概括了这八点——I P-R-E-S-E-N-T，并对这八各要素进行了详尽和生动的描述。

作为全美顶尖行政总裁的口才教练，托尼·杰瑞被誉为“演讲先生”(Mr Presentation)。通过与500多家世界级公司的合作，他发现每种环境中的共性：您一生中的成功在于如何处理您所面对的无数机遇。在这本见解深刻的书中，杰瑞阐述了您随时随地能运用并带来戏剧化成效的8种交际要素。在这本书中，您将学习并理解为何这8种要素会产生作用及其如何产生。本书通过有用的奇闻轶事，生动地向您展示了简单易学的技巧。这些技巧改变了惯有的处理模式，它们将对您的个人生活和职业发展产生影响，因为您的口才决定了您的人生。

译者序

引言

第一部分 有效性释义：行动前的理解

 第一章 比尔·克林顿拥有加利·康迪特所不具备的才能

 第二章 请聆听！

 第三章 你说了什么吗？

 第四章 失之毫厘，谬以千里

第二部分 成功的秘诀：每日成功互动要素

 第五章 要素1：了解你的听众

 第六章 要素2：计划之前解释原因

 第七章 要素3：克服一切困难

 第八章 要素4：武装自我

 第九章 要素5：建立桥梁

 第十章 要素6：感觉良好，表现出色

 第十一章 要素7：呼吸的空间

 第十二章 要素8：为成功而灵活机动

第三部分 卓有成效：生活中的表述

 第十三章 朝着目标前进

资料 你人生表述的后盾

术语表

二十世纪八十年代中期至晚期，在鲁道夫·朱利安尼成为纽约市市长之前，这个城市曾一度呈现出新的景象。在整个城区内，人们要被迫接受多余的或者是未被要求的服务。如果你提着行李出现在佩恩火车站或是大中央火车站，一些表面上和善的人会帮你招呼计程车，甚至帮你把行李搬到行李架上。类似的，当你进入办公楼或银行时，有人会殷勤地帮你开门。当交通信号灯跳转至红灯时，那些有名的“清洁工”会即刻出现在你的车前，并开始清洗你的挡风玻璃。他们有时甚至用清洁喷雾。在某些地方，所有人发现了“礼尚往来”原则的益处。

与“权威”原则一样，我们都能熟练运用“礼尚往来”原则，结果是相同的：若我们正确运用，这个武器便能对决策产生一种令人无法抗拒的影响力。

类似于“一致性”原则，我们从小就接受了有恩必报的教育。这种行为根植于文明社会，并且它是人类进步的动力。失去这种行为，我们将永远无法信任他人。没有信任也就没有合作。在没有信任的社会中，每个人为自己生存。这毫无疑问地解释了为何礼尚往来准则体现在地球上的每一个文明社会中。西奥迪尼博士说过，“我们每个人都学习遵从这个准则，并且知道整个社会对违规者的制裁和嘲弄。”

因而，我们发现让陌生人把我们的行李搬上计程车行李架或让他们不计报酬擦挡风玻璃是一件多么艰难的事情。当然，那个清洁工并不指望你去擦他的挡风玻璃以作回报——他甚至连车都没有。我们都知道清洁工需要的是什么：钱。在八十年代的纽约，那才是他确实需要得到的。

那么，我们为何允许清洁工清洗我们的挡风玻璃，或者让陌生人为我们开门呢？正如西奥迪尼博士所写的，那是因为“虽然有恩必报的义务构成了礼尚往来准则的本质，但正是我们拥有接受的义务，使得我们轻而易举地探索这个准则。拥有了接受的义务，我们对于受恩对象的选择能力减少了，随之把这种权利交付给了他人。”因此，在我们学习完全避免这些情况发生之前，我们经常允许克里希纳教派强使我们成为信徒，然后“捐赠”一美元。此外，研究表明，商家所提供的持续免费食品样品使得我们更可能购买他们的产品——即使我们不喜欢那个口味！

不久前，我发现了一个在表述过程中机灵并有趣地运用此技巧的方法。我去银行提取了崭新的美元纸币。随后我走到打印机跟前把纸币粘合完毕，并放进了我的便笺簿里。当我对着一群人做表演时，我愉快地“奖励”了那些把纸币翻开并交给我的听众，因为他们对讨论会作出了有价值的贡献。虽然这些行为总是显得可笑，但我的意图却十分严肃。尽管刚开始他们认为钱是伪造的，然而这些听众陆续从我这里获得了小惠。他们知道我在他们面前做表演需要他们的互动与合作。他们发现把这种互动与合作作为我给予他们小惠的回报是一件轻而易举的事情。运用“礼尚往来”原则的结果是：我得到了一些对我而言比有限的金钱更有价值的东西，这使我的演讲会步人了更有趣的学习经历。

关于“礼尚往来”原则的一个有趣推论是：即使我们获得的是无形的帮助，我们也常常愿意报答别人。西奥迪尼博士说过，“我们已经看到此准则的推论之一是对于给予恩惠的人，我们有回报他们的义务。那么，另一个推论便是对于为我们作出让步的人，我们也有为他们作出让步的义务。”

心理学家、市场商人和精明的谈判者谈及“拒绝-退却”技巧。非常简单，这个技巧指的是为了达到你所计划的，你应当索取超过自己想要的。例如，当代理人得知他的客人愿意以$75000成交时，他就可能向他的客人索价$100000。又比如，销售员会在经销点向你介绍最昂贵的车，因为他知道那样做会使你可能选择一部中价位的车型而非最低价的车型。这个技巧奏效是由于我们把这种退让(代理人愿意下调他的索价以应对客人的拒绝)作为一种需要相应退让的恩惠。(P47-48)

托尼·杰瑞是美国著名的演讲学家。他的学生遍及世界三十余个国家。二十多年来，他为福特汽车、EDS电子资讯系统公司、德士古炼油公司、壳牌、沃尔玛、高通公司、纽约人寿保险等品牌公司的首席执行官和总裁开设演讲指导课程，以帮助这些企业家完善演说技能。

托尼·杰瑞精辟地提出了“人生是一系列表述”的观点。他和他的合著者金。道尔总结了他们数十年的演说经验，从而诞生了《口才决定人生》这部力作。

表述是人类语言和行为的交流。人与人之间的沟通离不开表述。表述的目的就是以个人力量影响他人，而我们每个人都渴望拥有影响别人的力量。

然而，并非每个人生来就是表述大师。托尼·杰瑞就曾是一名令人不屑的演说者。正是无数次的失败与经验，才使托尼跻身于全美最出色演说教练之列。正如托尼所言：“人类无法决定上帝所赐予的天赋，但一个成功的演说者所需的技能远超过他的天赋。成功人士获得巨大成就的一部分原因就是他们在表述技能上略胜一筹。”

《口才决定人生》是作者对其二十佘年演讲经验的提炼。托尼提出了一个重要表述原则。他认为人们对信息接受最有影响力的因素之一是“好感”原则，即演讲者应当尊重他人认知世界的方式。大部分人都信任并喜欢与自己相似的人。让听众拥有归属感是取得表述成功的必要条件。

托尼也提出了完善表述技能的八大要素方法，并用易记的方式概括了这八点——I P-R-E-S-E-N-T。这些方法基本涵盖了提高表述技能的所有有效途径：I(Involve)使听众参与互动；P(Prepare)准备你的听众；R(Research)调查你的“表述军械库”；E(Explain)在计划“如何做”前，向听众解释“为什么”；S(State Management)达到适当的情感状态；E(Eliminatc)消除“未知”，转其为“已知”；N(Know)了解你的听众；T(Tailor)调整表述方式，保持听众关注度。托尼提出，上述任何一种要素都会提高你的表述能力，而综合运用这些要素将会更大限度地使你获得预期目标。

《口才决定人生》一书对上述八种表述要素进行了详尽和生动的描述，我相信在读者阅读完此书后一定会获益匪浅。我们的生活充满各种表述机会，包括我们和亲朋好友共度的时光以及我们的工作或休闲时刻。从专业角度而言，表述能力的优劣将直接影响我们的目标，从而作用于我们的财富与快乐。亲爱的读者，无论你未来的奋斗目标是什么，成为总裁、高层管理人员、销售人员，或是作为平凡人的你希望在日常生活中具有更强的说服能力，若你能懂得如何向听者展示自我以及自己的观点，我相信你所需要的东西就唾手可得了。

《口才决定人生》是一把开启成为表述能者大门的钥匙。当我们细心去品味并实践书中的内容后，我们便能获得更多有效说服他人的能力，由此而引发的自信将使我们的行动更有效。

熟谙表述技巧并非一朝一夕之事。在此，我想给所有的读者一些建议：无论做什么都要有足够的耐心，即便有非常好的想法，有很多支持者，总需要一段时间逐渐使自己的表述能力更上一层。希望这本书能够使读者受益。

张怡

2006年6月于上海

“我发现托尼的观点是基于在实践和效用上鼓励听众。”

 ——詹姆士·奥康纳(美国福特总裁)

“托尼在《口才决定人生》一书中所提出的观点，及其他为我所提供的‘通往演讲之路’工作室，造就了我有史以来最棒的演讲经历！”

 ——斯蒂芬·雷(纽约人寿保险行政副总裁)

“表述是我们个人和职业生活的组成部分。托尼·杰瑞对于有效表述的洞察力和指导是无价的。”

 ——罗宾·福比斯(沃尔玛连锁店财务副总裁)

“托尼·杰瑞的方法是任何公司确保成功最为关键的一步，无论是对大型公司还是你的家庭而言。没有他的方法论，即使是最好的策略也会变为次佳。”

 ——迈克·甘德(7-11首席市场长官)

“缺少某种表述行为，生活似乎毫无声色。帮肪他人领会这点就是托尼·杰瑞的目的。”

 ——斯科特·克莱因(EDS零售部总裁)

“这本书涵盖了所有关于说服他人转变的技能，本书有众多能在商业和生活中帮助你成为演说高手的实用观点！拿到这本书！阅读完，把它放在随手可及的地方。”

 ——尼多·R·库贝(国家学说者协会基金会创立人)

“如果你想获得更多成就……那么请阅读此书吧！托尼·杰瑞清楚地阐明了如何最大化个人生活和职业生涯中的表述机会，从而达成目标。这本书太棒了。”

 ——大卫·科特雷尔(《周一清晨的领导课》作者)

“无论你是销售员还是拥有百万资产的行政总裁，让托尼·杰瑞助你成功吧！”

 ——马克·维克托·汉森(《心灵鸡汤》作者)