随着社会分工的不断细化，企业之间的经济往来越来越频繁。随之带来的企业间的欠款也逐渐增多。呆账、死账的出现，已经让众多的企业付出了沉重的代价。如何收回这些欠款成为摆在企业经营者面前一个亟待解决的问题。本书从多方面着重阐述了收款人员在实际收款过程中遇到的各种“疑难杂症”，并有针对性地提出了解决这些问题的方法。“以案说法”的方式让读者更易理解，而全书穿插的相关法律法规更是让收款行为变得有法可循、有理有据。本书实用技巧强，是收款人员的行动指南。

　　企业经营者们一直为“欠款难受”所困扰，他们清楚地知道不能让欠款拖住了企业发展的脚步。那么如何才能及时有效地收回欠款，已经成为这些企业面临的首要问题。本书从多方面着重阐述了催收欠款的实用技巧，在说理的过程中辅以大量的法律法规，使收款人在实际的收款过程中做到有法可循、有理有据。针对不同类型的欠款人提出了不同的应对方法，实用而有效。“以案说法”是本书的一大特色，通过大量的真实案例来佐证，更加便于读者理解、吸收。本书适合于企业经营者、专业收款人员和单位，以及其他为“欠款难收”所困扰的读者阅读。

第一章　运筹帷幄，主动收款　

一、目标收款，建行动力　

(一)提高收款人素质　

(二)完善公司管理　

(三)塑造一流的产品和服务　

(四)错误心态和做法　

(五)八字要诀重建收款行动力　

二、三步收款，层层逼近　

(一)电话收款　

(二)信函收款　

(三)上门收款　

三、多方造势，合围收款　

(一)好友造势　

(二)家人吹风　

(三)亲属助力　

四、联合他人，建立攻守同盟　

(一)适用情形　

(二)注意事项　

(三)案例　

五、集中开会，强势收款　

(一)适用情形　

(二)实际操作　

(三)注意事项　

六、公关收款，攻心为上　

(一)公关意识　

(二)成功要点　

(三)基本步骤　

(四)注意事项　

七、网络交易，现时兑现　

(一)注意事项　

(二)案例　

第二章　五种力量，保驾护航　

一、寻求律师协助，法律护航　

(一)协助范围　

(二)操作方法　

(三)成功的案例　

二、通过金融机构，直接划账　

(一)适用情形　

(二)案例　

三、仰仗行政单位，施压收款　

(一)适用情形　

(二)注意事项　

(三)案例　

四、运用媒体造势，扩大影响　

(一)可适用的媒体　

(二)适用前提　

(三)实现代位权　

(四)案例　

五、保全财物，诉讼相胁　

(一)优点　

(二)适用条件　

(三)实施步骤　

(四)保全措施　

(五)注意事项　

(六)案例　

第三章　十一种衫技巧，轻松收款　

一、双方和解，和气回款　

(一)优点　

(二)注意事项　

(三)案例　

二、以物作抵，轻松收款　

(一)设定抵押权　

(二)抵押合同登记　

(三)实现抵押权　

(四)注意事项　

(五)案例　

三、留置他物，有保债权　

(一)适用前提　

(二)留置财务　

(三)宽限期　

(四)实现留置权　

(五)案例　

四、多级债务，代位收款　

(一)优点　

(二)适用前提　

(三)实现代位权　

(四)案例　

五、保全财物，诉讼相协　

(一)优点　

(二)适用条件　

(三)实施步骤　

(四)保全措施　

(五)注意事项　

(六)案例　

六、无钱有力，劳务抵债　

(一)优点　

(二)适用条件　

(三)实施步骤　

(四)案例　

七、发支付令，督促收款　

(一)适用条件　

(二)实施步骤　

(三)注意事项　

(四)案例　

八、借助法院，强制执行　

(一)适用条件　

(二)实施步骤　

(三)注意事项　

(四)案例　

九、依法仲裁，等同法律　

(一)适用条件　

(二)实施步骤　

(三)注意事项　

(四)案例　

十、公证机关，公证收款　

(一)优点　

(二)适用条件　

(三)实施步骤　

(四)注意事项　

(五)案例　

十一、异地债权，司法协助　

(一)适用条件　

(二)实施步骤　

(三)注意事项　

第四章　小智慧，大丰收　

一、经济抗衡，针锋相对　

(一)注意事项　

(二)案例　

二、以利诱利，舍小保大　

(一)注意事项　

(二)实施方式　

(三)案例　

三、坚持到底，誓不罢休　

(一)正面案例　

(二)反面案例　

四、顽固阵线，内部攻破　

五、贴身收款，重在“粘”字　

六、保全凭证，有凭有据　

七、寻找终级债主，锁定关键人物　

八、对准时机，及时收款　

九、借一份力，还大量财　

第五章　未雨绸缪，防微杜渐　

一、预防欺诈，防不良债　

(一)合伙经营、联营欺诈　

(二)破产欺诈　

(三)兼并中的欺诈　

(四)合同欺诈　

(五)网上欺诈　

(六)信用证欺诈　

二、扭他人亏，为自己盈　

三、堵住借口，尽快收款　

(一)拖　

(二)推　

(三)拉　

(四)骗　

四、诉讼时效，切不可过　

(一)时效种类　

(二)诉讼时效中止　

(三)诉讼时效延长　

(四)案例　

参考文献　

实践证明，企业所面临的许多收款难题，与其产品质量和服务水平密切相关。产品质量不过关，性能不稳定，就会给欠款人很多的理由来推脱。例如，他们会说：“你们卖给我们的产品都不能用，我们正在考虑退货呢，你们还收什么款啊!”因此，优良的产品质量是企业首先应当保证的。同时，更要做好售后服务。产品卖出去并不代表销售活动就此结束，还要时刻对收货人加以追踪，对其在实际使用中出现的问题给予解决。如果售后服务没有跟进，收货人的问题没有得到及时解决，就会导致收货人不满，从而很可能会不按时付款，给收款工作出了难题。

总之，在具体的销售工作中，企业要努力向收货人提供一流的产品、一流的服务，做到公平交易、诚实无欺，只有这样，才能赢得收货人的尊重，为收款工作打下良好的基础。这就要求企业在经营过程中，把现代营销的基本理念贯穿到生产销售的各个环节，彻底摒弃传统销售观念，让生产为销售服务，销售为生产做保障，以一流的产品和服务让客户信服。

收款人的素质得到了提高，企业的管理制度、生产经营理念得到完善和执行，就可以使收款人在实际的收款行动中成功地避免以下错误的心态或做法。

1 懦弱心理

“竞争这么激烈，能把货卖出去就不错了。”

“卖出去才几天呀，就跟人家催款，太没面子了。”

2 迁就心理

“不赊账客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

“客户拖欠属于暂时困难，过一段时间就能付款了。”

3 恐惧心理

“如果失败的话，那多难堪啊。”

“如果对方一口拒绝，自己多没面子。”

4 报复心理

“不还欠款，我就砸了你们公司!”

“把你们经理拘禁起来，看你还不还欠款!”

5 盲目心理

未经欠款人许可，就强行拿走欠款人的财物或者以武力威逼欠款人交出自己的财物来抵债。

捕风捉影，散布谣言，恶意中伤欠款人的名誉和人格，或者以欠款人的私生活及隐私相要挟，逼迫欠款人交付欠款。

1 “预”——未雨绸缪，了如指掌

成功的收款人，会通过秘密调查、实地观察等方法，对客户进行调查，对客户的近况了如指掌，全面、准确地了解客户目前的付款能力，对客户做出正确的判断，这样才能更有效地制定出正确的应对策略。

2 “好”——要与欠款人及其相关人员建立良好的关系

撕破脸僵持下去只会让收款方更为难，与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户关系上早下工夫。收款人必须做到广结人缘，跟欠款人及其相关人员都建立良好的关系，这样才能更有利于欠款的收回。

3 “礼”——礼多人不怪，礼数周到

中国是礼仪之邦，面对欠款人时，要有礼貌，以礼相待，给予对方较好的评价、赞美。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你，等到下次收款时自然就会比较容易。

4 “访”——以服务取胜，经常问候和回访客户

客户不但希望产品的质量好，而且希望能够得到尽可能多的优质的售后服务。在产品销售后，不断地追踪客户，对客户进行回访，充分了解客户对产品是否满意，客户遇到问题能及时帮助解决，找出各种服务客户的方法，提升他的满意度，客户自然乐意主动付款。  5 “快”——及时收款，速战速决

据国外相关机构研究，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至1年以上，成功收款率仅为26．6％；超过2年，成功率则只有13．6％。所以，销售人员或收款人在商品销售以后应当及时追收欠款，时间拖得越久，对债权人越不利，债务越难收回。也就是说，收款时间至关重要，债务发生后要立即要账。收款人要对客户尽可能多地了解，掌握与客户相关的一切资料。由于客户的资金有限，收款工作应该积极主动。

6 “勤”——收款要勤快

对那些不会爽陕付款的客户，如果收款人很容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就拖。收款人频繁要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不尽早偿还欠款。

7 “缠”——要有不达目的誓不罢休的精神

首先要界定这位客户是否真的是有钱不还、恶意欠款。若是，追回欠款后应该马上停止赊销，也不必怕“得罪他”。对那些恶意拖欠的客户，收款人一定要有不达目的誓不罢休的精神。

8 “变”——不同的客户要用不同的讨债方法

收款人在收款的过程中，应该针对不同的客户采用不同的收款方法，灵活机动地处理。如果有的客户并不是真心想赖账，只是经营出现困难、资金套牢，这时，收款人就应利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案；有的客户则是由于其债务人没有及时还款，资金不能回笼，账户上无钱可付，这时，收款人应帮助他“象征性”地讨回一些欠款等。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法，会使欠款的客户心存感激，从而尽早还款。P8-11

在市场经济的作用下，社会分工越来越细，企业之间的经济往来也越来越多。可是就在这种经济联系越来越紧、密的情况下，出于各种原因，企业之间逾期应收的欠款也随之增多，这会相应带来企业经营资金的断流，使企业的后续经营陷入困境。在现实中，有不少企业_已经为此付出_了沉重的代价，有的不得不负债经营，有的甚至破产、倒闭。企业经营者清醒地认识到，绝不能让欠款拖住企业发展的脚步。但是，如何成功地收回这些欠款已成为经营管理者面前的一个亟待解决的问题。

就在众多企业都在为“收款难，难收款”而一筹莫展时，有些企业却能在收款过程中轻松地收回欠款，并且让欠款人心悦诚服。这说明，收款讲究方法和技巧。收款是一场“持久战”、“攻坚战”，成功的收款人会针对不同的欠款人，运用不同的方法和策略，并在具体操作过程中，根据事态的变化做出适当的调整，从而轻松地收回欠款。

欠款的理由可以有千万个，而收款的理由只有一个，那就是“欠债还钱”。不讲方法技巧的收款，只能是蛮干胡干，其结果很可能是以失败告终。本书条理分明，内容翔实，是一本不可多得的催款实用手册，尤其是“运筹帷幄，主动收款”、“电话催款”、“十一种实用技巧，轻松催款”以及“小智慧，大丰收”等章节，更是集说理和实务操作于一体的最佳范本，相信读者会有所收获。

本书对成功收款的经验、方法和技巧进行了归纳与总结。特别是通过列举一些成功收回欠款的真实案例，“以案说法”，提炼出几十种实用且有效的催款方法。在讲述的过程中，还清楚地指明了各种方法的适用情况和注意事项，从正反两个方面指出什么样的情况适合运用什么样的方法。

本书案例真实、语言精练、通俗易懂。作者希望，通过本书能为收款人提供—定的帮助，使其达到轻松收款的目的。

由于作者能力有限，书中不足之处在所难免。如有不当之处，敬请读者批评指正。

2006年1月