帮助你消除一切销售障碍，实现销售致富的梦想。

无论你是久经沙场的元老级销售人员，还是初涉销售的销售新手，在这个日新月异的新经济时代，都会或多或少碰到一些问题或困惑，都会在不经意间犯一些错误。如果你不消除这些问题或困惑，不改正这些错误，你将会丢失很多的销售个案和业绩。一步错步步错，一步落后步步落后。

本书是作者十几年来躬耕营销、深度研修之后，总结出来的58种致命销售错误。本书从一正一反，一对一错两个终极来阐述销售精髓。作者是一个卓越的销售医生，先点出销售病症，然后开出治病药方，让你的销售病症药到病除，迅速提升销售业绩，享有丰富快乐的生活。

本书为读者朋友总结出58种错误，从一正一反，一对一错，两个终极来阐述，像一个销售医生一样先是点出销售病症，然后开出治病处方，让你的病症药到病除。让你知道谁是真正的消费者，并知道如何以正确的方法找到真正的消费者。让你知道什么是错误的成交方法，并知道如何以正确的方法100％成交。让你知道什么是错误的销售话术，并知道如何以正确的销售话术去成交每一个销售个案。让你知道什么是错误的提问策略，并知道如何用正确的提问策略去提问。明确你的销售瓶颈在哪里，并知道如何突破瓶颈。明确自己的销售病症在哪里，并获得灵丹妙药。让你成为一位卓越的销售医生，洞悉顾客问题所在，然后解决问题。让你的销售攻无不克。让你精通销售哲学，成为研究顾客的专家，让你知道如何用不同的方法去成交不同的顾客。让你精通销售流程，用正确的方法去做正确的事情，最终成为销售大赢家。

第一章 找错人——如何大量且有效地开发客户

1 没有找到有需求的客户

 ——如何创造客户需求

2 没有找到有钱的客户

 ——如何找到有购买能力的客户

3 没有找到有决定权的人

 ——如何找到有决定权的人

4 没有对客户区别对待

 ——谁是红苹果谁是青苹果

5 没有对症下药

 ——如何了解顾客的问题及购买动机

6 没有做到推销产品之前先推销自己

 ——如何做好推销前的铺垫

7 不知道运用大数法则

 ——如何拥有数量足够多的客户

8 只知道钓小鱼

 ——如何找到大客户并成交大客户

9 没有运用客户推介系统

——如何让顾客自动倍增

10 开发客户的途径太窄

——如何运用更多的方法找客户

11 不知道借力使力

——如何通过影响力人物开发客户

12 没有留住顾客

——如何做好服务式销售

第二章 做错事——什么是最有效的成交策略

13 没有销售目标

——如何设定并达成销售目标

14 没有销售计划盲目行动

——如何做好销售计划

15 没有做好充分的准备

——如何做好销售前的准备

16 缺少推销热情和激情

——如何让自己的情绪达到巅峰状态

17 试图在电话中成交

——什么是最好的电话约访策略

18 没有进行时间管理

——如何在正确的时候打出正确的电话

19 没有一流的销售心态

—_如何建立一流的销售心态

20 没有正确的销售流程

 ——如何明确顾客的决策程序

21 不知道顾客真正拒绝的是什么

——如何明确顾客的真正拒绝

22 不善于察言观色

——如何把握成交的时机

23 只重推销不重行销

——如何增强自己对顾客的吸引力

24 没有找到成交的关键按钮

——如何找到成交的关键按钮

25 没有抓住购买信号仓促成交

——如何抓住客户的购买信号

26 没有建立信赖感就试图成交

——如何建立顾客的信赖感

27不知道第一印象的重要性

——如何建立令人喜欢的第一印象

28 说话太多

——如何聆听并探知顾客的弦外之音

29 没有利用推销工具

——什么是有效的推销工具

30 乱点鸳鸯谱

——如何分析顾客的购买模式

31 孤军奋战

——如何通过团队合作提高推销效率

32 透支健康

——如何让自己拥有健康的体魄

33 没有专业的产品知识

 ——如何成为产品专家

34 没有持续地学习

——如何让业绩和能力同步成长

35 没有主动出击

——如何迅速激发自己的行动力

第三章 说错话——如何用对方法说对话

36 用错约访话术

 ——什么是有效的约访话术

37 用错开场白话术

 ——什么是有效的开场白话术

38 用错产品介绍话术

——什么是有效的产品介绍话术

39 用错成交话术

——什么是有效的成交话术

40 用错报价话术

 ——什么是有效的报价话术

41 用错处理反对意见话术

 ——什么是处理反对意见话术

42 用错结束话术

——什么是有效的结束话术

43 用错赞美话术

——什么是有效的赞美话术

44 说了伤害顾客的话

——什么是顾客最不爱听的话

45 没有配合顾客的肢体动作

——如何用肢体动作与顾客沟通

4 6没有注意说话的声音和语气

——什么是顾客喜欢的声音和语气

第四章 问错问题—一什么是最有效的提问策略

47 说的太多问的太少

——如何问正确的问题

48 没有问二选一的问题

——如何问二选一的问题

49 没有问简单易答的问题

——如何问简单易答的问题

50 没有问“Yes”或“No”的问题

——如何问“Yes”或“No”的问题

51 错问开放式问题

——如何问对开放式问题

52 没有问对顾客有好处的问题

——如何问对顾客有好处的问题

53 没有问扩大顾客痛苦的问题

——如何问扩大顾客痛苦的问题

54 问问题时没有循序渐进

——如何问引导顾客思维的问题

55 没有问顾客感兴趣的问题

——如何问顾客感兴趣的问题

56 没有问导引式问题

——如何问导引式问题

57 没有问预先框视的问题

——如何问预先框视的问题

58 没有问倍增业绩的问题

——如何问倍增业绩的问题

后记

11 不知道借力使力——如何通过影响力人物开发客户

找到有影响力的人物在推销中至关重要，往往他们能够起到超乎想象的作用。很多时候，一个人的成功并非一加一等于二那么简单机械。成功是需要贵人相助的，这个贵人对于推销人员就是影响力人物，而且他们从不求回报。只要你善于去寻找影响力人物，你总可以找到。

有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响力的人。研究表明，新产品、新服务要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。在商业领域，有影响力的人物更是重要，只要大家看看在铺天盖地的广告中有多少是由名人、影星、歌星做的就知道了影响力人物的重要性了。当然这里所说的影响力人物不只是说那些特别出名的人物，在一个范围内、一个领域内、一个区域内都会有影响力人物的出现。

一般而言，有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、政治、宗教。在商贸会、贸易展览会或者其他商务活动中，都可以看到这些重要人物。影响力人物没有一定之规，大公司的老板、执行总裁、有名气的律师、社会工作者，有过不凡经历的离退休人员都有可能是有影响力人物。

我们知道了有影响力人物的重要性，我们就要好好经营和维护与影响力人物之间的关系。

(1)要经常以各种方式与他们联系。人与人之间的感情是需要交流的，你与对方联系的越紧密，关系就越好。

(2)永远对他们抱有一颗感恩之心。

(3)让自己变得更有能力，变成一个值得别人重视和帮助的人。

(4)寻找机会为他们做点事情，比如发现了一篇与他们有关的文章，他们喜欢看的文章，就赶快剪下来寄过去。

(5)在他们办公桌上放上写有你的名字或照片等东西，让他加深对你的印象。

(6)把他们介绍给别人，让他们感到受到重视也必须以礼相还。

(7)当他们把你推荐给其他人之后，不管是否达成交易，一定要向他讲明情况并表示感谢。

有影响力人物的推荐尤其有效，因为他们代表了某种权威。在向公司里的下属推销过程中提及公司总裁的名字，优势自然而然就增加了。

找到了我们生命中的贵人，并加以珍惜和不断维护，我们的成功之路就会一马平川，因为他们的帮忙会让我们在探寻潜在客户的过程中如虎添翼。

P41-42

在我十几年躬耕营销，潜心研修中发现，在销售领域，无论你是一位久经沙场的元老销售人员，还是一位初涉销售的新人。在这个日新月异的新经济时代，都会或多或少碰到一些问题或困惑，都会在不经意间犯一些错误。我发现有些销售人员因为用错误的方法寻找错误的顾客而使销售个案竹篮打水；有些销售人员因为用错误的方法去做错误的事情而使销售个案夭折于襁褓中；有些销售人员因为说错了话，用错了销售话术而满盘皆输；有些销售人员因为用错误的方法问了错误的问题而使销售个案前功尽弃。我想这是很遗憾的。因为，在你的销售过程中，不管你的前期工作做得多么完美多么周至，一旦发生一些错误，那么你的结果将是徒劳无功。

千里之堤，溃于蚁穴。我深切地感觉到在销售领域，改正错误比发挥优点更重要。小小的错误会带来大大的问题，一步错步步错，一步落后步步落后。如果销售人员没有消除这些问题或困惑，改正错误，你将会继续丢失更多的销售个案和销售业绩，你将无法实现推销致富的梦想，你无法借由销售而享有成功和快乐。

尽管我很忙，但我还是利用讲课之余的时间，静下心来把这些年来所学、所用、所讲的点点知识、点点经验汇集成册展现在各位面前，以协助更多的人在销售领域更上一层楼。

本书为读者朋友总结出58种错误，从一正一反，一对一错，两个终极来阐述，像一个销售医生一样先是点出销售病症，然后开出治病处方，让你的病症药到病除。

这些药方在我的数万学员朋友中得到了验证，证明这些方法是有效的。

这些方法对我的现场学员有用，相信它对广大读者朋友也有用。我热切地期望这本书能迅速帮助你消除销售上的所有障碍，改正销售缺点，迅速获得成功。

在我从事教育培训的几年里，我深切感觉到，一个讲师的舞台是别人搭建起来的，一个讲师的掌声和鲜花是别人给予的。所以，讲师有责任演好舞台上的角色，要对得起学友的掌声。

对于销售培训，一直有很多的争议。有的讲师授课过于理论，长篇大论讲得头头是道，但缺乏理性，是一座空中楼阁。有的讲师授课精彩纷呈，气氛活跃，但难以提升到一个更高的理论层次，是一个墙上芦苇。如果能把两者结合起来当然是件好事，但也是一件难事。我一直在孜孜不倦地做着这方面的尝试和探讨，希望能得到一个完美的结合点，也希望得到更多的专家和业界朋友指教和帮助。

我想不管是什么风格的讲师，他的最终依归应该是对学员有用有帮助，能够推动市场的繁荣和进步。古人云，学问无大小，能者为尊，不论学问的大小，有能力，对人们有用的，就应该受到尊重；善歌者，使人断其声；善教者，使人继其志。空洞的呐喊不行，艰深晦涩的浅吟也不行，只有理论与实践完美结合，才是最坚实最有力量的。

我常想，为官者，不为民作主，不如回家卖红薯。为学者，学经不明，不如归耕。为师者，不为人传道解惑，不如退隐山林。古代的儒学强调格物致用，我想是有一定道理的。凡是以适用为依归，要使自己的培训1既有血有肉，更要使自己的培训有效，为广大学友带来真正的改变和好处。你要不断地带给你的朋友、你的学友更好更多的智慧和经验，你就需要不断地学习、不断地成长。学，然后知不足，教，然后知困。你学的越多，越会感觉到知识的不足，你教的越多，你越会感到困惑或知识的缺乏。胸中不学，就如手中无钱。自己的胸中没有千军万马，就无法做到兵不血刃而屈人之兵；手中无钱，你就无法建成高楼大厦；你胸中无学，你就无法为人传道解惑。 

最后，我要特别感谢博恩·崔西、尼尔·雷克汉姆、罗伯特·乔利斯几位销售界的大师，是他们让我在推销领域学到了宝贵的经验，丰富了我的人生。  感谢所有曾经邀请我授课的单位，感谢曾经听过我授课与我风雨无阻一起走过来的千千万万学友们，感谢我的朋友朝良为本书的出版所作的大量工作，谢谢你们。感谢我的父母，感谢我的家人，是你们的爱与支持给予了我力量，给予我未来。

张清源

2005.11.1

能为这样一本好书写点东西，我倍感荣幸。

这是一本令我感动的书籍，感动我的不是书中的故事有多么感人肺腑，情节有多么曲折离奇，而是书的主题和内容让我感动，书中的每一节内容对于销售人员来说是那么的恰到好处和发人深省。每一节内容都在触动着我的心弦和点中我心中的“痛”。我以前从事过销售工作，现在仍然在从事销售工作，我身边有很多朋友都在从事着销售工作，我知道我们千千万万的销售人员在销售过程中会有很多失误，有很多旧病新痛。很多时候，我们努力了，也懂得一些销售方法，可很多的销售个案会意外流产，有很多的顾客会得而复失。我们困惑，我们焦虑，可又找不到答案，于是我们又在用错误的方法去做错误的事情，然而又错得更离谱。我们也知道我们错得很冤枉，可不知道自己错在哪里，更不知道如何改正错误。

于是我们疯狂地去找书看。我们看了很多书，当然这其中也有一些好书，但有很多书难免有盲人摸象、人云亦云之憾；难免有盲人骑瞎马，夜半临池深之危；难免有花拳绣腿，打不了别人还伤了自己之虞。

看到了这本书我顿觉醍醐灌顶，有如当头棒喝。他把我们销售人员在工作中所遇到的问题一一列出来。不仅点出错误，分析错误，更提出正确的方法，像书中所谈的销售医生一样，送你一个健健康康清清楚楚的销售。

张清源的这本书像一轮明月帮助销售人员扫除前进道路上的黑夜和迷雾；像一股清泉，洗涤销售人员心中的病毒和杂质。张清源的这本书像你的良师益友，红颜知己一样，愿意与所有从事销售工作的朋友一路同行，相濡以沫。

张清源先生是我的至诚好友，认识数年，虽然见面的机会少，但神聊的机会多。因为我忙，他比我更忙，他说他有4个办公室，一个在徐州，一个在上海，一个在飞机上，一个在宾馆房间里。他就在这几个办公室里创造着一个又一个奇迹。

我们聊天下奇事、要事，聊天文地理，聊人生哲学，聊企管营销，但更多的是聊教育培训。从与他的谈话中，我感受到了他的业术有专攻和博学。张清源先生往往有独到之见，警醒之言。

一年以前，我参加了他的一堂有关销售的课程，我似乎感受到大师的风范，他讲到安静时，有如浅吟低唱，下面的上千学员，静心倾听，绝无喧哗之声；他讲到激情时，下面的上千学员，掌声有如万马奔腾，但又收发有致。一堂约60分钟的课，我粗约数了一下，掌声不下15次。我知道要做到这一点，是一件相当不容易的事。

我前日看到叔本华的一篇文章《地位论》，上面有这样一句话“荣誉是外在的意识，意识则是内在的荣誉”。“荣誉，就其客观方面来看，乃是他人对我们价值的评判；从主观方面看，乃是我们对他人评判的关注。从后一点来看，要荣誉四方就要对人发生一些经常有益但并非纯道德上的影响”。我很赞同这句话，我相信张清源更赞同这句话，因，为他的言行举止正是这句话的写照。他在经营教育培训的短短几年里获得许许多多的荣誉，帮助数万人获得了成功。但他从不躺在荣誉上享受生活，他所想的永远是为大家做更多的事情。如想更多的了解张清源老师的人生哲学和销售精华，你可以用以下方式与张清源老师联系，E—mail：qingyuanqiye@yahoo.com.cn。

叔本华还说：“要作为一名有用的社会成员，一个人必须做两件事：第一，无论在什么地方，要肩负起社会对个人所要求的责任；第二，要肩负起社会对每个人在社会上所处的特殊地位要求的责任。”愿我们每个人都肩负起社会对自己所要求的责任、肩负起社会对自己在社会上所处的地位的要求，做一个真正对社会有用的人。

在本书出版之余，我要郑重感谢一个人，那就是本书的作者张清源先生，感谢他对我的信任和支持。感谢我的好友张文强先生为本书所做的卓越工作，感谢中国培训I界的中坚人物及积极推动者，他们有胡谢骅、孙晓岐、张志诚、周新曜、李延明、赵伟、林海川、罗文生、周文斌、付军、周志鸿、黄朝扬、何亚、陈修伟等人的帮助和支持，感谢晓利忘我的工作，谢谢你们。

最最要感谢的还是我亲爱的读者朋友们，你们是我生命的能量。

高朝良

2005.11.8