本书结合企业痛点，介绍了激励经销商常用的政策、方法和工具，包括销售政策激励、返利激励、销售竞赛激励、限量供货激励、促销激励、培训激励、厂商共赢委员会激励、年会激励等。本书案例丰富，层次分明，结构清晰，对企业制定经销商激励政策具有较强的理论和实践指导意义。

梅明平，武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认知专家委员，在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职，并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。
培训和咨询的客户有：格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。

第1章 经销商激励概论
经销商激励的定义
经销商激励的目的
经销商激励的原则
经销商激励的理论
总结案例
思考
第2章 经销商激励管理
了解经销商
帮助经销商
领导经销商
思考
第3章 销售政策激励
独家经销权激励政策
买断销售权激励政策
捆绑销售激励政策
补库激励政策
铺货激励政策
产品激励政策
折扣激励政策
提货激励政策
新品首销激励政策
总结案例
思考
第4章 返利激励
返利概述
返利的目的
返利的分类
返利的兑现方式
确定返利水平
设置返利系统的关键点
设计返利系统的步骤
总结案例
思考
第5章 销售竞赛激励
销售竞赛的概况
销售竞赛的步骤
其他竞赛
经销商竞赛与新媒体
总结案例
思考
第6章 限量供货激励
短缺原理
限量供货的内涵
不限量供货的危害
限量供货的方法
总结案例
思考
第7章 促销激励
对经销商促销的观点
对经销商促销的目的
对经销商促销的原则
对经销商促销的工具
对经销商促销的主要方式
总结案例
思考
第8章 培训激励
建立经销商培训体系
确定经销商培训层次
确定经销商培训形式
确定经销商培训讲师
编写经销商培训资料
总结案例
思考
第9章 员工协销激励
客情关系
经销商库存管理
经销商价格管控
经销商货款管理
经销商窜货管理
沟通谈判
总结案例
思考
第10章 厂商共赢委员会激励
厂商共赢委员会概述
厂商共赢委员会的成立背景
厂商共赢委员会的运作
工作职责
会议活动安排
入会申请书
总结案例
思考
第11章 年会激励
确定年会主要内容
确定年会时间
选择年会地点
确定参会人员
策划会议议程
发出年会邀请
控制年会现场
会后评估
制定年会费用预算
准备年会欢迎函
总结案例
思考

这是一本专门阐述企业
如何激励经销商的书，是许
许多多企业销售总监、区城
经理和基层销售人员梦寐以
求的书。
我从事销售工作和渠道
销售培训、企业渠道咨询多
年，对企业和经销商积累了
一定的认识和了解，目睹了
无数企业与经销商“相爱相
杀”的场景。我在培训的过
程中发现，企业销售人员面
临的最大挑战是如何对经销
商进行有效的激励。每次讲
课过程中，经销商激励的部
分都会受到企业销售总监、
区域经理和基层销售人员的
格外关注。我想，这大概是
一个十分普遍而又棘手的难
题吧。
我自身的经销商管理理
论与实践经历表明，要想让
经销商的销量倍增，必须把
对经销商的激励提到一个非
常重要的位置。有时候，经
销商积极性直接和企业的经
销绩效挂钩。而提高经销商
积极性，则有赖于企业制定
一系列有力的经销商激励政
策。比如，建立厂商共赢委
员会可以让经销商之间进行
沟通，由经销商自行处理市
场违规事件，形成经销商的
自律，大大减轻企业的市场
管理压力；建立科学的返利
系统，提高返利比率，可以
大大提高产品的竞争力，提
高经销商销售产品的积极性
；开展经销商销售技能、服
务竞赛等，在激发经销商求
胜欲望的同时，还可以促进
经销商之间的交流，拉近企
业和经销商之间的距离。
但是，在经销商的管理
实践中，厂家销售人员几乎
都遇到了同样的难题——没
有一本系统的书籍可供参考
。有的网站和文章会提到经
销商激励，也认为经销商激
励很重要。然而，这些网站
或文章阐述的内容都是零散
的、不成体系的。有的案例
针对个别企业，没有理论基
础，又不具有广泛的指导意
义。有人说可以向专业人士
请教，可是向专业人士请教
会消耗大量的时间和金钱。
厂家销售人员一筹莫展，不
知如何是好。
鉴于此，我想，那就把
我掌握的和学习到的关于经
销商激励的理论、实践结合
起来，写一本比较全面的有
关经销商激励的书吧。希望
能给广大厂家销售人员带来
一些帮助，如此我便十分欣
慰。同时希望本书能够起到
抛砖引玉的作用，会有更多
探讨经销商激励的优秀作品
出现。
我曾在世界500强企业担
任销售高管十多年，离开企
业后，又专门从事经销商管
理方面的培训与咨询工作十
多年。1000多场培训的实
战经验、近百家企业的咨询
经历、20年经销商管理行业
的经历融汇成了一套行之有
效的经销商管理实践方法。
同时，我在武汉大学、华中
科技大学进修，广泛阅读其
他优秀学者对经销商管理的
探讨和研究成果，在吸取前
人精华的基础上，自己也进
行了长期的思考与整理。厚
积而薄发，本书正是将实践
与理论结合在一起的一个较
为全面的总结。本书结构清
晰，全书围绕经销商激励展
开，在简明扼要的基础上，
力求每章可以将重点方法介
绍得细致和全面。本书案例
丰富，通俗易懂，便于读者
迅速理解和转化到实践中去
。希望本书能帮助厂家销售
人员建立经销商激励的理论
基础和知识框架，制定十分
有效的经销商激励政策，建
立一套完善的经销商管理方
法论。另外，本书对咨询人
员、培训师也有帮助，也可
以成为高校营销类学生及
MBA、EMBA学生的辅导阅
读教材，以及营销渠道研究
人员的参考资料。
本书共11章，每章的内
容简述如下，
第1章，经销商激励概论
。主要介绍经销商激励的一
些基本概念，以及国内外学
者的研究成果，形成理论基
础，帮助厂家销售人员明确
经销商激励的重要作用。
第2～7章，激励经销商
的相关政策。这里的政策主
要包括销售政策激励、返利
激励、销售竞赛激励、限量
供货激励和促销激励。这些
内容是我对实践中运用的一
些方法的总结，大部分属于
原创，而且通过实践证明是
有效的，企业照搬就行。
第8～9章，培训激励和
员工协销激励。提高经销商
素质的方式主要是进行经销
商培训，培训激励章节详细
介绍了经销商培训的方式方
法和注意事项。员工协销激
励章节主要介绍销售人员如
何服务好经销商，调动经销
商积极性，从而提高销售业
绩。企业按照这些从实践中
总结出来的经验去做，定会
有所收获。
第10～11章，厂商共赢
委员会激励和年会激励。厂
商共赢委员会这个名称是我
原创的一种供企业和经销商
沟通交流的平台，更是企业
激励经销商的重要手段。经
销商“当家作主”的权利得到
了保障，积极性将会大增。
经销商年会主要是表扬优秀
经销商，宣布来年的计划和
安排。这两个章节详细介绍
了举办这两类会议的意义、
步骤、方法和注意事项。
本书在撰写过程中，引
入了专家学者和同行的相关
观点，我会尽量标注出处。
对于引用了相关观点而没有
标注出处的内容，请作者与
我联系，我的邮箱是
meimingping@163.com。
本书得以出版，非常感
谢邀请我进行培训和咨询的
多家企业，如格力、美的、
益海嘉里、福田电器、雷丁
汽车、青岛啤酒、东鹏陶瓷
等。包括企业销售总监、大
区经理、基层销售人员和经
销商等在内的20多万名培训
学员和咨询