本书是销售领域的经典畅销书。富兰克林柯维“顾问式销售”经典课程——帮助客户成功？正是基于此书，已在40多个国家，以9种不同的语言教授。该方法论被全球销售人员使用，帮助他们实现长期的销售成功。
作者指出：一切销售服务都基于一个永恒的原则，即你越是关注客户的成功，你就会越成功。基于此，作者提供了一个实现卓越销售的全新范式。
本书的核心即“帮助客户成功”思维方式、工具箱和技能组合。它将帮助销售人员真正理解客户的真实需求，与客户建立高度信任，提供精准满足客户需求的解决方案，并达成双赢结果。这样的销售方式不仅能让你当下达成业绩目标，更能带来未来更多的销售额。
本书的具体内容包括：
详细阐述了一个完整的销售流程，从开发新客户，到评估业务需求、资源和决策，再到促成客户决策，达成交易；
为每个销售环节提供了具体指导，包括如何建立推荐网络，构建与客户的对话，接触决策者，提出有效问题，演示解决方案，进行价格谈判等；
提供了具体案例来加强读者对这些销售理念的理解和应用。
作为全球销售领域的权威，作者将自己在富兰克林柯维公司培训销售顾问、帮助众多财富500强公司建立和发展客户、为数十亿美元销售额的项目提供辅导和咨询的经验与心得无私地奉献给广大读者。
阅读本书，销售人员将转变为客户眼中值得信赖的顾问，实现卓越的销售绩效。

兰迪·伊利格（Randy IIIig）是富兰克林柯维的销售业绩实践的全球领导人，带领团队为客户提供培训、咨询和辅导服务，帮助客户赢得盈利能力更高的业务。他拥有丰富的咨询经验，成功创立、发展和出售了两家成功的公司，一路获奖，包括安永“40岁以下顶尖首席执行官”“安达信战略领导力”奖项等。

序言
前言
引言
第一章 关键信念
关键信念1：顾问和客户想要的东西是一样的
关键信念2：意图比技巧更重要（技巧仍然重要）
关键信念3：解决方案本身没有价值
关键信念4：方法论很重要
关键信念5：一流的询问先于一流的主张
第二章 评估：综述
不要猜测
遇到黄灯时，减速慢行
第三章 评估业务需求
机会审查清单
构建关于机会的对话
移开解决方案
找出所有的议题
找出最重要的议题
收集依据和影响
探索背景和制约因素
第四章 评估资源
时间
人员
预算
第五章 评估决策
阐明并影响决策过程
获得与关键利益相关者沟通的机会
理解决策的标准
第六章 达成双赢结果：促成决策的艺术
在做好准备之前，不要演示
会议计划——通过演示促成决策
会议目的
关键信念
证据/行动
问题
黄灯
后续步骤和议程安排
会议计划的简要回顾
结果
“好的，让我们合作吧”
“不，谢谢你”
不做决定
第七章 开发新客户
确定最重要潜在客户：做更少的事情且做得更好
准备
接触客户时加入个人色彩：
不要贸然做陌生接触，找到搭桥的引荐人
练习
会前准备奠定成功
结语
附录1：概要和快速参考
附录2：撰写和应用一个意图声明
附录3：让客户主动给你来电
致谢
注释
作者简介

史蒂芬·R.柯维
在销售和提升收入方面
，各大公司发现自己正面临
着巨大的压力，需要实现更
快、更好地销售，以获得更
高水平的销售绩效。此外，
全球的竞争变得非常激烈，
买家变得日益精明，给卖家
施加压力，要求他们以更低
的价格销售更多的东西。在
这种大环境下，许多公司，
甚至是那些最成功的公司发
现，为了保持利润水平，缩
短销售周期和降低成本，以
及发展长期的业务伙伴关系
，他们不能像过去那样销售
，他们必须做出改变。
我认为，公司和涉及销
售流程的每个人，无论是公
司的首席执行官、销售经理
，还是销售人员，都应该打
破无效的销售和购买习惯，
采用全新的范式和框架，将
销售提升到一个更高的水平
。
在《帮助客户成功：世
界500强企业使用的解决方
案销售实用教程》这本书中
，你将看到一个实现卓越销
售的全新范式，以及引领你
在全球竞争环境中达成高效
销售的习惯。我相信，本书
的框架、原则和“怎么做”的
指导，为创造和保持卓越的
销售绩效提供了必要的流程
、方法、工具和技能。没有
其他的销售图书像本书一样
，我对书中实现长期销售成
功的持久原则充满了信心。
多年来，马汉以谦逊和
勇气，挑战了购买与销售的
传统范式，我对此深表钦佩
。他创造了一种以原则为中
心的突破性方法，帮助买卖
双方消除恐惧和对彼此的不
信任，破除因缺乏信任而产
生的诸多无效的做法。本书
的核心即“帮助客户成功”思
维方式、工具箱和技能组合
。马汉为商界提供了一种强
大的、常识性（但尚未成为
常规做法）的方法，让买卖
双方都能以真实、相互信任
和诚信的方式，进行沟通、
思考和行动，从而实现双赢
。
马汉的方法认为，销售
人员需要热切地关注客户，
帮助客户成功。简单地说，
销售人员越是专注于客户的
业绩，他们自己的销售绩效
也就越好。此外，如果这个
过程以真实有力的方式进行
，那么在客户眼中，销售人
员就转变为值得信赖的商业
顾问。这将为未来的业务构
建有协同作用的伙伴关系，
将销售带入一个更高的层次
——体现在高度正直、值得
信赖、双赢的关系，以及增
加的商业机会和收入上。
在这本书中，马汉与他
的同事兰迪提供了一个完整
的销售流程和框架，这将能
够极大地提高整个销售周期
内的销售绩效和效率。从为
销售漏斗注入正确的新机会
，到确定和提升商业机会，
再到结束业务，通过遵循本
书的这一流程，销售组织将
实现成功。最好的一点是，
他们提高现在销售绩效的方
式，将为未来创造更多的销
售额。
我相信，在本书中，销
售团队的领导者、销售团队
或销售人员都将为他们面临
的日常挑战找到答案。通过
提供必要的范式、流程和技
巧，这本书将帮助领导者，
让他们不是专注于快速的解
决办法，而是专注于持久销
售成功的原则。至关重要的
是，领导层需要重新思考销
售的方式，以及如何管理团
队。马汉和兰迪在本书中，
为销售团队的领导者提供了
他们需要的东西，帮助他们
建立和维持一种卓越的销售
文化，这种文化将释放销售
人员潜力，使他们积极主动
地帮助客户成功，并在此过
程中，实现自身的成功和成
就，不仅是在短期，也是持
续、年复一年地。
在团队或个人层面，关
于他们的角色以及如何极大
地提升销售绩效，销售人员
将获得一种全新的思维方式
。乍看之下，本书的许多原
则似乎有违常理，但它们挑
战销售人员以不同的方式看
待问题，并提升了他们帮助
客户成功的能力。以“移开
解决方案”为例。没有迫不
及待地开始谈论他的解决方
案以及它有多棒，你能想象
这样的销售人员吗？然而，
为了让客户感到被理解和重
视，销售人员必须遵循先理
解客户，再寻求被客户理解
的原则，这就要求销售人员
少说、多听。要做到这一点
，销售人员就要首先移开解
决方案，提出有效的问题，
然后用心聆听。
在本书中，销售人员将
学习如何创造一个诚实和开
放的环境，让客户有足够的
安全感，分享他们的想法、
信念和价值观。通过这个过
程建立起的信任，使客户能
够与销售人员一起，共同论
证业务逻辑，并提出精准满
足客户需求、对双方有益的
解决方案。这是真正的共赢
！
我相信，遵循马汉和兰
迪所提供的销售框架，将让
所有销售人员感到更有活力
和力量。对于销售人员而言
，没有比没能完成业绩更沮
丧的事情了。此外，销售人
员越是没完成业绩，越有可
能被提高指标，导致销售压
力倍增。拥有本书介绍的思
维方式、工具箱和技能组合
，销售人员将在工作中找到
全新的自由和乐趣，因为他
们将拥有一种已被证明有效
的方法，可以让他们与客户
进行诚实、结构化的业务对
话，让客户感到被理解和重
视，并得到成果显著的解决
方案。
在竞争日益激烈的全球
市场，值得信赖的商业顾问
的角色是最重要的区别。那
些能真正理解客户和客户的
业务问题，并提供切实利益
的人，能更好、更快赢得更
多业务。
这是一本强大、具有突
破性的书。马汉