优秀的销售人员，往往能够揣摩人心。在整个销售过程中，他们不断攻心为上，不仅实现成交，还是让客户非常愉悦地完成订单，而且在之后不断复购。可以说懂得销售心理的销售人员都能取得优异的销售业绩。
本书为销售人员学习掌握销售心理提供了重要的工具，比如如何获得客户认可、怎样进行暗示、如何与客户沟通谈判等。本书最后还介绍了网络营销时代销售人员打开销售之路的思路与技巧。

韦因，青年励志和心理学领域权威的研究者，曾多次到哈佛大学进行研究考察。同时，他是多家企业管理者的私人教练，在时间管理、个人潜能开发、意识与潜意识方面有深入的研究。

第一章 销售其实是一门心理学
为什么你的销售效率很低
成功的销售其实是心理策略
销售冠军都是“心理学家”
成功靠的不是运气，而是方法和勇气
雄心壮志和不断学习，能让你也成为销售冠军
第二章 销售能否成功，取决于客户的认可
如何提高客户的认可度
没有人喜欢缺乏自信的销售
专业的人，最让人感到放心
多用“我们”，巧妙搭建心理信任
全心投入销售，热情是一种气质
快乐可以传染，做一个快乐的销售者
第三章 心理暗示法，最有效的成交方法
客户要的不是便宜，而是占便宜
没有最好，只有最适合
任何商品和服务都有缺点，突出优点即可
让客户感觉自己找对了人，做出了正确选择
找到客户的潜在需求，成功率翻倍
强行推销，只会带来对方的反感
在客户感兴趣的点上“做文章”
第四章 沟通心理，客户喜欢你这样说
如何说，客户才会喜欢听
倾听客户的需求和潜在需求
通过询问“诱导”客户做出选择
像朋友一样，站在对方立场去表达
像顾问一样，及时做出专业的回应
突出“效果”，才能提高“转化率”
促销的技巧，让客户在短时间内做出决定
第五章 巧用销售法则，提高你的销售效率
首因效应：第一印象决定销售成败
二八定律：你的收入来自核心客户
250定律：发现潜在客户的秘诀
皮格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹
权威效应：让对方深信不疑的技巧
奥美定律：不断提高你的服务水准
第六章 谈判心理学，成功说服客户的技巧
先不要着急开价，探一探对方的“底线”
事先留出让步的空间
每一次“让步”都有意义，否则别让步
洞悉客户的真正需求
聪明地面对客户的砍价
以退为进的开始，直通最终的胜利
谈判不是“吵架”，“共同利益”放首位
第七章 网络营销，打开新时代的销售之路
不懂营销，你很难更进一步
互联网时代，会营销才有大未来
如何借助网络成功“包装”自己
你的粉丝就是潜在客户
建立社群，让销售变得更为简单
将平台作用发挥到极致，获得更多渠道
告别传统思维，才能拥抱未来

不少销售人员告诉我，
他们把《当幸福来敲门》里
的克里斯·加纳当作目标，
非常刻苦、非常努力，希望
用自己的勤奋工作赢得出色
的业绩，然而却没有好运气
，幸福总也不来敲门。他们
不知道，一位出色的销售员
，除了要有吃苦的精神和一
定的销售技巧外，最重要的
是，还要精通销售中的心理
学。
就像人分为不同的类型
一样，销售人员也分为各种
不同的类型。有的销售人员
充满了激情，他们每天都满
腔热血，热情洋溢地向每一
位见到的客户展示产品多棒
、多值得购买。然而，虽然
他们非常努力，热情也非常
能感染人，但最终结果相当
可惜。还有的销售人员，对
客户唯唯诺诺不敢有任何反
驳，对客户的要求无条件地
满足，他们希望用自己的顺
从和附和赢得客户的好感，
然而也往往事与愿违。
这些销售人员，他们常
常都不去了解客户真正的需
求，不揣摩客户的心理，即
便他们在日常工作中可能经
常听到或者自己也在讲“要
把握客户心理”这样的话，
但是，客户心理到底是什么
，该怎样把握，其实他们并
不清楚。
而那些最优秀的销售人
员，都是能够揣摩人心，并
且能够掌控谈话发展方向的
人。他们会吸引客户，诱导
客户，在整个销售过程中占
据引领地位，不断攻心为上
，不仅实现成交，还让客户
非常愉悦地完成订单，而且
在以后的漫长时间里不断复
购，或者给他们带来更多新
客户。要做到这些并不容易
，然而你是可以做到的，只
要你像他们一样善于学习总
结。
简单来讲，消费心理可
以分为共性和个性两大类。
在本书中我们会讲到很多涉
及共性心理的内容。群体之
间是有心理差异的，但是也
有共性，比如大家都喜欢从
众，喜欢赶时髦，所以如果
身边人都买了某样产品，那
么他自己就更有可能去买。
因而在共性消费心理方面，
我们需要做到的是换位思考
。比如，大多数人都希望买
到物美价廉的商品，但是又
有一种避免自己消费层级往
下降的心理，同时有一种往
上升的高攀心理，因此他们
不想让自己购买的商品看上
去廉价，而是喜欢那些“看
上去很贵”的东西，从而满
足自己的虚荣心。这也是为
什么不少销售人员一再向客
户强调“这件东西多么便宜”
的时候，未必能收到比较好
的效果。而强调它的性价比
，强调对方的眼光多么独到
精明，效果要更好一点。
不同年龄、不同性别、
不同社会阶层的人，还有他
们小范围的共性心理。你跟
一个二十几岁的年轻人讲产
品的性价比高，不如强调它
的时尚度和流行度。而把握
每一个细分群体的共性消费
心理特征，我们就可以采取
一些相对比较固定的营销心
理策略。
除了共性心理特征之外
，还有个性心理。对个性心
理的影响因素特别多，从性
格、身份、经历、价值观到
毫无缘由的个人喜好，都会
影响客户的购买行为。对个
性心理的把握更难，但如果
能够做好，也更容易让你超
出众人。
在如今这个互联网时代
，每个人面前都有眼花缭乱
的信息和产品，客户能够很
容易获取关于产品的价格或
用途等方面的信息，因此很
多销售人员觉得工作变难了
。看起来这似乎是一个崭新
的时代，人们的消费模式和
购买行为都发生了很大变化
，但事实上，植根在人们内
心的消费心理并没有发生多
大改变。商品过于丰富，很
多客户甚至自己也不知道他
真正的需求是什么，而且他
们专业度不够，查阅到的很
多知识都停留在浅层。你对
大家消费心理的把握，以及
你的专业素养和顺应时代的
网络营销策略，能让你超越
传统销售“一对一”的局限，
在一个更加广阔的世界中收
获难以想象的业绩与财富，
在这个崭新的时代如鱼得水
。

优秀的销售依靠口才，顶尖的销售赢在心理。
避免死缠烂打，掌握销售心理学，轻松做到销售赢家。
从面对面销售到网络营销，销售冠军使用的心理策略，全面提升你的成交率。
本书可作为销售人员提升自我、提高销售技巧的参考书。

为什么你的销售效率很低
同一款产品，在相同的市场上，不同销售人员之间的业绩却是大相径庭。有的人能够一周就完成月销售目标，有的恰恰相反。
如你所知，销售人员的从业门槛通常比较低，但跟其他行业一样，佼佼者并不多。
有段时间，我的腰不太舒服，想要在网上购买一个偏硬的床垫。面对琳琅满目的商品，我有些不知道该如何去挑选。这时候，我点开其中一家网店的客服。询问他们是否有舒服的床垫。我们的对话如下：
我：“你好，你们家有没有比较舒服的床垫呢？”
销售客服：“有的，我们家的床垫都很舒服，一定能满足您的需求。”
我：“能具体介绍一下吗？”
销售客服：“那就给您推荐一下我们的镇店之宝吧，这款床垫销量特别好。”然后，他把商品链接发了过来。
我打开链接，大致看了一下网页的介绍。这款床垫偏软，并不是我想要的。于是我就又问：“有没有其他的款式呢？”
销售客服：“有的，那我给您介绍一下另外一款，也是本店销量很好的产品。”
我：“你们家有没有材质相对比较硬的产品呢？我的腰不太好。”
销售客服：“有的，但是那款销量不好，还是建议您考虑一下刚刚给您推荐的这两款。”
聊到这里，我就默默地把聊天窗口关掉了。因为我不想浪费更多的时间在这家店里。简短的聊天中，销售客服压根就没有问过我需要什么样的产品，只是自顾自地推销爆款产品。而且产品的性能，也是我自己查阅网页得知的。
更让人无奈的是，当我自己表明需求的时候，客服竟然直接忽略了我的需求，继续一意孤行地推荐爆款。对于这样的销售方法，我着实感到无语。
我能够猜到，这名销售客服的销售效率一定非常低。如果你也是属于销售效率很低的销售人员，不妨从下面这几点中找找原因，看自己是否中招。
1.对产品不了解
作为一名销售人员，要对自己销售的产品有充分的了解，如果可以，最好成为这方面的“专家”。你在向客户推销产品的时候，不仅要充分地展现出产品的性能、用途，还要列举它与同类产品的区别与特色，凸显产品的价值。只有你对产品有足够全面的了解，才能解答客户在咨询过程中提出的五花八门的疑问。
2.产品受众定位不准确
每一款商品的推出，都会有特定的受众。产品的受众定位，对销售者来说非常重要。大街上会有很多人，但不要盲目地向每个人都进行推销，这只会浪费你的时间。因为，绝大多数人，最终都不会是你的客户。要选定与产品匹配度契合的人群，才能够更精准地进行推销，从而大大地提高销售效率。
3.无法满足客户的需求
当客户愿意听你讲述产品的时候，已经说明他对这个产品是感兴趣的，或者有相关需求的。这个时候，你需要通过交谈，了解客户的真正需求以及顾虑；并用产品本身的优势、特点，来满足客户的需求，并打消其顾虑。不能在没有了解客户需求的前提下盲目推销，这不但事倍功半，甚至还会让顾客不耐烦从而失去这个潜在客户。
4.不善于总结、反思
被拒绝似乎是销售人员的家常便饭，但这并不意味着你的产品不行，更不要因此而否认自己的销售能力。被拒绝之后，拿出勇气，询问那些拒绝者拒绝产品的原因。然后，进行总结、反思，以便为接下来的销售行为扫除障碍。
高效的销售能力说起来很简单，不外乎以下三步：展开销售之前做好充分的准备，在销售过程中细致入微地去观察了解客户的需求，最后很好地满足和解决顾客的顾虑。但显然这个过程不是一蹴而就的，需要在一次次的销售实践中不断改进并且真正做到这三点。如果每一次销售行为你都能把握这几点，相信你的销售效率定会得到很大提升。
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