导读 为什么要强调销售的细节
细节是打开财富之门的钥匙
细节有时正是事物的关键所在
成功和平庸，有时只是细节的差别
终极竞争在于细节的竞争
第一章 令客户双眼放光的9个产品细节
产品至上，认真塑造产品形象
在专业化销售中确立独特卖点
突出产品的优势
以专家的眼光介绍商品
卖商品不如卖效果
一次示范胜过一千句话
来一场别出心裁的展示活动
让顾客参与到商品示范活动中
让顾客“试用一次”看效果
第二章 激发客户“购买欲”的10个促销细节
激起好奇心，就能打开客户的钱袋子
扩大产品的知名度，广而告之
调动客户的“从众心理”
挠到客户的痒处，他就会买
“买了衬衫，您一定还需要一款领带
将客户的兴趣变成购买欲望
制造紧迫感，不断施加压力
最后通牒，让客户无回旋余地
客户都乐于尝点“甜头”
借助外力促成交
第三章 把话说到客户心里去的1O个说话细节
千篇一律的推销词让顾客厌烦
设计有创意的开场白
用幽默的语言接近
每一句话都要仔细推敲
不说顾客反感的话
一定要说好的四种话
引导对方说“是”
借助“第三者”帮自己说话
依靠情感力量打动客户
把耳朵而不是嘴巴借给客户
第四章 90％销售员都不知道的10个成交细节
攻势迅猛只会适得其反
不要让订单左右你的情感
强买强卖吓得顾客难再光临
推销有术，更要有度
多谈价值，少谈价格
以小藏大谈价格
推销员的底价策略
客户拒绝成交的价格原因
“临门一脚”，漂亮成交
签单时的注意事项
第五章 让头回客成为回头客的10个服务细节
为客户建立档案
全面掌握客户的信息
把客户联系在一起
巩固老客户，开发新客户
做好推销的收尾工作
坚决不做“一锤子买卖”
成交之后再成交
与客户保持长期联系
终身为客户服务
巧妙处理投诉，让顾客转怒为喜
第六章 实体店就该这么干的10个线下销售细节
非笑莫开店，和气能生财
先推销自己，再推销产品
从礼仪处展现你的尊重
信誉是销售的灵魂
制造融洽的销售气氛
不要养错了购买决策者
把顾客的同伴拉拢为自己人
不断加强客户的购买决心
准确捕捉客户购买信号
让满意的客户介绍新客户
第七章 玩转就能业绩翻番的6个网络营销细节
口碑时代，产品质量为王
给你的产品赋予一点个性
快速迭代以迎合消费者需求
用“情感因素”打造产品
用户体验至上，人人都是VIP
“粉丝经济”：粉丝的培养技巧
第八章 客户养成购买习惯的5个社群销售细节
利用社群工具建立良好互动
多管齐下，让微博营销“热”起来
用微信，你可以自助营销
设计个性公众号，吸引用户眼球
四大策略，轻松做好微信、微博营销

细节是打开财富之门的钥匙
看一个故事。
美国芝加哥正在举办一场全国博览会，大名鼎鼎的美国五十七罐头食品公司经理汉斯却忧心忡忡。原来，他的层位被分配在全场最僻静的一个角楼上。尽管汉斯多次与筹委会交涉，但筹委会坚持说这项安排是集体做出来的，任何人都无权改变。
汉斯没办法，只好转向全公司职员征求意见，以求改变公司不利的状态。这时，会议室里静悄悄的，连一根针掉在地上都能听得见。突然，一个小小的响声打破了宁静——不知哪位员工口袋里的硬币掉到地上了。大家都不约而同地把目光投到了地板上。这时，汉斯的大脑里闪出了一个念头——做一种类似刚才落地的硬币这样的东西招揽参观者。
他没有怪罪那位失态的员工，而是微笑着说：“谢谢你投了这枚硬币！我找到了一个力转乾坤的办法！”
大家都惊愕地看着汉斯。汉斯接着说：“刚才，我看到了大家低头观看硬币的眼神，里面都有一种好奇。我们也可以利用一下观光者的这种心态。”大家听了汉斯的话纷纷称妙。于是，你一言我一语地讨论开了。最后，大家一致决定在会展中投一种小铜牌。几天以后，博览会隆重地开幕了。络绎不绝的参观者们不时发现一种精致的小铜牌，小铜牌上有一行字：“请您凭这块小铜牌到博览会阁楼上的汉斯食品公司陈列处换一件可心的纪念品。”
原来僻静的小阁楼顿时人来人往，欢声笑语不绝。在小阁楼内，汉斯公司集中了最好的罐头食品。这些罐头食品经过了最精心的包装，还有最漂亮的姑娘担任销售员。
在本届博览会上，汉斯出尽了风头。到博览会结束，汉斯获纯利55万美元。
一个微小的细节，一块小小的铜牌，为汉斯立下汗马功劳。其实在销售中，某些微小的细节就会带来很大的经济利益。
“机遇偏爱有准备的头脑”这句朴素的格言，包含了深刻的真理。有时候，面对同一个机会，有的人抓住了，有的人却只能眼睁睁地看着它溜走。这是因为抓住机会只是一瞬，但是准备的时间却十分长久，这并不是每一个人都能做到的。
细节有时正是事物的关键所在
对于营销来说，一个营销方案能否取得预期效果，就还原创意和实现创意的过程而言，执行过程中的细节绝对是重中之重。
某乳品企业营销副总谈起他们在某市的推广活动时说：“我们的推广非常注重实效，不说别的，每天在全市穿行的100辆崭新的送奶车——醒目的品牌标志和统一的车型颜色，本身就是流动的广告，而且我要求，即使没有送奶任务也要在街上开着转。多好的宣传方式，别的厂家根本没重视这一点。”
然而，这个城市里很多原来喝这个牌子牛奶的人，后来却坚决不喝了，原因正是送奶车惹的祸。原来，这些送奶车用了一段时间后，由于忽略了维护、清洗，车身沾满了污泥，甚至有些车厢已经明显破损，照样每天在大街上招摇过市。人们每天受到这种不良的视觉刺激，喝这种奶再也没有味美的感觉。
P2-3

　　众所周知，做销售就是做细节，细节成败决定着销售的成败。君淮著的《销售的细节》从产品细节、促销细节、说话细节、成交细节、服务细节等五大方面告诉你如何促成线下销售、如何玩转网络营销、如何让客户对你产生社群依赖。
通过阅读本书，你将迅速掌握销售心态、职业素养、客户分析、客服拜访、销售话术、销售谈判、售后服务、客户关系维护和自我提升等方面的技巧，让你的销售赢得轻松、赢得巧妙、赢得令人拍手叫绝。

太山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就
其深。
——李斯《谏逐客书》
当今时代，每条跑道上都挤满了参赛选手，每个行业
都挤满了竞争对手。在彼此势均力敌的情况下，最终决定
胜负的将是大多数人很少关注的细节问题。如果你某些细
节做得不好，就有可能把顾客推到竞争对手那里。社会的
竞争正逐渐演变为细节的竞争。
很多企业在对细节的管理上都下足了功夫：
按照戴尔公司的CMM（软件能力成熟度模型），其软件
开发分为18个过程域、52个目标和100多个关键实践，详细
描述第一步做什么，第二步做什么……
麦当劳的作业手册，有560页，其中对如何烤一个牛肉
饼就写了20多页，手册中规定一个牛肉饼烤出20分钟内没
有卖出就扔掉。
……
对细节的精益求精，使得众多企业在竞争中保持优势
地位。
老子告诉我们：“天下大事，必作于细。”要想成功
，我们就不能忽视工作中无处不在的诸多细节。有人打过
一个形象的比方：机遇好像一位性格古怪的天使，它不喜
欢盛装出场，总是喜欢乔装打扮成我们工作中的每一个细
节、每一个问题，唯有心人能够把握。细节不仅能够决定
最终的成败，而且代表着一个人的处世风格，代表着一个
人的素养和能力。
很多销售大师都强调过细节对销售的重要影响力。乔
．吉拉德说：“每一位伟大的推销员都不可否认细节的重
要性，有时一个小细节会反映出一个推销员的工作态度和
能力。客户从推销员的细节表现中，判断其人品和素质的
高低。除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分的亲
切、自信、乐意帮忙，并且细心、体贴。合格的销售员卖
给你的，总不只是车子（产品）而已。”
销售细节能提高销售成功率。但凡成功的推销员都知
道该如何从细微之处打动顾客。就拿乔·吉拉德来说，乔
·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机
把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生
在做手术时也无暇接电话。乔·吉拉德认为自己跟他们一
样重要，因此他也不接电话。乔·吉拉德有一个观点，那
就是如果推销员在和顾客谈话时，因为接电话而中断谈话
，那么顾客的购物热情就会一落千丈！
环视乔·吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣
传画。这是不是很奇怪呢？原因何在？乔·吉拉德这样回
答这个问题：“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，
如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，乔，也许我该看看那个型
号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困惑或分散
他的注意力。我的墙上只有我获得的奖章。这些奖章会让
他知道，与他打交道的是个人物。而我之所以是个人物，
是因为我热情待客。正是这样，我才成为世界上最佳汽车
推销员。”
对于个人来说，能把每一件简单的事做好就是不简单
，能把每一件平凡的小事做好就是不平凡。很多营销人员
虽然有远大的目标，但在具体实施时，由于缺乏对完美的
执着追求，事事“差不多”便可，结果导致许多“差不多
的计划”到最后一个环节变得“差很多”。
重新发现细节的价值，已成为我们每一个人的必修课
。把事情做细，注意细节是一种能力，更是一种修养，这
是日积月累用心去浇灌才能培养出来的。这种培养作为销
售员是必需的。记住，当你想要创造出惊人影响力的时候
，细节处微小的改变，往往能够取得显著的成效。

重视细节是成功销售的支点，作为一名销售员，应该从多方面进行细节修炼。
君淮著的《销售的细节》不仅讲述了一系列销售技巧，而且告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。重视这些细节，能使客户感受到你给予他的关注和敬意，使你的产品介绍引人人胜，让你的诚信深人人心，从而帮助你与客户建立长期合作的伙伴关系，让你的销售额直线提升。