一个睿智领导者，一定具有一流的当众演讲能力！一个销售高手，一定具有一流的说服技能！一名优秀员工，一定具有一流的沟通能力！

山高人为峰，沟通赢天下，本书是一部酝酿10年的沟通经典，一部让10万学员争相传抄的沟通秘笈。疯狂演讲创始人汤皓中，亲授经典沟通课程。其引领的疯狂演讲风暴席卷全国，经他指导的数十万学员，快速突破演讲障碍，登上成功的人生舞台！

如何搭建沟通的桥梁，同任何人自由沟通？如何解除沟通抗拒，实现无障碍沟通？如何用沟通化解夫妻矛盾，构建“和谐家庭”？如何与子女零距离沟通，引导他健康成长？如何与陌生人沟通，结交优质人脉？如何与上司沟通，获取晋升机会？如何与下属沟通，树立领导权威？如何快速提升沟通能力，倍增销售业绩和收入？如何与不同类型客户沟通，扩大成交比例？如何进行商务谈判的沟通，赢得更大的胜算？如何进行团队问沟通，倍增团队业绩？你是做一辈子的普通员工，还是做优秀的领导者？你是自甘平庸地度过一生，还是成为出类拔萃的成功人物？

本书为你一一解答！

第一章 沟通心理学1

 一、生命的品质取决于沟通的品质2

 二、沟通的目的4

 三、如何搭建沟通桥梁10

 四、亲和力的建立步骤15

 五、沟通模式16

 六、如何解除沟通抗拒19

 七、沟通始于障碍21

 八、提升沟通力的二八法则26

第二章 沟通礼仪29

 一、与老师交往的礼仪30

 二、学生的礼仪31

 三、办公场所的礼仪33

 四、家庭待客礼仪36

 五、求职面试礼仪38

 六、办公室工作礼仪43

 七、与上级相处的礼仪47

 八、与下属相处的礼仪48

 九、汇报工作的礼仪50

 十、商务接待礼仪57

第三章 家庭沟通59

 一、如何保持夫妻间的良好沟通60

 二、如何化解夫妻间的矛盾61

 三、沟通方式影响子女的成长63

 四、理解与尊重是亲子沟通的前提66

 五、怎样做子女的知心父母67

 六、怎样做子女的引导者71

 七、与子女共同解决问题75

 八、如何从心灵上接近子女86

 九、如何引导孩子与同学的沟通90

 十、孩子与同学产生误会时，如何沟通91

 十一、孩子被同学嫉妒时，如何沟通93

 十二、孩子遭遇同学背后议论时，如何沟通94

 十三、孩子与同学发生矛盾时，如何沟通96

 十四、如何引导孩子与老师的沟通98

 十五、孩子自卑如何沟通103

 十六、孩子犯错时如何沟通106

 十七、孩子羞怯时如何沟通108

 十八、孩子偏科如何沟通110

 十九、孩子早恋如何沟通111

 二十、孩子上网成瘾如何沟通113

 二十一、孩子学习成绩差如何沟通114

 二十二、如何引导孩子与父母沟通120

 二十三、继父母如何与孩子沟通123

 二十四、与子女发生争执时，如何沟通125

 二十五、如何与子女沟通126

 二十六、如何用沟通激发孩子的学习兴趣128

 二十七、与子女沟通的禁忌135

第四章 人际沟通137

 一、如何结交陌生人138

 二、怎样给对方留下好印象139

 三、如何赢得对方的喜欢142

 四、记住对方的名字143

 五、与陌生人如何交谈144

 六、真诚的关心能拉近双方的距离146

 七、与朋友沟通的意义148

 八、多结识良师益友150

 九、在理解与尊重的前提下沟通151

 十、别在朋友面前炫耀自己153

 十一、让对方产生优越感154

 十二、与朋友沟通注意什么155

 十三、与朋友沟通的禁忌156

第五章 职场沟通159

 一、通过沟通创造和睦的工作气氛160

 二、与同事沟通、交流的禁忌161

 三、与不同性格的同事进行有效沟通162

 四、微笑是最简单、最亲切的沟通165

 五、怎样得到上级的赏识166

 六、如何改变上级对你的态度176

 七、如何化解与上级的矛盾I78

 八、如何让上级乐于助你181

 九、如何巧妙拒绝上级182

 十、有效沟通搞好上下级关系185

 十一、如何通过沟通获得员工的拥戴189

 十二、与下级最佳的沟通方式191

 十三、求职面试如何沟通197

 十四、如何与不同性格的面试官沟通201

第六章 团队沟通205

 一、团队沟通是建立高效团队的基础206

 二、如何实现团队的沟通211

 三、在沟通中构建团队精神212

 四、几种沟通方式的选择214

 五、团队沟通的良好时机218

 六、团队沟通对事不对人219

 七、处理问题保持公平公正的原则220

 八、如何沟通激励团队221

第七章 客户沟通227

 一、用微笑和信用赢得客户228

 二、怎样给客户留下良好印象229

 三、与客户沟通的技巧230

 四、与客户沟通的原则233

 五、与客户沟通要注意什么235

 六、如何与客户周旋237

 七、如何处理客户的异议245

 八、怎样有效说服客户252

第八章 商务谈判沟通257

 一、商务谈判是有备而谈258

 二、创造有利于自身的因素261

 三、如何培养自身的谈判优势265

 四、商务谈判的基本原则269

 五、如何建立良好的谈判关系279

 六、在谈判中怎样与对方周旋283

 七、制造、利用谈判的优势288

 八、如何扭转谈判的僵局294

 九、怎样有效战胜谈判对手296

结语：赢在沟通，才是关键299

后记301

一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的，销售人员的对策和投入肯定也不同。搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是销售人员需要取得的最重要信息之一。而优秀的销售人员更是切人到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。

从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩，销售人员都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。许多销售人员甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对销售人员在一个企业内的长期发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时，为追求市场占有率，公司往往在投入上没有过多的限制，销售人员则更倾向于宁多勿少；而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有得到扭转。

(七)不能有效影响决策者

采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中，他们可能只会参与其中5％的重要活动。相当多的时候，销售人员并不能见到决策者，即使见面沟通，时间也大多不超过10分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。

由于没有意识到或无法克服这种困难，很多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。

应该认识到，和采购相关的大部分活动(可以说是80％以上)是销售人员无法参加的，比如说客户的内部会议。因此，销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的，是由那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人来完成的。比如，技术人员向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员推荐某种产品适中的价格。

从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，销售人员并不是主要的演员。相反，销售人员也不应争当主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。

所以，销售人员能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权利，应该有影响他们的途径。

(八)无谓的闲谈

工业品销售的开始是一种关系的开始。所以，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户“交朋友”，并将这认为是关系建立中有效的一种手段。P242-243

高效沟通——成就一生的首要能力

“你可以有聪明的想法，但如果你无法让别人明白你的想法，那你的大脑就不会让你有任何成果。”(克莱斯勒前总裁李亚科卡语)

据了解，绝大多数的职场人士对沟通技巧有着迫切的需求，其中不乏外资企业的职员，学历均在本科以上，更有不少是拥有博士学位的中层管理人员。

那么为什么会有这么多的职场人士对沟通技巧有着如此迫切的需求呢？原因就在于几乎每家公司的招聘启事都会提出对沟通能力的要求。沟通能力越来越成为职场成功应聘的首要要素，也越来越成为职场人士成功的必要条件。因此无论你的职位高低，无论你从事何种行业，高效的沟通能力都将会是你的利器，也是最具生产力的资源，更是每个职业人士的职场梦想。

既然沟通如此重要，那究竟什么是沟通呢？在很多人的观念里，沟通还只是一个关于说话的问题，会不会沟通就等同于会不会说话。这种想法正确吗？

从定义上来讲，沟通是用任何方法彼此交换信息，即指一个人与另一个人以视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介交换信息的方法。

每个人每天每时每刻都会遇到沟通问题。到单位见面打招呼是沟通，和朋友、客户相互发电子邮件是沟通，上下级、同事之间，部门与部门、公司与公司之间还是离不开沟通。很多时候人们做事情只注重事物的客观道理，但往往容易忽视处理方法。因为人与人之间存在差异，这就是沟通存在的道理。由于沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是简单的口才问题，也不再仅仅是一种职业技能，而是一种生存方式。

对于职场人士来讲，没有良好的沟通将是致命的。如果你是一般职员，个人可能丧失职场竞争力，无法完成预期的业绩或者目标。例如，在公司你会因为缺乏沟通引起误解，上司会对你有所保留。和客户不能良好沟通，很有可能影响业务，甚至丢失客户。如果你正处于职业生涯的上升状态，由于平时和同事之间的沟通不好造成人际关系不佳，有可能因此失去晋升的机会。如果你是中高层的管理者，沟通不畅通使公司的宗旨不能很好地向下级传达，跨部门之间的沟通不理想可能会影响整个公司的进度，导致公司整体业绩的下滑。

因而在竞争激烈的职场，不管是身为职员还是管理者，几乎每时每刻都要面临沟通的问题，与客户、上司、同事、下属等，口头或书面交流占据了他们的大部分工作时间。沟通技巧的高低往往决定了一个人职业生涯最终能达到的境界。更重要的是，商业社会的运转离不开有针对性的和高效率的沟通。企业对经济环境和竞争对手的了解、战略决策的制定执行、顾客满意度的提高都直接取决于沟通的质量。

良好的沟通不仅能保证你的交流顺畅，也会为你的工作表现加分。当人们认识到沟通的重要性，沟通的原理、艺术、技巧便开始成为一种培训方式被人们接受。也就出现了沟通课程供不应求的火爆场面。

根据调查显示，职场沟通问题主要有：部分人员现阶段遭遇到特殊的沟通难题；较多人谋求整个职业生涯的高效沟通技巧；存在对下属的沟通与激励困难；存在与上司的述求与交流障碍；有个人沟通问题，也有组织内沟通渠道不畅；有语言交流能力弱，也有非语言沟通技巧不擅长。

那么，沟通成功和失败的原因是什么呢？其实，大部分时候，人与人处于不同的沟通平台，如果每个人都想着自己的道理，按照自己习惯的方式与人沟通，往往会产生双方不满意的结果。这是矛盾的根本。

有一个公司总裁去女儿幼儿园参观孩子们的书画比赛。他看到一幅《陪妈妈上街》的画，里面没有高楼大厦，没有车水马龙，有的只是数不清的大人们的腿。他感到很奇怪，最后是幼儿园老师帮他解开了疑惑，幼儿园的孩子身高几乎还不到大人的腰部，他们上街看到的除了大人的腿还能是什么？于是他想，孩子们上街时看到的只是大人们的腿，这是身高决定的；同样道理，公司员工能看到的是自己的工作、利益和前途，并不是每个人都像总裁一样思考公司的未来，这是环境决定的。因此不要指望别人都和你的见识一样。之后，他开始加深与员工的交流，公司的业绩也随之突飞猛进。

沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达到沟通目的。因此关键在于“我们说什么并不重要，别人听到什么才真正重要”。这需要更高的技巧，与人交流要求我们巧妙地听和说，而不是无所顾忌地谈话。

职场沟通已经越来越成为企业对于员工的首要要求。不仅在基层员工中存在严重的沟通问题，而且在高级管理层中也存在难以逾越的沟通鸿沟，因此职场人士开始越来越关注和重视职场中的沟通技能、沟通效率等等，在一次又一次的沟通中，达到“通”的目的。

知识是一种累积和传承，人类的智慧代代相传成就了现代文明；《赢在沟通》一书也是一种累积和传承。在我过去《赢在沟通》的系列讲座中，引用了众多专家和学者的研究成果，有些来源于专家讲座，有些来源于网站资料，有些来源于其他作者著述，由于出处甚多、加之时间紧迫，不能在这里一一列出，在我的讲座资料集结成书之际，特此向他们表示衷心感谢并致以崇高的敬意！没有这些专家学者的智慧和付出，就不会有本书的出版。

感谢我的演讲启蒙老师中国语言教学专家、中国第一位持证演说家李真顺先生，是他的启发，让我在这条路上探索更多。

感谢老一辈共和国四大演讲家之一的李燕杰教授、彭清一教授，是两位老人和我在北大《管理沟通与公众演讲高级研修班》的共同授课经历，让我更有自信，把我讲课的内容整理出来让更多的人受益。

感谢我的启蒙老师易乃群女士，是她的引导，让一个懵懵懂懂的少年逐渐变得懂事，走向成熟。

感谢中国民主法制出版社的赵卜慧女士、王菊芳女士、万方正先生等出版同仁所做的大量艰苦而细致的工作，才使本书得以问世。

感谢李友兰女士和汤麒麟先生前期的文字录入工作，为我节约了大量的时间。感谢我生命中的每一位贵人，正是你们的推动使我不懈努力，追求卓越，迈向成功的巅峰！我会做得更好，谢谢你们！

是为后记。

汤皓中

2010年10月26日于北京华侨城