在销售过程中，你不能说是把眼光盯在利润上，你不能总是“见钱眼开，利字当先”，那样会吓跑所有的顾客。在所有的营销技巧中，没有比“有舍才能有得，有得必要有舍”这句话更实用的了。在历史上每一个成功的营销案例中，你都会有“舍得”的影子。

由李伟编著的《舍与得的营销智慧课》共九篇，主要内容为先推销你自己，没有激情，你能打动谁，别一心在金钱上，方法总比问题多等。

《舍与得的营销智慧课》“舍得”一词，最早出自于明朝人袁了凡的《了凡四训》：“舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓‘舍得’。”古人曾有言：“欲取之，必先予之。”这里，“舍”是前因，“得”是后果。如果你没有“舍”的准备，而只想那种“一口吃个胖子”式的“得”，那么顾客就会离你而去。想“得”也就成了一厢情愿。

世上的事很怪，如果你注意观察，则不难发现很多“走路算账，财迷转向”的人，他们绞尽脑汁，一门心思只想“得”，往往是算计了一辈子，辛苦了一辈子，结果却是竹篮打水一场空。而那些愿意“舍”的人，他们时时处处先替别人着想，不过分计较个人得失，办事光明磊落，做人乐观向上，胸襟豁达。自然会赢得生意伙伴的信赖，在不经意间却赚了个盆满钵满。

《舍与得的营销智慧课》由李伟编著。

第一篇　先做朋友，后做生意

　001.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者

　002.永远不要歧视任何一位顾客

　003.做最好的倾听者

　004.记住对方的名字

　005.开口就谈生意的人，是二流的销售员

　006.不要忽略与顾客一同来的人

　007.不买没关系，可以体验一下

　008.让顾客觉得一无所知，实在是不智之举

　009.见面长，不如常见面

　010.谈论对方最感兴趣的事

　011.先做朋友，后做生意

　012.留住老客户

　013.不耍小聪明

　014.赞扬客户时一定要真诚

　015.对别人感兴趣

　016.结交有影响力的人

　017.关心他人，会获得意想不到的收获

　018.造访前一定要预约

　019.客户不是购买商品，而是购买销售商品的人

第二篇　营销要懂心理学

　020.深知“言多必失”的道理

　021.不要过分热情，那样会让对方疑虑重重

　022.抱怨并不可怕，漠不关心才危险

　023.有理不在声高

　024.先说缺点，再说优点

　025.准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它

　026.凸现商品的卖点

　027.人为地制造购买的紧张气氛

　028.顾客越想要的产品，他对价格就越不在意

　029.学会示弱

　030.判断对方是来买东西，还是随便走走看看

　031.满足对方“好为人师“的心理

　032.扶强不扶弱

　033.尽量延长顾客的试用时间

　034.强调商品的独特性

　035.打破沉默，避免陷入僵局

　036.放低姿态，让顾客产生一种优越感

　037.勿过分“谦逊”

　038.警惕对方故意透露的信息

　039.销售要懂心理学

　040.切忌对产品的缺点做过多的解释

　041.“价钱太高了”只是对方的一个借口

　042.巧妙地引用第三者的话

　043.人们买的不仅是商品，更是买一种感受

　044.不要以“对不起”作为开场白

　045.语言简洁，才能够语惊四座

　046.不要过早地露出你的底牌

　047.白纸黑字的功效

　048.直接说出对方领导人的姓名

　049.千万不要对一群人做销售

　050.物以稀为贵

　051.退一步是为了更好地进攻

　052.尽可能地使用书面文件

　053.利益是与客户之间的基本纽带

　054.千万别开中间价

　055.利用顾客的从众心理

　056.穿套好衣服

　057.慢慢地增加砝码

　058.不要告诉对方你时间紧张

　059.七种常见的购买信号

　060.不管你多么在意，都要做出无所谓的姿态

第三篇　三分销售，七分做人

　061.绝不能讲竞争对手的坏话

　062.千万别纠缠不休

　063.告辞时同样要恭敬

　064.礼貌、大方地接受顾客的退货

　065.让顾客觉得是他自己在做决定

　066.尽量避免谈论容易引起争执的话题

　067.别让自己过分情绪化

　068.适当地恭维

　069.尊重我们的每一位顾客

　070.买卖不成仁义在

　071.适时地承认错误，解除顾客的武装

　072.狡辩不是解决问题的方法

　073.永远避免与顾客发生正面冲突

　074.不要错过离开谈判桌的最佳时机

　075.喋喋不休是销售的大忌

　076.只有坚定的决心，才有不退缩的行动

　077.给他人一个他很重要的感觉

　078.诚恳地对待稳健型客户

　079.诚实的品质，是销售人员必备的素质

　080.二心不定，结果输得干干净净

　081.诡计有效，但很有限

　082.生性乐观者更易成功

　083.细节决定成败

　084.选择太多，未必会找到一个最有效的途径

　085.心在高处，手在低处

　086.不恐惧大人物

　087.只提出意见，让顾客自己承担选择的后果

　088.不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑

　089.以貌取人是销售的大忌

　090.切记，不要攻击其它品牌

第四篇　站在顾客的角度思考

　091.认真昕对方把话讲完

　092.首先，你应该是产品的使用者

　D93.给顾客一个梦想的空间

　094.让顾客得出你想要的结论

　D95.顾客有权知道商品的真相

　096.找出客户的需求

　097.一个不满意的顾客就是“100-1=0”

　098.站在顾客的立场上考虑问题

　099.间接否定顾客的反对意见

　100.不要随意用专业性很强的术语

　101.让顾客感受到商品的尊贵与价值

　102.消除顾客对所购买商品的疑虑

　103.不要让顾客有上当的感觉

　104.给他答案，让他选择

　105.多听听顾客的声音

　106.找出客户拒绝购买的真正理由

　107.见什么样的人，穿什么样的衣服

　108.让客户明白你的产品能为他做什么

　109.人们只对他们需要的东西感兴趣

　110.让人看到成功的希望

　111.给对方一个购买的理由

　112.和客户站在一起

　113.不要批评顾客以前购买的商品

　114.顾客的抱怨，不是针对某个销售人员

　115.试着成为一个倾听者

　116.让对方看到你的坦诚

　117.不要送顾客同样的礼品

第五篇　成交才是硬道理

　118.不要卖弄你对产品掌握的程度

　119.抓住顾客的购买信号

　120.对错并不重要，重要的是把东西卖出去

　121.销量第一

　122.销售中的厚黑学

　123.永远不要争论

　124.主动提出成交要求

　125.为达目的，我们必须精诚合作

　126.把握好坦诚的“度”

　127.卖给顾客他想要的，还要向他推荐你有的

　128.不要轻易放走顾客

　129.给自己一个“行业权威”的称号

　130.比别人多走半步

　131.与顾客交谈时切忌的几项事宜

　132.你要帮助顾客，而非挑战顾客

　133.展示你产品的优点

　134.天下没有卖不掉的产品

第六篇　方法总比问题多

　135.让顾客自己参与进来

　136.别怕对方吹毛求疵，嫌货才是买货人

　137.分清哪些是真正的购买者

　138.找到购买的决策者

　139.沉着冷静地面对意外事件

　140.坦率承认商品的缺点，但要弱化其影响

　141.人们难以下咽一大块牛排，而是切成小块来享用

　142.要具体的细节，不要笼统的概括

　143.找到间接决策者

　144.使用“太极法”处理异议

　145.咬紧价格的秘诀

　146.回避直接讨论退或赔的问题

　147.不要让对方起草合同

　148.让顾客没有机会说“不”

　149.迅速抓住客户的注意力

　150.制造“看上去很多，很实惠”的效果

　151.成功五步诀

　152.用头脑销售，不要用体力销售

　153.绕着弯反问几个问题

　154.鼓励顾客使用信用卡

　155.只要方法得当，垃圾都可以卖钱

　156.急于销售容易引起顾客的警觉

　157.以名额有限来促使对方迅速做出购买决定

　158.摆出一副一切为对方着想的态度

　159.销售=智力+眼力

　160.神奇的假设销售方式

　161.让步的四大误区

　162.不轻易假设

　163.有效对待投诉的“三变法”

　164.随机应变转移话题

第七篇　别一心在金钱上

　165.别总想着“卖出一件东西能赚多少钱”

　166.利用礼物缩小与顾客的距离

　167.适时地推出鼓励顾客的优惠活动

　168.你出售的是价值而非价格

　169.服务就是最好的销售

　170.不要以销售为目的，而是重在与人交流

　171.健康是你成功的本钱

　172.任何人都最关心自己的利益

　173.与客户保持定期联系

　174.不要一心盯在提成上

　175.对顾客了解越多，越易成功

　176.销售的功夫在销售之外

　177.免费给客户一点甜头尝尝

　178.不能草率地判断顾客的消费能力

　179.称赞他的办公室

　180.过于急切的销售人员会把顾客吓走

　181.如果你想赚得更多，就一定要学得更多

　182.态度决定了高度

　183.找到自己的薄弱环节

　184.不要卷走谈判桌上的最后一分钱

　185.卖商品不如卖效果

　186.营造一个轻松愉悦的销售氛围

　187.没有留心，就没有机遇

　188.大利益，多源于施些小恩小惠

第八篇　没有激情，你能打动谁

　189.有职业自卑感，就难以成功

　190.更加热情地对待没买东西的顾客

　191.激情是销售事业的灵魂

　192.失败，只是表示你尚未成功

　193.态度要热情，但方法要因人而异

　194.不想赚大钱的销售人员，不是好销售人员

　195.不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾

　196.只有放弃，没有失败

　197.热情成就卓越

　198.每走一步，都要有明确的目标

　199.销售从被拒绝开始

　200.请再尝试一下，你要抵制回家的诱惑

　201.把失败看作胜利的一部分

　202.确定你想要什么，然后坚定不移地去实现它

　203.销售人员要兴奋，不能过于平静

　204.不给自己留退路

　205.心有多大，世界就有多大

　206.以销售为荣

　207.拥有强烈的企图心

　208.你的想法决定了你的人生

　209.杜绝拖延

　210.微笑是世界上最伟大的产品

　211.热情是世界上最大的财富

　212.销售是勇敢者的游戏

　213.坚持最后三分钟

　214.拥有阳光一样的心态

　215.没有热情，你能打动谁

第九篇　先推销你自己

　216.控制住自己的情绪

　217.多花点儿心思包装自己

　218.没有人会向自己讨厌的人买东西

　219.首先，你必须认可自己销售的产品

　220.严格遵守约好的时间地点

　221.先销售自己

　222.你就是你的名片

　223.勇敢地面对每一个陌生人

　224.合宜得体的打扮

　225.规划是成功的前提

　226.知识和经验是你的个人财富

　227.自信决定成败

　228.没有一个客户值得你害怕

　229.幽默的谈吐会引起顾客的好感

　230.一定要多行动

　231.与成功者交往

　232.每一次拜访客户前要自我打气

　233.像赢家样思考

　234.马上行动

　235.拥有积极的心态

　236.不要羞于承认你的工作

　237.人类最大的敌人就是自己

　238.主动把手伸给陌生人

　239.卖到老，学到老

　240.永远坐在前排

　241.若被踢出来，就试着再走进去

　242.说话要有节奏，快慢合适

　243.对自己的产品充满自信

001

得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者

在销售界里，曾有这样一个不可动摇的法则：因为每个人平均认识250个人，所以怠慢一个人等于怠慢250个人。

汽车销售大师乔·吉拉德刚进汽车销售行业不久，有一天，他去殡仪馆悼念一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡——上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过，那天却对它产生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签名，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久后，有一位基督教殡仪业主向乔购买了一辆汽车。成交后，乔问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是：“差不多250人。”

还有一次，乔同夫人一起参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔向礼堂的工作人员打听每次婚礼平均有多少客人时。对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人！这250人只是平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。乔·吉拉德把这种现象称作“250法则”，并由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

曾有一个顾客带着现金去一家汽车经销商的商店，准备买一辆新车。结果那里的销售人员的服务态度实在太差，最后他没有买就走了。他不仅没买，还告诉了25到50个人他的经历，他的这些朋友又把他的经历告诉了他们的朋友……

乔·吉拉德曾说过：“假如说你一个星期接触50个客户的话，其中若有两人对你的态度感到不满，则到了年末，将会影响大约5000人。”所以说，你绝不能让顾客怀着不良的印象离去，即使他仅仅只是一个人。

优质的服务能赢得回头客，带来财富；劣质的服务会使顾客流失到你的竞争对手那里去。

你必须牢牢地记住，你目前是在与人做生意。在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你讨厌的人，都不能得罪。毕竟他们是可能将钱放入你口袋的人。

营销智慧：

优质的服务能赢得回头客，带来财富；劣质的服务会使顾客流失到你的竞争对手那里去。你绝不能让顾客怀着不良的印象离去，哪怕他仅仅只是一个人，都不能得罪。毕竟他们是可能将钱放入你口袋的人。

002

永远不要歧视任何一位顾客

作为销售员，不要对任何人先下判断，以貌取人往往会错失良机。销售员应当尊重每一个人，因为每一个人都是一位准客户。

某地曾经发生过这样一件事：两个汽车交易厅在同一条街上打擂台，相互间竞争得非常激烈。有一天，A厅来了一个“特别”的顾客：他穿着一条沾满泥巴的裤子，手里还拎着个塑料袋，总之他的形象与汽车展示厅显得格格不人。A厅的一个导购小姐皱着眉头走了过来：“先生，您需要什么汽车？”这个人有点慌乱地说：“啊，不，我只是看看！”导购小姐眉头皱得更深了，“我们这的车都是展示的，你别给碰脏了！再说我们这儿也不是商场，跑这儿来参观什么？”导购小姐说完后，扭头走了。这个人讪讪地站了一会儿，也只好离开了。

没过多久，他推门进了B厅，一个导购小姐看见了他，马上跑过来打招呼：“先生，有什么可以为您效劳的吗？”这个人淡淡地说：“我就是看看。”导购小姐紧跟在他身侧，每当这个人对某一款车多看几眼时，她就连忙介绍一番。这个人有点不好意思了：“我不买车，只是看看。”导购小姐却仍是满面笑容：“我知道，不过让您了解一下也好啊！”听完导购小姐的话，这个人紧皱的眉头舒展开了，“小姐，我要买30辆z—z型农用车，你马上给我下单子吧。”导购小姐大吃一惊，“可，可我们经理不在！”这个人温和地笑着说：“不用找你们经理了，你对我的态度已经使我毫无保留地信任你。开票吧，我先预付订金。”

因为轻视别人，A厅的导购小姐失去了一个数额巨大的订单。如果她知道那位衣衫陈旧的人居然是个大客户，一定会后悔不迭吧！　生活中，很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边推开，而且很难再找回来了。

有一次，一个乞讨的小女孩来到伦迪·福特的店里，买了一件极廉价的商品。临走的时候，伦迪·福特仍不忘记对她说：“亲爱的，谢谢，欢迎下次光临！”多年以后，伦迪·福特成了百万富翁，这完全归功于他从不歧视任何一个顾客。

记住，永远不要歧视任何一个人，每一个人都是你潜在的顾客。

营销智慧：

很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边椎开，而且很难再找回来了。永远不要歧视任何一个人，每一个人都是你潜在的顾客。P2-4

世上没有无本的买卖

——无所舍亦无所得

“舍得”一词，最早出自于明朝人袁了凡的《了凡四训》：“舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓‘舍得’。”古人曾有言：“欲取之，必先予之。”这里，“舍”是前园，“得”是后果。如果你没有“舍”的准备，只想那种“一口吃个胖子”武的“得”，那么顾客就会离你而去，想“得”也就成了一厢情愿。

世上的事很怪，如果大家注意观察就不难发现，很多“走路算账，财迷转向”的人，他们绞尽脑汁，一门心思想“得”，往往是算计了一辈子，辛苦了一辈子，结果却是竹篮打水一场空，落了个悲悲切切，凄凄惨惨。而那些愿意“舍”的人，他们时时处处先替别人着想，不计较个人得失，办事光明磊落，做人乐观向上，胸襟豁达，自然会赢得生意伙伴的信赖，在不经意间却赚了个盆满钵满。说怪乎，不怪也，实则是善用“舍得”的回报。

许多合资或入股办企业的合作者，在企业的起步阶段，创业的艰难困苦时期，大家往往能心往一处想，劲往一处使，精诚合作，团结奋斗。可一旦企业走上正轨，有了利润，许多人就不能坦然处之了，有的长了心眼、开始争多论少、见钱眼开，甚至朋友反目、父子成仇，致使刚刚有起色的企业在相互争权夺利中分崩离析。

一位企业老总，在谈到其企业之所以由小到大、由弱到强、得以迅速发展的原因的时候，说关键一条就是很好地把握住了“舍得”二字。他说：“舍得舍得，有‘舍’才有‘得’。”此言可谓至理名言，也道出了企业发展的真谛。

柳传志曾经说过：“做企业就是在做人。”在经商活动中，任何一个商人都必须把自己的砝码装在心中，有一杆较准确衡量得失的秤。及时掂量出得与失的分量，做到胸中有全局。为7保全局、整体的大利益，果断地牺牲、舍弃小利益。比如，你误进7一批假冒伪劣产品，不卖自己受损失，卖则坏了名声。为了长远的大利益，干脆不卖，承受全部损失。

再比如同样办饭店，同样是由一个级别的厨师掌勺，菜的质量、味道不相上下，可其中一个为什么越办越清冷，而另一个却越办越红火呢？究其原因就在于前者要价太高，每桌饭菜挣得太多，使人吃了一回再不想来第二回；而后者的主导思想是“薄利多销”，使顾客总觉得便宜、合算，便一次又一次光顾。这样，何愁你没有生意可做呢？

同样，在销售过程中，你不可能总是把眼光盯在利润上，你不能总是“见钱眼开，利字当先”，那样会吓跑所有的顾客。在所有的营销技巧中，没有比“有舍才能有得，有得必要有舍”这句话更实用的了。在历史上每一个成功的营销案例中，你都会发现有“舍得”的影子，“世上没有无本的买卖”是经营中的一句至理名言。

李伟

2011年3月于北京