商务谈判是一门研究有关商务活动规律的学科，也是市场营销、国际贸易、工商管理等专业的必修课程。随着商品经济的发展、国际经济地位的不断提升，商务谈判在社会现实生活中显得越来越重要，伴随而来的是商务谈判人员也越来越受到社会的青睐。在此背景下编者萌生了编写此教材的想法，愿此教材能对读者有些帮助。

蔡玉秋等编著的《商务谈判》共分为十一章，囊括了商务谈判的基本理论和商务谈判实务两部分。本书注重对基础理论的把握，注重对学生分析问题和解决问题能力的培养。在开篇引入案例，在每一章最后都有对案例的思考。

蔡玉秋等编著的《商务谈判》为普通高等教育“十二五”规划教材。

《商务谈判》共分为十一章，主要内容包括商务谈判概述，商务谈判准备，商务谈判的思维、心理与伦理，商务谈判过程，商务谈判中的价格谈判，商务谈判沟通，商务谈判策略，商务谈判的礼仪与礼节，商务谈判僵局的处理，商务谈判的风险与规避和国际商务谈判。本书注重对基础理论的把握，注重对学生分析问题和解决问题能力的培养。

本书可作为普通高等院校经济管理类专业的教学和参考用书，也兼顾了广大实际工作者学习的需要，可供政府、经济、外贸、工商企业管理人员和购销人员阅读。

前言

第一章 商务谈判概述

 学习目的和要求

 第一节 谈判的概念

 第二节 商务谈判的概念和特征

 第三节 商务谈判的类型

 第四节 商务谈判的原则和作用

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第二章 商务谈判准备

 学习目的和要求

 第一节 谈判人员准备

 第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集

 第三节 拟订谈判方案

 第四节 物质条件的准备

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第三章 商务谈判的思维、心理与伦理

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判的思维

 第二节 商务谈判的心理

 第三节 商务谈判的伦理

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第四章 商务谈判过程

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判的开局阶段

 第二节 商务谈判的摸底阶段

 第三节 商务谈判的报价阶段

 第四节 商务谈判的磋商阶段

 第五节 商务谈判的成交阶段

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第五章 商务谈判中的价格谈判

 学习目的和要求

 第一节 价格谈判的基本理论

 第二节 价格谈判的基本策略和方法

 第三节 价格谈判中的注意事项

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

 价格谈判能力评估测试

第六章 商务谈判沟通

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判中的语言沟通

 第二节 商务谈判中的行为语言沟通

 第三节 商务谈判中的文字处理

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第七章 商务谈判策略

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判策略概述

 第二节 谈判过程策略

 第三节 谈判地位策略

 第四节 应对不同谈判对手的策略

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第八章 商务谈判的礼仪与礼节

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判礼仪

 第二节 商务谈判礼节

 第三节 各国日常交往的禁忌

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第九章 商务谈判僵局的处理

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判僵局的含义及成因

 第二节 商务谈判僵局的类型及处理原则

 第三节 商务谈判僵局的利用和制造

 第四节 商务谈判僵局的策略和技巧

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第十章 商务谈判的风险与规避

 学习目的和要求

 第一节 商务谈判的风险

 第二节 商务谈判风险的规避

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

第十一章 国际商务谈判

 学习目的和要求

 第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求

 第二节 世界各地商人的谈判风格

 本章小结

 复习思考题

 参考案例

参考文献