本书浓缩了众多优秀销售人的成功之道，提炼出了让你7天快速获得订单的销售流程，并对销售的每一个步骤都作了详尽的解析，读者可以从中学到每个步骤的销售策略、销售技巧以及注意事项。

另外，本书不仅仅介绍7天签单的销售策略和技巧，还用大量篇幅介绍了每一个销售人员必须掌握的销售基本法则和技巧，同时对与销售人员密切相关的时间管理和压力管理也作了详尽的介绍，这在其他销售书中还是很少见的。

希望此书能对每一位渴望取得伟大成就并志在成为销售界王者的销售人员有所帮助！

本书介绍了销售新人获得订单需要掌握的销售流程，对销售中每个步骤的核心要点都作了详尽的归纳总结，并对每个步骤中用到的技巧和注意事项进行了重点提示。本书的重要作用在于：方便销售新人用短短的7天时间掌握签单的策略和技巧，同时了解让业绩倍增的销售基本法则和技巧，从而能够合理利用时间，轻松快乐地去赢得订单，创造令人瞩目的业绩。

本书集实用性与趣味性于一体，实战案例丰富，对销售新人具有较强的参考价值。

前言

第1篇 快速充电篇

第1章 销售基本法则

 给自己设定目标

 先说服打动自己

 认清谁是你的准客户

 盯住目标不放松

 销售的核心是说服

 擅用人脉资源

 和客户做永久的生意

第2章 须牢记在心的销售秘诀

 热爱销售工作

 有自信心

 诚实主动

 不要攻击竞争对手

 灵活应变

 善于观察

 像老板一样思考

第3章 让自己看上去像个权威和顾问

 专业销售赢得订单

 专业销售需要专业知识

 如何获取专业销售知识

 做一个顾问式的销售人员

第4章 合理规划时间

 清楚你的时间价值

 将事情按轻重缓急排序

 制定细致的、现实的日程安排

 自我工作检核

第5章 每天必修课：排解压力

 你的压力有多大

 压力是双刃剑

 七步帮你排解压力

 缓解压力的5个秘诀

 做自己情绪的主人

第2篇 7天赢得订单篇

第6章 第一天 知己知彼——了解产品和目标客户

 知己：了解你的产品

 需要了解产品的哪些内容

 了解你的客户想要什么

 挖掘客户需求的关键技巧：询问

 聆听和询问一样重要

 如何打消客户的疑虑

 客户购买决策各阶段的攻关策略

 给予客户充裕的选择空间

第7章 第二天 寻找潜在客户

 谁是我们的潜在客户

 寻找潜在客户的“MAN”原则

 辨别潜在客户的两个关键因素

 如何寻找潜在客户

 陌生人变潜在客户的技巧

 充分搜集客户信息

 做好客户管理

第8章 第三天 接近客户，消除客户的疑虑

 什么是接近

 接近客户的两个关键秘诀

 练好口才

 接近客户的方式

 电话接近客户的技巧

 信函接近客户的技巧

 约见客户

 初访成功的技巧

第9章 第四天 重点培育有望成交的客户

 开发潜在客户的三个步骤

 并非所有的潜在客户都是上帝

 构建你的客户“金字塔”

第10章 第五天 拜访客户

 制定好访前计划

 制定计划的SMART原则

 拜访前需要做什么准备

 拜访客户的“4W”原则

 初次销售拜访

 消除客户的戒备心理

 把握结束技巧

 拜访后及时检核和总结

第11章 第六天 将拒绝转化为接受

 时刻做好被拒绝的准备

 拒绝意味着希望

 客户为什么拒绝

 降低客户拒绝的力度

 三步化解客户拒绝

 应对各类客户拒绝的实战技巧

第12章 第七天 完美时刻：成交

 创造单独洽谈的环境

 不大喜也不过于紧张

 做好报价工作

 在合适的时机提出成交

 促成交易的10大方法

 巧妙用语言艺术促成交易

 “最难应付的客户”成交应对策略

 点睛时刻：签单

 未达成交易后的注意事项

 真正的销售始于售后

参考文献

给自己设定目标

没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。

制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥自身潜能。

特别是对于销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、被绊倒，我们就会失去工作重点。

不伸直手臂，你就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。

“我希望有很多的钱！”

“我希望有辆好车！”

愿望人人都有，但是，你希望有多少钱？你希望有一辆什么牌子的好车？与之成鲜明对比的是：

“三年之内，我的年收入要超过20万元！”

“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！”

这中间的不一样是那么明显，你是否也这样想过呢？记住，愿望不是目标。

如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的目标。

摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。

目标要怎么定，才最明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？你可以从6“W”2“H”的角度去思考。

6“W”中的第一个是“What”。“What”是指你要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。

第二个是“When”。“When”是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80～70次之间。

第三是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所。

第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。

第五是“Why”。“Why”是让你能够更明确地确定为什么要这样做，以及确定这样做的理由是正确的。

第六是“Which”。“Which”是让你能够在思路上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。

另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等。

如果你能够从6“W”2“H”角度去思考问题该如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现你的目标。

先说服打动自己一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？

例如，一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90%以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己身上。

要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，看到产品的未来。

其次要了解产品。产品知识包括很多层面。例如：产品的起源；产品是基于何种动机而制造的；产品的制造过程；产品的使用法；产品的保全法；与同类竞争产品的比较等。

对你来说，最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题，而是从客户的角度而言，你销售的产品能够给客户带来什么好处。

若不是这样，你说出的话你虽然自认为有意义，在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子，那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先？

你想看透客户的这些需求，而且顺利地把房子卖出去，就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。

在产品销售的过程中，打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。

为了更好完成销售解说，销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。

通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品作出完美的介绍。

认清谁是你的准客户客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。

准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，怎么去寻找准客户呢？

所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。

购买能力　

购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？　

决策权

他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。

有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。

实际需求

除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。

具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。

当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

P4-8

打着领带、穿着西服、手拿公文包，不分寒暑行色匆匆地穿梭在大街小巷，被人称为“工业区的幽灵”；日出而作，日落而息，心力交瘁地躺在床上苦思冥想失败的原因；黎明来临、朝阳升起的时候，为了心中的梦想又满怀希望与激情地去会见客户……这就是销售人员如痴如狂的生存状态，这就是销售人员每天都要经历的肉体和精神上的修炼。

我们经常听到销售人员感叹：订单难成，业绩难以提升啊！很多销售人员一提到订单头就发麻，而且有时候好不容易快拿下来的订单往往到最后紧要关头突然出现意外。因为不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子丢失，是谁的失误？是销售、客服人员，还是管理者？

赢得客户不易，失去客户却在瞬间，每一位员工的表现，决定了公司的命运……在市场竞争日益白热化的今天，对于销售人员来说，如何赢得订单，特别是在限定时间内如何快速赢得订单，往往成为决定销售人员“生杀大权”的关键因素。

其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能不能抓住销售过程的每一个细节并用心将它付诸实践。

销售工作是一个既充满挑战又充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱、只需要激情和毅力作资本的行业，这就是那些身无分文且学历较低的平民子弟投身于此的真正原因。

但这并不意味着在推销领域里很容易获得成功，就像前面所说的，不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子就会丢失，而订单拿不下来，业绩的提升就甭谈了。据资料显示，销售员中99%是失败者和平庸者，只有1%的人能够获得成功。其中的缘由很简单，绝大多数人在无数次的失败后绝望地放弃了，还有一部分人终因吃不了那份苦半途而废，只有那些痴迷于竞争和挑战、渴望享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的极少数人，在历尽千辛万苦以后才领略到无限的风景。

我们满怀热情地编写此书，正是希望能与顽强而执著的你一起分享那无限的美景。

本书浓缩了众多优秀销售人的成功之道，提炼出了让你7天快速获得订单的销售流程，并对销售的每一个步骤都作了详尽的解析，读者可以从中学到每个步骤的销售策略、销售技巧以及注意事项。

另外，本书不仅仅介绍7天签单的销售策略和技巧，还用大量篇幅介绍了每一个销售人员必须掌握的销售基本法则和技巧，同时对与销售人员密切相关的时间管理和压力管理也作了详尽的介绍，这在其他销售书中还是很少见的。当然，销售人员在学习7天获得订单的销售流程之前，必须先学习本部分介绍的基本技巧和法则，这是每个销售人员必须修炼的基本功。毕竟，磨刀是不误砍柴工的。

希望此书能对每一位渴望取得伟大成就并志在成为销售界王者的销售人员有所帮助！

在本书的写作过程中，有很多朋友参与，可以说这本书是他们共同辛劳工作的结果，他们分别是廖新产、张德泉、张玉英、许红、张万菊、李世忠、战永红、张万洪、李铮、赵一安、逯宁、邓青红、李石华。在这里谨向他们的辛勤工作表示感谢。

编者

2008年5月