客户经理已成为银行最走俏的职位，是银行市场制胜的关键所在。许多人在这个职位上大显身手，享受着丰收的喜悦，却有更多的人无法适应角色转变，在市场上找不到感觉，最后导致压力很大，身心俱疲。机会从来眷顾那些已找到正确方向并已做好准备的人，优秀的银行客户经理深谙此道。为帮助客户经理实现角色转变，从而在市场上更好地实现自己的人生价值，本书从银行对公业务的特性出发，结合实际案例，阐述银行营销的服务之道，相信能给广大的银行营销经理们以有益的启示。

随着银行市场化进程的加快，新产品推出的速度也大大加快了，特别是各种理财产品层出不穷，传统的银行对公业务也在不断的创新之中。这是银行对公业务人员需要面对的新课题。

目前银行间的竞争越来越激烈，同一城市的不同银行甚至同一城市同一银行的不同网点之间，都存在着争存款、争客户的现象，甚至坐在柜台内办理对公业务的工作人员，也需要完成指标存款和中间业务销售指标。市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。

机会从来眷顾那些已找到正确方向并已做好准备的人，优秀的银行客户经理深谙此道。为帮助客户经理实现角色转变，从而在市场上更好地实现自己的人生价值，本书从银行对公业务的特性出发，结合实际案例，阐述银行营销和服务之道，相信能给广大的银行营销经理们以有益的启示。

第1章　存款业务营销

　第一节　活期存款

　　一、人民币活期存款的产品特点和业务要点

　　二、外汇活期存款的产品特点和业务要点

　第二节　通知存款

　　一、人民币通知存款

　　二、外汇7天通知存款

　第三节　定期存款

　　一、人民币定期存款

　　二、外汇定期存款

　第四节　协议存款

　　一、协议存款业务的规定

　　二、协议存款的利息支付方法

　第五节　人民币保证金存款

　第六节　存款业务营销的综合技巧

　　一、确定营销战略

　　二、制定营销策略

　　三、用活营销手段

第2章　融资业务营销

　第一节　流动资金贷款

　　流动资金贷款的产品特点和业务要点

　第二节　项目贷款

　　项目贷款的产品特点和业务要点

　第三节　中方增资贷款

　　中方增资贷款的产品特点和业务特点

　第四节　法人账户透支

　　法人账户透支的产品特点和业务要点

　第五节　法人按揭贷款

　　法人按揭贷款的产品特点和业务要点

　第六节　银团贷款

　　银团贷款的产品特点和业务要点

　第七节　出口退税托管贷款

　　一、出口退税账户托管贷款的产品特点和业务要点

　　二、防范风险的四项基本原则

　第八节　融资业务营销的综合技巧

　　一、如何判断优质客户

　　二、如何为公司客户“把脉”

　　三、如何识别“假账”

第3章　票据业务营销

　第一节　银行汇票

　　银行汇票的产品特点和业务要点

　第二节　商业承兑汇票

　　商业承兑汇票的产品特点和业务要点

　第三节　银行承兑汇票

　　银行承兑汇票的产品特点和业务要点

　第四节　支票

　　支票的产品特点和业务要点

　第五节　银行本票

　　银行本票的产品特点和业务要点

　第六节　票据贴现

　　票据贴现的产品特点和业务要点

　第七节　商业承兑汇票保贴

　　商业承兑汇票保贴的产品特点和业务要点

　第八节　福费廷业务

　　福费廷业务的产品特点和业务要点

第4章　结算业务营销

 第一节 国内结算

一、汇兑的产品特点和业务要点

二、托收承付的产品特点和业务要点

三、委托收款的产品特点和业务要点

四、贷记的产品特点和业务要点

五、定期借记的产品特点和业务要点

六、联行汇划清算系统和同城联网系统的产品特点和业务要点

七、异地通存通兑业务的产品特点和业务要点

八、中国现代化支付系统

 第二节 国际结算

一、汇出汇款的产品特点和业务要点

二、汇入汇款的产品特点和业务要点

三、出口托收的产品特点和业务要点

第5章　信用证业务营销

 第一节 国内信用证

一、国内信用证的产品特点和业务要点

二、国内信用证议付的产品特点和业务要点

 第二节 进口信用证开证

进口信用证的产品特点和业务要点

 第三节 来证通知

来证通知的产品特点和业务要点

 第四节 提货担保

提货担保的产品特点和业务要点

 第五节 进口押汇

进口押汇的产品特点和业务要点

 第六节 出口押汇

出口押汇的产品特点和业务要点

 第七节 出口议付

出口议付的产品特点和业务要点

 第八节 打包贷款

打包贷款的产品特点和业务要点

第6章　保险业务营销

 第一节 国内保理

一、国内保理业务的产品特点和业务要点

二、国内保理营销要点

 第二节 国际保理

国际保理的产品特点和业务要点

后记

第一节 活期存款

一、人民币活期存款的产品特点和业务要点

活期存款是指不规定存款期限，可以随时存取的存款。

企业开立人民币活期存款账户后，可以随时以各种方式提取存款，如开出支票、汇票等。

人民币活期存款按季结息，并按计息日公布的活期利率计算。

1.活期存款账户

人民币活期存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、专用存款账户和临时存款账户。

(1)基本存款账户

基本存款账户是企事业单位的主要存款账户，是办理日常转账结算、工资、奖金和现金收付的账户。

(2)一般存款账户

一般存款账户是企事业单位开立基本存款账户后，根据资金管理需要，选择在其他银行开立的存款账户，主要办理转账结算和现金缴存，不能办理现金支取。

(3)专用存款账户

专用存款账户是企事业单位因基本建设、更新改造或办理信托、代理、政策性房地产开发、信用卡等特定用途所开立的账户。请注意，企事业单位的销货款不能进入该账户，该账户一般不能支取现金。

(4)临时存款账户

临时存款账户是企事业单位为临时经济活动或通过应解汇款及汇票解入的款项需要所开立的账户，主要办理转账结算和按规定办理现金收付。临时存款账户原则上不使用支票结算。

2.业务特点

(1)不固定期限，存取方便，随时可以支取。

(2)每季度结息一次，每季度末月的20日为结息日。

(3)结息日按挂牌公告的活期存款利率计息。

3.适用对象

企业、事业、机关、社会团体等。

二、外汇活期存款的产品特点和业务要点

外汇活期存款是指境内机构、驻华机构将可自由兑换货币，不规定存款期限，并按国家外汇管理规定以各种方式存入或支取外汇款项的存款。

外币活期存款按季计息，并按计息日公布的活期利率(分小额和等值300万美元以上大额)计息。

外汇活期存款有美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。

外汇活期存款账户

外汇活期存款账户可分现汇账户和现钞账户。凡符合国家外汇管理局规定持有外币现汇的单位可根据有关规定开立相应现汇账户；境内机构、驻华机构一般不允许开立外币现钞账户。其中，现汇账户可分为经常项目类账户和资本项目类账户。

(1)经常项目类外汇结算账户

收支的外汇资金属于国际收支中经常发生的交易项目，包括贸易收支、劳务收支、单方面转移等。

(2)资本项目类外汇结算账户

指用于资本项目项下外汇收付的外汇账户，包括外汇资本金账户、外汇贷款(转贷)账户、还贷专户、股票账户、临时专户、外债专户等。

服务引路抓开户

公司存款的市场营销重在开户。

开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。要摸清公司客户资源情况，细分公司客户。

一是按公司规模细分，可以分为小型企业、中型企业、大型企业，分别研究其对银行产品和服务的需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。

二是按公司行业分类。将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标客户，针对性地开展存款营销。

营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括目标客户状况、产品和服务需求、针对客户需求设计并推出的产品及其组合，根据目标客户特点确定金融产品与服务的价格，目标客户所应享有的优惠权和特殊政策，接近与争取目标客户的方式、方法和步骤，达成交易应具备的前提和条件，维持与目标客户长期合作关系的措施等。

抓开户的根本环节在服务。开户营销服务一定要因时、因事而异，对不同情况要有不同侧重。对他行客户要采取保持联系、伺机营销的办法，有联系才能创造机会，切忌因一次营销未果就轻易中断与目标客户的联系，使营销半途而废。

顾问要当好，服务深度很重要

股市里有句名言：“要会调仓换股，才能骑牛狂舞！”

外汇存款也是如此，能帮助客户合理地调整手中外汇存款结构，降低资金风险的银行客户经理是最受欢迎的。

首先，不同的币种之间，由于存在汇率波动的因素，因此，在选择存款币种的时候，要充分考虑到汇率波动。就拿美元兑日元来说，比如汇率在105至135的区间波动，那么如果汇率接近下轨，则长期选择日元存款的风险相对比较大，应该适当减少日元，增加美元货币来降低存款的汇率风险。其次，要考虑利率这一最直观地反映投资收益的因素。一般来说，利率波动也有周期性。在利率水平较高的情况下，存款期限尽量放长；在利率水平较低的情况下，存款期限尽量以短期为主，最长不要超过6个月。

银行客户经理在为客户服务的过程中，一是要掌握外汇知识，利用自己所处的有利位置和信息优势，了解市场动态，及时为客户提供有价值的信息；二是要把握自己的身份，不能“越位”，只建议，不“拍板”，发挥好顾问的参谋作用；三是运用沟通的技巧，使客户时时感到被关心，从而形成利益共同心理。P2-5

银行客户经理直面市场竞争

客户经理这一职位，是银行在适应市场变革过程中应运而生的。

从广义的角度而言，凡是在市场一线接触客户的银行员工，如银行各支行员工，都可以称为银行客户经理。这不仅包括银行自己指定的客户经理，还包括各网点的柜台人员，更包括负有管理责任的支行和分行的行长、副行长们。从面对客户这一业务特性而言，他们都可以称为银行的客户经理。他们直面市场竞争，是银行了解客户、客户了解银行的桥梁。欧美等发达国家以及我国香港、台湾等地区的银行客户营销模式就是如此。

目前，我国银行客户经理的主要业务是吸收存款以及销售各种理财产品。随着银行市场化进程的加快，新产品推出的速度也大大加快了，特别是各种理财产品层出不穷，传统的银行对公业务也在不断的创新之中。这是银行对公业务人员需要面对的新课题。

首先，银行客户经理的专业知识和技能需要不断加强。银行客户经理的目标将不仅是以销售为目的，而应该变成真正意义上的金融理财顾问。如果银行客户经理能够成为客户的金融顾问，在市场中无疑将获得主动地位。

其次，目前银行间的竞争越来越激烈，同一城市的不同银行甚至同一城市同一银行的不同网点之间，都存在着争存款、争客户的现象。甚至坐在柜台内办理对公业务的工作人员也需要完成指标存款和中间业务销售指标。市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。

市场触角敏锐的客户经理，不仅会主动走出银行大门去寻找客户，更不会放过主动走进银行大门的每一个具有潜在需求的客户。比如一些优秀的网点工作人员，他们会在为客户办理业务的同时与客户充分沟通，在柜台里做着自己的营销。如果赶上客户很少，后面没有排队等候的人，他们也会走出柜台，缩短沟通的空间距离，气氛也非常融洽。相比之下，有的银行人员仍然未能很好地实现角色转变，仍是一派“坐商”作风，坐等客户上门。岂不知，客户其实就在自己的眼皮底下。

客户经理已成为银行最走俏的职位，是银行市场制胜的关键所在。许多人在这个职位上大显身手，享受着丰收的喜悦，却有更多的人无法适应角色转变，在市场上找不到感觉，最后导致压力很大，身心俱疲。

机会从来眷顾那些已找到正确方向并已做好准备的人，优秀的银行客户经理深谙此道。为帮助客户经理实现角色转变，从而在市场上更好地实现自己的人生价值，本书从银行对公业务的特性出发，结合实际案例，阐述银行营销的服务之道，相信能给广大的银行营销经理们以有益的启示。

金融营销，路漫漫其修远兮

随着金融同业竞争的日趋激烈，金融创新已成为抢占制高点的强力支持，要赢得竞争先机，就必须在经营理念上不断更新，用更方便、更快捷的金融服务争取新的客户资源。竞争无定式，谁能打破藩篱谁就能撑起金融营销的一片蓝天。不要让习惯束缚思维，更不要让常规观念固化了创新意识。我们所说的创新，绝不是对业务的乱改乱画，而是将客户需求及时转化成改革思路或市场信息反馈到产品设计部门，变成符合市场需要的新产品，形成银行效益的新来源。否则，就是僵化、落伍，最终将被市场淘汰。英国史蒂芬·约瑟剧院前导演艾奇布恩提出的艾奇布恩定理：“墨守成规是进步的无形杀手。”一位著名汽车公司的CEO曾说过：“最好的设计师就是客户。”在金融市场竞争日益激烈的今天，银行“闭门造车”的时代也一去不复返了。

营销是一项金融系统工程。产品营销绝不是某个部门的职责，需要全行各部门、多兵种协同作战。它涉及计划财务、市场调研、技术保障、人力资源、法律等多个部门。

营销是一个全员参与的过程。银行管理层对于新业务的开展能充分调动员工、股东和顾客的积极性，新产品营销才能顺利进行。

营销是一个动态的发展历程。在营销产品的时候，应针对产品本身的特点并考虑产品的生命周期。营销的目标应是增强产品的品牌意识，不能急于求成，只能循序渐进。

营销是一个改革创新行程。一个好的主意、想法能尽快转化成商业产品，这正是营销的基础，也是营销的魅力所在。

营销是一个行业成长征程。金融企业应保持战略的连续性和一贯性，营销策略应与总体战略相一致，依托于其核心竞争力，对原有市场进行开发和延伸，获得最佳的整合效益。

编写本书，就是想为大家送上一串启迪心灵的钥匙。俗话说：“路新鞋旧，迈不出好步：鞋新路旧，趟不出好路。”创造性是人在创造活动中的能动性，是人的本质属性，是人特有的创造活动的特性。随着科技、经济、社会的发展，在人们的生活方式、价值观念不断变化的今天，我们应学会判断、学会选择、学会创新。创新精神包括开拓进取精神、求真精神、探索精神、挑战精神、冒险精神、负责精神、献身精神。领会书中的创新性思维方式比学习具体做法更重要，创新思维才是推动你永立潮头的根本，创新营销会使你成为金融业的佼佼者。金融营销人员既是营销的“尖兵”又是营销机制的“零件”，要深刻认识到，个体的力量来自集体。一个真正的金融营销人应时刻牢记：实现自己而不放纵自我，发展自己而不囿于自我，完善自己而不陶醉于自我。

在“学术一技术一生产力”转化方面，斯坦福大学是世界上最杰出的学府之一。1891年10月1日斯坦福大学正式开课。首任校长乔丹向师生和来宾发表了激动人心的演说，他说：“我们的大学虽然是最年轻的一所，但她是人类智慧的继承者，凭着这个继承权，就不愁没有迅猛而茁壮的成长。”从这里可以看出，是高瞻远瞩的办学理念造就了斯坦福的辉煌。

金融营销理念来到中国也只有短短数年，年轻不等于落后，年轻更具有活力，我们金融工作者是人类智慧的继承者，凭着这个继承权，我们同样可以创造出营销奇迹，使我们的工作“园区”成为金融业的“斯坦福”。

金融营销不可能一蹴而就，它不是短时问就能成就大业的“魔法”，它既没有永远的制高点，也没有最后的终点，它只是一个以市场为导向、循环往复的过程。

世上之事，原本非常简单，百般跋涉，及至终点，却发现终点就是起点。

金融营销，路漫漫其修远兮。

孟子曰，爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。就是说你爱护别人、尊重别人，别人就能永远地爱你敬你。作为商业银行，要做到这一点，就是要鞠躬尽瘁、全心全意地为消费者服务，就是以创新的产品，价格低廉、服务周到、安全可用的产品，来满足消费者不断变化的、日益提高的需求。

——招商银行行长 马蔚华

银行营销的重要性已不言而喻。实际上，营销已成为银行赢得竞争的利器。本套丛书从银行产品的角度，对银行营销的内涵进行了详细的解析，针对性强，对银行营销人员具有很强的实用性。

——中国人民银行广州分行副行长 徐诺金　　提高营销水平，是银行增强竞争力最重要的途径之一。通过借鉴吸收，再结合自身的营销实践不断进行创新，是摆在银行从业人员面前一个紧迫的课题。这套丛书在对银行产品营销案例解析的基础上，总结出银行营销精义，减少了阅读压力，实用性强。

——深圳发展银行行长助理、深圳分行行长 周立

中国银行业的竞争已日益集中到了营销的层面上。银行一线营销人员的营销质量，对银行的发展日显重要。本套丛书是银行营销人员的福音，对他们在实际拓展业务时具有极大的参考价值。

——中国建设银行广州东山支行行长 廖锐浩

支行在一线不断地接触客户，宣传、销售银行的产品。由于我国银行营销的历史并不长，营销人员在实践中会遇到很多新问题，因此，增强学习能力是很有必要的，相信阅读这套丛书将大有裨益。

——华夏银行深圳龙岗支行行长 周学德