80%的销售额由20%的产品创造；80%的收益来自20%的客户；80%的成就源于20%的工作。这就是通行于商业领域的最基本法则之一——80/20法则。本书是阐释和普及80/20法则的经典之作，将引领你重新认识80/20法则的价值，并找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20%，即“关键少数”。

80/20法则是通行于商业领域的最基本法则之一。在80/20法则得到广泛传播之前，很多企业认为自己所有的客户都同样重要。但80/20法则告诉我们，80%的回报、产出和结果，总是来自于20%的投入、努力和原因。选择为什么样的客户服务，已经成为企业战略的重要组成部分，通过向能够带来最多利润的客户配置更多资源，企业大幅提高了盈利水平。

本书将引领你重新认识80/20法则的价值，并找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20%，即“关键少数”。正是由于未能把握80/20法则这一精髓，很多企业在复杂化的道路上越走越远——无论是规模的扩张还是业务范围的扩大，结果往往在并购或多元化经营的道路上遭遇挫折。作为80/20法则的优秀践行者，科克所做的就是引领我们发现最重要的20%，并学会为已所用。

科克的突出贡献还在于，他将80/20法则的应用从商业领域延伸至个人生活和社会问题领域。很多人将大部分时间和精力花在那些并没有多大意义的活动中，而80/20法则将让你避免这般境地。本书将教会你善用自己及身边的少数强势力量和资源，从而获得更多的成就和快乐。

第一部分 认识80/20法则

第一章 80/20法则欢迎你

 什么是80/20法则

 80/20法则何以如此重要

 80/20法则与混沌理论

 阅读指南

 80/20法则为何能够带来好消息

第二章 80/20法则引发的思考

 80/20法则之界定

 80/20法则意义何在

 如何运用80/20法则

 80/20分析法

 80/20思维法及其必要性

 80/20法则颠覆传统思维

第二部分 企业成功不再是神话

第三章 秘密崇拜

 80/20法则第一波：质量革命

 80/20法则第二波：信息革命

 信息革命长路漫漫

 80/20法则仍是最不为人知的商界秘密

 为何80/20法则能在商界发挥作用

 寻找80/20法则的“非常规”启示

 公司如何运用80/20法则提高利润

第四章 为何出现战略失误

 哪些领域最赚钱

 客户利润率如何

 应用于咨询公司的80/20分析

 细分市场——理解和提高利润率的关键

 不要用80/20分析法妄下结论

 作为“向导”的80/20法则——帮助你的公司实现蜕变

 结论

第五章 简单即为美

 简单为美——复杂即丑

 “简单为美”解释了80/20法则

 为经常性开支做贡献：无作为的牵强借口

 获取最简单的20%

 康宁公司的简化方案

 管理者喜欢复杂

 通过简单化降低成本

 运用80/20法则降低成本

 结论：简约的力量

第六章 抓住关键客户

 80/20市场营销法则

 销售

 关键的少数客户

第七章 80/20法则十大商业运用

 决策及分析

 库存管理

 项目管理

 谈判

 80/20法则十大运用之外

第八章 关键少数造就成功

 放弃50/50思维模式

 转向第三部分

第三部分 少工作、多赚钱、多享受生活

第九章 轻松自如

 从现实生活开始，做个有80/20法则头脑的人

 80/20思维法引人深思

 80/20思维法不因循守旧

 80/20思维法追求享受生活

 80/20思维法相信进步论

 80/20思维法具有战略性特点

 80/20思维法具有非线性特点

 以轻松、自信的态度施展宏图大业

 适用于个人的80/20思想

 时间革命迫在眉睫

第十章 时间革命

 80/20法则与时间革命

 时间管理不是问题所在

 80/20时间管理法成了“异端邪说”

 时间——连接过去、现在和未来的纽带

 时间革命入门

 有效运用时间的四大例证

 十大低效时间运用法

 十大高效时间运用法

 时间革命是否可行

第十一章 心想事成

 从生活方式开始

 关于工作

 关于金钱

 关于成就

 要想拥有这一切，你还需要什么

第十二章 交友贵在精

 绘制二十个最重要的人际关系表

 村庄理论

 职场关系和盟友

 你需要一些关键盟友

 成就联盟

 创业初期，慎选盟友

 多方结盟

 结论

 本书的“分水岭”

第十三章 聪明和懒惰

 职业成功和回报之间的普遍失衡

 成就始终遵循80/20法则

 80/20收益法则也适用非公众专业人士

 何谓事业心

 结论

 使财富增值

第十四章 财富的聚集效应

 金钱也遵循80/20法则

 80/20赚钱法

 结论

第十五章 幸福的七种习惯

 幸福的两种途径

 难道人们无法摆脱烦恼吗

 提高情商，寻找快乐

 改变思考问题的方式使自己更快乐

 改变自我认知使自己更快乐

 改变境遇使自己更快乐

 保持快乐的日常习惯

 保持快乐的中期规划

 结论

第四部分 高潮——继续进步

第十六章 再接再厉

 为何要在社会生活中运用80/20法则

 80/20法则本质上属于右翼吗

 存在对80/20法则的左翼解读吗

 80/20法则认为仍有改进的空间

 继续前进

在上一章，我们看到几乎所有的企业各个部分业务的利润率不同。80/20法则提出了一种非常奇特的管理假说，即五分之一的公司业务占到利润和现金收入的五分之四。相反，公司其余业务的五分之四仅仅占利润和现金收入的五分之一。这一逻辑确实很奇怪。如果我们假设一家企业的销售额为1亿英镑而总利润为500万英镑，按照80/20法则分析，2000万英镑的销售额产生了400万英镑的利润——即20%的销售回报率；而8000万英镑的销售额仅获得了100万英镑的利润，销售回报率为1.25%。这就意味着最赚钱的五分之一业务其回报率是其余业务的16倍。

需要特别指出的是，在接受检验时，80/20法则提出的这一假说总能证明白身的正确性，或者说与事实相差无几。

这是怎么回事呢？虽然凭直觉我们也可以判断出某些业务比其他业务更赚钱，但这些业务的利润率怎么会是其他业务利润率的16倍？这让人难以置信。而且，一般情况下，初次看到这一结果时，委托我核实生产线利润率情况的主管也都不能相信。甚至在他们亲自检验并证实了这一假设后仍感到困惑。

遇到这种情况，管理层通常不会舍弃那些赚不了多少钱的80%业务，在他们看来，这80%的业务对日常性开支的贡献很大。他们认为撤销这80%的业务将导致企业利润显著下降，这是因为在任何成熟的业务运作计划中都不可能省略80%的日常性开支。

在面对这些异议时，公司的咨询师一般都会向管理层做出让步。这样一来，公司仅取消了最不赚钱的那部分业务，且仅投入很小的力量来拓展最盈利的那部分业务。

然而，这种由误解而引发的妥协十分危险。很少有人思考为何某些业务利润率如此低。更没人思考在理论和实践中，一家公司能否只做最赚钱的买卖而且省去80%的日常性开支。

真实情况是，不赚钱的生意利润率之所以如此低，原因就在于它需要大量的日常性开支，而且大量不同的业务使公司变得异常复杂。而那些利润丰厚的业务却并不需要日常性开支，即使需要，也只是一小部分。只要重新安排相关业务，你的公司就能够只做赚钱的生意，而且这部分生意肯定能让你大有收获。

那么，为何会是这样呢？原因仍在于：简单即为美。商人们似乎更喜欢复杂化。一家简单的企业刚获得成功，管理层就投人大量精力使之复杂化。但商业回报恰恰“厌恶”复杂化。如果一项业务变得更复杂，那它的回报率就明显下降。这不仅是边际效应所致，也是因为使企业复杂化的行动要比我们知道的任何其他方式更能降低回报率。

我们可以逆转这一进程。一家复杂的企业可以变简单而且回报率也会因此急剧攀升。所要做的就是明白复杂化的代价(或者说简约的价值)，而且鼓足勇气去砍掉至少五分之四的冗余管理性日常开支。

简单为美——复杂即丑

我们这些相信80/20法则的人只有在能够说明简单即为美及其原因所在之后，才能成功地实现行业转型。也只有当人们明白了这一点，他们才会削减现有业务和日常开支的80%。

因此，我们需要从基础性工作做起，彻底转变传统观念中对企业成功根源的认识。为了做到这一点，我们必须讨论清楚业务规模对企业成功是帮助还是障碍。解决了这一争论，我们就能够说明为何简单即为美。

我们的行业结构正发生着一系列有趣的、前所未有的变化。自从产业革命以来，公司规模日益扩大，形式日益多样化。直到19世纪末，几乎所有的公司还都是国家或地区性公司，它们的大部分收益来自国内业务。而且，这些公司几乎都只从事某一领域的业务。这一情形在20世纪有了一系列变化，它们不仅改变了商业性质，而且也改变了我们的日常生活。首先要感谢福特汽车创始人亨利·福特(Henry Ford)，正是他对汽车工业“平民化”的孜孜以求，才有了流水线生产的雏形。这大幅提高了各公司的收益，增强了大集团公司的实力，而且他的这一发明也极大降低了消费品的生产成本，从而创造出前所未有的大量品牌消费品。之后，所谓的跨国企业才开始兴起，它们从美洲和欧洲起家，不久后就登上了全球舞台。接下来出现了大型联合企业集团，这是一种新型企业，它们不局限于某一业务领域，而是涉足许多行业领域，经营多种产品。而后，在管理层意志和财力支持下，恶意收购的出现和发展使企业规模不断扩大。最终，在20世纪的最后30年，主要来自日本的行业领导者一心一意想要在其优势领域抢占全球领导地位并夺得尽可能多的市场份额，这无疑加剧了人们对公司规模的崇拜。

因此，出于各种原因，20世纪的前75年见证了企业规模的迅速扩张和大企业业务范围的不断扩大。但是在后来的20年里，后一种趋势突然间发生了剧烈转向。1979年，《财富》杂志评出的全美500强企业的产值占美国国内生产总值的60%，而到了20世纪90年代初期，这一数字已下跌至仅仅40%。

这难道意味着小即为美吗？

不。绝非如此。企业领导层和战略分析家一向认为，规模和市场份额非常重要，他们所持有的这一观点并无过错。经营规模越大，分摊固定成本的范围就越大，特别是占总成本绝大部分的日常开支成本(因为现在工厂的生产效率已经相当高了)。同时，市场份额有助于价格的提升。最受欢迎的公司，也就是拥有最大市场份额、最良好声誉和品牌以及最忠诚客户的公司。相对于市场份额较低的竞争对手而言，最受欢迎的公司还拥有一定的价格优势。

然而，大公司在市场份额方面为什么会输给小公司？为什么现实并不像理论一样，规模和市场份额方面的优势没能转化成更高的利润率？为什么公司的销量迅速增加而销售和资产回报率却没有像理论预期的那样不断上升反而有所下降呢？P76-79