本书系统地研究了数位世界上最伟大的推销员的成功模式，综合他们的成功规律，萃取出15种成功的法则，让你率先拥有取得销售成功的捷径。相信通过借鉴别人的成功经验，加上不断地探索，一步一个脚印，我们一定能达到一个新的高度。

书中没有烦琐复杂的理论讲述，没有“假、大、空”的口号，而是根据具体的案例具体分析，详细到每个细节。本书所选的案例新颖有趣，跨越了很多行业，其中所折射出的道理适用于每一个客户销售领域，可以帮助推销员总结经验，提高绩效。

本书系统地研究和阐述了“汽车推销大王”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、有“保险营销教父”之称的法兰克·贝特格等世界顶级推销大师的成功模式和成功规律，萃取出15种成功的法则，帮助广大推销员培养全新的推销习惯、素养、技巧和心理，迅速提升销售能力和业绩。将此书所总结的销售经验和点滴智慧运用到实战中，你一定会取得惊人的成就。仔细阅读本书，下一个金牌推销员就是你！

第一章 推销商品，不如推销你自己

 先推销自己：良好的印象是成功的第一步

 高雅服饰让客户眼前一亮

 微笑是最好的名片

 优雅谈吐彰显职业风度

 举止有度，不失礼节

 相信自己，你也能成为推销赢家

第二章 内外双修，苦练内功

 把产品视为你的爱人

 精心准备销售工具

 事先多了解客户的信息

 未雨绸缪，做好会面准备

 选择合适的时间拜访

 事先选好会面地点

 知识要随时储备，不断更新

第三章 “只爱陌生人”：处处留心，客户无处不在

 处处留心，三步之内必有客户

 从日常细节发现潜在客户

 切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户

 从对手那里找客户

 每个客户都是客户源

 陌生电话中的潜在客户

 遍撒名片满天飞

 重视250定律，用人情将客户连缀起来

 随时搭建你的销售网

第四章 靶心法则：找到给你高回报的人

 “二八原则”教你收获成功

 锁定你的目标客户群

 客户如花次第开

 找到你的关键客户

 高回报需要深挖掘

第五章 360度法则：了解客户的每一个细节

 准确记住客户的名字

 了解并善用客户的喜好

 重视客户身边的每一个人

 从小事上关心你的客户

 深入了解客户的消费需求

 记录与客户的交流信息

 建立并管理客户档案

第六章 要想钓到鱼，就要为鱼准备美味的鱼饵

 给客户准备合适的礼物

 善于激起客户的好奇心理

 精心设计，引君入彀

 产品可以先试后买

 把握客户心态，投其所好

 不吝赞美之语，不妨给客户戴顶高帽

 找到共同话题，找到主动权

第七章 左右脑销售博弈：用你的全脑智慧赢取订单

 左脑有效提问，用问题来控制销售节奏

 左右脑齐上阵，让电话行销轻松成交

 右脑主动出击，把打错的电话变成销售机会

 右脑深入，虚心求教掌握客户真正的需求

 启用右脑程序，挖掘出潜在的消费需求

 左脑居上，客户真正需要的是价值

 左右脑灵活应对，让客户重新衡量成本与收益

 读懂客户的左右脑，牵着“上帝”的鼻子走

 右脑为主，左脑为辅，让客户自动拿起签单的笔

第八章 看人下菜碟：运用“九型人格”进行说服

 “九型人格”对号入座

 九型客户与销售方案解读

 见什么人说什么话，找准客户“命门”准确出击

 “看、问、听”三招分辨客户法则

 八大类型客户的应对妙招

第九章 戴上“N顶思考帽”，让销售僵局“柳暗花明”

 拒绝面前勇气当先

 不要轻言放弃

 “请给我5分钟”

 以迂为直，绕过销售障碍

 积极分析，抓住僵局背后隐藏的机会

 以退为进，巧妙应对客户的拒绝与托词

 不断创新销售方法

第十章 洞察人性，给客户一个点头的理由

 照顾客户的面子

 要满足客户的优越感

 一次示范胜过一千句话

 告诉客户你将带给他的利益

 巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏

 吊足客户的胃口

第十一章 打好“情感牌”，让每一次推销都充满人情味

 有分寸地赞美客户

 利用好“人情”这把利器

 让每一次推销都充满人情味

 置换推销

 调动客户的积极性

第十二章 大客户销售：放短线钓大鱼的艺术

 将以自我为中心的销售方式转变为以客户为中心

 “先人为主”，用小订单开启大订单

 有的放矢，找到订单决策者

 “大王好见，小鬼难缠”，如何把看门人变成开门人

 多点开花，充分利用人际关系网

 不破不立，必要时为客户创造需求

第十三章 渔夫法则：捕鱼的成败在于“收网”的技巧

 主动出击，提出成交请求

 领会客户每一句话的弦外之音

 善于运用暗示成交

 敏锐地发现成交信号

 欲擒故纵，锁定成交

 给成交保留一定余地

第十四章 推销没有终结：真正的功夫在订单成交后

 煮熟的鸭子也会飞走

 用持续沟通与客户保持紧密联系

 老客户带来新客户，让客户为你销售

 高质量的售后服务赢得更多客户

第十五章 两只耳朵听，一个嘴巴说

 不要成为客户耳边聒噪的乌鸦

 聆听是金，推销中耳朵胜于嘴巴

 交流才能交易

 交流中善于运用幽默

 长话短说也是一种智慧

 语言表达要“入乡随俗”

 切忌与客户争辩

推销是和人打交道的艺术，在这个过程中，语言是最主要的交流方式，同时，谈吐也能凸显出你的知识与修养。一个成功的推销员必须时刻注意自己的谈吐，保持优雅而不是夸夸其谈，给客户留下有修养、值得尊重和交往的良好印象。

优雅谈吐从打招呼开始

推销员的谈吐，从与客户打招呼的那一刻起就表现出来了。

所谓招呼语，是指和客户第一次交流时，推销员主动向客户发问、打招呼的用语。得体的招呼语表现出对客户的礼貌、尊重，能获得客户的好感，能给客户留下美好的第一印象，使他们心里感到温暖，从而营造出良好的洽谈氛围。从一定意义上说，招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子，甚至决定其成败。一般说来，招呼语说得好，可以有效地激发客户的购买欲，把他们引导到购物的过程中来。彼此在感情上沟通了，就有助于交易的成功。同时，得体的招呼语还说明推销员是训练有素的，这个企业是经营有方的，有助于树立企业的良好形象。客户总是愿意和令他们感到满意的企业打交道，反之则不然。

有一位长者参加一个产品博览会，一位年轻的推销员主动问道：“喂，老头，你买啥？”老人一听这个称呼心里就很不高兴，气呼呼地说：“不买就不能看看？还叫‘老头’！”

推销员也生起气来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子不成？”

“你，你，简直没有教斋，还当什么推销员？”

这位推销员使用不恰当的招呼语，结果引发了矛盾，话越说越难听，还把客户气跑了。可见，运用招呼语是很有技巧的，值得推销员们研究和学习。

说一句话就能使客户满意，这并非夸张，而是一个很重要的技巧。因为语言不仅是人与人之间的沟通工具，更是使情感产生共鸣的良药。推销员的用语是否巧妙，关系到整个交易的成败与否。

但是，在现实生活中，有些商场里的品牌推销员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。他们不屑与人打招呼，没有真正把顾客当成上帝，而仅仅是把顾。客当成一个购买者，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种错误的观念，就很难使他们开启尊口。就算主动和客户打招呼，许多人也没有做好这个关键细节，就像上述例子中的推销员，结果可想而知。

因此，见到客户首先要把称呼选对。在上述例子中，如果推销员将“老头”换成“老先生”或“大爷”等尊称，或者仅仅是称一声“您”，也不至于惹顾客生气，也就不会给顾客留下恶劣印象，甚至不会气走顾客了。

寒暄的艺术

在进行推销之前，通常会有些礼节性的寒暄。这些寒暄本身未必有什么真正的含义，但它却是在任何推销场合和人际交往中都不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。你与客户初次见面，开始会觉得不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”。闲话不闲，通过几句寒暄，交往气氛一旦形成，彼此就可以正式敞开交谈了。所以，寒暄既是希望交往的表示，也是推销的开场白。如果运用恰当，即使不能为你带来商机，也会让你接下来的交流变得相对顺畅。这就是寒暄的艺术。

把握寒暄的艺术，首先要明白寒暄的意义。因为是非正式的交谈，所以在理解客户的寒暄时，不必仔细地回味对方一句问候语的字面含义，只要明白他要表达的大体意思即可，切忌抠字眼。

其次，要了解不同背景的不同寒暄。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节性问候作出错误的归因，而误解对方的意思。不同民族背景的人，更容易产生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗？”，说这句话的人也许根本没有想过要请对方吃饭，但对一个初来乍到的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方，“您气色不错”，“您这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。

再次，寒暄的内容必须与推销的环境、推销对象的特点互相协调，正所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再这么问候，就会令人感到滑稽。外国人常说的“见到您十分荣幸”之类的客套话，中国人并不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，使人听起来不觉得突兀和难以接受，更不能让人感到你言不由衷、虚情假意。

优雅的谈吐是打开客户心门的一把钥匙。一声尊称，一句热情而充满诚意的恰当寒暄，会让客户如沐春风，从而对你产生好感，接下来的谈话也会变得愉快而顺畅。

P6-9

常听做销售的人说：做销售难；开发新客户难；客户不信任，和客户沟通难；为销售一个产品，自己跑得精疲力竭，货款回收却难。最后，弄得自己身心疲惫，得不偿失。还有人抱怨说：“现在的产品同质性越来越高，分不出两个产品有什么本质的区别，导致销售的压力越来越大。”

确实，销售是一个伟大而艰难的行业。然而，在这项“艰苦”的活动中，与一味抱怨的推销员相比，有些推销员却取得了巨大的成功：

营销大师汤姆·霍普金斯，是全世界单年内销售房屋最多的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。

美国“超级推销大王”法兰克·贝特格，在30多年的保险推销生涯中，以其辉煌的业绩，赢得了“保险营销教父”的称号，并缔造了一个用25分钟谈成一笔25万美元保险的传奇。

汽车推销大王乔·吉拉德，在其职业生涯中共售出13001辆汽车，曾连续12年荣登并保持吉尼斯世界纪录大全销售第一的宝座。他所创造并保持的世界汽车销售纪录，及连续12年平均每天销售6辆车的纪录，至今无人能及。

为什么面对同样的销售环境，他们能取得成功呢？难道他们比平常人更聪明、运气更好吗？

未必如此！

有句话说得好：失败一定有原因，成功一定有方法。这些成功者之所以能够成功，一定有其可取之处。虽然他们可能并没有意识到，但他们的成功历程中肯定闪耀着许多可供借鉴的经验与智慧，比如：

“推销之神”原一平推崇：在推销产品之前先把自己推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能再把产品推销给客户。

乔·吉拉德推崇：销售前一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。

一流推销大师金克拉推崇：发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体。

这些经验与智慧正是许多推销员孜孜以求的。

伟大的推销员克莱门特·斯通在《寻找永不失败的成功定律》中说：“我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是——成功可以归纳为一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式，为自己思考。”

我们也同样在寻找成功的定律与法则。本书系统地研究了数位世界上最伟大的推销员的成功模式，综合他们的成功规律，萃取出15种成功的法则，让你率先拥有取得销售成功的捷径。相信通过借鉴别人的成功经验，加上不断地探索，一步一个脚印，我们一定能达到一个新的高度。

本书中没有烦琐复杂的理论讲述，没有“假、大、空”的口号，而是根据具体的案例具体分析，详细到每个细节。本书所选的案例新颖有趣，跨越了很多行业，其中所折射出的道理适用于每一个客户销售领域，可以帮助推销员总结经验，提高绩效。

本书在案例分析过程中还兼顾销售的内部因素(心理因素的分析)与销售的外部因素(真正促进销售的各种方法与技巧)。一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩和自信心将会迅速提高。

冰冻三尺，非一日之寒。即使了解了成功的秘诀，如果不展开行动也永远不能成功，希望每个推销员都切实行动起来，在推销实践中真正体会成功的乐趣。