成功没有捷径，这一点确实不假。但是，为什么同样的推销员，有人整日奔波于人潮人海之中，费尽唇舌，满身汗水，而到最后却只落得微薄的薪水和一身的疲惫？为什么有些人却可以从容地开展业务，轻松自如地享受成功的喜悦呢？答案很简单，懂得运用智慧来提升自己的强者才是真正的强者，而这一点恰恰是狼精神所能给你提供的。本书的初衷就在这里：力求在狼精神和推销之间找到一个最佳契合点。通过此书，我们旨在让推销员都能游刃有余地把狼精神应用于工作的方方面面，从而使推销员的精神面貌和业务水平有一个质的改变。狼精神是幅壮丽的画卷，把这一画面铭记在心，相信成功一定会在不远的地方等着你。

没有什么职业能让你随随便便取得成功，推销也是一样。无疑，这是一项艰苦的工作，它会毫不留情地考验你的耐心和智慧。它看起来门槛很低，但能够坚持超过一年时间的人寥寥无几，究其原因，是浮躁的心态让人们在追求目标的路上无法克服大大小小的障碍，说白了就是缺少一种不服输、勇向前的狼精神。成功的推销员告诉我们：向狼学习，推销将无往不胜。

第一章 狼精神之眼光

——知己知彼，把握机遇

一 认识自我是迈向成功的第一步

二 擦亮双眼随时随地寻找猎物

三 找到明确的目标指引你前进的方向

四 用好奇心培养良好的洞察力

五 放眼长远才能钓到大鱼

六 透过表面的现象看事物的本质

七 看穿顾客的购买心理

八 小心谨慎地避开陷阱

第二章 狼精神之专注

——不离不弃，执着以求

一 选择推销就要专注于推销

二 专注于目标绝不言放弃

三 用专注的心了解你的产品

四 专注有助于培养工作的热忱

五 永远对点滴细节保持专注

六 认准了，就要专心地做下去

七 专注于业绩，给自己加油

八 专注的心给你无穷的动力

第三章 狼精神之坚韧

——逆境不言败，创造卓越

一 在逆境中要学会改变自己

二 挫折是成为强者的必经之路

三 在磨难中自我历炼

四 坚持到底，拒绝半途而废

五 走出黎明前的黑暗

六 理性地看待失败的价值

七 学会卷土重来

八 在逆境中善待自己

第四章 狼精神之无畏

——宁死不退，永远向前

一 把“退”字从字典里删掉

二 瞻前顾后的结果是一无所获

三 勇气是推销路上的开路先锋

四 不留退路是克服软弱的良方

五 怕什么，马上行动

六 克服对失败的恐惧

七 无畏竞争，击败对手

第五章 狼精神之智慧

——兵马未动，谋略先行

一 以逸待劳，以不变应万变

二 金蝉脱壳，化困境为商机

三 李代桃僵，以小损失换大收成

四 欲擒故纵，先放后收觅战机

五 瞒天过海，以假乱真出奇招

六 笑里藏刀，麻痹对方的警惕心

七 苦肉计，以“苦”“痛”换取成功

八 避实击虚，抓住要害不松口

九 声东击西，布疑阵轻松获胜

第六章 狼精神之沟通

——信息传递，无限可能

一 科学的沟通最有效

二 沟通的能力是怎样“炼”成的

三 沟通中的身体语言

四 沟通中的观察和倾听

五 沟通重在实效

六 主动沟通中的学问

七 不要小看语言的威力

第七章 狼精神之情感

——攻心为上，万事不难

一 伟大的成就源于点滴之处的关心

二 让爱心伴随每一天

三 用亲和力打通顾客的情感关节

四 细微之处见真情

五 设法接近，是拉近心灵距离的前提

六 客户的好感从你的诚信开始

七 让自己的内心世界充满阳光

八 生命不可承受之重

第八章 狼精神之追求

——超越自我，永不自满

一 无论怎样，永争第一

二 把成交当作驿站而不是终点

三 不断学习才能超越自我

四 把事业当作享受

五 追求双赢才是长久之计

六 超越成交，对客户负责到底

七 创新的脚步永不停歇

一 认识自我是迈向成功的第一步

善于审视自我是狼精神中最宝贵的一点，它们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。它们知道自己能干什么、不能干什么，该干什么、不该干什么。狼之所以在几万年的进化过程中练就了出色的奔跑能力，一个主要的原因就在于：论力量，它们深知自己比不过老虎、狮子之类的庞然大物；论灵活，自己更比不过兔子、黄羊等食草动物，所以，狼根据自己的优势，练就了自己出色的能力——奔跑。

身为一名推销员，更要有这种自我认知的能力。对自己的情况有一个充分的认识，这是做好本职工作的前提，也是“打铁先得自身硬”的道理所在。

“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如推销员能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。

我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己、找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。

原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天，原一平向一位老和尚推销保险，他详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚接着说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。从此他努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。

认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。

对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误便找借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿领受此种痛苦。他们明了，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。

大多数人对自己都没有信心，但经过自我剖析之后，发觉了自己的长处，知道了自己性格的弱点，相信自己的能力，并确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。

日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“最少也要10年吧！”  柳生说：“哇110年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了。”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”

柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。

要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。

要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。

人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。

举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”

老师只看见学生的过失(写字潦草)，没想到自己也犯了同样的错误(写字潦草)。基于此，他人的批评也就显得非常必要与珍贵。

“他人”可以包括配偶(丈夫或妻子)、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。

我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但较易出人头地，获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己。

科学家们常感叹，天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧，但不是最大的，因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。

如何开发自己的长处，可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。

认识自己的目的就在于取长补短，趋利避害。只有把自己读懂了，了解透彻了，你才能更好地了解世界，更准确地理解推销。

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曾经不止一次地听到行业内的推销人员抱怨：竞争太激烈了，客户太挑剔了，销售太困难了……

实际情况真是这样吗？明摆着的事实是：我们的经济环境越来越趋于完善，消费者的消费观念也日益理智。难道这也可以成为影响销售工作的负面因素？

真正的原因不在于外部环境的如何改变，而在于推销员自己没有真正理解推销这个行业，没有摸准应对行业和外部环境变化的门道。

市场经济惟一不变的特征就是永远在变，与这种变化相对应的，是我们对智慧永恒不变的追求，对成功执着不息的努力。

针对新时代的这种环境，推销也迫切需要一种精神来支撑大局，指引前进的方向。那就向狼学习吧！总结了狼的种种优点，我们发现，要想给推销事业注入新的活力，迈上一个新台阶，非狼性精神不能胜任。

狼是草原游牧民族的灵魂。千百年来，游牧民族的先辈们依仗着狼的精神，在艰难困苦的自然环境中成就了自己永往直前、无畏无惧的民族风格。

在滚滚的历史长河中，至今仍让西方人心有余悸的竞都是崇拜狼图腾的游牧民族——匈奴、突厥、蒙古族。由此可见，狼性精神是强者的精神，狼性智慧是竞争的智慧。

狼的顽强不屈的性格尊严，狼的军事才能，狼的每一次侦察、布阵、伏击、奇袭的高超战术，狼对气象、地形的巧妙利用，把这些宝贵的精神、智慧和现实的推销环境相结合，我们终于找到了一条通往成功的捷径。

也许有人会提出异议：成功哪有捷径？是的，我们承认成功绝对要依赖个人的拼搏和努力。可是，为什么同样的推销员，有人整日奔波于人潮人海之中，费尽唇舌，满身汗水，而到最后却只落得微薄的薪水和一身的疲惫？为什么有些人却可以从容地开展业务，轻松自如地享受成功的喜悦呢？答案很简单，懂得运用智慧来提升自己的强者才是真正的强者，而这一点恰恰是狼精神所能给你提供的。

编写本书的初衷就在这里：我们力求在狼精神和推销之间找到一个最佳契合点。通过此书，我们旨在让推销员都能游刃有余地把狼精神应用于工作的方方面面，从而使推销员的精神面貌和业务水平有一个质的改变。狼精神是幅壮丽的画卷，把这一画面铭记在心，相信成功一定会在不远的地方等着你。

作者

2007年12月于北京