今天，世界各地之间的经济交往越业越频繁，也就是说，我们面对的将是来自天涯海角、五湖四海的商人。而各个地方的商人在经商过程中依然在经营项目、活动范围、经营风格、观念上呈现出迥然不同的特点。棋逢对手，如何过招？本书就正是对中国和国外各地著名商人的地域性格与特征的深入剖析。相信本书必将会成为有志于在商场搏击风流的您有力武器，让您和各种经商类型的商人过招时不再畏缩。正所谓“知已知彼，百战不殆”，当您借助本书摸清了对手的脾性之后，天下将再没有难做的生意！

以此阐述各地商人的性格特质与经商技巧为本书的主题，讲述不同地域的成功的商人身上具有不同的地域文化特色、性格特征、经营项目、活动范围、经营风格、经商理念等，针对不同性格与经商技巧的商人提出了相应的谈判应对策略，分析与他们在生意交往时的注意问题。

第一章 与山西商人做生意

性格特征

 勤俭耐劳的品性

 外向开拓与内敛自守的矛盾

 晋商的群体精神

经商之道

 重视信息，预测行情

 称雄商界的晋帮票号

 诚信义利的价值观

 寻求政治靠山的庇护

谈判技巧

 讲究公平竞争

 与直接经理谈判

 注重其薄利多销的特点

名商代表

 台湾晋商俊杰——郭台铭

 大陆“新晋商”富豪——李海仓

 百度搜索领军人物——李彦宏

高界精英——乔致庸

 乔致庸的致富途径

 “信义利”的经商理念

 从严台商与从严治家

 善于对人脉进行精明投资

 独到的用人理念

第二章 与安徽商人做生意

性格特征

 贾而好儒，亦贾亦商

 徽商的“骆驼精神”

 一人喝，众人和

经商之道

 徽商的生财之道

 官商结合的道理

 诚信经营大方略

 宗族是个“护身符”

谈判技巧

 多打文化牌，善用政治利益

 防范其小农意识

 人情与契约并重

 充分运用地缘关系

名商代表

 数不尽的徽商精英

 “中国第一商贩”年广久

 大起大落的富翁史玉柱

商界精英——胡雪岩

第三章 与浙江商人做生意

性格特征

 草根浙商

 浙商的“抱团精神”

 敢为天下先的宁波商人

 温文尔雅的杭州商人

经商之道

 善于捕捉商机

 “蚂蚁军团”的成功

 不找市长找市场

谈判技巧

 透过现象看本质

 与温州商人的谈判技巧

 与宁波商人的谈判技巧

 与杭州商人的谈判技巧

名商代表

 创造财富神话的陈天桥

 “草根浙商”代表鲁冠球

 娃哈哈总裁宗庆后

 丁磊与他的网易公司

商界精英——包玉刚

 从陆地到海洋

 船王梦的实现

 弃舟登陆

 成功秘诀

 包氏家风

第四章 与广东商人做生意

性格特征

 怒海求生的潮商

 自觉的团队精神

 乡土中国情结

经商之道

 善于整合资源

 不熟不做

 不断创新

谈判技巧

 注重效率

 重视其信用观念与信用关系

名商代表

 龙腾虎跃的潮商巨子

 近代第一位潮商首富张弼士

 现代潮商首富李嘉诚

商界精英——黄光裕

 看似简单的创业史

 创造国荚财富帝国

 敢于创新的个性

 鹰眼、狐性、狼道

 “教父”的铁腕与柔情

 计算财富没有意义

第五章 与香港商人做生意

性格特征

 崇尚冒险

 淡泊政治

 善于投机

 刻苦拼搏

经商之道

 抓住机遇

 讲求效率

 中西结合

 信誉至上

 务实求利

谈判技巧

 做好宴请接待工作

 给予看得见的利益

 互利双赢的合作

 以诚信树立信赖度

名商代表

 “慈善大王”邵逸夫

 “低调米王”唐学元

 实业巨人田家炳

商界精英——霍英东

 清贫的童年

 艰辛的打工生涯

 掘取人生第一桶金

 敢于吃螃蟹的人

 浓浓的爱国情

第六章 与台湾商人做生意

性格特征

 性格坚忍

 注重传统

 悲情意识

 较为迷信

 追名逐利

经商之道

 诫信为本

 精打细算

 处事低调

谈判技巧

 避开忌讳

 坚持商业原则

名商代表

 “IT教父”施振荣

 “汽车皇后”吴舜文

 “食品大王”高清愿

商界精英——王永庆

 白手创业的基本功

 洞悉时局，把握机遇

 追求合理化管理

 王永庆的管理绝招

 事必躬亲，一丝不苟

 恪守信用，一诺千金

 精打细算，节俭朴实

第七章 与日本商人做生意

性格特征

 注重面子

 3“S”和随机应变

 集体主义精神

 领悟日语的意味

经商之道貌岸然

 “以人为本”

 重视质量与新产品开发

 “顾客至上”原则

谈判技巧

 等级观念与对等交流

 常用谈判策略

 合作与交流渠道

名商代表

 “财界总理”士光敏夫

 “商界圣哲”稻盛和夫

 “电子巨子”盛田昭夫

商界精英——松下幸之助

 创业之道

 经营之道

 管理之道

 育人之道

 人生之道

第八章 与韩国商人做生意

性格特征

 争强好胜，执着追求

 四大社会规范

 性急冲动，急于求成

经商之道

 资源有限，创意无限

 注重内外部顾客

 攻心为上

谈判技巧

 常用策略与方法

 注重礼仪

 在细节上下功夫

 知己知彼

名商代表

 “三星”创始人李秉哲

 LG的灵魂——具本茂

 现代集团创始人郑周永

商界精英——李健熙

 痛击三星顽症

 唯才是用的人才理念

 在否定与肯定之间

 “木鸡”的境界

 超越商业领域的影响力

第九章 与美国商人做生意

性格特征

 冒险精神

 平等与竞争意识

 个人中心主义

 梦想主义

经商之道

 科学决策

 注重情报的价值

 顾客至上

谈判技巧

 交往与禁忌

 利用其“实用主义原则”

 不妨针锋相对

 合手法律规范

名商代表

 “股市神话”巴菲特

 IBM创始人托马斯·沃森

 “汽车大王”亨利·福特

 沃尔顿家族的成功

商界精英——比尔·盖茨

 个性奇特的天才

 执着于心中的梦想

 拼命地工作，疯狂地玩

 盖茨的管理风格

 崇尚节俭的世界富豪

第十章 与犹太商人做生意

性格特征

 金钱的价值

 崇尚智慧

 惜时如金

 顽强奋斗

经商之道

 经商无禁区

 借势乘力，善假万物

 钟情于厚利行当

 犹太商人的“二八法則”

谈判技巧

 做好事先准备

 认真履行契约

 事先预约

 和气生财

名商代表

 富有的商业大亨

 金融大鳄索罗斯

 世界船王洛维格

商界精英——洛克菲勒

 性格的沉淀

 洛克菲勒的托拉斯帝国

 勤俭与慈善

 洛克菲勒的借势理念

 相信自己的判断

诚信义利的价值观

矛盾存在于一切事物之中，这是一个颠扑不破的真理，将此真理用在商人经营思想上也同样如此。自古以来，从经营思想上看，商人就分为截然不同的、对立矛盾的两类人：一类人可称为诚贾，又称廉贾、良贾、良商；另一类人可称为贪贾，又称任商、佞商、奸贾、奸商。前者薄利多销，货真价实；后者压价、抬价、掺杂使假，囤积居奇，投机倒把。其区別在于诚贾以信义为重，奸商做生意不讲信义。这两种人相对比而存在于任何时代，如果没有诚贾，也就无所谓奸商；而如果没有奸商，也就无所谓诚贾。只不过是，在一定的领域、一定的地域范围内，矛盾的两方何者居于主导、主流、多数地位，从中可判定出这一领域、这一地域范围的商业经营环境与商业人文氛围。

从晋商这一话题领域而言，同样存在这两类人的矛盾对立。但无疑，晋商是较为普遍地有着诚信义利观的群体。我们可从晋商言行记载中略窥一斑：

晋商樊现对子侄说：“谁说天道难信呢?我南至江淮，北至边塞，做生意时，人以欺诈为计，我以不欺为计，因此，我日兴而彼日损。”

“一要守信，二要讲义，三才是取利”，这是祁县富商乔致庸所概括的经商之道。“胡麻油事件”便反映出乔致庸的这一经商之道。清末时期，乔家的复盛油坊一次从包头运大批胡麻油往山西销售，经手伙计为图暴利，便故意在油中掺假。这件事情不久便被乔致庸发觉，立即“饬令另行换售”，代以纯净无假好油。这样商号虽然蒙受一些损失，但及时挽回了复盛油坊的信誉，反而赢得了顾客的理解与信任。

明末的介休商人范永斗，因与“辽东通货财，久著信义”而受到清政府垂青被任命为皇商。

山西盂县人张炽昌，“贸易关东，与人然诺，坚如金石，一时侪辈推为巨擘”。

祁县大德通票号存款户以山西本省最多，放款却多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后，晋钞大幅度贬值，约25元晋钞才能兑换1元新币。当时大德通如果对存款户以晋钞付出，票号可以趁晋钞贬值之机发一笔横财。可是大德通票号没有这样做，并且不惜动用历年公积金，不让存款户吃晋钞贬值之亏，使票号信誉益著。

晋帮商号在信用交易的过程中有一种较为特殊的结算形式，即“标期”。标期有一定的时间期限，届期结算旧债，再生新债，有借有还，体现了商人与主顾间建立的互相信赖关系。过标之期，名商云集，“通衢为之狭”(即“通衢”这一原本宽敞的街道也因为云集的名商而变得狭窄起来)。如果届期到了，有人不按规定执行，那么他必定会受到所有商号的指责，还很可能会遭遇到所有商号联合起来中止与其贸易往来的悲惨局面。

以上我们摘取了在晋商中讲诚信的商人与商号的一些言语或故事。实际上，象这样的言语与故事可谓比比皆是。“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“售货无诀窍，信誉第一条”，甚至还有类似“秤平、斗满、尺满足”这样有意思的顺口溜……这些都是晋商经商的格言。

“诚招天下客，义纳八方财”，这就是晋商称雄中国500年的奧秘之所在。

讲求诚义，守信不欺，利以义制，这不仅是晋商经营活动中严格遵循的一个信条，也是晋商的成功之道。

明代一位山西著名商人王现说过一段话：“夫商与士，异术而同心，故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污，故利以义制，名以清修，天之鉴也。”此话说于四百多年前，可见那时的晋商就已经对诚信与取利之间的关系有了透彻的洞悟。王现还告诫后人：“不要目光短浅，不要在利益面前丢弃了为商、为人的根本。有了清白的名声，有了忠诚和信义，还愁没有利吗?”

理解了他们这种价值观，就不难理解晋商史料中诸多的不惜折本亏赔也要保证信誉的记载。

研究晋商名人，会发现这样一个突出的现象：他们的生意往往是越做越大，越做越红火。这是根源于他们讲究信义而沉积下来的良好的顾客满意度所致。晋商秉承的经营价值观是：尽管营利是经商的一个重要目的，但营利是建立在遵守道德信义的基础上的。经商活动属于“淘金事业”，须以“管鲍分金”为榜样。因此，诚信是经营活动的核心内容，无论是对待顾客还是商家，也无论顾客的贫贱、商家的大小，都必须以诚相待、坦诚相交。他们销售商品，追求货真价实，童叟无欺，最为痛恨的是缺斤短两，货质低劣。他们深知，只有讲信用，重承诺，不欺不诈，人们才乐与他们交易，这绝对是生意越做越大、越做越红火的有效方法。

诚信的价值是无限的，它不仅为晋商赢取了巨额的利润，更赢取了可贵的名誉。对于诸多晋商讲诚信的故事，外国人就曾这样评论道：“这种行为在其他地域从未见闻。”

“晋商笃守信用。”这是梁启超所做出的一句发自内心的感慨。晋商的诚信声名在外，自然招来终身主顾。很多顾客都是认准晋商某一牌号的产品后，长期购用，一生不变，而且只认牌子，从不还价。

寻求政治靠山的庇护

晋商极为重视与当权派的关系，积极寻求政治靠山的庇护。在满清人关之前晋商便与满族贵仕拉上了关系，一些商人如范永斗、王登库等以张家口为基地往返于关内外，进行贩运贸易，并为满族贵仕输送物资，甚至提供情报、传递文书。满族入主中原后，对范永斗等人的功劳自然要报答一番。除了大摆酒席款待外，在政策上还为范永斗的生意大开绿灯，范氏家族一时间便成为远近闻名的皇商。

山西票号商人多结托官府来扩展自己的业务，赚取厚利。他们积极向官僚权贵靠拢，寻求政治靠山，晋商拉拢官府，通常采用贿赂收买帮助升官和结为姻亲的手段，官商合一的现象较为普遍。

明代后期的王崇古与张四教便是典型的例子。王崇古担任宣大总督，其北则是与北边开中有密切联系的盐商。张四教也是山西的大盐商之一，其族中人有官有商：其父张允龄、叔父张遐龄都是商人，其兄张四维、其舅王崇古则是大官僚，张四维官居吏部尚书兼内阁大学士，王崇古宫居兵部尚书兼大总督，权势显赫，而五崇古之兄王崇义、父王瑶、伯父王现，皆是商人。

利用朝中有人易经商的便利，张、王族在商业上赚足了利润。御史部永春巡视河东盐池时称“盐法之坏由势要横行，大商专利”。所谓势要，就是指四维、崇古；大商指四维弟、崇古兄。

历经百年的行业寡头、著名商号“大盛魁”也深谙政府公关之道，极尽拉拢政府关系之能事。“大盛魁”的大小掌柜大都交结王公贵族。利用清代捐官制度，“大盛魁”的总经理和分号掌柜，大多用白银买有各种官衔，以此来垄断蒙古地区的贸易，并与清廷代表、蒙古王公决定市场物价，逐渐成了支撑蒙古地方政权的财政支柱。

一个更为典型的事例是，当徽商胡雪岩讨好左宗棠，从普通商人一跃而成为富甲一方的红顶商人时，“晋商源”票号财东，一个祁县乔家的后代，在钦佩羡慕胡雪岩之余，暗自下定决心要打倒胡雪岩，并为此制定了详尽的商战奋斗目标与计划。其中，攀附权贵便是一个重要的内容。于是，他北上京城，极力与当时朝中的重臣曾国荃与张之洞建立关系。

晋商与徽商都重视与权势的关系，但二者是有不同的。徽商的一个根深蒂固的观念是，能做官则尽力做官，在仕途不成时才将眼光转在经营上，他们一面拉拢官府，一面督促子弟读书做官，这种两手并举的做法被他们认为是万全之策。在徽人中，优秀的子弟多读书应试，而其他的才去经商。

而晋商则不同，他们有着经商的传统，晋商子弟多继承父辈家业，依然经商。晋中优秀子弟多是去经商，其次作胥吏，中材以下的子弟，父母才让读书应试，其地科举中举之人之少是可想而知的。明清两代的山西人似乎并没有封建时代大部分中国人的人生目标——学而优则仕，更有甚者，哪怕考中了进士也放着官不做，跑回家来做生意办工厂。晋商发展后期的领袖人物之一渠木翘便是如此。光绪年间他以全省第一的身份考中举人，主考官亲笔为他改名，不久他考中进士，但有相当长的时间他都将主要精力放在创办现代化工厂上，他创办的双福火柴厂一直到20世纪90年代仍在生产着火柴。

余秋雨的一段话有助于我们理解晋商在官商结合上的做法：“做商人就是做商人，把商人做纯粹了，把商人当作一个最正经的社会事业来做，这是山西商人特别堂皇的地方，并不是说我做了商人有了钱以后让我的儿子以后去考科举、去买个官，当然这样的人也会有，但是山西商人想法不是这个，他的主要想法是他堂堂正正做商人、无牵无挂地远行万里，不遮遮盖盖。在他们面前官场和儒家知识分子也不遮遮盖盖，他面对的是一个真正的商人，所以他自己也就变成了真正的官员，或者真正的学者，而不必要像大家既在赚钱，又千方百计说明我是儒商。他甩掉了一切一切的虚伪，这是我对山西商人特别佩服的地方。”P14-17

“天下没有难做的生意”，这句话古今适用。但“天下的生意并非对任何人而言都容易”，这句话也是古今适用。其中的辩证关系就在于：要想生意不难做，必须具备成功经商的性格特质、经商技巧、谈判技巧等等诸多才能。

大量的事实说明了这一点。在古往今来的创业史上，比尔·盖茨是最为年轻有为的创业家，也是以最快速度积累起个人财富并同时带动了最多的人成为富翁的创业家。他以自己的才智与胆略创造了20世纪最美丽的财富神话。

盖茨的成功是奇迹，但并非偶然。盖茨不拘一格、不循规蹈矩、敢破敢立的个性，对心中梦想的坚忍不拔的追求，对工作近乎疯狂的投入，看似无章无法，却极大限度地激发团体凝聚力的管理风格，节俭朴素的生活作风，等等，所有这些使他成为了世界首富。

在中国，胡雪岩是商人中的杰出典范之一。他从一名身五分文的钱庄小伙计变成呼风唤雨的一代豪商，靠的正是他肯吃苦耐劳的精神、诚信待人的品质，“顾客至上”黄金律的经营之道、注重官商结合，善于利用官场之势成就大事业的才能。这些性格特质、经商技巧等成就了富甲一方的晚清“红顶商人”。

在这些成功商人身上有着诸多相同的经商特质，但更多的是，这些成功的商人身上具有不同的地域文化特色，这表现在他们的性格特征、经营项目、活动范围、经营风格、经商理念等。如山西商人“外向开拓与内敛自守”的性格特征，安徽商人的“贾而好儒，亦贾亦商”，潮州商人的“善于整合资源”，以及日本商人的“等级观念与对等交流”的交往习俗……各地商人延袭着地域的传统与风格，活跃在世界经济的舞台上，演绎着一个个宏伟的甚至是天方夜谭的商业故事。

讲述这些商业故事，并以此阐述各地商人的性格特质与经商技巧成为我们本书的主题。当然，这并不是我们的最终目的。“天下没有难做的生意”，要想生意不难做，还需要具备知己知彼、百战不殆的才干。做生意，需了解对方，才能胸有成竹，应对自如，达到理想的商业合作效果。因此，本书还针对不同性格与经商技巧的商人提出了相应的谈判应对策略，分析与他们在生意交往时的注意问题，这对于一名商人来说是至关重要的。

总的来看，本书以中外十大商人群体——晋商、徽商、浙商、潮商、港商、台商、日本商人、韩国商人、美国商人、犹太商人为研究对象，将全书分为十章，每章分“性格特征”、“经商之道”、“谈判技巧”、“名商代表”、“商界精英”五个版块，为读者提供了一本了解各地商人经商智慧的“圣经”式读本，是每一位关心商业、投身商业的人士床头必备、随身携带、随手翻看、挑灯夜读的最佳读本，相信它会让你受益匪浅。

编者

2006．12