中华寿险四库全书系列之一，本套丛书根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的有识之士集中起来，将他们的真知灼见及丰富经验形成文字奉献给读者朋友们。本书通过61个课题，介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。

本书分为61个课题，循序渐进地介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，并最终实现个人寿险行销的成功。

课题1 我为何选择保险业

课题2 寿险营销员应具备的正确观念与态度

课题3 我过去一年的开支需求

课题4 将开支需求转换为推销活动目标

课题5 拟出准客户名册

课题6 如何拟定推销月计划表

课题7 如何拟定每周推销计划表

课题8 如何使用百分卡

课题9 如何有效运用准客户卡

课题10 时间管理

课题11 如何寻找准客户

课题12 请保户引荐介绍的话术

课题13 如何发展自己的影响力中心(话术)

课题14 搜集客户资料的管道

课题15 利用电话接触的话术

课题16 电话当中反对问题处理的步骤与话术

课题17 利用电话约访的成功关键——电话礼仪

课题18 成功的销售面谈应注意的事项

课题19 销售面谈中的必要准备工作

课题20 设计如何向准客户发问(参考话术)

学习回顾

课题21 为准客户设计解决方案

课题22 面对客户解决单纯问题的参考话术

课题23 面对客户解决复杂问题的参考话术

课题24 准客户的“反对问题处理”

课题25 成功缔约的参考话术

学习回顾

课题26 给准客户写一封推荐自己的信

课题27 递送建议书并为客户说明建议书内容

课题28 为准客户规划一份建议书(含电脑建议书操作)

学习回顾

课题29 核保、理赔与体检时应注意的问题

课题30 除外责任与批注除外

课题31 加费承保

学习回顾

课题32 拒保件

课题33 拒赔件

课题34 契撤件

课题35 减额缴清保险

课题36 保单条款说明

学习回顾

课题37 准备一套完整、标准的推销夹

课题38 跟亲友介绍自己已经加入寿险事业

课题39 在各种场合中，有技巧地推销自己

课题40 勇敢地跟亲友谈保险

课题41 建立“好东西要与好朋友分享”的观念

学习回顾

课题42 破除电话约访的心理障碍

课题43 陌生拜访法

课题44 办展示会

课题45 客户需求分析

课题46 控制面谈的技巧

学习回顾

课题47 不论大件、小件，服务热忱永不变

课题48 售后服务

课题49 优质服务——创造保单高持续率

课题50 积极争取各项竞赛活动荣誉

课题51 争取成为“MDRT”会员

学习回顾

课题52 工作的习惯

课题53 做最重要的工作

课题54 如何增加白天推销拜访

课题55 留下良好的第一印象

课题56 导致推销成功的六P

学习回顾

课题57 永续经营的推销事业

课题58 怎样才能推销致胜

课题59 再度拜访已成交客户理由

课题60 成功是需要学习的

课题61 反对问题处理话术

学习回顾

自我评分

后记

附录 中华保险图书核武器库

一、“积极”对比“消极”

“积极思想”与“消极思想”就像铜板的两面，也是人生道路的两极。拥有积极思想的人就愈来愈积极；反之，拥有消极思想的人就会愈来愈消极。

1．输入积极的思考

人的大脑就像一个计算机的硬盘，你放什么讯息进去，它便会输出相同的讯息。如果你输入的是积极的思想，行事态度则会充满朝气；假如你输入的都是消极思想，你的生活则会充满昏暗，凡事都提不起劲来。

在保险界，我们常以父与子比喻上司与部属的关系，上司成功的话，很多部属也会成功；如果上司失败的话，部属也会失败。因为上司的思想、言行都直接或间接地影响着部属，如果他感叹生意难为、消极、挫败，他的部属也会变得消极，工作散漫。相反，如果上司充满理想、积极正面，他的言行也会对部属有所刺激和鼓励，进而培养出朝气蓬勃的部属，部属亦会潜移默化地与上司并肩向着目标迈进。

2．消极导致死亡

据闻德国在二次世界大战时期曾以残酷的心理方法杀死战俘。他们把战俘独立关在一所又黑又湿的地下室中，半点阳光也透不进去。然后用利器在他们的手腕上划上一刀，让那个战俘独自留在黑暗中，整晚听着自己的血从手腕上一滴一滴地流出，滴答、滴答地落在地板上声音……手腕渐渐觉得冰冷无比，全身也觉得无力，最后血液流尽而死。

到了翌日早上，当监狱的门打开后，便会看到战俘的尸体，但他的周围却一点儿血迹也没有，见到的只是一大滩的冷水。原来德军并非真的用利刀割那战俘的手腕，而是用很锋利的棒冰，在那人的手腕上划了一下，然后让冰块溶掉。但那位战俘却以为自己在流血，结果绝望而死。

P5

通往寿险殿堂的阶梯

——《中华寿险四库全书》总序

笔者从事保险行业10年，面对营销策划一向得心应手，游刃有余；而面对专业化经营和系统培训时，许多问题会走出来困扰我们。例如，制式化培训的系统和教材，就是常见的问题之一。制式化培训到底应该以什么为标准?世界500强保险公司的工作经验给了我们答案：不同的代理人职级需要承担不同的角色责任，相应的就要提供不同阶梯内容的培训。

2005年3月，我们(宇雷与周全胜)一起探讨在新的形势下共同推进保险学术研究事业，很快达就成了共识。我们预测，未来十年大陆寿险业的发展模式既不是“人海战术”也不是“精兵制”，而是人力规模和专业水准共同提升的、以统一行业标准、提高进入门槛为特征的“全职持证专业代理人”模式。政府监管部门和学术研究机构将跟保险公司共同分享新时代的话语权。各类耗时漫长的“资格证考试”将成为令人不厌其烦的特征之一。

2005年6月，我们再次相聚，决定策划、出版《中华寿险四库全书》，为当下诸多保险公司喜欢泛泛而谈的寿险培训体系(制式化培训)提供一系列完成状态的示范版本。通过汇聚我们有限的个人才华，为民族寿险未来十年的发展趋势指引方向，为超过150万的内陆寿险伙伴带来福音。

宇雷先生特别提出，教材开发应该是国际化、本土化、科学化、系统化、实战化的有机结合。我们的视野不仅涵盖了全国主要的中资、外资保险公司，也涵盖了包括港澳、台湾的同业先进经验，甚至新加坡、马来西亚的汉语培训体系。

在《中华寿险四库全书》的第一期工程中，我们推出了6部作品：

1．《个人成功行销的61个课题》

通过61个课题，介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。

2．《万能行销晋阶》

重点强调了专业化推销流程没有足够篇幅展开的内容。例如，主顾开拓和转介绍、良质契约、优质服务等等。

3．《产品说明会工程》

介绍了产品说明会的内容以及整个流程，同时，创造性地把产品说明会和产品说明会之后的实践——保险代理人如何向客户进行保险理财说明——结合了起来。

4．《事业说明会工程》

介绍了事业说明会的内容以及整个流程，同时，创造性地把事业说明会和事业说明会之后的实践——如何进行增员辅导——有机结合了起来。

5．《新新经理最佳实践》(上下册)

介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。跟AMTC五项主题当中的四项基本吻合。而版本显然更加通俗化。

6．《营销服务部标杆管理》(上下册)

7个大的章节，10多种国际通行的管理工具，跨行业的绩效考核，岗位说明书，项目管理，最终使得这个作品成为“寿险四库全书”的集大成者。这是中国寿险目前最独特、完备、实战、强大的营销服务部管理手册。

《中华寿险四库全书》将包括但不限于以上内容，我们将不断努力，根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的众多有识之士集中起来，将他们的真知灼见以及丰富经验形成文字，提供给广大的业界朋友。

宇雷计划编写的保险相关书籍包括《中华产险四库全书》、《中华保险中介四库全书》等，欢迎保险界资深专家加入我们的写作队伍，共同为中国乃至世界的保险业尽一点绵薄之力。

同时，宇雷还准备成立一个《中华保险图书核武器库》，该战备库为目前在全国寿险行业内规模最大、数量最多、种类最全的书库，是各级公司整体拓展，亦是其管理者、教育者、代理人工作中不可或缺的利器。(具体内容请参见附录)

本套丛书的第一期工程具有三大特点：

1．与时俱进，高扬“拿来主义”的大旗寿险营销培训领域，有两种倾向最值得防范：

(1)彻底的经验主义；

(2)彻底的教条主义，或伪海归派。

相对应的，有一种倾向最值得推崇：那就是永不生锈的“拿来主义”。

保险和直销，是两个最大最快的知识海绵，不单热衷于吸收而且擅长于改造。《高效能人士的七个习惯》，现在海内外华人保险公司都拿来改编为高级培训课程。海外引进的畅销财经类读物，《一分钟推销人》、《一分钟经理人》，已经被开发成寿险专用的新版本。《SPIN销售》，也出现了寿险行业独有的版本。

2．系统完备的教材体系、内在的逻辑融会贯通

我们的目标就是成为“公众立场”的全国保险培训总设计师。我们从系统开发全国第一套适合所有寿险公司的“自学教材”开始。

因此，我们要出的是完整版本的教材。有了教材，其他问题都会迎刃而解。

当“四库全书”编辑到《营销服务部标杆管理》时，我们的喜悦也达到了顶点。我们发现教材的发展符合螺旋上升的根本规律。

3．成果导向，反向教学——局部运用了创新的教学系统

在个人寿险行销培训领域里面，至今没有一套全国通行的教育培训系统。宇雷先生倡导“精神意愿”教学法，包括事业说明会模式和产品说明会模式，周全胜倡导“设计行销”，我们共同发展出“以终为始、反向教学”的系统。

事实上，行业之间的大融合趋势，已经发展了相当一段时间。从个人寿险在大陆兴起之日开始，香港、台湾的培训导师就带来了大量的海外经验和学术成果。培训人才在行业内的流动，自然形成了这样的局面。整合是新时期的主题。相关学术部门和管理部门已经开始重视培训管理工作，而真正的行业整合已经从民间开始。

最后，我们必须坦率地承认：

第一，这些课程内容是整个保险行业许多海内外保险前辈多年来集体努力的结晶。

第二，由于这套书定位在适合整个保险行业，所以对于任何一家保险公司而言，在产品和基本法的演示方面，都有隔靴搔痒之感。真正大规模普及，还需要进行系统的梳理、编辑。要顾及本公司的管理平台、工具箱系统、内外勤人员状况、综合资源等条件。在资源允许的范围内，新项目启动阶段最好引进合乎资格的外脑作为支援。

第三，考虑到实际操作的通俗性特征，我们选取的参考资料通常都是最通俗和最感性的版本。很多行业内深奥的内容，我们刻意筛选掉了。

我们深信，经过寿险行业所有有志之士的共同努力，在未来三年，《中华寿险四库全书》完整系统的教育培训体系将直接惠及80万以上的寿险代理人；“四库全书”背后所表达出的行业融合的内容，虽然是抛砖引玉，但依然可以间接帮助一代寿险管理干部些许推进整个内陆保险市场。我们也深信，我们随后即将推出的《中华产险四库全书》、《中华保险中介四库全书》将为保险界相关人士提供更多的支持。

主 编

2005年9月

经过半年多的苦战，我们的《中华寿险四库全书》终于取得了阶段性的成果。但，我们深知，这还只是万里长征走完了第一步，我们还有大量艰苦的工作要做。

作为《中华寿险四库全书》的编著者——保险四库全书项目组，隶属于宇雷增员集团公司。集团公司以为中国保险业服务为宗旨，以在2008年成为中国保险业最有影响力的培训机构为目标，以精神意愿引领保险新时代为使命，将自己定位于保险培训资源的提供者、保险培训平台的经营者、保险培训资源的经营者。

目前，宇雷增员集团公司的核心业务是增员与业绩，将来发展的业务范围包括电话直销业务、编辑出版业务、培训业务等。

在《中华寿险四库全书》首批书稿的编写过程中，我们得到了很多专业人士以及相关朋友的支持与帮助，特表示感谢。

我们要感谢资深保险培训专家周兆晴先生、太平广分赵坤宏经理及其助手郑晓星组训、《书城》杂志邓茗予高级编辑、中山大学中文系莫仪文字助理。他们负责了部分作品的梳理、编辑；部分章节的缩写、扩写和改写。《财富故事》杂志社的陈惠箐小姐等，主要负责书稿送审前的排版工作。

美国友邦保险的高级经理人敖小姐此前提供过大量香港版本的多家公司的保险教材；太平人寿的台湾营销专家赵坤宏、培训专家陈淑纹夫妇提供了大量台湾版本的多家公司的保险教材；曾在中英人寿工作的韩耀武经理、刘华总监提供了一部分基础营销和基础管理保险教材；曾经在平安保险学习和工作的张波总监、许峰总监也提供了大量管理类示范教材；中国人寿保险公司广东省公司培训部的李广喜先生亦提供了一部分很难得的内资保险公司的培训资料。我们对其给予项目组工作上的支持表示欣赏和感谢。

此间提供咨询意见和建议的专业人士不胜枚举，包括中国人寿总公司原营销部总经理王树良先生以67岁的高龄也提供了大量发人深醒的编辑意见。虽然无法一一表示感谢，但我们也要深深鞠躬!大家的热心参与，令我们更有勇气坚持走下去。

薛牧人、杨文、徐坚强、陶拥军、王静、李运苍、喻文元、解凤艳、孙颖、刘星、滕云，在本套丛书的编写过程中也付出了辛勤的劳动，在此一并表示诚挚的谢意。

《中华寿险四库全书》到目前只是一期工程。我们正在跟出版社一起系统规划后续的作品。我们把这套教材的出版作为新的起点，继续我们的“万里长征”，希望广大保险专业人士加入我们、支持我们，为我们提供宝贵的意见。

保险四库全书项目组

2005年11月