每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中，人们无时无刻不在销售，想要学会销售就必须懂得销售心理学。在销售行业中有一句名言：“一个成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。相反，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户做出购买行为，实现销售目的！《一本书读懂销售心理学》以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，准确把握客户心理状态，最终赢得客户信赖，达成合作。

第一章 销售拼的就是心态——销售事业如此艰难，你要内心强大
只要内心充满自信，你就会赢得客户
勇往直前，不怕客户的拒绝
自我激励，冲出销售低谷
克服恐惧，拿出勇气面对困难
坚持不懈，不达销售目的决不罢休
正视失败，在挫折中提升自己
第二章 销售是心与心的较量——了解客户心理，寻找客户需求点
针对不同年龄客户，迎合其购买心理
针对不同性别客户，迎合其购买心理
满足人性需求，每个客户都需要赞美
有的放矢，了解客户的购买动机
投其所好，区分对待不同性格的客户
第三章 破译客户的身体语言密码——读懂客户话语背后的心理潜台词
丈量客户的心理距离
透过眼睛读懂客户的内心
察言观色，摸清客户的意图
言为心声，听客户说话可知其性情
及时捕捉客户的购买信号
第四章 打开客户的心扉——迅速拉近与客户的心理距离
让微笑永远挂在脸上
“欢迎”客户的抱怨并妥善处理
人无完人，尽量包容你的客户
记住客户的名字，赢得客户好感
注入情感，捕获客户的“芳心”
以诚待人，营造吸引客户的“强磁场”
好的开场白，从一开始就打动人心
第五章 销售攻心术——投其所好才能赢得客户认可
语言通俗易懂，让客户听得清楚明白
闭上嘴巴，有时听比说更重要
投其所好：最有效的销售攻势
化解客户异议，扫清成交障碍
换个说法，将意见变成建议
巧用心理暗示，改变客户想法
第六章 成功销售的心理学定律——你能主宰的，永远大过你想象的
交际氛围定律：小幽默能调节气氛
杜利奥定律：只要热情在，业绩不会坏
250定律：口碑宣传比推销更有效果
二八定律：80%的订单来自于20%的客户
贝纳定律：只有占领头脑，才会占有市场
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
跨栏定律：为自己确立一个较高的销售目标
第七章 成功销售的心理效应——他山之石，可以攻玉
攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心理
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
登门槛效应：销售就是要得寸进尺
首因效应：给客户留下美好的第一印象
从众效应：激发客户的购买欲望
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
留面子效应：让客户心甘情愿地“上当”
第八章 影响销售的心理误区——聪明过了头，就会被聪明误
热情过度，只会吓跑客户
管住自己的嘴，不要随便乱说话
与客户争辩，没好果子吃
不要急于成交，应给客户讨价还价的机会
以貌取人，可能会判断失误
贬低对手产品，难得客户信赖
注重服务，销售不是“一锤子买卖”

销售界流传一句名言：“
成功的销售员一定是一个伟
大的心理学家。”一个成功
的销售员往往不是因为有一
副三寸不烂之舌，而是因为
他精通销售心理学。销售人
员在业内的地位怎样，能取
得什么样的业绩，在很大程
度上取决于他对客户与客户
心理的掌控能力。
销售是一项伟大的事业
，同时也是一门艺术，更是
一场心理战争。在这个没有
硝烟的销售战场中，销售人
员可运用的战术变幻无常，
但“心理战术”却是隐藏在所
有战术背后的最根本的力量
。人人都想在销售这场残酷
的战争中赢得滚滚财源，但
是并非每个人都能真正懂得
商战谋略。
为什么一个看起来稳操
胜券的单子，一夜之间就被
竞争对手夺走了？
为什么无论你怎么说，
客户都不买账？
为什么先期都沟通得很
顺畅，一到要成交时就会遭
到拒绝？
为什么无论你怎样一再
保证，客户始终对你持怀疑
态度？
为什么客户会被你说服
，是什么样的原因使客户改
变了自己先前的看法，进而
做出有益于你的决定？
事实上，每个销售人员
从一开始找到客户到完成交
易，他所需要的不仅是细致
的安排和周密的计划，还需
要和客户进行心理上的交战
，从这个角度来看，销售不
仅仅是销售人员与客户之间
进行商品与金钱等价交换那
么简单，更需要销售人员对
心理学的掌握与利用，学会
洞悉他人的心理，然后对症
下药，如此才能更好地提升
销售业绩。
美国销售大师甘道夫博
士有一句名言：“销售是98
％的了解人性＋2％的产品
知识。”由此可以看出，销
售人员要想提升销售能力和
销售业绩，就要上兵伐谋，
攻心为上。
销售，不是简单地把商
品推销给客户，而是一场心
理博弈战，谁能牢牢掌握住
客户的心理，谁就能在销售
战中脱颖而出，成为最后的
王者。所以，如果你想提升
销售业绩，就一定要真正明
白心理学对销售的重要性。
如果你想钓到鱼，就得像鱼
那样思考。如果你想成功，
就要先做客户的知心人，再
做赚钱的生意人！
销售首先需要考虑的不
是赚取金钱，而是获得人心
。不懂心理学就做不好销售
。本书以心理学知识作为理
论基础，汇集了大量相关的
销售实战案例。书中所讲的
销售策略可以帮助销售人员
迅速提升销售业绩，解除和
客户之间的隔阂，消除客户
的心理防线，拉近与客户之
间的心理距离，赢得客户的
信任；帮助销售人员在销售
过程中准确把握客户的心理
状态，洞悉客户的心理需求
、购买动机和心理弱点，以
便对客户进行心理暗示，最
终赢得客户的信赖，达成合
作。