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终端门店的四大功能
很多人看到这个标题一定会问：“门店还能有什么功能？不就是卖东西吗，所有门店都应该是这个功能啊！”当然，这种理解无可厚非。“产品销售”绝对是门店最重要的一个功能，不过，除此之外，它还具有品牌展示、抢占市场和人才培养的功能。产品销售是根本
商业行为的出发点都是逐利的，不管经销商经营什么样的品牌、开什么样的店面，其中最重要的目的之一，就是把产品销售出去以换取合理利润。没有销售就没有利润，没有利润就不能生存，这也背离了我们从事商业行为的初衷。所以，产品销售自然成为广大经销商朋友对终端门店最基础的认识，也确实是门店最基本的功能。产品销售固然是门店的基本功能，但门店的功能不仅限于产品销售。终端经营是整体行为，我们考虑的应该是整体盈利和长远发展，而不仅仅是某一个店面现在是否赚钱。这就要求终端店面需要承载更多具体的功能，而不仅仅是销售产品。品牌展示也重要
不管是家居建材还是服装、家电的销售，你都会发现一个现象：旗舰店、形象店越来越多。在这里问大家一个问题：众多企业旗舰店开得这么生猛，大家觉得旗舰店的经营赚钱吗？
答案是：一半以上都不赚钱！
有数据显示：服装行业的旗舰店，80％是不赚钱的；家居建材行业的旗舰店，绝大部分也不赚钱。如果店面存在的功能仅仅是为了“产品销售”，那为什么旗舰店不赚钱却依然有那么多的企业经营者要不断开旗舰店呢？这些人能把生意做大、做强，可谓是众人眼中的“聪明人”，可为什么旗舰店亏钱也要开？
这就源于店面的第一个重要功能——品牌展示。
中国人相信眼见为实。在顾客眼中，店面大、装修好的店面就是大品牌。尤其是家居建材行业又是一个低关注度的行业。因为平时谁也不会闲着没事买房子、装修房子，所以，对建材、对家具等产品就不是很了解。很多人都是在买了房子，想装修房子的时候才会对家居建材的各个品类、各种产品进行高度关注和深入了解，所以，有一个好的形象店就显得尤为重要。这也是现在很多厂家、品牌开始做大店、做旗舰店、做形象店的重要原因。
如果文字不能让你有感觉，那我们来算一笔账：
如果想要在一个二、三线城市的市场中，开一个800～1000平方米的街边店面大概需要多少钱？按照当下的成本，需要进账多少才足以支撑房租？姑且先不论人员工资、运营费用等其他的成本，仅房租一个月就需要几十万到上百万。那么，这样的店需要完成多少销售额才能支撑这家店面的正常经营和运转？
由此可见，对于这样的店面而言，品牌展示的功能绝对优于产品销售的功能，也绝对优于抢占市场和人才培养的功能。可见，好的店面位置与店面形象，对于品牌展示和传播极其重要。
如果想要在一个二、三级的城市，开一个800～1000平方米的街边店面大概需要多少钱？按照当下的成本，需要进账多少才足以支撑房租？姑且先不论人员工资、运营费用等其他的成本，仅房租一个月就需要几十万到上百万的开支。那么，这样的店需要完成多少销售额才能支撑这家店面的正常经营和运转？
由此可见，对于这样的店面而言，品牌展示的功能绝对优于产品销售的功能，也绝对优于网络抢占和人才培养的功能。可见，好的店面位置与店面形象，对于品牌展示和传播极其重要。找准机会占市场
如果你处在三、四线城市，可能对于这点并不是很有感觉，但如果你在北京、上海、广州、深圳等这些一线甚至超一线的大城市，你就会有切身的体会，一两个门店根本不够，甚至三五个门店都不够！对于有些品类来说，一次性考虑建8～10个店面是很正常的。这个时候，店面抢占市场的能力就会显得非常重要了。
我想问各位终端经营者一个问题：如果入驻一个商场半年到一年的时间内都不会赚钱，你还要不要入驻？P3-5
顾林超，弘道咨询CEO，家居建材行业终端运营管理导师，多家知名企业终端盈利能力提升顾问，从事终端营运管理与营销培训工作10年；先后在服装零售企业、家居制造企业、家居零售企业担任督导经理、培训经理、营销培训总监职务；曾知名品牌多家企业全国营销培训体系、终端督导体系、终端营运管理体系的建设及管理工作，具备丰富的营销培训、咨询服务及终端盈利系统打造实战经验，对中国家居建材行业终端运营管理及成交技巧体系有深入研究。
刘立新
华鹤集团副总经理
顾林超老师既有一线操作的实战经验，也有多年潜心研究之后的理论功底。而《持续盈利：家居建材门店运营管理之道》，就是顾老师实战与理论结合的产物，值得所有终端经营管理者精读。
金和
米素壁纸创始人
所有零售业态的竞争，到最后都是运营系统的竞争，家居建材行业也不例外。顾林超老师的《持续盈利：家居建材门店运营管理之道》，为处在转型期的广大家居建材行业商家指明了经营突破的方向。
戴璟
皇朝定制总经理
盈利能够持续、管理可以复制是所有门店经营的终极目标，可大部分老板却总是处理不好盈利和管理的关系。顾林超老师通过多年的实践，为大家打开了一扇终端良性经营的希望之窗。
胡明义
火星人集成灶副总裁
终端经营是一个系统工程，顾林超老师的新书《持续盈利：家居建材门店运营管理之道》从终端布局、人员管理、顾客管理、销售管理、日常运营等各个方面为商家设计了一套完整的方法论，可操作性很强，非常值得一读。
沈连闯
盼盼智能晾晒副总经理
顾林超老师一直致力于终端经营管理的研究，在我们合作的年度项目“盼盼终端盈利系统打造”中，顾老师为盼盼量身打造的“终端操盘手”课程从实战出发，解决了我们终端可持续盈利问题，获得了广大学员的一致认可。
过去15年，是家居建材行业平民化的15年。在行业飞速发展的大背景下，我们欣喜地看到越来越物美价廉的家居产品进入寻常百姓家庭，越来越多的经销商朋友因为选择这个行业而实现了自己的财富梦想。在行业总量爆发式增长的大背景下，市场红利让家居建材行业的每个参与者都赚得盆满钵满。可恰恰是因为市场的繁荣，导致大量品牌盲目跟进、投资量年年加大、主要品类出现了产能过剩的情况，家居建材行业的完全竞争时代提前到来。
最近三年，身边的经销商朋友越来越忙，每天都是做不完的活动、处理不完的各种问题。要命的是，利润却越来越低，对来年的生意应该怎么继续完全看不到希望。于是，很多人开始大声疾呼：家居建材行业不行了！风声鹤唳之下，我们需要思考：这个行业是真的不行了吗？
纵观家居建材行业30年的发展史，我们不难发现经销商的经营主要经历了三个阶段：产品制胜阶段、技巧制胜阶段及系统制胜阶段。
产品制胜阶段：2008年以前，由于行业整体产能有限，导致供不应求，所以经销商只要有货就能赚钱。消费者不挑品牌、不挑质量，所有的品类都大卖特卖。逢年过节，尤其到了年底的时候，经销商最头痛的不是产品卖不出去，而是没有产品卖，没有产品送货。在这个阶段，凡是敢吃“螃蟹”，善于抓住机会、敢为天下先的经销商，最终都赚得盆满钵满。
技巧制胜阶段：2008年以后，家居建材行业产能逐步扩大，供求关系也由供不应求开始走向供求平衡，甚至是供大于求。供给的增加，带给终端最直接的改变就是消费者开始挑产品，开始有要求。所以，从2009年开始，广大厂家开始研究销售技巧及产品销售话术的培训，希望通过更好的销售技巧和更有说服力的产品话术在销售环节打动消费者。这个阶段的经销商从靠市场吃饭走向靠本事吃饭。一部分优秀的经销商通过具体经营方法的创新，比如狠抓团队打造、全员技能提升、导入促销活动等，成为市场的新宠。这一阶段的时间跨度，一直持续到2013年。
系统制胜阶段：2014年以后，家居建材行业完全竞争时代来临，行业进入全新的系统制胜阶段。经销商单靠自己的“打拼”、持续不断的促销、销售技巧的提升等单一手段，已经不能赢得市场。这个阶段要求经销商必须系统思考、系统经营，转变原有“头痛医头，脚痛医脚”的惯性思维，用系统思维对终端经营进行系统性思考。我们的经营管理不仅要从业务线解决门店从顾客获取到顾客成交，再到顾客经营的生存问题；更要通过运营系统及管理系统的打造，实现终端在盈利和管理上的可持续、可复制。只有如此，经销商才能做大做强。
家居建材行业完全竞争时代来临，行业走到全面洗牌的十字路口。在终端要求系统制胜的大背景下，中国家居建材行业未来5年一定是大浪淘沙的5年，在开放的市场环境中，能够先知先觉早日做到精细运营和系统经营的经销商将会强者通吃。而故步自封、安于现状的经销商将会被时代甩在后面，直至完全抛弃。未来5年，是逆水行舟的5年，在不进则退的市场环境中，经销商要么逆流而上、勇立潮头，要么慢慢后退，直到被兼并、被吃掉。未来5年，竞争的结果必然导致垄断，优质资源和品牌将会流向少数优秀经销商手中，经销商将会变少！
这是最坏的时代，也是最好的时代。只要我们把握先机，早日通过精细化的运营打造好自己终端经营管理的系统，实现终端盈利的可持续和管理的可复制，就一定能在百舸争流的市场环境中立于潮头，成为引领中国家居建材行业走向下一个10年的终端旗舰。
衷心祝愿越来越多的经销商和终端经营者能够完成系统制胜的自我准备，成为带领行业走向系统制胜、实现良性经营的中坚力量！
在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，家居建材市场又门可罗雀……终端店面盈利越来越难！
作者顾林超从终端店面出发，破解家居建材行业终端店面持续盈利难的问题，实现经营的良性循环。《持续盈利(家居建材门店运营管理之道)》从门店选址、店内空间布局提升、终端生动化展示、终端运营管理提升、打造好团队、经营好顾客等方面，全面破解终端店面持续盈利难题，配以大量的案例和实用、落地的方法，可即学即用。内容深入浅出，把看似复杂的销量问题简单化、模块化、工具化，简明实用。
顾林超著的《持续盈利(家居建材门店运营管理之道)》这是一本深度介绍家居建材门店营销之道的书，它基于商业“互联网+”的趋势，从思路、策略、方法、技巧与实践等多角度详细解析了传统家居建材门店销售如何实现互联网化营销与运营。书中所有内容都是作者从事这一行业多年来的经验的结晶，能够为广大家居建材生产、销售企业提供有价值的参考。
