程浩南，华梦教育创始人、合纵集团董事长、能量商学院院长、“90后”演说导师。
拥有八年销售实战、演讲培训、团队打造和企业管理经验，为超过800余家中小企业提供过培训服务，极力打造中国教育培训界“演说导师1001将”，共同传播中国文化。
从零底薪的基层销售员到企业高管，23岁成为集团公司营销总经理，再历经三次失败创业，直到2016年创办合纵盛世教育机构，已成为颇有影响力的创业导师。

经过1年多的努力，我终
于将自己在销售领域多年的
经验整理成册。在创作这本
书的过程中，我感慨诸多。
销售工作从表面上看是
所售产品的流转，其实更本
质的是人与人之间的互动。
要想把产品卖出去，你必须
要让对方信服，第一信服的
是你的个人，而销售员的个
人形象则主要通过“说话”展
现。这也就道出了为什么我
们这本书把主题定位在“会
说话”上。会说话是一种能
力，更是一门艺术。不少销
售员对此很苦恼，说不好、
不会说、说不到点、没内容
、无重点、难以打动人心等
，这些是不少销售员不能言
说的痛。写这本书的目的就
是想帮助读者朋友们攻克这
些难关。
真正做好了销售这份职
业的人，一定是个聪明、善
于学习、不断坚持、踏实努
力的人。同时，销售工作涉
及语言学、心理学、人际关
系学、管理学、社会学等多
门学科，内容精深复杂，因
此业绩好的销售员也一定要
洞悉销售语言里面的学问和
技巧，这些都需要销售员付
出努力。在摸清客户心理需
求的基础上，运用得体的专
业语言与客户交流沟通，直
至销售成交。这并不是一件
很轻松的事情。
能够集自己所知和经验
给读者朋友们一些帮助和启
示，这便是本书存在的最大
意义。同时，我也深刻地感
受到，无论我们从事什么职
业，都要保持一颗学习、进
取的心，增强自己的学习力
，保持精进，才能不断地在
一份职业上行进下去。
销售看似是一份人人都
能做的职业，但是要想把它
做得出色、业绩亮眼，绝对
需要你付出百万倍的努力，
它会不断地磨炼你的意志力
。只有坚持并不断学习的人
，才能获得长足的发展。
在这里，我想向给予我
支持的家人、同事和编辑朋
友致以最诚挚的感谢，他们
的支持工作使这本书更为平
实、亲切、有用。同时，也
祝愿读者朋友们生活美满、
事业进步！

序章 瞬间说服客户的三个关键
01 关键1：对客户有价值的才是卖点
02 关键2：人人都爱听故事，不爱听道理
03 关键3：安抚情绪是第一位的
第1章 坚定信念：销售员一定要相信自己
01 坚定地相信比能力更重要
02 决心是一切努力的开始
03 销售的说服力源自热情
04 突破恐惧，销售员一定要“敢讲”
05 有学识的销售员才“能讲”
06 放下自我，永怀敬畏之心
07 利他：强调付出和分享
08 一定要坚定的21条销售信念
第2章 周密准备：建立万事俱备的保障
01 明确主题：根据产品确定“讲什么”
02 锁定客户：看清楚要“对谁讲”
03 打造形象：第一印象的暗示效应
04 工具齐全：除了嘴以外必备的材料
05 场地准备：确保是“自己的地盘”
06 演练试讲：越熟练越稳妥
第3章 卖点提炼：强调产品对客户的价值
01 什么是产品卖点
02 深度挖掘目标客户的需求
03 产品卖点塑造的成功法则
04 卖点一：特点价值塑造
05 卖点二：服务价值塑造
06 卖点三：情感价值塑造
07 卖点四：故事价值塑造
第4章 热情开场：1分钟就引爆气氛
01 魅力登场：行、站、握皆有学问
02 瞬间抓住人心的一句话开场白
03 自我介绍：呈现最佳的自己
04 不妨直接说“我今天来的目的是……”
05 引爆客户情绪的身体语言
第5章 讲好故事：强化客户的情绪体验
01 最适合在销售过程中讲的六类故事
02 搭建客户爱听的故事结构
03 销售故事设计的关键指标
04 讲好故事的语言训练
05 讲好故事的表情训练
06 讲好故事的动作训练
第6章 善提问题：引导客户的购买需求
01 封闭式提问：让客户回答“YES”
02 好奇性提问：激发客户的兴趣
03 潜在性提问：戳中客户的痛点
04 引导性提问：引导客户的需求
05 诊断性提问：强化产品的价值
06 重复性提问：增强自身的说服力
07 选择性提问：催促客户立刻成交
第7章 快速成交：找准“七寸”，当场就签单
01 提前设计成交方案
02 识别成交信号
03 假设成交：引导客户作出正面回应
04 体验成交：让客户自己说服自己
05 VIP成交：设定门槛，卖给特定客户
06 从众成交：用数据和案例说服客户
07 稀缺成交：设置限量、限时、限优先
第8章 完美收尾：回顾重点，保持沟通
01 要点回顾，强化客户对产品的印象
02 表达感恩，将情感留驻客户心中
03 发表展望，引导建立深层关系
04 完善售后，始终和客户保持沟通
后记

01 关键1：对客户有价值的才是卖点
产品卖点是产品具备的前所未有、别出心裁抑或与众不同的特色、特点，用三个字总结就是“奇、特、新”。但这并不意味着卖点越夸张越好、越奇特越好，卖点的建立必须有一个根基。这个根基就是：这个卖点对客户来说是有价值的。
销售精英为何能够在瞬间就说服客户购买产品？因为他们知道对客户有价值的才是卖点，进而以此为根基来定位卖点。相反，不少业绩不好的销售员在销售产品时，总是将卖点定得华而不实，并不能真正地根据客户的需求来定位卖点。
不同的客户对产品的需求不同，因此对产品所定义的“价值”也会有所不同。例如，面对同一件大衣，有人购买大衣是出于美感考虑，而有些人购买是出于保暖或其他原因。所以，销售员在定位自家产品的卖点时，要抓住目标客户群体的需求，了解自己的产品对目标客户群体来说，什么才是最有价值的。
具体来说，对客户有价值的卖点有两大类：解决客户的痛点和满足客户的期待。
(1)解决客户的痛点
对客户有价值的才是卖点，那么什么才是对客户有价值的呢？其一就是产品能够解决客户的痛点，引导客户产生此产品能够解决自己痛点的意识，让客户知道产品能够解决自己的问题。
海飞丝的产品卖点是“去屑实力派，当然海飞丝”。这个卖点抓住的就是消费者深受头皮屑困扰的痛点，从而暗示客户：如果你深受头皮屑困扰，可以使用这款洗发水。以解决客户的痛点作为卖点，更容易抓住客户的心。
销售员如何根据客户的痛点去定位产品的卖点呢？
第一步，挖掘目标客户的痛点。
销售员可以根据自家产品的属性和特征通过自我提问挖掘目标客户的痛点。
什么症状或痛点会让我们的客户产生需要？
在什么情况下会产生需要？
产生需要的最关键的痛点是什么？
我们产品的哪一点会让客户难以割舍，觉得一定会解决自己的问题？
客户购买产品能够解决什么问题？效果明显吗？
我们的产品能够给客户带来什么好的效果？
第二步，发掘产品中能够解决目标客户痛点的优势。
例如，客户购买减肥产品，是想要通过产品实现瘦身，让自己拥有曼妙的身材。因此，这其中最重要或最明显的价值点就是能够让客户瘦身。因此，减肥产品的卖点可以定位在产品是如何帮助客户达到想要的减肥效果的。比如，某品牌减肥药的卖点是“随餐一粒，轻松减肥”，简单四个字就点明了该产品“方便、有效”的特点，击中想要方便瘦身的客户的需求。
此外，销售员还要了解产品本身其他的、附加的价值点。就像上面举的客户购买减肥产品的案例，如果客户不仅想要瘦，还想要健康，这时销售员将产品定位在“瘦身+健康”，会更能一击即中客户的心。
(2)满足客户的期待
除了解决客户的痛点外，满足客户的期待同样对客户也是有价值的。这里的期待包括客户美好的愿望、客户想要达成的目标等。
某品牌音乐手机的一则广告中，清纯美丽的女大学生在校园中奔跑，急着去参加学长的毕业聚会。这时琴房里出现两名英俊少年正在与同学们一起狂欢。女孩到达琴房的瞬间，琴房突然安静了，只有该品牌手机在播放歌曲，三个人相视而笑。这时出现广告语：“留住最真的。”
该品牌手机的广告通过场景的展现满足了年轻受众的美好期待：一份阳光、清新、纯正的爱情或友情。对手机产品怀着这份期待的目标客户看过这则广告之后会很容易被打动，进而购买该品牌手机。
所以，许多客户购买产品不只是为了解决痛点，还会出于对美的享受、对美好生活的期待、追求美好的情感等原因作出购买决定。
P2-4

本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体，具有很强的指导性和趣味性，适合销售员在实际销售中灵活应用，以达到理论指导实践的目的，相信读者朋友们一定会有所收获。同时，希望读者朋友们在阅读本书时，能够举一反三，让书中的技巧发挥出更大的价值。

会说话的销售员业绩不
会差
众所周知，销售员是“靠
嘴巴吃饭的”，开口说话是
说服客户、成交订单、获得
业绩的前提条件。
在现实销售工作中，有
的销售员在向客户推荐产品
时往往长篇大论，一如开闸
的洪水般滔滔不绝，而客户
的反应则是避之不及，再看
该销售员的业绩，更是惨淡
异常。再反观那些销售精英
，他们三言两语就能四两拨
千斤，句句说到点子上、客
户的心上，轻松说服客户购
买产品，销售业绩直线上升
，同时与他们接触的客户中
，很多人甚至成了他们的“
忠实粉丝”，长久与他们进
行合作。
这其中的关键点在哪儿
呢？其实答案很简单：两类
人说话的技巧不一样。
会说话是一种重要的能
力。在销售界，只有敢说、
会说，才能获得业绩。要知
道，客户都喜欢与懂自己的
、会聊天的、大方有风度的
销售员谈话、接触；相反，
那些前言不搭后语、说话毫
无逻辑、只顾用推销语言堆
砌的销售员，是很难让客户
产生好印象和信服的。
戴尔·卡耐基说：“将自己
的热忱与经验融入谈话中，
是打动人的速简方法，也是
必然要件。如果你对自己的
话不感兴趣，怎能期望他人
感动？”只有把话说到客户
的心里去，才能让客户为你
驻足，才能让客户购买你的
产品。
业绩好的销售员都是会
说话的人，他能迅速地判断
出眼前的客户的需求、爱好
，进而在交流中有效消除客
户对推销的排斥心理，使客
户更愿意将自己的想法说给
他听。
本书创作的初衷就是提
供切实有效的技巧，帮助读
者成为会说话的销售员，提
升销售业绩。在结构上，根
据销售流程本书共分为三个
部分：销售信念部分、销售
开场部分和销售成交部分。
销售信念部分：第1章。
第1章从信念角度坚定销
售员的思想和观念。不少销
售员常把业绩差的原因归结
为自己没天赋或是能力不强
，进而自怨自艾，当一天和
尚撞一天钟。事实上，如果
你能坚定地相信自己并转换
思维、做出努力，就可以取
得突破。对于销售员来说，
具备坚定且强大的信念是非
常重要的。
销售开场部分：第2—4
章。
销售开场是否精彩直接
决定客户接下来是否愿意与
你进行深度沟通。这一部分
从周密准备开始到如何提炼
卖点，再到热情开场，覆盖
了第2章、第3章和第4章的
内容，3个章节环环相扣，
紧密联系。所谓“台上一分
钟，台下十年功”，销售员
如何在短短的1分钟时间内
，先声夺人，抓住客户的视
线，引导客户为你驻足停留
，相信与你交流是有价值、
有收获的，将对接下来的销
售工作产生重要影响。这一
部分，我们介绍了很多实用
的经验、技巧和方法，指导
销售员如何说、怎么说到重
点、怎么说让客户愉悦、怎
么做能塑造良好的形象，打
一场漂亮的开局仗。
销售成交部分：第5—8
章。
这一部分覆盖了第5章、
第6章、第7章和第8章的内
容，4个章节之间既相互独
立又彼此联系，具体介绍如
何讲一个好故事、如何做到
有效提问、如何做到快速成
交、如何做好收尾工作。每
一章都干货满满，介绍的经
验与方法具有现实操作意义
，上手快、易操作、效果好
。
如果你是一名普通销售
员，很想提升自己的业绩却
苦于找不到有
效且系统的方法与技巧
，那么本书能为你提供扎实
的相关知识；如果你已然是
一名销售主管，你也可查阅
这本书，有选择性地补充自
己的知识库。
这里我们需要强调的一
点就是，没有谁天生就是会
说话的销售精英，销售精英
的好口才是不断强化训练的
结果。他们付出很多的努力
和心血去练习、精进，直至
让自己的口头表达达到完善
的语言艺术的程度。他们在
与客户对话时，会认真揣摩
客户的心理，绞尽脑汁地选
择语言，以达到将话语说到
客户心里去的目的。这不是
一朝一夕就能练就的，需要
销售员坚定信念，并坚持不
懈地付出努力。
本书集通俗易懂、拿来
就能用的理论知识和有趣、
生活化的场景案例、成功经
验于一体，具有很强的指导
性和趣味性，适合销售员在
实际销售中灵活应用，以达
到理论指导实践的目的，相
信读者朋友们一定会有所收
获。同时，希望读者朋友们
在阅读本书时，能够举一反
三，让书中的技巧发挥出更
大的价值。

戴尔·卡耐基说：“将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动？”只有把话说到客户的心里去，才能让客户为你驻足，才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手，悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。
本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体，具有很强的指导性和趣味性，适合销售员在实际销售工作中灵活应用，以达到理论指导实践的目的。