王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。

第一章 销售存在的唯一理由是为客户购买服务
为客户购买服务是销售存在的真正理由
销售文化就是服务文化
销售，一切都是为了“以客户为中心”
销售产品的本质是为客户创造价值
如何做到客户利益与企业利益的平衡
销售绝不要把利润最大化作为目标
帮助客户购买，实现客户的梦想
第二章 帮客户购买的前提是让客户信任你
客户的第一印象，决定了他愿不愿让你帮忙
和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼
对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案
为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员
找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点
洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理
不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户
与客户共情，站在客户的角度考虑问题
既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问
第三章 怎样帮客户发现自己的需求
再好的产品也无法适合所有客户
选对客户：只在有鱼的地方钓鱼
客户不知道买什么怎么办
穿上客户要买的鞋子走上一里路
世上没有完全相同的两片叶子
怎样发掘客户的显性需求与隐性需求
如何“望闻问切”，识别客户的购买动机
学会观察客户，尤其是肢体语言
如何挖掘客户的痛点
客户期望的三个层次
识别客户的购买动机
第四章 怎样帮客户找到购买产品的理由
卖方思维→买方思维
客户喜欢自己做决定，讨厌推销
你的产品能够满足客户哪些需求
“以退为进”的销售艺术
给出几种方案，让客户自己选择
怎样介绍产品才能打动客户
透过言谈识破客户心机
第五章 怎样销售客户才会觉得你靠谱
为什么人们都会相信专家
客户买东西，是觉得你靠谱
初见客户时的“三大纪律八项注意”
为什么内向的人更容易卖出产品
赞美产品，但不要夸大其词
向客户坦陈产品的缺陷
尽量不告知客户自己的价格底线
客户买东西看中的是价格吗
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱
第六章 帮客户买不等于代替客户做决定
不要试图改变客户的想法
给客户一些思考时间
把自己的建议包装成客户的想法
遇到疯狂砍价的客户怎么办
客户拿产品和竞品对比怎么办
别拿专业术语忽悠客户
让客户愿意买的定价策略
帮客户省钱，你才能赚钱
第七章 怎样帮客户买到最需要的产品
客户买的不是产品，而是价值
产品能够给客户带来什么价值
客户不关心你卖什么，只关心自己要什么
客户需要的不是产品，而是一套解决方案
90%的购买决定基于10%的产品关键利益点
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
摸清客户心理，给他想要的
让客户过把瘾
第八章 怎样帮客户消除购买心理障碍
拉近双方距离，成为客户的朋友
客户的异议=疑问+负面情绪
你知道客户的话外音吗
销售人员必须要会回答的六个问题
如何减少客户对风险的担忧
最能打动客户的四个语言技巧
声音诠释了客户的真实内心
第九章 帮客户买不是损人利己，而是双赢
让客户变用户，让“头回客”变成“回头客”
成交只是买卖的开始
让客户的满意度最大化
客户付款有压力怎么办
怎样让客户给你打广告

帮助客户购买，实现客户的梦想
在商业活动当中，各方的分工是非常明确的。企业生产人员负责生产产品，销售人员负责推销产品，而客户负责购买和使用产品。在这个流程当中，销售人员扮演了非常重要的角色。企业一般不会与客户直接对接，客户又缺少对产品的了解，此时销售人员就担负起了连接双方的责任——要告知客户产品是怎样的，要为客户选择最好、最合适的产品，这是销售人员的任务之一。
很多销售人员并不具备帮助客户购买的主观能动性，他们通常认为客户只要购买产品就好，不管客户买什么，自己都能赚钱。事实上，认真帮助客户购买产品，让客户满意，甚至帮助客户实现梦想，这对销售人员来说有许多好处。
首先，认真帮助客户购买产品，有利于降低时间成本。客户想要购买产品，那就是有需求，但是，客户很难从众多产品当中选到最适合自己的。如果销售人员能够帮助客户直接选到最合适的，那么客户就不需要再反复尝试、比较，能够更快决定购买哪件产品。帮助客户购买，既节省了客户的时间，又节省了自己的时间。
其次，认真帮助客户购买产品，可以让销售人员赢得更多的客户。对于客户来说，最重要的是买到称心如意的产品。一次成功而顺利的购物，是让人开心和骄傲的。当你帮助客户买到了想要的产品，甚至帮助客户实现了梦想时，客户就会主动为你打广告。一传十，十传百，你的客户就会越来越多，潜在客户转化也会变得更加容易。
最后，帮助客户购买，可以减少后续问题。客户买到不合适的产品，不管是换货还是退货，往往都需要销售人员接洽。如果能够帮助客户买到合适的产品，那么产品出现问题的概率就会大大降低，也就降低了客户提出售后服务的概率。
帮助客户购买对于销售人员自身是有益的，但是这样做的时候要用一定的方法。否则，不仅不能帮助客户买到称心如意的产品，反而会引起客户的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？
1．帮助客户购买，是给客户建议，而不是下命令。帮助客户购买，说白了就是在沟通的过程中尝试换位思考，帮助客户选择合适的产品，引导客户购买。
每个人都是有逆反心理的，特别是在销售情境中——客户往往认为自己和销售人员是站在对立面上的，这种心态不难理解。因此，我们要给客户建议，为客户分析我们为什么要向其推荐某产品，让客户明白我们推荐的产品完全是为客户着想，而不是为了多赚钱，或者是为了出售那些销量不佳的产品。只要进行合理的说明与分析，客户一般就会在思考过后接受你的建议。
如果使用的语气太过强硬，客户肯定会产生不悦，不仅不会听从你的建议，甚至会放弃通过你购买产品。 2．为客户划定购买范围，而不是直接为客户选定产品。我们在帮助客户购买产品之前，一定要对客户有所了解。只有了解了客户，才能为客户推荐最合适的产品。但是，我们并不能完全了解客户的需求、客户的条件，所以在推荐的时候，最好为客户划定一定范围，让客户在一定范围内进行选择，而不是直接指定某产品。
某电器商场的销售人员接待了一位客户，客户想要趁着商场开展优惠活动的机会购置一台电视机，但来购买之前显然没有做什么功课。当客户来到某品牌电视机销售区域时，发生了如下对话。
销售人员：“您好，先生！请问有什么能帮到您的吗？”
客户：“我想买一台电视，你们品牌有优惠吗？”
销售人员：“是的。您想要一台什么样的？我可以帮您挑选一下。”
客户：“我想要一台放在卧室里看的电视机，最好是能连接无线网络的。”
销售人员：“既然是放在卧室里，那么尺寸不需要太大，是吧？我觉得这款就很适合您。这是今年的最新款，支持网络电视功能，32英寸，非常适合在卧室里观看。”
客户：“还有别的合适的吗？”
销售人员：“我们还有很多其他的产品，但是我觉得这一款是最符合您的需求的。”
客户：“那我再想想吧。”
客户又来到另一个电视机品牌的销售区域。
销售人员：“先生，请问您是想要购置一台电视机吗？”
客户：“是的，我打算购买一台放在卧室里的电视机，最好带有无线网络功能。”
销售人员：“放在卧室观看的话，太大就不合适了。您看看这几款，从32英寸到40英寸都有，而且有无线网络功能。这边的几款是新产品，性能更加强大；那边的几款是老款，质量过硬，而且优惠力度更大。您看看您需要哪一款。”
没过多久，客户就购买了一台电视机离开了。
人是一种奇怪的动物，在做出选择的时候，总是觉得自己的想法更加可靠，即便是错误的决定，也愿意默默地承受后果。而他人的决定，则显得不那么重要。如果你只给客户一种选择，那么大概率会失去这个客户。我们要想帮助客户购买产品，那就要为客户划定一定的范围，让客户自己做决定。如果客户失去了自己做决定的权力，即便最后购买了产品，即便已经是最好的选择，心里也会为产品挑出种种问题来。
销售人员是要为客户服务的，要帮助

还在用公司传授你的一套标准业务话术来接洽客户？
口若悬河的推销只换来客户厌烦且戒备的神情？
订单明明即将到手，却在最后一刻功亏一篑？
客户淡漠以对，屡次换话题却只能尬聊……
本书适读人群：对销售缺少经验的销售新人；有一定经验但遇到瓶颈的大客户销售；苦恼如何管理销售团队的新管理者；想靠努力拼搏改变收入现状的年轻人；想转型做销售且渴望系统进步的人。

在大部分人的潜意识中
，买与卖之间其实是有着
微妙的对立关系的。作为
买方，客户总会担心在购
买过程中被销售人员“坑骗”
，以致吃大亏；作为卖方
，销售人员总是会想尽办
法促成交易，以便能让客
户从口袋中把钱掏出来。
在日常生活中，人们几
乎每天都要和销售人员打
交道，大到金额巨大的公
司订单，小到消费一瓶水
或一个打火机。事实上，
在交易行为中，无论是买
方还是卖方，都是为了获
得自己需要的东西，这其
中并不存在对立关系。买
方用金钱换取自己需要的
商品，卖方则通过出卖商
品获得利益，双方都能从
买卖行为中获益，这应当
是一种双赢的关系。
那么，为什么在现实生
活中，买与卖之间会出现
对立呢？
其实，归根结底，还是
观念与认知上的问题。买
方总想占便宜，卖方则一
心想着获取更大的利益，
甚至不惜损人利己，久而
久之，买卖双方之间的信
任也就不复存在了。
要知道，健康的买卖关
系必然是能长期存续的。
任何一个成功的商人，都
不会去追求“一锤子买卖”。
作为站在交易最前线的销
售人员，更应该清楚地认
识到这一点，并树立这样
一种观念：销售不是卖，
而是帮客户买。
只有明确地认识到这一
点，销售人员才不会把自
己放到客户的对立面，而
是会站到客户的身边，成
为他们的帮手。试想一下
，一个是对手，一个是朋
友，你更愿意采纳谁的意
见呢？
一名优秀的销售人员，
无论何时都应该牢记：销
售人员存在的唯一理由就
是为客户的购买行为服务
，是客户的朋友、帮手、
参谋。
而要实现这一点，销售
人员首先要做的，就是让
客户信任你。任何关系的
建立都是以信任为前提的
，只有先取得客户的信任
，你的意见和建议才会有
被客户采纳的可能，你也
才能真正进入客户的“阵营”
，从而被客户认可。
其次，要想帮助客户完
成购买，销售人员需要做
的是帮助客户发现自己的
需求。客户购买商品，自
然是因为需要商品的使用
价值，因此，只有商品的
使用价值能够满足客户的
需求，客户才会对该商品
满意，认为物超所值。所
以，要想让客户对交易满
意，销售人员必须了解客
户的需求，从而帮助客户
购买到符合其需求的商品
。、
人们在做出购买行为时
，总是会不自觉地为自己
寻找一些理由，以坚定自
己完成购买行为的决心。
因此，如果销售人员希望
尽快完成交易，那么一定
要懂得如何去帮客户找到
购买产品的理由，促使客
户下决心完成交易。
对于销售人员来说，真
正的成功不是完成一笔交
易，而是将自己所接待的
客户发展成长期客户。要
做到这一点，销售人员就
得保证在交易行为中让客
户觉得自己很值得信赖，
而这显然也是需要技巧的
。
销售人员在帮助客户购
买时，最忌讳的事情就是
越俎代庖，代替客户做决
定。在任何一桩交易中，
销售人员都应当把客户放
在主导位置，要知道，帮
客户买不等于替客户做决
定。
成功促成一桩愉快的交
易其实并不难，你只要懂
得如何帮客户买到最需要
的商品，以及如何帮客户
消除购买时的心理障碍就
行了。帮客户买并不是在
损人利己，健康的交易本
就应该是双赢的买卖。摆
正位置，站对立场，销售
人员就能无往不利。

本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户买东西。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。逆向思维做销售不仅能够提高销售水平，让客户主动来找你，达成真正的双赢。
本书内容丰富，经典案例与操作相结合，是一本写给一线销售人员的销售必读书。