如何成为一名成功的销售人员？本书由浅入深，分五个层次介绍不同阶段的销售人员所应具备的能力和素质。书中包含大量鲜活的案例，这些全部来源于作者习永斌先生十余年的销售经历和管理经验。
本书内容不仅适用于销售业务人员，书中所讲述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的分析能力、战略战术等内容，还适用于各种工作场景。
无论你在销售工作中遇到难以解决的问题，还是在工作中遇到了困难，甚至在生活中遇到了麻烦，都可以从本书中得到启发。

习永斌，本科毕业于北京航空航天大学计算机专业，后在北京大学取得高级工商管理硕士学位。最早从事软件开发工作，后在外企从事销售管理工作，并随后创办了“钻时科技”，把人工智能和客户关系管理融合在一起，开创了崭新的AI CRM时代。
他是一位“跨界”人士，从事开发工作时，就成功主持过数项大型开发项目，后来从事销售工作，同样取得了卓越的成绩，曾经多次获得公司的大奖，并屡获提升。在竞争激烈的销售工作中，他力图把各种成功的经验和失败的教训用科学的方法总结出规律，从而把经验变成可以推广的方法论。

第一章 人际关系的奥秘
人际关系形成规律
人际关系突变规律
人际关系的惯性定理
“求同”规律
践“感恩”理念
学会说话
第二章 成功销售最一般的原则
盲目自信终将铸成大错
坚持到底才有常人难以企及的胜利
谁都不能完全相信
无所畏惧，方得始终
选择是成功的第一要素
第三章 良好的职业习惯
做一个自律的人
做一个有趣的人
培养一个爱好
掌握一些吃喝玩乐的资源并准备几个笑话
做一个聪明的人
学会看相
明察秋毫
要有创新精神
要主动找事
我们是销售，我们是王
在合适的时候表现自己
“贼不走空”
不要高估你自己的作用
喝酒的方法
巧妙处理和异性的关系
搞明白用户的需求很重要
做一个冷静的人
第四章 决策分析
影响决策的因素
个人的影响
组织的影响
技术因素
价格与商务条款
决策链
决策链的角色
组织架构
标的
制度与规则
文化
决策链量化分析
人为影响力
个人影响力的评估
影响力权重
组织影响力
技术
价格与商务条款的综合考虑
总体评估
竞争全景
量化分析模型的运用
案例一
案例二
第五章 高级战术组合
强攻战术
感化战术
诱惑战术
威吓战术
其他战术
结语
附录

本书是笔者15年销售与管理工作的心血结晶。
15年前，笔者开始了销售代表的工作。在没有客户积
累、没有销售经验、没有人脉关系、不懂营销理论、不懂
人情世故、情商基本为零的状况下，开启了从零开始的销
售工作之旅。
15年的历程，不是一个轻松的过程，笔者历经艰难而
没有放弃，通过勤奋学习、努力争取，最终自己熬了过来
，成为一名卓越的销售经理，最后还拿到了公司的全球大
奖。
在本书中，笔者以亲身经历的案例为基础，详细分析
了销售过程涉及的各种技巧、方法和原则。读者如果能够
细心揣摩，仔细研读，必将能够在成长的道路上少走弯路
，取得更大的进步。
如何才能成为一名成功的销售业务人员呢？本书把一
名成功的销售人员应该具备的能力和素质分为五个层次来
讲解。
第一层：具备良好的人际交往能力。
有句老话，“先学会做人，才能学会做事”，讲的就
是这个道理。在现实中，由于不懂得如何处理人际关系，
导致同事不睦、事业受阻，甚至家庭不和的情形比比皆是
。本书揭示了人际关系的根本规律。作为一名销售人员，
在学习专门的销售方法理论之前，必须先懂得如何做人、
如何说话，才能赢得朋友，从而赢得机会。
第二层：具备做事的基本原则。
如果在人际关系方面过关了，就来到了第二层，即具
备做事的基本原则。要想成功地做好销售业务，只懂得维
护人际关系是远远不够的，还有一些最基本的原则必须遵
守。这些原则包括：正确选择、坚持到底、保持清醒、怀
疑一切、无所畏惧。具备这5种做事的基本原则，就具备了
成功的基础。
第三层：具备良好的职业素养。
具备了5种做事的基本原则，要想在事业上取得成功，
还必须具备良好的职业素养，这就来到了第三层，即具备
良好的职业素养，包括自律、有趣、聪明及冷静。如果能
具备这几种良好的职业素养，基本上不仅可以做一个好的
销售人员，还有希望上升到管理层。
第四层：具备优秀的决策机制分析能力。
具备以上的能力和素养以后，就可以来到第四层，即
具备优秀的决策机制分析能力。一个招标过程会涉及很多
环节，比如用户中多个决策人所形成的决策链、竞争对手
、合作伙伴等，这些不同的角色相互之间会有复杂的利益
关系，形成对自己或有利、或不利的因素。对于各种因素
如何相互作用，需要做出准确的判断，从而对局势了然于
胸。
第五层：具备战术组合分析能力。
具备对复杂局面的分析能力之后，就可以看清楚局面
了，然而能够看清楚局面，更需要有掌控局面的能力。这
就来到了第五层，即具备战术组合分析能力。这部分大概
是全书最迷人的地方了。古人有纵横之术及各种兵法，现
代有博弈论，这些讲的都是各种竞争战术。恰当使用这些
战术，就可以控制局面。所以，战术的运用是一个高级课
题，如果能参透第五层，做任何事情都会无往不胜。
本书书名的关键字是“犀利”。对于一个经验丰富的
销售人员来说，看见这两个字估计会露出会心的微笑，而
对于销售新手来说，可能一下子会有点困惑：“犀利销售
？这是一种什么销售技术？”
实际上，犀利销售不是一个单一的技巧，而是一种境
界。它对销售人员的要求非常高，指销售人员能够准确地
看透客户的想法，能够深刻地认识竞争态势，能够找到很
有效的销售方法，并能一针见血地打动客户或击败竞争对
手，从而以较低的投入成本结束战斗。
在现实中，“不犀利”的时候比较多，想做到“犀利
”则需要多年的积累才行。比如，在工程项目招标中，销
售人员很容易犯的一个错误是搞不清楚用户究竟对价格更
敏感，还是对产品的品质更看中。这是很常见的“不犀利
”。
有一句流行语“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”
，就是非常典型的“不犀利”。销售人员把握不住客户真
正的想法、需求和软肋，客户在销售人员的眼里很神秘，
销售人员不知道怎么去打动这个客户，而只能被动地去接
触客户，寄希望用初恋般的热情去打动客户，投入大量的
时间和精力，最后很可能被客户厌弃，一无所获。
当然，想要做到“犀利”，不浪费时间和精力，快速
准确地读懂客户、读懂竞争态势，能够投其所好地打动客
户，对竞争对手一剑封喉置之死地，需要多年的学习、积
累和磨炼。希望通过阅读本书，读者能做到更加“犀利”
，减少误判和无谓的投入。
事实上，本书的内容不仅适用于销售业务人员，其中
所描述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的
分析能力、战略战术等内容，同样适用于各种工作场景。
只要你希望取得事业或人生的成功，都可以参考本书，从
而提高自己在社会上的生存能力和发展能力。无论在做销
售业务过程中遇到难以解决的问题，还是在工作中遇到了
困难，甚至在生活中遇到了麻烦，你都可以从本书中得到
启发。
除了销售业务人员及销售管理人员，建议以下两类人
群可以仔细阅读本书。
一类是刚刚大学毕业、即将走上工作岗位的毕业生。
我并不

本书是笔者15年销售与管理工作的心血结晶。
在书中，笔者以亲身经历的案例为基础，详细分析了销售过程涉及的各种技巧、方法和原则。读者如果能够细心揣摩，仔细研读，必将能够在成长的道路上少走弯路，取得更大的进步。

当我写完本书最后一个字时，不禁百感交集。一本写
了十几年的书，终于完工了。
实际上，当我开始做销售业务的时候，我就开始写这
本书了。那时，我对销售业务还非常不懂，刚刚开始摸索
着做业务，老板经常会跟我讲解做业务的方法，同时也讲
很多做人、做事的基本道理。我每一次都仔细地记下老板
讲的东西，然后仔细揣摩，加以运用和验证。当时，我的
老板是一个风趣幽默又接地气的人，他经常用一些有趣生
动的话，把一些规律性的东西精辟地表达出来，令我印象
深刻。比如有一次，我去拜访客户，和客户一起喝了一顿
大酒，醒来时已经是第二天了。老板问起，客户的项目情
况清楚了吗？项目预算是多少？项目的竞争对手是谁？我
一点也说不清楚，昨天只顾着喝酒了，忘记问客户项目情
况了。这时，老板给了我一句话，叫“贼不走空”。说的
是作为业务人员去见客户时，要时刻记住自己的目标。不
能光顾着喝酒，而忘记了自己的任务是了解重要信息，不
能空手而归。“贼不走空”这简单的四个字，让我印象深
刻。此后，无论做什么事情，我都牢记自己的目标是什么
，时刻不忘记自己的目标，防止不重要的事情分散自己的
注意力。
这样的指导有很多，我也记下了许多有价值又简短的
金玉良言。与实践相结合，它们逐步成为指导我平时工作
的黄金法则。这些黄金法则都体现在这本书里，与具体的
案例融合在一起，希望能带给读者启发。
除了记录老板的指导，在项目失败时、成功时，或者
在项目遇到困难时，我都会勤于记录、分析和总结。比如
，在“五次反剿”这个案例中，项目多次陷入困境，每次
都是依靠自己绝不放弃的韧性和冷静的分析，在夹缝中找
到一丝机会，从而能继续坚持下去，几经反复，最终找到
了取胜之道。在这个过程中，由于我进行了详细的记录，
使得我可以详细地回顾当时的过程，每次回顾，我都有新
的感悟。在这个案例里，我觉得两个原则使得我受益终身
：一个是坚持，坚决不肯放弃的韧性，使得我面临绝境的
时候，没有放弃，而是继续想办法，最终找到了解决之道
：还有一个就是面临绝境的冷静，在绝境中，我没有放弃
，也不是盲目地瞎做，而是通过冷静客观的分析，看到难
以识别的机会，从而找到走出困境的方法。这个案例的胜
利让我收获巨大，包括信心、勇气以及方法，它们成为我
终身的财富。
这样的案子很多，我每次都进行了充分的记录。这些
详细的记录加上深度的分析，如今都呈现在了这本书中。
大家可以像看小说一样来看这些案例，其曲折的情节、精
彩的竞争分析和果断的行动堪比谍战片。
十几年的业务生涯，十几年的记录和分析，凝结成了
这本书。希望本书能给读者带来启发，使你的工作、学习
更上一层楼。

“成为一名优秀的销售人员不是件容易的事情，
性格、阅历、勤奋和经验都是缺一不可的要素。作为
一名从业多年的资深销售人员，作者力求呈现和总结
自己多年的工作经验和感悟。本书图文并茂，个案和
共性结合，为我们展示了成功的销售人员所需要学习
和掌握的点点滴滴；朴素的语言和生动的实例，概括
出不少有新意的销售技巧和其背后的逻辑。相信这本
书对有志于从事销售或管理工作的年轻人会有很大的
帮助。”
——张黎 北京大学国家发展研究院市场营销学
教授
“本书包含大量鲜活的案例，这些案例都是作者
亲身经历的，皆为干货，有很强的感染力和说服力。
本书层次感非常强，具有一定的理论深度，不是停留
在‘经验分享’的层面上，而是充分揭示许多现象背
后深刻的道理和规律。无论初级销售人员，还是资深
销售管理人员，都可以从本书中获益良多。”
——武雪松 甲骨文软件公司原销售总监
“本书好看又实用，各种真实案例非常精彩，读
来像专著，也像一部商战小说，不仅让人深受启发，
还能使人充分享受阅读之乐！”
——宋力光 知名管理心理培训师，领导力教练
，演说培训师
“成功的重要支撑之一是销售自我，无论什么样
的工作都是这样。本书对社会、人性、谋略的论述非
常富有深度。从本质上说，销售技巧与职场生存及社
会生活技巧并无二致，所以本书不仅适合销售业务人
员阅读，还适合各类职场人士阅读。如果读者能在工
作中达到‘犀利’这层境界，必将非常成功！”
——晁冠群 清华同方集团原业务总监

要做一个合格的销售员，首先要研究的就是“人际关系”，必须精于人际关系，熟悉人情世故，才可能成功。其实，人际关系不只对销售人员很重要，对其他行业的人员也很重要。而且不只是在职场上，在日常生活中，人际关系也同样重要。可以说，处理好人际关系，是幸福人生必修的基本功课。
“人际关系”是指人与人之间的情感因素。可以用“情感账户”来比喻人际关系，你给予另外一个人好处，可以认为你是在往他的“情感账户”中存款，而如果你让别人有损失或者不开心了，可以认为你从别人的“情感账户”中提走了存款。“情感账户”中存款多了，就可以认为你们的人际关系改善了，反之则认为人际关系倒退了。人际关系是如何形成的呢？人与人之间的情感关系与相处的时间、相处的质量、机缘、共同的经历、共同的想法、喜好、思想、观点、兴趣爱好、重大事件等都有关系。以下是笔者观察到的在日常生活中处理人际关系的一般性规律。人际关系形成规律
人际关系的形成机制比较复杂。俗话说得好：“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。”人与人之间的感情关系是如何形成的呢？简单分析如下：
1.各种共同的经历。同学、同事、战友、师生、队友、舍友、邻居、玩伴等都是共同的经历，有了这些共同的经历，人与人才有机会相识、交往、交流、分享、合作，当然，也有可能是互相争斗、陷害。所以，“共同的经历”是凝成友谊的基础。
2.有付出同时有回报。付出与回报是铸成友谊的必需元素。
3.除经历以外其他的共同点。这包括相同的世界观或者其他重大观点、共同的爱好、共同的困扰等。“共鸣”是铸成友谊的催化剂。
4.理解和尊重。“理解与尊重”是化解分歧、改善友谊的良药。
5.时间是必要因素。人与人之间的情感是“日积月累”的。“日久生情”“远亲不如近邻”说明友谊与时间有关，长期的相处、点点滴滴的付出、潜移默化的影响，会积累出巨额的情感账户的储蓄；因此，“交往时间”对形成人际关系很重要。
我们用五个因素来分析了形成“友谊”的基本机制。我们可以把两个人之间的情感比作一个账户，姑且称为“情感账户”，这个账户表示你从别人那里收获的“感情”，你付出了“爱”“时间”“关心”“钱”“帮助”“共鸣”“分享”等会为你的情感账户添加储蓄，如果你付出的是相反的，比如：“漠然”“不合作”“伤害”，或者根本不付出、不回报，你的情感账户将减少储蓄。
情感账户不管是正的还是负的，其储蓄越多，对人的影响力就越大。
人际关系，是个人影响力的基础。好的人际关系有助于提升影响力，但是不等于影响力。
人与人之间通过以上五点的作用，可以形成好的人际关系，通常说的“朋友”应该就是指的这种正向的人际关系。当然，也有负面的人际关系。
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