对方突然要求我们降价10%，如何处理才能让双方都满意？
对方威胁解除合作关系，怎样留住对方且无须让步？
在谈判中缺少谈判筹码时，如何拒绝对方的“非分”要求？
谈判中被对方指出漏洞，前期如何准备才能确保万无一失？
对方拒绝正面回答我方问题，如何挖掘对方的隐藏需求？
哪些行为可能在谈判中激怒对方，发生冲突时如何体面收场？
……
想要轻松解决上述难题，你只需要一本可复制的谈判力提升指南。克尔德·詹森著的《高难度谈判》总结30年一线实战经验，用5大谈判策略、43个实战案例、10步进阶法则帮你分析谈判对手，寻找策略，成为谈判高手。

克尔德·詹森（Keld Jensen），国际公认的商务谈判专家、MBA教授，谈判观察中心（MarketWatch Center for Negotiation Ltd.）的创始人和负责人。
为强生、嘉士伯、西门子、劳斯莱斯等多家500强企业和联合国儿童基金会以及加拿大、丹麦和格陵兰岛等政府部门提供谈判咨询服务。
定期为《福布斯》等商业周刊撰稿，作品已在35个国家以16种语言出版，同时被提名为“世界信任思想领袖100强”。

第1步：改变世界的谈判原则
第2步：创造一个推动结果的谈判开端
第3步：拒绝单赢式谈判
第4步：达成信任的8个要点
第5步：如何解决谈判冲突、拓展谈判空间
第6步：两种谈判方式：零和博弈式及合作共赢
第7步：选择正确的谈判方法
第8步：情绪、压力、气场影响决策
第9步：可复制的10个谈判要点
第10步：成熟谈判者的19个练习要点
结尾
致谢
丹麦的年度最佳谈判奖

国际知名谈判大师克尔德·詹森著的《高难度谈判》结合自己多年服务国际500强企业沟通培训的实践经验，配以丰富的实践案例，一一列举了我们在沟通谈判的过程中遇到的种种难点和误区。帮助读者在陷入沟通困境时，化解冲突、重拾理性，做出更好的决策，成为沟通谈判达人。

结尾
我写本书的目的非常简单，就是希望能为建立
一个更好的商业环境做出一点贡献。我始终认为，
我们现在的商业环境还远远没有想象的那么好，大
多数人都没有认识到一个真理：在合作关系中，只
有帮助对方赚钱，你才能赚到更多钱。
商业活动创造财富，而谈判是所有商业活动的
支柱。
经常有客户跟我抱怨：“你的这套理论确实很
吸引人，但是实践起来却很难，因为：
1.我的谈判对手不像我这样愿意坦诚交流。
2.我们公司不赞同这样做。
3.我们以前都是通过竞标来选合作伙伴的。
4.我们这行就是零和博弈式的，互利共赢这套
行不通。
5.我们这行没人会相信谈判对手。
6.谈判肯定没你说的这样简单。
7.我遇到过的所有谈判对手都是好战斗勇的。
8.我们曾经也采用过你说的这些方法，但是没
用。
9.我的上司肯定不会同意我这样做的。”
类似的理由还有很多很多。有的谈判者就是这
样，一边赞同我的理论，一边忙着为自己找各种理
由，他们甚至都不愿意在实践中试一试。
人类就是这样，一旦养成了习惯，要改变就很
难了。你以往的谈判方法就是你的旧习惯，要改变
这些旧习惯不仅需要时间，还需要强大的意志力。
我建议大家在下一次去参加谈判时，试一试我
的方法：谈判一开始就和你的谈判对手说：“我今
天来是来帮助你降低成本、控制风险、提高利润的
。你觉得怎么样？感兴趣吗？”如果他们给出肯定
答复，再继续说：“与此同时，我也希望你能帮我
降低成本，控制成本，提高利润。”
最后，感谢我的读者们，谢谢你们愿意买我的
书，也谢谢你们愿意和我一起为改变这个商业环境
而做出努力。所有能改变世界的伟大转变，都是从
改变一个人开始的，都是从改变我们自己开始的。

第1步：改变世界的谈判原则
大概20年前，我曾就任一家上市公司的CEO。这家公司位于斯堪的纳维亚半岛，中等规模，业绩不错，与众多供应商及客户保持着良好的长期或短期合作关系。我从基层干起，在公司里先后做过产品销售、市场营销，逐级晋升，最后进入了管理层，但在我供职期间，从来没有接受过商业谈判方面的培训与辅导。我原本对自己挺自信的，觉得自己的沟通能力没问题，沟通技巧也不错，商业谈判对我来说应该是小菜一碟。等我当上了CEO，我的自信心爆棚，觉得自己可以媲美谈判专家了。
可实际上，我在商业谈判中的表现一塌糊涂，完全是个门外汉。我不懂得如何与员工打交道，也不懂得如何搞定供应商，就连董事会与顾客这两大重点对象也搞不定。太注重结果，让我忽略了公司文化与企业管理的重要性。我整天忙着分析销售形势，忙着讨论货物运输细节，忙着开管理层会议，忙着与公司董事们沟通，忙着面试员工，根本无暇顾及沟通技巧，更不要说停下来认真思考针对不同对象要采取什么样的谈判策略了。
后来，我遇到了伊沃·昂特(Iwar Unt)先生，他彻底改变了我。早在1976年，昂特先生就创立了一家顾问公司，专门提供谈判技巧培训服务。昂特真是走在时代的前面，他的顾问公司建立的时间甚至比哈佛大学PON计划（哈佛谈判项目）提出的时间还要早。20世纪80年代，哈佛大学在推进谈判项目时，曾邀请昂特加入他们的研究团队，但昂特婉拒了，他选择继续经营他的顾问公司，进行独立研究。现在，昂特是北欧谈判技巧领域首屈一指的专业人士，被公认为谈判技巧之父。
昂特的理论深深启发了我，我开始认识到沟通的重要性。他让我意识到，以往由于缺乏有效沟通，我们错失了很多商机，造成了很多潜在的经济损失。他让我明白谈判对商业活动的重要性，从产品生产到企业管理，处处都涉及谈判，处处都离不开谈判。
从与昂特的第一次会面开始，我就被他深深折服，我终于明白了合作共赢的巨大潜力。无论是与伴侣、儿女、上司、员工、银行、保险公司、税务局等外界客体沟通，还是与任何人沟通，合作共赢才是需要追求的深层次目标。不明白这个道理，就会错失机遇。
过去20多年里，我研究了许许多多案例，接触到了形形色色的公司，总有一些公司能在竞争中脱颖而出，较同行更为出色。我特意仔细研究了这些公司过去的合作经历，希望从中寻找到他们成功的秘诀。事实上，这些成功的公司无论是在进货、销售、管理还是其他环节，都遵循了以下这4个基本原则：
1.有明确的谈判策略； 2.谈判时讲究商业诚信；
3.谈判前先明确游戏规则；
4.在谈判中追求合作共赢。
我刚开始从事商业顾问工作时，一度很天真地认为，没有足够的谈判能力是商业成功之路上的最大绊脚石。我曾深信不疑地认为，只要企业高管们能提高自身的谈判技巧，很多商业难题就能迎刃而解。直到与一些世界顶级公司合作几年后，我才发现自己当初的局限性，成功之路上最大的绊脚石不是缺乏谈判能力，而是没有沟通技巧。想明白这一点，我就转换了研究方向，着力研究如何提升沟通技巧，并将我的研究成果应用到实践中，为企业提供沟通技巧培训，帮助企业管理层提升谈判环节的沟通技巧。然而，5年前，经过多年实践积累，我又发现，无论是谈判能力还是沟通技巧，都不是成功的决定性因素，成功之路上最大的绊脚石是信任危机，是对谈判对手缺乏基本的了解与信任，因此而导致谈判双方无法真正理解对方的真实意图。
人都有惯性，都喜欢读一些跟自己既有价值体系相近的内容，而不喜欢读那些完全颠覆以往认知的内容。对大多数人来说，本书的观点可能带来颠覆性的认知，本书的内容可能与一般类似书籍的内容截然不同，希望读者们能少安毋躁，仔细读完，相信本书会给你带来前所未有的启发。
根据我过去多年在国际商业领域积累的经验，传统的谈判技巧，诸如对待谈判要严阵以待、谈判时要强势攻击、运用“零和博弈”、谈判中必须分出胜负等，我将这些传统谈判技巧称为“单赢式谈判技巧”，这些谈判技巧可能在短时间内效果明显，却无法发挥持久性的作用，无法真正满足谈判双方的根本需求。经济全球化为商业谈判带来了新方向，大大降低了“零和博弈”策略的实效性，为商业活动带来了多元化的选择，旧的谈判技巧不再是商业活动的主流选择，越来越多的企业选择与自己利益相同、理念相近的商业伙伴合作。
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