华为是一家值得尊重的企业。
——思科前董事会主席兼首席执行官约翰·钱伯
斯
华为已经具备“世界级企业”的资质，它的崛起
震惊了原来的大佬们，如北电、诺基亚、阿尔卡特一
朗讯。
——美国花旗银行高级顾问罗伯特·劳伦斯·库
恩
年过六旬的任正非显示出惊人的企业家才能。
——美国《时代》周刊
华为是一家值得尊敬、值得我们学习的企业。
——联想控股前董事局主席柳传志
华为对新一代企业，尤其是民营企业来说，最有
价值的是其经营模式，在国际舞台上，华为完全是硬
碰硬打出去的。
——万科集团前董事长王石
华为的国际化是一步一步完成的，是通过与一个
跨国公司合作，然后再与另一个跨国公司合作推动的
。由此可以看出，华为也在借船出海。
——任正非

战略管理大师迈克尔。波特曾经说过：21世纪只有两
类企业，一类是国际化的企业，另一类是被淘汰的企业。
也许这种说法过于绝对，但国际化将成为中国企业发展壮
大的必由之路。
毋庸置疑的是，后发经济体在国际化过程中一直以来
都面临市场和技术的双重劣势：一方面，由于地缘因素，
远离高端用户和主流消费市场；另一方面，由于长期的技
术落后和基础设施的不完善，造成了难以逾越的技术差距
。在这两种劣势的困境下，很难打破“后来者诅咒”。
后发企业如何实现从技术模仿到技术引领，真正参与
到全球竞争、开展全球化经营，实现“全球价值链”的攀
升，从“追随者”到“引领者”的转变才是帮助中国企业
实现全球崛起的真正关键。
华为国际化不仅是国际市场开拓，更重要的是，通过
国际化实现了产业链和价值链的攀升。这种价值提升的路
径和经验，正是华为留给中国企业最宝贵的财富。
在《华为之国际化战略》写作过程中，作者查阅、参
考了与华为和任正非有关的大量文献和作品，并从中得到
了不少启悟，也借鉴了许多非常有价值的观点及案例。但
由于资料来源广泛兼时间仓促，部分资料未能（或是正确
）注明来源及联系版权拥有者并支付稿酬，希望相关版权
拥有者见到本声明后及时与我们联系
（zkjhwh2016@163.com），我们都将按国家有关规定向版
权拥有者支付稿酬。在此，表示深深地歉意与感谢。
由于写作者水平有限，不足之处在所难免，诚请广大
读者指正。同时，在本书的写作过程中，由于资料搜集、
查阅、检索与整理的工作量巨大，得到了许多人的热心支
持与帮助，在此对他们的辛勤劳动与精益求精的敬业精神
表示衷心感谢。

第一章 国际化指导方针
第一节 拒绝机会主义
第二节 以土地换和平
第三节 以客户需求为导向
第四节 渐进式国际化
延伸阅读 不要停留在过去擅与竞争对手合作
第二章 国际化路径
第一节 进入香港市场
第二节 农村包围城市，先易后难
第三节 强势切入欧洲市场
第四节 牵手欧洲主流运营商
第五节 日本高端市场实现全面突破
第六节 在北美的攻坚战
延伸阅读 科技之美，开创更美好的全连接世界
第三章 国际化进程
第一节 企业的英文化
第二节 “掺沙子”行动
第三节 在艰苦的地方奋斗
第四节 包容不同文化
延伸阅读 华为为我设立了一个研究所
第四章 国际化竞争
第一节 思科的阻挠
第二节 “私有协议”之争
第三节 在东南亚受阻
第四节 在欧洲收购受阻
第五节 “专利”战争
第六节 发挥知识产权护航和领航功能
延伸阅读 华为诉三星交互技术方法专利侵权获赔8000万
第五章 全方位国际化
第一节 产品研发国际化
第二节 管理机制国际化
第三节 人才国际化
第四节 营销国际化
延伸阅读 印尼销售管理部奋斗故事汇
第六章 国际化突破
第一节 涉足无线终端
第二节 3G在全球的市场
第三节 发力3G，进军国际
第四节 3G进军香港，为内地造势
第五节 中国3G终端上的领先者
第六节 4G时代华为进入“无人区
第七节 5G技术国际领先
延伸阅读 深耕巴西20年，履行社会责任
第七章 可持续发展战略
第一节 生态与产业发展理念
第二节 “未来种子”项目和沃土计划
第三节 建立广泛商业联盟
第四节 承担企业社会责任
延伸阅读 致我们的三十而立：构建万物互联的智能世界
第八章 启示录
第一节 走出去，活下来
第二节 抓住走出去的机会
第三节 开放但不结盟
参考书目
后记

2007年，国内曾经出现过一次“国际化路径”之争。有人认为，中国企业的国际化应该学海尔，走“先难后易”道路，认为只要把美国这块最难啃的骨头啃下来，其他市场则迎刃而解。有人认为，中国企业国际化应该学TCL，走“先易后难”道路，从发展中国家做起，积累经验再进入发达国家。现在回过头来看，这个争论实际上毫无意义。因为，如果企业不建立属于自己的核心竞争力，从什么样的市场做起都难保成功。
在华为的国际市场战略中，有很多都是借鉴其在国内市场的成功经验而制定的。因为中国是世界上最大的通信市场，也是竞争最激烈的国际市场。世界上所有的通信巨头都活跃在中国市场，而且还曾经垄断过中国市场，也就是业内所说的“七国八制”。“中国的电信市场规模巨大，而且一开始面对的就是强大的国际竞争对手，可以说竞争非常激烈。所以，在中国市场的摸爬滚打为华为走向国际市场提供了难得的经验。”1996年就开始在俄罗斯拓展市场的华为常务副总裁费敏回忆说。
华为开拓国际市场，还是沿用国内市场所采用的“农村包围城市”的先易后难策略。华为凭借低价优势进入大的发展中国家，这能规避发达国家准入门槛的种种限制，而且海外大的电信公司难以在发展中国家与华为“血拼”价格。华为国内的竞争队友中兴公司总裁殷一民认为，新兴市场的通信业保持高速发展，进军海外市场，新兴市场是一个很好的切入点，由于电信业是一个标准化很高的行业，新兴市场基础网络设施建设比较差，还没有形成稳定的管理系统，门槛比发达国家低。
华为首先打入亚太、非洲和拉美一些发展中国家，这和当时华为的技术水平是相吻合的。这些新兴市场电话普及率低，进人门槛低，同时也是许多大公司忽略的地方。这些市场同中国初期发展的电信市场有相似之处，这使得华为在中国市场积累的丰富经验有了用武之地。
华为人力资源副总裁吴建国介绍道：“华为开始考虑海外市场的开拓，重点是市场规模相对较大的俄罗斯和南美地区。以俄罗斯为例，1997年4月华为就在当地建立了合资公司（贝托一华为，由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司和华为三家合资成立），以本地化模式开拓市场。2001年，在俄罗斯市场销售额超过1亿美元，2003年在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。南美市场的开拓并不顺利，1997年就在巴西建立了合资企业，但由于南美地区经济环境的持续恶化以及北美电信巨头长期形成的稳定市场地位，一直到2003年，华为在南美地区的销售额还不到1亿美元。”
“2000年之后，华为开始在其他地区全面拓展，包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场，以及中东、非洲等区域市场。特别是在华人比较集中的泰国市场，华为连续获得较大的移动智慧网订单。此外，在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。”
在发展中国家的连战告捷，使华为信心倍增。进入1999年后，华为全线产品都得到了很大的提升。然而原来根本不把华为看在眼里的跨国巨头们，这时慢慢地感觉到华为将给他们带来威胁，对华为公司进行一些战略上的遏制和经济上的遏制，来压制华为公司在各国市场的发展。不过，对于华为来说，这样的打压根本无法阻止它前进的步伐。2001年，任正非说道：“我们在应该出击时出击，一切优秀的儿女，都要英勇奋斗，决不屈服去争取胜利。”
这一年，华为的产品几乎是遍地开花。但华为的海外市场主要集中在市场环境相对不成熟的亚非拉等欠发达国家和地区，而对于利润更加丰厚的发达国家市场却涉猎较少。这也导致了通信设备制造商在走出去过程中会遇到较大的外部环境风险，从而导致效益的大起大落。通信设备制造商也认识到了这一点。
华为从电信发展较为薄弱的国家人手，逐渐向电信业发达的地域进军，循序渐进，厉兵秣马，卧薪尝胆，投入近十年的人力物力和财力，厚积薄发，终于赢得了海外市场的成功。其国际化之路是这样的：1997年进入俄罗斯，1998年进入印度，2000年进入中东和非洲，2001年迅速扩大到东南亚和欧洲等40多个国家和地区，2002年进入美国。从2003年开始，华为的名字与越来越多的国际主流运营商紧密联系在一起。英国电信（BT）就是通过两年多时间的认证，才将华为作为其核心的产品供应商。
P46-48

王伟立著的这本《华为之国际化战略》从华为的国际化指导方针、国际化路径、国际化进程、国际化竞争、全方位国际化、国际化突破等方面来阐述、总结华为企业的国际化过程的思路、战略、奋斗、挫折与收获。华为作为中国民营企业的标杆，不仅在技术上达到了世界领先的水平，在管理模式上也与国际接轨，凭借着这样的优势，华为成功地“走出去”，华为的走出去将给更多的中国优秀企业走向海外市场提供良好的经验和借鉴。

鱼为奔波始成龙
时逢中国改革开放40周年之际，在中国改革开放进程
中拥有代表性地位的杰出民营企业和它的创始者，再一次
在历史上留下厚重的印记，这无疑是一件具有社会价值与
划时代意义的事情。这不仅仅是对一家企业成长历史和发
展奇迹的描述，也是对一座城市神奇般崛起与灿烂辉煌的
历程的记载，更是对一个伟大的变革时代的激情礼赞。
我们生活在一个需要企业家而又产生着企业家的时代
；也生活在一个需要企业家精神而又产生着企业家精神的
时代。可以说，在中国现代史上，没有哪一座城市能像深
圳那样，为国家培育出那么多奋斗在改革开放最前沿的真
正的第一代企业家。同样可以无愧地说，深圳是中国现代
企业家的摇篮。正是与这座年轻的城市一同成长起来的企
业家和企业家精神，才使得昔日的小渔村创造出了令世人
瞩目的中国奇迹，华为就是其中极富代表性的一个。所以
我认为，对华为的记载不仅有故事的讲述，还有故事所蕴
含的对我们所生活的时代能够产生震撼的那种力量，能留
给一个奋斗中的民族世代承继的那些情怀与精神。这就是
能够创造（物质）财富的（精神）财富之企业家精神，能
在不断创新中改变世界的来自企业家自身的无穷的魅力与
力量。
对于改革开放的中国而言，是伟大的时代造就了企业
家，而伟大的企业家又推动了时代的发展。彼得·德鲁克
认为：企业家精神中最主要的是创新，创新是企业家精神
的灵魂。同样，熊彼特关于企业家是从事“创造性破坏”
（Creative Destruction）的创新者观点，凸显了企业家
精神的实质和特征。但创新绝不是“天才的闪烁”，而是
企业家艰苦工作的结果。创新精神的实质是“做不同的事
，而不是将已经做过的事做得更好一些”。所以，这需要
社会给予一视同仁的机会与包容宽松的制度一文化空间。
而来自所有制的歧视，是最深重的歧视。这种歧视，会从
根本上扼杀企业家的创新精神。因为，任何人面对无法改
变的制度风险，都不会去创新。深圳正是为如华为这样的
民营企业提供了生长壮大的制度一文化土壤，从而使占所
有制结构90％以上的民营企业成为深圳经济发展的肥沃土
壤与内在原动力。
完善市场经济体制，尊重市场规律为企业家和企业家
精神创造了赖以生存的制度环境。因为，只有成熟的市场
经济才能培养出真正的企业家，才能培育出真正的企业家
精神。市场经济是原因，而不是结果。企业家既不是由行
政机关提拔起来的，也不是如劳模一样被评选出来的，而
是在市场中“锻造”出来的。
冒险可谓企业家的天性。其实，如果没有冒险精神，
就不可能有任正非当初自称“纯属无奈”的下海；没有冒
险精神，同样不可能有华为的所谓“狼性文化”和“虎口
夺食”的一个个惊心动魄的故事。法国经济学家理查德·
坎迪隆（Richard CantiUion）和美国经济学家弗兰克·H
·奈特（Frank Hyneman Rnight）将企业家精神与风
（Risk）或不确定（Uncertainty）联系在一起。他们甚
至认为，没有甘冒风险和承担风险的魄力，就不可能成为
企业家。企业创新是有风险的，这种风险只能对冲不能交
易。也就是说，这样做，要么成功，要么失败，没有第三
条道路。
当然，在成熟的市场经济秩序下，企业家的冒险是与
市场赌博，而不是与权力较量。市场越自由竞争，企业家
越敢于冒险。因为，相对于权力干预，市场是可预期的。
与权力较量，在大多数情况下只有一个结果，那就是输；
与市场赌博则会有输有赢，其结果取决于个人智慧和判断
，既便输也愿赌服输。同时，权力的参与还会引发寻租行
为的发生，影响健康的市场经济文化的培育。没有过多权
力干预的市场，才是真正健康的市场，而真正健康的市场
，才能培育出真正的企业家和企业家精神。
中国40年改革开放的成功实践证明，法制健全的社会
和敬畏法律的精神，是企业和企业家精神的生命力保障。
合作是企业家精神的精华。尽管伟大的企业家看上去似乎
是“一个人的表演”（One Man Show），但成功企业家的
身后一定会站着“惠已悦人”的合作伙伴。正如经济学家
阿尔伯特·赫希曼（Albert Otto Hirschman）所言：企
业家在重大决策中实行集体行为而非个人行为。企业家既
不可能也没有必要成为一个超人（Super-man），但企业
家应努力成为蜘蛛人（spider-man），要有非常强的“结
网”的能力和意识。
法律是一种制度安排，它以告之后果的方式限制人与
人交往时可能出现的投机主义行为和损害他人利益的行为
，从而降低社会的交易成本和机会成本。所以，从这个意
义上说，法制健全的社会才是低成本运作的社会。每一个
成功的企业家，一定首先是法律的“奴隶”，然后才是一
个拥有选择权利的自由的人。
依法治国的关键不仅仅在于政府依法管理社会，更在
于政府本身受法律约束。只有一视同仁，社会才会有公平
，企业家精神才能真正富有生命力。
正因为如此，政府放权，给企业家选择的自由，已成
为一种不可或缺的制度一文化环境支撑。它可以使企业家
精神真正成为一种文化，真正成为改造社会的物质力量。
在政府与市场的关系上，还应该是罗马归罗马，恺撒归恺
撒。给企业和企业家在市场规则中自由“跳舞”的空间，
就是给社会创造奇迹的机会。当然，一个富有改变精神的
政府，又是实现这一切的根本保障。
德国著名政治经济学家和社会学家马克斯·韦伯（Max
Weber）在《新教伦理与资本主义精神》中说：货币只是成
功的标志之一，对事业的忠诚和责任，才是企业家的“顶
峰体验”和不竭动力。诺贝尔经济学奖得主米尔顿·弗里
德曼（Milton Friedman）更是明确指出：“企业家只有
一个责任，就是在符合游戏规则下，运用生产资源从事产
生利润的活动。亦即须从事公开和自由的竞争，不能有欺
瞒和诈欺。”
强大的国家与发达的市场是我们期望的，但它的前提
是政府具有远见卓识。以华为为代表的一大批民营企业的
成功与辉煌证实了这一点，中国改革开放的成功和中国奇
迹的创造更加证明了这一点。华为不仅让我们看到改革开
放的成就，更看到了中国制造的力量，可谓“红了樱桃，
绿了芭蕉”。
我们的社会不会因为没有奇迹而枯萎，但会因为丧失
创造奇迹的精神而失去生命。
陶一桃
2018年11月7日于南洋理工大学

王伟立著的这本《华为之国际化战略》通过丰富翔实的案例，阐述了华为国际化指导方针、实现路径和战略突破，全面展示了华为在国际化过程中与国际电信巨头巧妙周旋，由一个名不见经传的中国企业转变为与思科等电信巨头分庭抗礼的国际化大公司的经典过程。华为抓住走出去的机会，奉行让利、共赢、合作，但不结盟的方针，采取“农村包围城市”的战略，这些经验给更多优秀的中国企业走向海外市场提供有益的借鉴。