现代社会中，唯有创新协作，才能使得买卖双方可以建立良好的关系，并带来双赢的局面。本书以讲管理故事的形式，为企业管理者及企业领袖提供深入浅出、具体可行的谈判解决方案。全书编排简洁，通俗易懂，讲述了全球谈判管理领域的最新实践，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重与读者的互动，读后可使你取得立竿见影的管理效果。

在当今快速变化的市场社会中，谈判正变得越来越重要。无论是个人还是组织都要经常性地面对谈判。杰出的谈判可以建立良好的关系，并带来双赢的局面。拙劣的谈判则可能破坏关系，使合作计划流产，从而蒙受巨大的损失。卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。本书立意高远，强调协作式的谈判，主张谈判的核心要素是在明确双方利益的基础上，通过改变谈判观念达成目标，并建立长期战略合作关系。书中涉及促成协作谈判、构建和维持战略联盟、应对谈判压力和跨文化谈判几个方面。全书由浅入深，娓娓道来，对于提高经理人的管理技能大有裨益。

引 言

第一部分以协作精神谈判

1.最佳谈判建议

2.如何实现既定目标

3.与马克·戈登双赢

4.卓越的谈判  汤姆·克拉登马克尔

第二部分构建并维护战略合作

1.如何通过谈判结成铁血联盟 丽贝卡·M.桑德斯

2.让你的提案成为首选  尼克·雷登

3.合适的框架  玛乔丽·科尔曼·阿伦

4.达成交易之后  斯蒂芬·伯恩哈特

5.作为商业过程的谈判  杰夫·韦斯

第三部分在压力下谈判

1.如何与顽固的对手谈判  安妮·菲尔德

2.工作谈判  尼克·摩根

3.转变谈判观念  尼克·摩根

4.专家谈判

第四部分跨文化谈判

1.海外经商如何避免成为“丑陋的美国人” 安德鲁·罗森鲍姆

2.如何避开跨文化谈判中的陷阱 安德鲁·罗森鲍姆

作者简介

推动谈判进展

近来关于如何进行谈判的学问归结起来其实就是四句话，都是些像玩笑似的戒律。如：要想有所进展，最好是提问，即便是在回答对方问题的时候也采用发问的方式；如果没问题可提，就保持沉默，让对方采取行动结束这尴尬的僵局；只有在极少数的情形下，比如想让事情有点人情味，才发表见解，作出结论；随后应该立即继续发问。

发掘、发掘、不断地发掘利益所在。详细地弄明白对方所说的话，这是为了能够让自己、也让对方得到启发——“你们为什么会提出这个方案?”大家一起开动脑筋，找出一个“开诚布公”的解决方案。费希尔和他的同事极力倡导建立一些单项的、客观的标准——类似市场价值、成本、惯例或者科学判断这样的参照点，然后以问题的形式让对方认识到这些标准的价值所在。詹德特则认为，当人们真正开始讨价还价时，就没什么客观可言了。

如果双方愿意依据事实谈判，却无法就事实本身是什么达成一致时，可以找一个中立的协调者来决定这些事实是什么，及应该达成何种协议。专家一致认勾，应该考虑将分歧交给协调者来处理，尤其当谈判陷入僵局时。

如果参与谈判的只有你和对方两人，而对手又很卑鄙狡猾，该怎么办?现在你应该能猜出答案了，要就事论事，不要针对人，发掘潜在的利益关系，然后提问。下面是《取得谈判成功》一书提供的几个不错的参考问题：“你们让我坐在这个受审席上，是不是背后有什么凋谋啊?”以及“我们能不能不要每天这样轮流往对方身上泼咖啡呢?”

或者可以把谈判提高一个层次，将谈判什么变成怎阵谈判。也就是，确定对方的招数，挑明说出来，然后建议继续谈判：“哇，这样经典的‘一个扮红脸，一个扮白脸’的策略，我已经多年未见了。我们现在是不是可以看看以前在这种情况下市场曾定出怎样的价格?”P.026-027

　　哈佛商学院经管图书简体中文版的出版使我十分高兴。2003年冬天，中国出版界朋友的到访，给我留下十分深刻的印象。当时，我们谈了许多，我向他们全面介绍了哈佛商学院和哈佛商学院出版公司，也安排他们去了我们的课堂。从与他们的交谈中，我了解到中国出版集团旗下的商务印书馆，是一个历史悠久、使命感很强的出版机构。后来，我从我的母亲那里了解到更多的情况。她告诉我，商务印书馆很有名，她在中学、大学里念过的书，大多都是由商务印书馆出版的。联想到与中国出版界朋友们的交流，我对商务印书馆产生了由衷的敬意，并为后来我们达成合作协议、成为战略合作伙伴而深感自豪。 　　哈佛商学院是一所具有高度使命感的商学院，以培养杰出商界领袖为宗旨。作为哈佛商学院的四大部门之一，哈佛商学院出版公司延续着哈佛商学院的使命，致力于改善管理实践。迄今，我们已出版了大量具有突破性管理理念的图书，我们的许多作者都是世界著名的职业经理人和学者，这些图书在美国乃至全球都已产生了重大影响。我相信这些优秀的管理图书，通过商务印书馆的翻译出版，也会服务于中国的职业经理人和中国的管理实践。 　　20多年前，我结束了学生生涯，离开哈佛商学院的校园走向社会。哈佛商学院的出版物给了我很多知识和力量，对我的职业生涯产生过许多重要影响。我希望中国的读者也喜欢这些图书，并将从中获取的知识运用于自己的职业发展和管理实践。过去哈佛商学院的出版物曾给了我许多帮助，今天，作为哈佛商学院出版公司的首席执行官，我有一种更强烈的使命感，即出版更多更好的读物，以服务于包括中国读者在内的职业经理人。 　　在这么短的时间内，翻译出版这一系列图书，不是一件容易的事情。我对所有参与这项翻译出版工作的商务印书馆的工作人员，以及我们的译者，表示诚挚的谢意。没有他们的努力，这一切都是不可能的。 　　　　　　　　　　　　　　　哈佛商学院出版公司总裁兼首席执行官 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　David　Gechring 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万季美