吴石峰编著的《营销关键点(引爆他人消费的18个关键词)》主要从服务意识、产品力、市场推广、销售渠道、客户定位、销售陈述、客户诉求、销售时机、客情关系等18个营销“关键词”出发，选取一线营销过程中的关键点，通过控制和提升这些18个关键点，从而使企业形成现实的市场竞争力。本书中突破营销业绩的18个“金钥匙”，充分考虑到微营销、危机公关、事件营销等营销过程中的最新变化及需要把握的关键因素，能让营销人员在在飘摇不定的变局之中快速应变、稳操胜券。

吴石峰编著的《营销关键点(引爆他人消费的18个关键词)》是一本营销普及读物，全文流畅易读，简单易行，不但有理念认识，又有技能讲授，是各行业各阶层销售从业人员的实用性技能提升读物，适读人群广泛。希望这本书会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，通过最有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩，从而成为一个高绩效的销售天才！

营销关键点是众多企业成功的不二法门，关于产品开发、营销传播、广告投放、销售技巧、销售心理等，本书都做了独特而富有洞见的思考，它将改变企业生产与营销的思维，带动新一波商业势力的消长。它的影响不仅限于营销战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫敌，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有善于并充分利用关键点的人，才能在未来呼风唤雨。

Key 1：服务意识

销售就是搞定人，让顾客跟着服务疯狂

好的服务是最有力的营销

打造顾客喜欢上就忘不了的服务

把握好对客户热情的分寸

不要把客户当做提款机

用特色服务“勾引”人们的购物瘾

时刻记住服务天条，得理也要让三分

Key2：产品力

不怕货比货，培养无法抗拒的品牌魅力

让产品学会自营销

贬低对手不如研究对手

熟悉自己产品的独特卖点

站在顾客角度介绍产品

产品的缺陷自黑一下也无妨

Key3：产品组合

打好组合拳，让品牌在“开疆拓土”中所向披靡

卖产品要学会打组合牌

开发匹配消费者需求的新产品

有所为有所不为

给你的产品找一个“黄金搭档”

Key4：市场推广

酒香飘出巷子来，让消费者愿意为你的产品买单

不要迷信市场调研的数据

看看谁对你虎视眈眈

用好你的“陪衬品”

诱饵一次多加一点点

让品牌自动帮助你下订单

Key5：销售渠道

销售就是做渠道，渠道通了钱就来了

渠道是利润滚滚而来的管道

用创新巩固自己的渠道霸权

渠道优化离不开细心调查

持久地保持渠道竞争优势

好的渠道离不开好的管理

Key6：客户定位

占据竞争先机，方向对了成功就不远了

眼睛带着GPS找客户

挖掘与培养你的准客户

在小名片上做大文章

关键人物身上要下足工夫

别让嫌贫爱富害了你

建立客户*，锁定目标客户

Key7：销售陈述

把话说在顾客的心坎上，一句顶一万句

话不在多，瞄准人心最重要

让顾客不知不觉变“话唠”

会听才能收集到客户的有效信息

一开口就要吸引客户的心

幽默是成功销售的润滑剂

多给客户灌点迷魂汤

Key8：攻心销售

拉近距离，营造强大的吸引气场

引导客户与你产生情感共鸣

抓住客户的“从众”心理

让行家证明自己的权威

与顾客正面博弈是一件蠢事

三招提高顾客的点头率

Key9：客户诉求

迎合客户的心思，卖什么都能成交

做个“有眼力见儿”的提问高手

在客户的好奇心中捕捉信号

重视顾客的兴趣爱好

满足顾客的心理期望

巧用客户占便宜的心理

给客户制造一份意外的惊喜

Key10：创造需求

找到客户的命门，机会就是你的

需求是可以被创造出来的

变潜在需求为现实需求

销售也需做到“量体裁衣”

依靠信息寻找营销机会

创新从改变自己开始

Key11：销售时机

瞄准最佳时机，让成交水到渠成

透过小动作识别顾客的购买信号

在半推半就中让订单成交

在最恰当的时机促成交易

到嘴的鸭子也会飞

Key12：体验营销

兜售感觉，让客户认为值得拥有

陈列的美感给客户温柔地一击

视觉盛宴让顾客一秒钟心动

让顾客与产品亲密接触

打造专属的私人定制

将“体验”一块儿卖给顾客

Key13：饥饿营销

运用心理学原理，让产品卖出去更要卖上价

“没有货”——吊足消费者的胃口

“限量版”——用稀缺效应制造一种紧迫感

“我不卖”——导演一场饥饿游戏

小心别饿跑了消费者

Key14：事件营销

趁势而为，用好“引爆”这根魔法棒

站在巨人的肩膀上看得更远

让100万看起来像1000万

学点“没事找事”的艺术

凡事有风险，小心馅饼变陷阱

Key15：客*碑

传递品牌好声音，让人人成为你的推销员

口碑是最好的广告

好品质让口碑底气十足

不可不知的“250定律”

良好的第一印象让你事半功倍

把自己变成吸铁石

Key16：客情关系

边做生意边做朋友，销售可持续增长有捷径

成交之后不要马上离开

让客户时刻有优越感

牢牢记住客户的名字

回访留住老顾客的心

用倾听应付挑剔的顾客

Key17：危机公关

网络舆论时代，化危为机要讲策略

从危机中寻找生机

别让小事件变成大事故

坦诚是面对危机的最佳选择

及时消除公众的焦虑

给自己预留一个缓冲地带

Key18：微营销

用好指尖下的神器，开启网络盛世下的新“赢”销

微营销引领F2F时代到来

让微博为你带来海量客户

让微粉们变身顾客

用创意二维码赢得客户心

App让便捷营销进行到底

后记

好的服务是最有力的营销

位于成都的伊藤洋华堂为了使顾客的购物更加便利，推出了一系列的服务举措：如为了迎接一大早就光临店面的顾客，伊藤为他们提供了免费的茶水；尽管目前很多超市都在强调环保，但伊藤入驻成都15年来，消费者每次从超市购完物，总能在一个专门的自助台上自取无限量的购物袋；如果是在大夏天．买完肉从商场里出来的顾客还能免费领到一袋为肉保鲜的冰块。

除了为顾客提供优质的商品，伊藤洋华堂还极力为顾客提供更便利、更优质的服务，这也是成都的伊藤洋华堂能实现高业绩的重要原因之一。

所以我们说，一家企业要想赢得更多的客户，光是有好产品还不行，还得有好的服务，这样才能获得更多客户的青睐，从而为企业带来更多的利润。对此，日本著名的管理大师畠山芳雄在作品《服务的品质是什么》里就明确地指出，好的服务是最有力的营销！

作为企业的销售人员，让每一位在公司消费的客户满意而归，就是销售人员最好的营销手段。那么，作为一名销售人员，我们该如何在工作中为客户完美地服务，从而为自己积累更多的客户资源呢？其中很关键的一点在于要具备“三心”，即诚心、细心、耐心。

1．诚心

曾有学者做过这样一个试验。他罗列出了555个描绘人的个性品质的词语，然后让参与实验的对象说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果人们最喜欢的词语排在前八位的，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。

在与客户接触的过程中，销售人员只有让客户感受到你的诚心，他才可能信任你，有了信任这一基础，后续的销售工作才能得以顺利进行。

乔·吉拉德也曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”他总是面对面地非常诚恳地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。”

虽然许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，但是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德对客户很诚实，他值得客户永远信任。

2．要细心

所谓细节决定成败，尤其是在销售的过程中，你的细微表现其实都能够反馈在你最终的销售结果上，有时候你注意了一个细节你就成功了，有时候你忽略了一个细节你就失败了。

据说，乔·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话。他有这样一个观点，那就是：如果推销员在和顾客谈话的过程中，因为接电话而中途中断谈话，那么，顾客的购物热情就会一落千丈！

3．耐心

耐心也是销售人员必备的素质之一。客户提出的问题和要求不一而同，针对客户提出的问题，耐心地为客户进行解答。对客户提出的要求：在合理的范围内，销售人员要予以满足；对不合理的要求或超出自己权限范围者，也要向顾客解释清楚，让其了解问题所在。

琳达是一家鞋业百货公司的营业员，和她初次接触时，人们大都会对她作出这样的评价：其貌不扬，也不善于言谈。可令人惊讶的是，她销售业绩已经连续三个月在部门中蝉联第一。这是为何呢？下面一些小的片段或许能帮助我们解答其中的疑惑。

大多数情况下，女士买鞋总是喜欢试来试去，对此，琳达不仅没有表现出一丝不耐烦的情绪，反而还建议顾客再多试几双：“没关系，多试几款，总有一款适合你！”并积极为顾客提供参考意见；面对顾客的挑剔——颜色不好、款式难看、做工粗糙，她总是面带微笑说：“那要不您再看看其他款式？”即使顾客试了几双，确实未挑选到中意的，表示不买，琳达还是面带微笑说：“没关系，欢迎您下次再来！”P2－4

如今，商品的多样化带来了选择的多样化，很多曾经高高在上的商品一扫往日傲视的神情，自觉地走下神坛，接受着人们挑剔眼光的检验。那种“酒香不怕巷子深，皇帝的女儿不愁嫁”的梦想彻底幻灭了，人们一窝蜂盲目跟随的现象也必然越来越少了，销售界不再有灵丹妙药了。在此情形下，必须靠优秀的推销员才能将商品销售出去。

有人说，销售很简单，搞定人就搞定了销售，岂不知，人是这个世界上最难搞定的动物，销售是所有行当中最有挑战的工作。

销售是一门大学问，它集心理学、口才学、表演学、成功学于一身。

销售是个脑力和体力活！做销售的首先要勤奋，要有踏破铁鞋的韧劲儿，更要谙熟推销前的准备工作，熟知产品的结构、性能和功效，这样才有机会让客户对你的产品和服务感兴趣。

销售是一场说服战！销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！销售人员每一天都在面对说服的挑战：说服客户关注，说服客户喜爱，说服客户购买。这种挑战，考验的是一个人的口才，更是心理承受力和博弈智慧：如何说，才能拉近彼此的距离？如何说，才能让对方点头同意？如何说，才能化解客户的疑虑？如何说，才能让说服变得更有力？如何说，才能打动客户的心？掌握说服的技巧，销售工作才能突破困境，进入一个行云流水的境界。

销售更是一场心理战！销售未开始，心理战已经打响！所以，企业在设计产品时要花心思琢磨消费者的心思，对产品进行更新换代也要拿捏消费者的喜好。销售人员在推销的过程中更要学会察言观色，对客户的心理洞若观火，才能成为销售行业中的佼佼者。

销售更是一种技术活！如今，我们真正跨入3G时代，4G、5G技术又在兴起。据相关权威机构统计，2013年，在世界范围内，全球智能手机用户达到16亿，仅中国的智能手机用户数量就飙升到了5亿以上。与此同时，这些数据还在不断刷新。于是，移动互联网、智能手机以及越来越多的手机应用软件，全方位地影响了我们的生活和消费。这种顺势而行的生活方式和购物习惯要求我们的营销工作必须紧紧跟着调整。所以，企业和做营销的人还要跟紧潮流和趋势，熟知网络销售的技术，才能在这场角力赛中抢得先机。

处在这个乱花渐欲迷人眼的营销大时代，企业何去，销售工作者何从？显而易见，重新琢磨和把握营销的关键因素是必须要走的路。荧幕和舞台上赚观众眼球的是主演，其他的都是烘托剧情的陪练，销售中也有至关重要的和非关键的因素。如果你能把你的才智和精力都放在最关键的地方，你就会找到撬动成功的支点。在多年的一线营销和营销管理工作中，我一次又一次地喜欢跟和我在同一战壕里奋斗的同志强调：关键点，关键点，还是关键点。  读懂营销关键点，才能明白成交的秘密。读懂顾客的心，抓住成交的关键，提升攻心说服力，懂得渠道建设，会做品牌工程，掌握有效的市场推广，学会处理突发的危机，时不时来些经典的创意，企业才会有机会做个能制造引爆点的引领者。同时，销售人员在面对老板定的销售任务时也不再倍感“亚历山大”了。

我们常说，好刀用在刀刃上，牵牛要牵牛鼻子。其意在强调做事要抓住关键才能取得成功。营销工作亦是如此。

《营销关键点——引爆他人消费的18个关键词》也秉承了这一主旨，以此为中心来帮助企业精准地找到引爆销售的那些“按钮”，从而助你从众多的竞争者中脱颖而出。

企业的市场营销工作是实现产品价值的“惊险跳跃”，因而市场营销一般被认为是企业的龙头，这已在企业界达成共识。那么，我们如何才能舞好营销这一“龙头”呢？为了将营销的那点事儿说清楚，我精选了18个具有决定作用的关键词来讲解，包括服务意识、产品力、产品组合、市场推广、销售渠道、客户定位、销售陈述、攻心销售、客户诉求、创造需求、销售时机、体验营销、饥饿营销、事件营销、客户口碑、客情关系、危机公关和微营销。

在本书中，为了帮助大家更好地“解读关键词汇，把握营销智慧”。我没有采用所谓高大上的理论说教和泛泛而谈的大道理，而是针对营销工作中的关键环节人手，选用了大量精当的案例和细节，从各个方面阐述引爆销售的原则、方法和各种技巧，力求对读者有所启迪。针对每一个关键性营销问题，书中还列举了一些知名企业的实操案例，以增强本书的可读性与指导性。

虽然成功不能复制，但这并不意味着回顾成功的案例就没有意义了。那些成功的经验和案例依旧可以学习借鉴，正所谓“他山之石，可以攻玉”。希望本书能够对你的工作有些许启发。