编者在设计本书内容架构时，以商务人员职业环境为基础，以商务人员职业能力提升为目标，充分考虑与其他课程之间的联系。以商务谈判的实务程序与谈判要素为主线，以谈判的原则、方法、策略和技巧为中心，设计本书的内容体系，力求简洁、易懂、实用，基本理论的阐述服务于实际技能的提升。为了提高学习效果，以能力形成构建课程体系，教材分为三个模块：商务谈判基础知识模块、商务谈判程序策略模块和商务谈判技巧应用模块。每章均有为学生量身订做的技能提升训练栏目，体现了能力培养的目标。

本书包括商务谈判概述、商务谈判的形式与内容、商务谈判的准备、商务谈判程序、商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的处理、文化对商务谈判的影响等内容。

本书可作为高校相关专业教材，也可供相关人员参考。

前言

第一章 商务谈判概述

 第一节 商务谈判的概念和特征

 第二节 商务谈判的基本原则和作用

 第三节 商务谈判的模式

 第四节 商务谈判的类型

第二章 商务谈判的形式与内容

 第一节 商务谈判的形式

 第二节 商务谈判的内容

第三章 商务谈判的准备

 第一节 商务谈判的人员准备与管理

 第二节 商务谈判资料的收集与整理

 第三节 确定谈判目标

 第四节 模拟谈判

第四章 商务谈判程序

 第一节 商务谈判开局阶段

 第二节 商务谈判磋商阶段

 第三节 商务谈判结束阶段

第五章 商务谈判策略

 第一节 价格谈判策略

 第二节 处理谈判僵局的策略

 第三节 不同形势下商务谈判的策略

第六章 商务谈判的技巧

 第一节 倾听的技巧

 第二节 表达的技巧

 第三节 观察的技巧

第七章 商务谈判僵局及其处理

 第一节 商务谈判僵局的类型、成因和处理原则

 第二节 商务谈判僵局的处理方法

 第三节 突破僵局的策略与技巧

第八章 文化对商务谈判的影响

 第一节 文化在商务谈判中的作用

 第二节 区域文化与中国人的谈判风格

 第三节 世界主要国家谈判风格

参考文献