《高手谈判技巧：哈佛双赢攻坚谈判术》由张佩星所著，介绍了国际领先的谈判理念和策略，揭示谈判高手应具备的心理素质、思维方式、实战手法和均衡能力，帮助读者掌握专业而实用的谈判步骤、方法和工具，以及不同场合下的应变手段、临场计谋和心理战术，明辨谈判桌上的各种伎俩及阴谋诡计，深度理解并灵活驾驭“哈佛谈判术”这个专门对付复杂、重要谈判的独门方法，使读者成为无招胜有招、我赢你也赢的谈判高手。

《高手谈判技巧：哈佛双赢攻坚谈判术》通过翔实的案例、流畅的文字、风趣的笔墨，帮助读者轻松迈向谈判高手的境界。

《高手谈判技巧：哈佛双赢攻坚谈判术》由张佩星所著，谈判桌上唇枪舌战。强方坚守立场，咄咄逼人，誓要战胜对方。弱方为避；中突，一退再退，利益尽失。双方陷入僵局，谈判停滞不前，最终两败俱伤。我们该怎么办？有一种谈判。它既注重谈判策略、谈判结果，也关心谈判过程、双方关系。它是解决商贸、管理、采购、销售等谈判的独门利器。它可以攻下你遇到的一切复杂的、高难度的谈判。它让“我赢你也赢”的谈判至高境界从传说变为现实。它就是——哈佛双赢攻坚谈判术。

《高手谈判技巧：哈佛双赢攻坚谈判术》：不是谈判行家，缺乏临场技巧，现场呆若木鸡，合同陷阱丛生……财富百强企业的圆桌情景式课程，哈佛教案的经典引进，世界顶级公司职业经里人的言传身教，让你谈笑间定乾坤。

如何制订缜密的谈判计划？如何组织理想的谈判班子？如何让自己占据有利地位？如何给对方制造压力？基于双赢原则的哈佛攻坚谈判术，让您了解国际领先的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！

前言

第一章

 谈判高手第一课

 为什么要谈判

 什么是谈判的筹码

 要有足够的心理承受能力

 善于表达，也会沉默

 高手输赢观：从我赢到双赢再到纳什均衡

第二章

 谈判的步骤和技巧

 准备：不打无准备之仗

 开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍

 试探：聚焦双方的关注点

 议价：讨价还价，但价格不是全部

 突破：让步与化解僵局

 收尾：临门一脚要踢好

第三章

 谈判心理战术和临场谋略

 谈判中的心理效应

 如何通过肢体动作窥破对方心理

 如何让自己占据有利地位

 如何给对方制造压力

 周旋和相持的计谋

 推进和突破的策略

 回避和撤退的技巧

 电话商谈的制胜诀窍

 国际谈判：如何与外国人打交道

第四章

 哈佛谈判术——双赢攻坚制胜法

 哈佛谈判术及其目标

 把人和问题分开

 关注立场背后的利益

 开发互利的解决方案

 坚持使用独立标准

 借力BATNA进退自如

总结

请你在对上述问题做出认真选择之后，再往下继续阅读。否则，对你谈判水平的提升可能有所不利……

现在，你回答完问题了，对吗？回答完的朋友，你是不是马上查找并翻看了后面的答案？看了答案之后，是不是因为自己的观点和高手的观点英雄所见略同而得意忘形；或者，因为没有想到事物还可以那样判断，而自惭形秽，因此正灰心丧气；或者，因为自己的观点和高手的观点严重相左，而认为所谓的高手也不怎么样，正面露不屑呢。

如果你已经迫不及待地翻看了后面的答案，那么，你离谈判高手的距离又远了一步。为什么这样说呢？因为你可能缺乏“沉着冷静”这种谈判高手所应具备的素质。其实，你大可不必急于翻看后面的答案，标准答案虽然是大多数情况下的一种统计规律，但无论哪种答案，对于某些特定情境和特定人员，可能并不适用，也许你正是某种特定情境下的特定人员，却因为看了答案，或狂喜，或沮丧，或恼怒，搞得自己原形毕露，这样值得吗？

与其如此，还不如继续往下浏览，让我们先一起切磋一下我曾经碰到的一件事情：

有一次，我派一位负责分销的主管去参加某一厂商的代理大会，让他有机会同那些权倾一时的外国厂商渠道经理好好沟通。该厂商包了一个度假山庄，并租了好几辆车，把代理商的代表们请到那里，用好饭好酒以及娱乐节目款待，然后让代表们签署了第二年的代理协议。

两天后，我的那位分销主管醉醺醺地回来了。

我问他：“你同厂商谈了些什么？”

他回答：“老板啊，我们已经同他们合作那么多年了，一直比较愉快。我真的不知道为什么还要同他们谈判。他们供货基本及时，给我们的返点也合适，售后更不用麻烦我们，还有什么好谈的呢？况且，其他代理商都痛快地签了协议，我好意思不签吗？”

我的这位主管的回答让我哭笑不得。我说：“难道我们做代理，就是为了多几个返点和少一点麻烦吗？我在公司的大会和小会上不止一次强调，现在市场形势瞬息万变，竞争也日益激烈。既然市场一直在变，难道我们不该谈谈代理产品结构的改变吗？既然中国的客户越来越成熟，难道我们不应该把来自一线的客户情况反馈给厂商吗？既然厂商和代理商的强弱之势正在不断演变，难道我们不能给厂商一些建议，比如我们应该联合行动，而不是单方制定游戏规则，那样才能培育更广泛的客户群。把市场做大做强啊！”

这位手下听了我的一番话，拿过一杯凉水，往自个儿脸上一浇，说：“老板，不好意思，这两天我喝多了，忘了您的关照。真对不住！下次见了他们，我跟他们好好谈谈。”

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哪种谈判最费神、最棘手？

有人说采购谈判最棘手，因为买的再精，也没有卖的精——所以此类谈判很难！有人说销售谈判最棘手，因为想把一件价格很高的产品推销给客户，而这个客户对该产品的需求又很不确定——所以此类谈判更难！还有人说同老板谈加工资的问题最棘手，因为这个老板天生抠门——所以，此类谈判绝对难，甚至不能谈，搞不好还没张嘴就被老板扫地出门了！

其实，对于谈判高手来说，这些谈判并不是最难的，还有比这更难的谈判，比如，一个国家的国旗能不能挪？看到这个问题，通常我的话音未落，便有人跳起来叱问：“国旗怎么能挪呢！如果往我这边挪，我肯定不答应；那就往你那边挪吧，可你会乐意吗？”是的，在挪动国旗这件事上，挪好了是民族英雄，挪不好就是民族罪人，谁敢挪！这种封闭式的思维，对谈判、对解决问题，其实是非常不利的。但在谈判高手眼里，谁说国旗不能挪？谁说挪完了国旗，两国之中必有一国肯定吃亏？20世纪70年代，在遥远的非洲，当这种封闭式思维被打破之后，一个看似国旗方面的争端便可被化解，并使谈判得到了一个让两个民族各得其所且皆大欢喜的结局。解决这种艰难谈判的方法，就是本书将要详细介绍的哈佛谈判术。

哈佛谈判术是一种针对复杂谈判和高难度谈判的专业谈判流程、高手攻坚技巧和双赢谈判工具的组合。它既注重谈判策略、谈判结果，也关心谈判过程、双方关系。它不仅解决商业、贸易、采购、销售、管理．等方面的谈判问题，也解决国家、民族、企业、团体、家庭、个人之类的谈判问题。哈佛谈判术是一种十分坦荡的谈判方法。懂得哈佛谈判术的谈判者，不担心对方知道自己的谈判策略，甚至还期望对方也能够懂得这些策略的应用方法，从而通过沟通、互利来达到在谈判过程中的共振。

当然，仅仅知道哈佛谈判术的策略和过程还是不够的，我们还需要了解相关的谈判知识、懂得一定的谈判心理、掌握相应的谈判技法。因为在谈判中，我们所接触的对象是形形色色的，他们谈判的风格也是千差万别的。比如，有人就是喜欢在谈判桌上使用阴谋诡计，而你如何识破他；比如，你堂堂正正、一点儿阴谋诡计也不耍，而你会不会被人欺负，有没有可能打败耍阴谋诡计者；比如，你是一个新手，从来没有正式参加过一次商业谈判，现在却要面对一个已经从业30年的资深采购经理，你该如何做；还有，如果你对产品不太了解或压根没有这方面的专业技术，此时能不能进行谈判，你又如何占据谈判的有利地位；比如，一个犹豫不决的客户，在价格方面受到竞争对手的诱惑，你如何让这个客户成为自己的忠实客户；比如，一个刁蛮的客户故意跑来找茬且一天投诉5遍，你如何让他的恶气全无，或满意而归，或无地自容；比如，其他部门拥有充裕的，甚至是多余的资源，却霸着不给，你如何进行跨部门谈判，让企业资源得到最有效的利用且同时让部门双方利益共增；又比如，老板把钱捂得快变成纸浆了，但就是不给你加工资，你如何让他乖乖地掏出钱来，并且让他脸上呈现灿烂的笑容；再比如，对方是一个跨国贸易行家，自己却连国门也不曾跨出一步，你怎么同他进行大宗买卖的谈判……为此，我们将和读者一起探讨各类谈判的过程、方法和临场技巧，以此把握谈判的关键和要点。

当我们认真遵循专业的谈判流程，并在实战中对相关技能时时加以操练，那么，谈判的胜券就会频频向我们招手。当我们有了足够的心理准备，同时又掌握了一套成熟、精准且又不失机变的技法和套路之后，我们离谈判高手的距离也就不远了。

本书的第一章介绍了谈判的目的和基本要素，谈判者应该具备的素质、知识和技能，以及谈判高手的输赢观、心理承受能力、对事情的把控和均衡能力。第二章介绍了谈判的步骤、方法和技巧，详细讲解了高手如何做好谈判的准备工作，如何开场，如何试探对方，如何讨价还价和磋商方案，如何破解谈判僵局，如何对谈判成功收尾，以及如何签署有效协议。第三章针对谈判中的临场谋略和心理战术进行重点讨论，剖析了谈判心理效应对谈判者的影响，以及肢体语言所反映出的谈判者的内心变化，并逐一传授谈判的各种策略和技巧，包括如何占据有利地位，如何给对方制造压力，如何与对方相持和周旋，如何获得突破以及如何撤退等。第四章重点介绍哈佛谈判术，其中包括如何把人与问题分开，如何挖掘立场背后的利益，如何构思和开发互利的解决方案，如何用独立标准以不变应万变，如何在劣势谈判中逆转，如何借力BATNA成为进退自如的谈判高手，从而使你步入无招胜有招、我赢你也赢的谈判至高境界。