从无意识销售到技巧销售的转变
终端销售竞争越来越激烈，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端用最短的时间达成销售，都在追求“1分钟快速成交法”、“3分钟成交法”等，但往往事与愿违，30分钟、60分钟过去了，却依然不能成交。销售看似简单，却是一个非常复杂的过程，导购人员需要在销售中使用各种技巧与方法。不去使用良好的策略和方法，和顾客说得再多，也都是无用功，达不到良好的效果。
我为多家耐用消费品企业做过终端巡回培训，每次培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时我发现一个共性：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率都很高，无意识销售的导购员成交率就极低。
什么是无意识销售？什么是技巧性销售？举几个例子就很容易明白了。
去手机卖场，手机导购一般都会问手机是买来谁用的，但得到答案之后的反应却不尽相同，如下面两位导购：
导购A：“您手机给谁买的啊？”
我：“给我女朋友买的！”
导购A：“这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。”
导购B：“您手机给谁买的啊？”
我：“给我女朋友买的！”
导购B看了我两眼，说：“帅哥，您这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。”
导购A和B的区别在于：导购A得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品！任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，接触的是陌生的环境和陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息（事物）的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半！这明显是没经过训练的无意识销售。导购B在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美进行过渡，营造对顾客的关注以弱化推销意愿，站在顾客角度为其建议应该购买什么样的手机合适，进而化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考后的一种有效应对。
在成都做市场调研时，我发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡：“先生，您的手机卡给我用下，试一下机器！”“先生，这个采用的是2．5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快！”后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的？导购员的回答很一致：为了留住顾客。要了手机卡，顾客不容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。
在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向我索要了SIM卡，我颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向我要卡，没成想导购是这么说的：“井越老师，您老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡上网没包月，所以想用您的试试。”明白了，这个导购员是为了给自己省钱。
导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但有的导购仅是为了省钱，这是把日常生活中省钱的习惯用到了工作上，并不是工作上的技巧。
从上面几个案例中，可以清晰看出销售的差别。有的导购在销售过程中采用对应的销售技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性销售。还有很多导购在销售过程中都是无意识地在说话，统称为无意识销售。
在这里，我所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材市场上，女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话：“您的手保养得真好！”这就是技巧性销售。见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品，这就是无意识销售。我们发现，在任何行业判断导购优秀与否可以用一个通用的标准：到底是在无意识销售还是技巧性销售！
技巧性销售，采用了敏锐洞察顾客心智并燃起其购买欲望的沟通技巧与话术，是创造让顾客敞开心扉产生信任与依赖的良好沟通氛围的技巧与话术，是深入了解顾客需求并满足顾客需求的技巧与话术，是导购快速成交的逻辑思维模式。P5-7
这是一本值得所有终端销售人员及管理人员认真学习的实战宝典。井越老师专注于销售话术提炼与整合的专业精神与热情令我感动。
——方太销售副总裁陈浩
井越老师是一位值得信赖的培训9币，是我们合作过的最注重培训实效的培训师，是培训行业内少见的咨询式的培训师。
——三爱赢企业管理咨询公司总经理 吴建华
井越老师针对终端导购销售技巧的讲解，使我们受益匪浅，特别是一些标准化的话术模板，可以即学即用，极大地提高了我们销售终端的软实力。
——金意陶陶瓷商学院院长 王尚平
自从听了井越老师的课，我改变了，彻彻底底地改变了，之前每月销量20台左右，现在能达到1 00台，短短的几个月里能提高这么多，最大的功劳还是属于老师的，谢谢井越老师，非常期待下次培训时再见到井越老师。
——万利达促销员苏依晴
井越老师的培训内容很有新意，带来了一种解读导购的独特视野，我们听后感触很深。
——网友 詹皇秋
井越老师的思维模式和培训方法与其他终端培训老师完全不同，却与方太的一贯理念有着异曲同工之妙。方太以用户为导向，一切为用户服务；井越老师以终端销售人员为导向，在优秀导购身上汲取经验，然后整合为成功的话术进行技巧培训与复制，从而服务所有导购员。产品的研发与创新不是研发人员闭门造车造出来的，而是从消费者群体中寻找需求点，然后结合科技进行创新和突破，最后才能完全满足消费者的需求，“导购术”的研发也是一样。井越老师的产品——终端销售话术，也是通过他对终端的深入调研、对优秀终端销售人员的深入挖掘之后，再结合他的经验进行再创新，最后又还给所有的终端销售人员。这种做法是务实的、创新的、有效的，也是企业所需要的。
美国政府有一项统计：实物资本投资收益比为1：3.5，智力投资收益比为1：18。后者是前者的5倍以上。一名拥有专业销售技能的顾问型导购，对企业终端销售来说尤其重要。终端的“硬件”建设对于有实力的企业来说不是难题，终端的“软件”提升尤其是一线销售人员能力的提升始终是个软肋。井老师为方太销售培训服务了4年，销售话术这个精准的定位，切中了销售能力提升的关键。
我十分认同井老师的观点，无论终端销售的哪个环节，都需要精妙的语言来支撑，这种精妙的语言是建立在对顾客需求的深度挖掘、对顾客心理的拿捏与揣测上，与多种沟通艺术相融合变成的一种技术，也就是话术。
高效成交的销售技巧不是与生俱来的，是需要后天的学习、思考与实践才能得到的。虽然由于人的悟性和自我学习能力不同，会造成销售能力的差异，但用心学过销售话术的人总会工作得更顺手一些。这本凝聚井老师多年心血与智慧的书中大量通俗易懂、拿来即用的实战案例话术模板，对终端销售能力的提升有质的帮助。
这是一本值得所有终端销售人员及管理人员认真学习、借鉴和使用的实战宝典。井老师只专注于销售话术提炼与整合的专业精神和热情令我感动，也期望井老师能再出精品，为中国零售终端做出更大的贡献。
方太销售副总裁
陈浩
《让顾客心动的导购术》内容简介：很多人去逛商场，需要的往往并不是商品本身，而是一次愉快的购物经历。将产品的优点说到顾客的心坎儿里，给顾客良好的购物体验，顾客开心了，成交是水到渠成的事。
那些勤于思考的导购，大都想过这些问题——
顾客凭什么在你的柜台前驻足？
怎么讲产品顾客才会喜欢听？
什么时候催单顾客不反感？
让顾客满意，靠的就是导购的话术。
井越老师经过10年的深入调研，通过上万学员的反馈总结，找出优秀导购的成功因素。《让顾客心动的导购术》结合产品和市场特点，挖掘出打动顾客的各个细节，总结成即学即用的话术模板。这套话术能帮助导购走进业绩提升的快速通道，让导购在工作中游刃有余。
井越所著的《让顾客心动的导购术》没有理论，围绕着终端的销售流程，结合作者多年在建材、家电、手机、电动自行车等行业终端不断调研的经验，将诸多行业优秀导购高效成交话术与技巧建立成庞大的素材库，并进行了整理，汇编成此书，希望这些经验能够给你带来一些助益。
