在日常工作中，很多销售人员总是显得对学习提高销售技巧特别有兴趣，他们存在着一种错误的观念，认为销售是一份凭技巧取胜的工作。而实际上，技巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由心态决定的。一个拥有积极心态的人，即使技巧平平，也一样可以取得骄人的成绩。所以说，要成为一名优秀的销售人员，最重要的是建立正确的销售心态。
世界行销大师陈安之在《超级行销》一书中曾说： “态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。
成功源于心态。几乎所有优秀的销售人员都有一个共同的特点，就是具有积极的心态。他们运用积极的心态去支配自己的人生，用乐观的精神去面对销售过程中一切可能遇到的困难和险阻，从而确保自己不断地走向成功。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢?无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销售业绩的巅峰，以下七种“心”是必须培养的：自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心。
而现实生活中却有许多销售人员，精神空虚，以自卑的心理、失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓废的人生作前导，结果只能从一个失败走向另一个失败。
一个生活比较潦倒的销售人员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。
圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满节日的热闹气氛。这位销售人员坐在公园里的一张椅子上，开始回顾往事。去年的今天，他也是孤身一人，以醉酒度过了他的圣诞节，没有新衣服，也没有新鞋子，更别谈新车子、新房子。
“唉!今年我又要穿着这双旧鞋子过圣诞节了!”，说着他准备脱掉这双旧鞋子。此时，他突然看见了一个年轻人自己滚着轮椅从他身边走过。他顿悟到： “我有鞋子穿是多么幸福!他连穿鞋子的机会都没有啊!”
之后，这位销售人员以积极的心态对待每一件事，奋发图强，力争上游。数年之后，他的生活终于彻底改变了，他成了一名百万富翁。
由此可见，积极的心态与成功的关系是相辅相成的。一个总是怀着消极心态的销售人员很难得到成功的垂青。
心态是销售人员对待工作的看法和态度，它是销售人员采取一切行动的基础，也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。虽然我们不能改变既定的环境，但是，有一些因素是我们能够决定的，更重要的是我们可以改变自己的心态。我们选择什么样的销售方式，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达，这些都会影响销售的结果。要将销售工作做得有声有色，我们就要慎重对待自己的每一次选择，重视培养良好的心态，让自己的内心变得更强大，勇于迎接工作和生活中的各种挑战，使自己成为学习能力、业务能力、抗压能力超强的销售高手。
在销售过程中，平庸的销售人员居多，主要是他们的心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路。 “我不行了，我还是退缩吧”，结果陷入失败的深渊。而优秀的销售人员遇到困难，仍然能够保持积极乐观的心态，用“我要!我能!”“一定有办法”的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直到成功。
张华和李明是同一家公司的两名销售人员。一天，他们两人同时去一家超市销售产品，张华看到这家超市已经有很多的同类产品，并且卖得相当好，利润也比自己的产品高，于是他便认为这家超市此类产品已经饱和，很难说服老板进货，即使进了货也不一定好卖。李明也看到这家超市同类产品很多，他认为这也同时证明了这家超市的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。李明了解到这家超市销售最好的是××品牌，自己的产品相对××品牌虽有差距，但也有着独特的优势。于是，李明用尽浑身解数说服了超市老板进货，同时针对自己的产品制定了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。
这个故事充分说明了一个道理：只有心态积极的销售人员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇迹。
积极的心态可以让遇到挫折和失败的销售人员看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因，从而提高自己的销售水平，从失败走向成功。而消极悲观的心态则会让销售人员沉溺于失败的强烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。
积极的心态与消极的心态一样，它们都能对人产生一种作用力，不过两种作用力的方向相反，但作用点相同，就是你自己。为了提升销售业绩，为了获得事业上的成功，你必须最大限度地发挥积极心态的力量，以抵制消极心态的反作用力。只要你心态积极，就能在销售过程中越战越勇，从而走上成功之路。
对于失败的销售人员来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人身上，抱怨的借口和理由也是各种各样，结果他们永远是销售过程中的失败者。成功的销售人员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口，而是不断找方法突破自身的局限。并且对自己的行为完全负责。由此也就获得了成功。
P5-7