销售能使你的生活丰富多彩。大多数的工作是程序化的,日复一日、年复一年地重复,把乐趣都消磨掉了,而充满挑战性的销售就不会有这个问题,有担心、有焦虑、有兴奋、有刺激,就是不会有沉闷。每一单生意都是不同的,你要不断地面对各种性格、各种想法、各种职位的人,要面对层出不穷的各种问题。每说服一个人、每解决一个问题,既获得了收入,又丰富了人生。一位曾经的思科销售代表老晖在他纪实著作《思科九年》中说:“直到现在,我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因,那就是人——一个个形态迥异、内涵深远的人,和他们打交道,让你感觉好像放大了自己时间的容量。”人生要成果,更要过程,只要你在销售中把心态放平和一些,就能看到很多人生的风景。
★以上是我们做销售代表的种种好处,我们把销售代表这份工作说成了一个大美女。但要抱得美人归,是要有真本事的,美女的要求都是很高的。销售代表其实是个高投入、高收益的职业,这里的投入不是资金上的。也不是长期的知识学习,而主要是在情商方面的高投入。
销售代表成功的因素,情商占60%,智商占20%,运气占20%。
销售是开拓性的工作,充满不确定性。当你和一位客户开始谈生意时,上帝也不知道对方会不会愿意购买。可能一个星期接连失败而无一成功,也可能你为一单生意忙了几个月最终还是失败,这些就是对销售代表的最大考验。人是有自尊心、讲面子的,被多次拒绝心中一定满是苦涩;而且如果一连几个月收获很少,即使公司仍然让你做,你自己都很可能会怀疑动摇。
因此,在你选择销售代表工作时,要把这个问题好好想清楚,好好审视自己:第一,是不是对财富充满渴望?是不是对成功充满激情?第二,自己有没有坚韧的性格、乐观的精神?如果答案并不是十分确定,那么很可能选择别的工作更好一些;即使勉强去做,结果也不会好。每种职业都需要特定的能力、素质和个性,而销售代表第一需要的,就是这种渴望和激情,这种坚韧和乐观。
首先,渴望和激情,会使你自觉工作,而自觉工作是销售代表成功的必要条件。客户要自己去联系、自己去说服,一周见多少客户、工作怎么切人,你的上司管不了你什么,也帮不了你什么,全凭自觉。如果愿意你可以每天给自己安排做不完的事情,如果不愿意你也可以天天偷懒。可以说销售代表是自己的老板,自己决定工作负荷,当然也决定业绩的高低成败。一位非洲的长跑名将回忆自己少年时的故事,他说道,那时每天下午在山上练长跑,起跑时确定好远方一颗大树做目标,然后无论如何都要跑到那颗树下,再折返回来。没人要求他这样练,这就是他的自我要求、自我坚持,因为他发现成为长跑运动员是摆脱贫穷生活的唯一出路。类似的,有的销售代表给自己规定:每天上午必须打50个陌生电话,而且做到了,于是积累起一个很大的客户名单;但也有不少销售代表坚持不下来,结果连潜在客户都不多。还有不少销售代表到了周五下午就不出门了,理由(借口)是那时的客户们都没心思工作了,找他们谈也没用。客户不管有没有心思工作,但还是坐在办公室的,这时销售代表们完全可以带点小礼物上门,聊聊有趣的事,做做客情,然后顺便谈谈产品、问问对方现在的想法。
其次,坚韧和乐观,会让你保持工作的持久性,而持久性是销售代表的另一项基本功。不要指望见了客户谈一两次就能签下订单,你可能约谈了四五次还没什么眉目,也可能持续了两个多月,对方总是说:还没定,还在研究。这时,你能做的只是:耐住性子,继续谈,继续努力。一个单子动辙几万、几十万,客户当然要慎重考虑,所以持续反复的见面是销售成功的一个必要条件。订单越大,对销售代表持久力的要求就越高。
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