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书名 攻与谋(复杂销售技巧与案例)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 张晓群
出版社 企业管理出版社
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简介
试读章节

销售能使你的生活丰富多彩。大多数的工作是程序化的,日复一日、年复一年地重复,把乐趣都消磨掉了,而充满挑战性的销售就不会有这个问题,有担心、有焦虑、有兴奋、有刺激,就是不会有沉闷。每一单生意都是不同的,你要不断地面对各种性格、各种想法、各种职位的人,要面对层出不穷的各种问题。每说服一个人、每解决一个问题,既获得了收入,又丰富了人生。一位曾经的思科销售代表老晖在他纪实著作《思科九年》中说:“直到现在,我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因,那就是人——一个个形态迥异、内涵深远的人,和他们打交道,让你感觉好像放大了自己时间的容量。”人生要成果,更要过程,只要你在销售中把心态放平和一些,就能看到很多人生的风景。

★以上是我们做销售代表的种种好处,我们把销售代表这份工作说成了一个大美女。但要抱得美人归,是要有真本事的,美女的要求都是很高的。销售代表其实是个高投入、高收益的职业,这里的投入不是资金上的。也不是长期的知识学习,而主要是在情商方面的高投入。

销售代表成功的因素,情商占60%,智商占20%,运气占20%。

销售是开拓性的工作,充满不确定性。当你和一位客户开始谈生意时,上帝也不知道对方会不会愿意购买。可能一个星期接连失败而无一成功,也可能你为一单生意忙了几个月最终还是失败,这些就是对销售代表的最大考验。人是有自尊心、讲面子的,被多次拒绝心中一定满是苦涩;而且如果一连几个月收获很少,即使公司仍然让你做,你自己都很可能会怀疑动摇。

因此,在你选择销售代表工作时,要把这个问题好好想清楚,好好审视自己:第一,是不是对财富充满渴望?是不是对成功充满激情?第二,自己有没有坚韧的性格、乐观的精神?如果答案并不是十分确定,那么很可能选择别的工作更好一些;即使勉强去做,结果也不会好。每种职业都需要特定的能力、素质和个性,而销售代表第一需要的,就是这种渴望和激情,这种坚韧和乐观。

首先,渴望和激情,会使你自觉工作,而自觉工作是销售代表成功的必要条件。客户要自己去联系、自己去说服,一周见多少客户、工作怎么切人,你的上司管不了你什么,也帮不了你什么,全凭自觉。如果愿意你可以每天给自己安排做不完的事情,如果不愿意你也可以天天偷懒。可以说销售代表是自己的老板,自己决定工作负荷,当然也决定业绩的高低成败。一位非洲的长跑名将回忆自己少年时的故事,他说道,那时每天下午在山上练长跑,起跑时确定好远方一颗大树做目标,然后无论如何都要跑到那颗树下,再折返回来。没人要求他这样练,这就是他的自我要求、自我坚持,因为他发现成为长跑运动员是摆脱贫穷生活的唯一出路。类似的,有的销售代表给自己规定:每天上午必须打50个陌生电话,而且做到了,于是积累起一个很大的客户名单;但也有不少销售代表坚持不下来,结果连潜在客户都不多。还有不少销售代表到了周五下午就不出门了,理由(借口)是那时的客户们都没心思工作了,找他们谈也没用。客户不管有没有心思工作,但还是坐在办公室的,这时销售代表们完全可以带点小礼物上门,聊聊有趣的事,做做客情,然后顺便谈谈产品、问问对方现在的想法。

其次,坚韧和乐观,会让你保持工作的持久性,而持久性是销售代表的另一项基本功。不要指望见了客户谈一两次就能签下订单,你可能约谈了四五次还没什么眉目,也可能持续了两个多月,对方总是说:还没定,还在研究。这时,你能做的只是:耐住性子,继续谈,继续努力。一个单子动辙几万、几十万,客户当然要慎重考虑,所以持续反复的见面是销售成功的一个必要条件。订单越大,对销售代表持久力的要求就越高。

P3-P4

目录

第一章 准备

 1.准备好情商。

 2.速成为专家。

 3.确定客户方向,搜寻客户名单

第二章 初见

 1.第一次约会:打电话

 2.第一次约会:研讨交流会

 3.摸透客户

 4.出门见客时带什么、穿什么

 5.刚一见面的得体举止

 6.闲聊

 7.介绍公司,凸显实力

第三章 问需求

 1.SPIN提问法

 2.详细了解需求

 3.启发客户感受到问题和需求

 4.帮客户确定采购标准

第四章 说产品

 1.阐释产品的两个基本角度

 2.阐释产品的三个方法

 3.阐释产品的第四个方法:演示会

 4.提升说服力的办法

第五章 巩固与深化

 1.化解客户的异议

 2.凸显竞争优势

 3.报价的艺术

第六章 三角关系

 1.不要一个人去战斗

 2.请高管出马

 3.带客户来公司看看

 4.带客户到“样板房”转转

 5.在客户内部培养“自己人”

 6.顺藤摸瓜

 7.摆平各路神仙

 8.拿下决定者

 9.看人下菜碟

 10.击败竞争者

第七章 做客情

 1.无成本做客情的四种方法

 2.做客情的四种忌讳

 3.请客吃饭

 4.礼轻情意重

 5.帮忙

第八章 签合同

 1.提出签约要求前应明白的几件事

 2.提出签约要求的技巧

 3.速签合同

 4.签合同以后

参考文献

序言

销售人员的工作就是,直接和消费者或者客户洽谈,影响进而说服对方购买自己的产品。

有的销售人员的工作相对简单些,比如商场中的导购员,他们平心静气地守在商场中,见有消费者前来即热情接待,说明所销售的服装或者家具或者电器;来商店买东西的一般也就是消费者一人,也可能会是夫妻两人一起来,很少超过三人的,导购员只需针对这一两位消费者进行说服即可。但有的销售人员的工作就较为复杂,比如向企业客户销售原材料、软件、设备,让商场、超市采购自己的食品、服装,向公司客户推销技术方案,等等。这需要销售人员主动寻找客户,继而产品展示和客户说服也更加复杂,更因为客户中影响这笔采购的会是一系列的人员,所以销售人员必须起码说服其中大部分才行,有时还必须介入客户内部的纠葛。这后一种销售也称为复杂销售,或客户推销;这方面的销售人员一般被称为销售代表、业务代表,他们从事的工作比较复杂,承受的压力比较大,当然收入也较高。

本书的内容,是围绕后一种销售人员展开的。希望能给销售代表朋友们一个清晰的工作思路,一份操作性的攻略。

本书想走一条中间道路:像教科书那样能给销售代表朋友们尽量多而且系统的销售知识,但不要理论化、原则化那些大而空的东西;像销售小说、销售帖子那样给大家鲜活而且实战性强的经验教训分享,但知识要系统有条理,而且去除那些与销售无关的故事内容。

销售代表的工作,不存在“小李飞刀,一刀致命”那样的制胜法宝,指望“一招鲜,吃遍天”,这种想法幼稚而且有害。完成一单复杂销售就像制作一件家具,是个复杂的活,复杂的工作头绪就多,只有把方方面面的事情都做到位了,成功的可能性才大。

作为一份“攻略”,本书的内容是按照销售代表工作的先后顺序展开的,从开始时的“知己知彼,百战不殆”,到最后的“买卖已成,仁义常在”,我们循序渐进,然后使命达成。

内容推荐

张晓群所著的《攻与谋(复杂销售技巧与案例)》完全从实战出发,按照销售代表的推销工作程序,依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节,说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。

编辑推荐

面向大客户的复杂销售,合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长,为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。

张晓群所著的《攻与谋(复杂销售技巧与案例)》系统性强、实战指导性强,而且由于作者长期从事现场培训工作,因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书,对复杂销售有一个通盘把握;而后在实际的推销中,进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

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更新时间:2025/4/9 2:44:28