在王倩、刘崇林主编的《商务谈判》中我们本着系统性和全面性相结合、实用性和可操作性相结合、科学性和先进性相结合的原则，向读者介绍了谈判概述、谈判准备、谈判过程、谈判技巧概述、不同形势下谈判技巧的运用、处理僵局时的技巧、谈判的语言技巧、不同情境中的谈判技巧、谈判的禁忌、谈判礼仪等方面的内容。同时辅之以大量的典型案例，以及在实践方面的运用。将理论与实践融为一体，旨在教学环节中注重培养学生的动脑思考能力和实际操作能力。每章以“导入案例”开篇，中间辅以“资料卡”、“小思考”、“案例分析”等版块，在丰富学生知识的同时，增强了学生阅读的兴趣，并在章末增加技能训练、案例分析项目以强化实训，辅助读者领会和熟练运用各种谈判策略和技巧。突出了以培养学生应用能力、综合知识掌握能力为主线的教育特色，不仅强化了学生对策略、方法和技巧的学习，更注重提高学生在理念领悟和观念创新方面的综合素质。

商务谈判是高等院校开设的公共必修课，也是经济管理类专业及文秘专业的主干课程。它是一门实践性很强的综合性应用学科，涉及管理学、语言学、逻辑学、心理学、社会学等诸多社会科学和人文科学的范畴。当今世界各国经济与贸易的联系越来越紧密，商务谈判已经成为经济社会广泛而迫切的需求。

王倩、刘崇林主编的《商务谈判》在体例编排上，每章以“本章提要、本章学习目标、案例导入”开篇，正文结束后，又设置了“案例分析、本章小结、复习思考题”。目的是锻炼学生思考问题的能力，拓宽学生的知识视野，强化师生、学生之间的互动交流，活跃其思维，发掘其潜能。总体来看，本教材试图在体例上打破常规，注重实际操作的教学和练习，为全面提高学生的实际操作能力做了积极的探索和努力。

《商务谈判》既可作为高等院校经济管理、市场营销、公共管理、文秘等相关专业的本科教材，也可作为专升本、高职高专、成人教育、自学考试、中级职称考试等的教材。

上篇 商务谈判基础

第一章 谈判概述／3

 本章提要／3

 本章学习目标／3

 案例导入／3

 第一节 谈判的概念和特点／4

 第二节 谈判的构成要素和基本原则／6

 第三节 谈判的基本程序／9

 案例分析／13

 本章小结／14

 复习思考题／14

第二章 谈判的准备／15

 本章提要／15

 本章学习目标／15

 案例导入／16

 第一节 商务谈判计划的制订／16

 第二节 商务谈判资料的收集和整理／22

 第三节 商务谈判组织的建立／31

 第四节 模拟商务谈判／37

 案例分析／41

 本章小结／41

 复习思考题／41

第三章 谈判的过程／43

 本章提要／43

 本章学习目标／43

 案例导入／43

 第一节 谈判过程概述。／44

 第二节 开局阶段／45

 第三节 报价阶段／52

 第四节 磋商阶段／60

 第五节 成交阶段／69

 案例分析 ／75

 本章小结／76

 复习思考题／76

下篇 商务谈判技巧

第四章 谈判技巧概述／79

 本章提要／79

 本章学习目标／79

 案例导入／79

 第一节 谈判技巧的含义和基本原则／80

 第二节 谈判各阶段的技巧运用／83

 案例分析／90

 本章小结／90

 复习思考题／90

第五章 不同形势下谈判技巧的运用／92

 本章提要／92

 本章学习目标／92

 案例导入／92

 第一节 优势时的谈判技巧／93

 第二节 劣势时的谈判技巧／95

 第三节 均势时的谈判技巧／99

 案例分析／102

 本章小结／103

 复习思考题／104

第六章 处理商务谈判僵局的技巧／105

 本章提要／105

 本章学习目标／105

 案例导入／105

 第一节 僵局的含义和处理原则／106

 第二节 僵局的处理方法／111

 第三节 处理谈判僵局的策略与技巧／122

 案例分析／131

 本章小结／132

 复习思考题／132

第七章 谈判的语言技巧／133

 本章提要／133

 本章学习目标／133

 案例导入／133

 第一节 谈判语言概述／134

 第二节 谈判中有声语言运用的技巧／138

 第三节 谈判中无声语言运用的技巧／152

 案例分析／155

 本章小结／156

 复习思考题／156

第八章 不同情境中的谈判技巧／157

 本章提要／157

 本章学习目标 ／157

 案例导入／157

 第一节 引起谈判对手兴趣的技巧／158

 第二节 谈判中拒绝的技巧／160

 第三节 应对不同谈判者的技巧／167

 案例分析／178

 本章小结／178

 复习思考题／179

第九章 谈判的禁忌／180

 本章提要／180

 本章学习目标／180

 案例导入／180

 第一节 谈判准备阶段的禁忌／181

 第二节 谈判过程中的禁忌／185

 第三节 谈判策略上的禁忌／198

 案例分析／200

 本章小结／201

 复习思考题／201

第十章 谈判的礼仪／202

 本章提要／202

 本章学习目标／202

 案例导入／202

 第一节 交往中的一般礼仪／203

 第二节 个人基本礼仪／207

 第三节 基本社交礼仪／216

 案例分析／221

 本章小结／221

 复习思考题／221

参考文献 ／222