如果身为领导，就必须学习的“销售之魔”的教训。曾打造“以营销立业的理光公司”的田中道信，为全体领导者写下的经营秘诀。包含了只有经历过“解除董事职务—贬职—复活”，并经历了地狱体验的人才有的丰富内容。《营销的秘诀》包含作者成功与失败的典型例证，通过这些例子阐述能够在当代社会脱颖而出的领导者所应具有的素养。作者认为，销售的基本条件是“人心”。如字面所示，通过商品和服务俘获消费者的心。但是这种所谓的“俘获心”、“心相连”并不只是向消费者这种公司外部的存在谋求，也应是公司组织内部的领导与员工，或同事应有的状态。

学营销，带团队。读这个系列就够了！在日本商界，无人不知“销售之魔”田中道信。他凭借60余年的营销经验总结出了一套战无不胜的营销方法。《营销的秘诀》通过一个个销售实例，为您介绍如何营销产品，如何组建顶级销售团队，如何做一名合格的领导。

事实胜于雄辩，《营销的秘诀》中田中道信所创造的销售奇迹，以及他所带领的团队所创下的营销业绩，将成为田中法则有效的力证。读《销售之魔之理念篇：营销的秘诀》，您可少走5年弯路，提高10倍效率。一看就懂，一学就会，目标、执行、管理、激励一个都不少！

第一章 营销真髓

 学会营销，你将所向披靡

 人心——营销的本质

 创业者市村清先生背后的故事

 理光的首次亏损

 理光奇迹复兴的原动力

 追赶并超越东京支店

 发展销售能力强的代理店为强化战力

 “以营销立业的理光”的诞生

 营销能力的强化与新产品的开发成就了理光的复兴

 市村先生的鼓励让我干劲十足

 数据体现营销真髓

 读懂营销数据

 营销数据直接关系到企业的生死存亡

 错误认识导致理光出现经营危机

 错误判断导致进军新市场的失败

 对商品消费市场的构成要做到心中有数

 新产品的开发得益于对营销的敏锐洞察

 领导干部要具备高水平多角度的洞察力

 你有变不可能为可能的信念吗

 顾客满意是我之喜

 骄傲自大导致领导之间的矛盾

 反抗意识高涨的原因

 解职的原因在我心里

 员工要牢记自己是组织的一员

 要时刻不忘磨砺心志

 遭受挫折时，有人支持你吗

第二章 销售之魔的必胜营销术

 服务的第一步是严格守时

 做任何工作都要向最优秀的人看齐

 每天五十家，一年内不停的走访

 在电话沟通中以“Yes，But”的方式取悦对方

 根据购买意向将顾客分类，并在访问频次上区别对待

 树立“营销就是交往关系”的理念

 注意对方说的每句话

 走访的同时还要思考

 把握好组织架构，自上而下地进攻

 “在上则始于上，在下则始于下”的进攻策略

 与其劝他购买，不如劝他使用

 切莫“赢了说理、输了生意”

 恭维竞争对手

 创造下次访问的机会

 领导亲临一线，鼓舞部下士气

 先掌握好全课情况后再汇报

 要培养“先行马”

 两成的落后员工是成败的关键

 要鼓励占两成的落后员工

 让部下克服缺点

 练就“眼力”

 让部下将着眼点瞄准以后，不要紧盯当前目标

 看透隐藏在数字背后的含义

 解决部下的求助

 招待的秘诀

 在招待费的使用方法上动脑筋

 “田中军团”是这样打造出来的

第三章 销售之魔拯救长期亏损的三爱

 告别过去

 埋头学习，用心领会

 从“银座的厕所里”获得新生的三爱

 在现场调查中找出问题点

 亏损中毅然做出决断

 知错就改，果断引进TQC体系

 改善“只要便宜就能卖出去”的企业体质

 消除委托销售方式的缺陷

 缩短交货期

 报答市村先生的恩情

 卸任

第四章 销售之魔训示三十四讲

 保持能带头冲锋陷阵的充足精力

 干部必须是性格开朗的人

 干部不应是“检察官”而应是“律师”

 培养干部的经营者意识和感觉

 要谦虚正直

 要对前辈优礼相待

 要有否定现状的眼力

 要抛弃“工薪族”的脾气

 不得以权限移交为托词逃避责任

 下定决心

 干部须努力践行的目标

 真正做到率先垂范

 要了解部下

 干部不可有丝毫懈怠

 要随时随地学习

 干部培养销售员的秘诀

 为销售员制定目标

 制定营销计划

 要培养销售员的现状分析能力

 指导部下掌握一种能让客户接受的商品说明方法

 提高对营销数据的分析判断能力

 支援活动的基本做法

 管理部下须采取的态度

 将命令和激励有机结合起来

 培养部下自我管理能力的基本要点

 销售员培训的基本要点

 提高部下处理行政事务的实际工作能力

 “顾客管理”——信息收集和管理的基本要点

 理解“利润观念”的真正含义

 要思维灵活，培养多角度考虑问题的能力

 要了解说明和说服的区别

 对部下的评价不要夹杂私情

 要有针对性，并提出未来蓝图

 需知道“赚钱是有限的，受益是无限的”

译者的话

为了让营销负责人重新认识营销的真髓及其重要性，我想回顾一下从理光的奇迹复兴到确立“以营销立业的理光”所走过的路。首先，我要先介绍一下理光·三爱集团的创始人，已故的首任社长市村清先生。在我的职业生涯中，市村先生是一位不可不言的关键人物。

市村先生的知名度也许没有松下幸之助、本田宗一郎或者盛田昭夫那么高，但保险业务员出身的他，先后创立了理光、三爱、三爱石油、日本租赁集团、明治纪念馆，并组建了理光·三爱集团。市村先生同样是一个获得了“经营之神”和“销售之神”称号的企业家。在社会上，他被慕名前来求教、包括东京高铁已故的五岛升先生和日本第71—73任日本首相中曾根康弘在内的初露锋芒的年轻人称为“市村学校”。他是一位拥有无与伦比的想法和行动力以及卓越的经营手腕，且在日本经济高速发展中发挥了重要作用的奇才。

市村先生是一位相当优秀的企业经营者，表现最突出的是他敏锐的营销直觉。他之所以被誉为“销售之神”，这里我只略述一二，以后有机会再详述。

说起理光，办公自动化设备是最近才成了其主流产品的。在1953年我刚进公司时，公司只有感光纸和照相机两种支柱产品，其中尤其以双镜头反光照相机“Ricohflex”最为热销。

当时，包括我在内的刚刚进入公司的新人，大家几乎都认为理光今后一定会致力于发展照相机业务，但是市村先生那时已经在考虑新项目了。

他说：“照相机现在的确好卖，但是完全委托批发商进行销售的营销模式总有一天会走到尽头，竞争一定会白热化。与此相比，商务机的市场需求巨大，办公设备优胜劣汰的时代一定会到来。而且商务机的单价很高，现在的竞争对手又少，我们可以建立自己的销售渠道。从现在开始，我们要开发商务机并建立起自己的销售渠道。”

在企业业绩下滑或者看出有下滑苗头的时候，准备开发新产品或者开拓新市场，谁都能做到。但在企业处于上升阶段、销售业绩飙升的时候，想到要去开发新品和开拓新市场却不是每个人都能做到的。

市村先生反复告诫我们，要开拓新市场，在预见到消费者的未来需求后，要开拓新产品。在战后的混乱状态渐渐平复的昭和二十年代后半期，他就开始实施自己的战略计划。理光就是这样从照相机领域转向商务机领域，开始研发复印机的。

另外，市村先生还在1963年创立了日本租赁集团，并成为该行业的先驱。在今天，复印机、传真机和电话机都可以以租借的方式使用，而在当时大部分都是购买。自从开辟了租赁业务，设备更容易售出了，市场需求也随之扩大。

市村先生对市场趋势和消费需求的先见之明以及敏锐的营销洞察力，在开发新品和制定营销策略上体现得淋漓尽致，仅从这些实例，就能看出市村先生的高明之处。

营销不只是卖出一台车、一台复印机那么简单。要想在进军新市场或开拓新业务时获得成功，也需要营销来挑大梁。进一步说，就是必须在开发新产品的同时赋予销售很大的发言权，这是开拓市场的真正意义所在。销售员特别是营销负责人必须深刻认识到这一点。P9－11

产能过剩、供大于求、商品滞销的今天，营销成为关键。

松下电器公司因开展课长级别员工的“千万家庭大走访”销售活动而闻名遐迩。这样的事不独发生在松下电器一家。不少企业动员非营销岗位的部长、课长或员工去销售分公司任职，让他们也成为上门销售员；有些企业的动员对象不仅仅局限于营销部门的负责人，也让包括管理部门负责人在内的全体员工都深入到销售一线，开展“全员营销”，让每个人都去访问客户。

目的无非是为了在商品滞销的今天千方百计抓住商机，仔细一想，理应如此。比如，会计可将日常业务往来的金融机关作为营销对象，而负责企划和宣传的人员则可以把各自有联系的单位作为营销对象开展活动。即便没有硬性的营销命令，这些活动也应该开展下去。

非销售人员所从事的营销活动是否与销量挂钩是另外一个问题，但至少要培养全体员工对公司的产品有“见人要打招呼”那样的推销敏感。让非销售岗位的负责人去销售一线，是重新认识营销本质、回归经营本源的做法。由此可见，我们正走进一个以营销制胜的时代。

回想过去四十年的职业生涯，我有很多体验，也学到了很多东西。在理光，我在短期内就完成了数倍于他人的销售额，在不经意间获得了“销售之魔”的称号。在长期亏损的三爱，我从经营体制着手进行根本性改革，很快成功实现盈利。

但是，相对于成功而言，让我记忆最深刻的却是各种失败的经历。

在理光任职期间，四十岁时我就被提拔为董事，但却在四十七岁时被免职，相当于遭到解雇，自那时起至我到三爱复职履新，我无奈地度过了四年无业游民的生活。对一个商务人士来说，无论是免职还是降级都是致命的打击，而我却同时体验了这两种打击。

之所以会这样是因为我当时未能处理好与理光社长的关系。虽然我深知在企业这样的组织中，“凝聚人心”和“沟通交流”很重要，但因自己对营销盲目自信和过于自负，最终导致了我那次挫折的经历。在那个时候，对于销售工作的过于自信和自负是支撑我前行的唯一动力。

营销的本质是人心。说是人心似乎有些抽象且不易琢磨，但若说是“通过商品和服务抓住消费者的心”或者“和消费者进行心灵沟通”，就容易理解了。“抓住人心”和“心灵沟通”并不只是针对外部的消费者而言，企业内部的上下级或者同事之间也同样需要做到。

当然，企业里的“心灵沟通”并非指同事个人间的友情，而是指“目标一致，心往一处想”。事实上，企业强大的真谛即在于此。通俗地讲，尽管大家都说这个时代营销不再需要精神和毅力，但是营销团队作为一个战斗组织，最终还是需要努力和拼劲的。因此，当上级激励部下时，倘若未能就奋斗的共同目标进行“心灵沟通”，定会在开始阶段就陷入停滞状态。或者像我一样，无论取得了多么骄人的业绩，但因与领导沟通出现问题，导致被解雇的下场。

营销负责人的最大责任是要抓住部下的心，带领他们积极投入到营销工作；要仔细观察部下，通过积极的言行感召部下，帮助部下摒弃不良习惯，发扬优点。在如今这个商品滞销的时代，这些基本要求再次受到人们的重视。

在本书中，我以自身的成功和失败经验得失来现身说法。尝试说明在当今这个时代，要想在营销战场上立于不败之地，作为一名营销负责人所应有的理想状态。当然也希望非销售岗位的负责人们能读一读。更具体地讲，如果社长让你明天去主持销售工作，你能否毫不犹豫地接受？倘若不能，你就是一名不合格的领导者。您现在阅读的是我四十年的营销经验之谈，我确信本书在如何组建销售团队、企业如何在竞争中取胜等实战内容方面可以超过任何其他同类读物。

田中道信