《成交绝对有方法--从新手到冠军的83个必备成交方法》由张秋敏编著，呈现的83个方法为销售新人演绎了销售中各个环节能够运用的以及面对各种不同销售问题时的解决办法，是销售新人提升自身销售能力的实务工具书，但是，读者要根据实际销售情况灵活运用、结合使用，切不可生搬硬套。销售新人要深入领会每一个方法的真正内涵，并在实际工作中不断改进、不断完善。

《成交绝对有方法--从新手到冠军的83个必备成交方法》由张秋敏编著，将销售过程细分为调整心态、寻找客户、接近客户、预约面谈、挖掘需求、产品推介、有效报价、化解异议、促进成单、及时回款10大环节，并通过方法解析图、实战演练场、业绩提升加油站“三位一体”的形式，将这10大环节中可以运用的最有效的83种成交方法逐一展示，是提升销售新人销售能力、促使其成长为销售冠军的必备工具书。

《成交绝对有方法--从新手到冠军的83个必备成交方法》适合一线销售人员，尤其是销售新人学习使用，也可作为销售培训教材以及销售管理人员指导下属的参考用书。

第1章 个方法调整心态好拿单

 1. 辩证思考法

 2. 心理暗示法

 3. 确立目标法

 4. 暂时忘却法

 5. 倾诉化解法

 6. 自我放松法

 7. 助人为乐法

第2章 个方法找对客户来做单

 1. 普遍寻找法

 2. 广告开拓法

 3. 连锁介绍法

 4. 名人效应法

 5. 资料查阅法

 6. 展会寻找法

 7. 活动寻找法

 8. 用心耕耘法

第3章 个方法快速接近客户心

 1. 赞美接近法

 .2. 引荐接近法

 3. 利益接近法

 4. 好奇接近法

 5. 直陈接近法

 6. 请教接近法

 7. 问题接近法

 8. 表演接近法

 9. 产品接近法

 10. 馈赠接近法

 11. 帮助接近法

 12. 连续接近法

第4章 个方法顺利约见谈订单

 1. 电话约访法

 2. 当面邀约法

 3. 信函约见法

 4. 间接约见法

 5. 广告预约法

第5章 个方法掌握需求好推单

 1. 提问了解法

 2. 倾听判断法

 3. 观察总结法

 4. 试探明确法

 5. 调查分析法

第6章 个方法推介产品显专业

 1. 举证介绍法

 2. 场景描绘法

 3. abcd介绍法

 4. fabe介绍法

 5. 表演展示法

 6. 工具推介法

 7. 类比介绍法

 8. 讲述故事法

 9. 体验介绍法

第7章 个方法有效报价促成单

 1. 同类比较法

 2. 价格细分法

 3. 较小单位法

 4. 上级参与法

 5. 压力转化法

 6. 价值展示法

 7. 抵消报价法

 8. 已成交订单法

第8章 个方法化解异议消疑虑

 1. 提前预防法

 2. 沉默应对法

 3. 转折处理法

 4. 直接反驳法

 5. 太极处理法

 6. 询问处理法

 7. 补偿化解法

 8. 主动处理法

第9章 个方法让你完美签订单

 1. 请求成交法

 2. 假设成交法

 3. 选择成交法

 4. 利益对比法

 5. 利益汇总法

 6. 小点成交法

 7. 保证成交法

 8. 从众成交法

 9. 试用成交法

 10. 激将成交法

 11. 哀兵策略法

 12. 机会促成法

 13. 因小失大法

 14. 附加销售法

第10章 个方法有效回款不失单

 1. 限量发货法

 2. 情感感化法

 3. 配合表演法

 4. 死缠硬磨法

 5. 声东击西法

 6. 欲擒故纵法

 7. 起诉回款法

有这样一个销售人员，他以前很穷，但他特别想赚钱，想出人头地。他是一个脾气暴躁之人，曾经因一点小事便暴跳如雷，把别人骂得很难堪。对方最后恼羞成怒：“你哪有资格和我生气，你有我这么多钱吗？你有我这样的社会地位吗？不知天高地厚的家伙，你配吗？”这个销售人员听了。不但没生气，反而有所触动，于是下决心改掉这个坏毛病。从此以后，一旦自己快要生气了，他就赶紧去跑步，一边跑一边说：“你的钱那么少，你的社会地位那么低，哪有资格生气。”直到气消为止。

由于他勤奋工作再加上精明能干，他赚的钱越来越多，他的社会地位也越来越高，他从一个普通的销售人员成长为公司的销售精英、销售经理。直到总经理、集团总裁。但是，一直到老，每当要生气的时候他还是去跑步。别人都感到很奇怪：“他现在有资格生气了，为什么还要去跑步呢？”

他对自己的员工意味深长地说：“年轻时是为了改正自己的缺点而这样子，可现在我要生气了，就对自己说‘你的钱这么多，你的社会地位这么高，又何必和别人生气呢’。一想到这里，我就不生气了。记住，不要把时间浪费在生气上，要化怒为努呀。”

生气是拿别人的错误跟自己过不去，销售人员千万不要跟自己过不去．那样只能是白白浪费时间。遇到不愉快、不开心的事，试着通过适合自己的方式放松自己，时时保持一个良好的状态，准备迎接下一个挑战。

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做销售真的那么难吗？从销售新人到销售冠军，必须要走一条坎坷不平的道路吗？答案当然是否定的。只要用对了方法，销售将会变得很容易。

遇到问题找方法，销售冠军都是善于想方设法解决问题的人。但是面对销售中复杂多变的状况和难题，一个销售新人该用什么方法应对呢？选择哪个方法才更有效呢？如何才能拿到第一单呢？

本书针对销售工作中的10大环节，以“三位一体”的形式，将销售实战中可以运用的83个方法逐一展现，帮助销售新人成功解决销售难题，闯过销售难关，从新手成长为冠军。

10大环节：调整心态、寻找客户、接近客户、预约面谈、挖掘需求、产品推介、有效报价、化解异议、促进成单、及时回款。

 83个方法：详细列出每一个工作环节中可以运用的方法，销售新人能够掌握并灵活使用这些方法，就可以大大增加成功销售、获取订单的几率。

三位一体：每一个方法都通过方法解析图、实战演练场、业绩提升加油站三个方面来全面展现该方法的使用技巧，对其中应注意的事项加以提示，帮助销售新人应对销售过程中出现的各类问题。

另外，具体讲到每一个方法，我们都根据该方法的特点予以充分说明，以帮助销售新人全面了解该方法的精髓并在实际销售工作中灵活运用。

1．方法解析图：说明这个方法是什么、因何而来，它的优、缺点和适用的场合或产品。

2．实战演练场：用案例、销售故事、沟通对话等形式对该方法进行诠释，展示“怎么用”。

3．业绩提升加油站：介绍这种方法在销售实战中的使用技巧，应注意哪些事项，需要避免哪些错误的行为。

本书呈现的83个方法为销售新人演绎了销售中各个环节能够运用的以及面对各种不同销售问题时的解决办法，是销售新人提升自身销售能力的实务工具书，但是，读者要根据实际销售情况灵活运用、结合使用，切不可生搬硬套。销售新人要深入领会每一个方法的真正内涵，并在实际工作中不断改进、不断完善。

在本书编写的过程中，杨扬、孙宗坤负责资料的搜集、整理以及数字图表的编排，刘俊宝、王刚、郭建北参与编写了本书的第1、2章，王跃、全琳琛参与编写了本书的第3、4章，刘建芳、王裕清参与编写了本书的第5、6章，卢斌、宋桂清、蒋鹏参与编写了本书的第7、8章，赵成、莫子剑参与编写了本书的第9、10章，全书由张秋敏统撰定稿。

由于编者经验有限，书中难免有不足之处，恳请各位读者在阅读本书时提出宝贵意见，以便在本书修订时加以补充和完善。