本书整体性地阐述了房地产营销新思维,上至房地产公司董事长、总经理、营销总监,下至一线销售人员都不可不读。彻底反思传统卖楼思维,开创“以客户为中心”的精准营销时代。大量一线翔实案例和实战操作手法,让你迅速从老手变成高手。
本书整体性地阐述了房地产营销新思维,同时具有完整的创新理论体系和房地产操盘指导价值。本书阐述房地产营销的客户锁定战略和营销管理中的创新管理方式,并大量援引营销实践中的实用表格,对地产营销思维和理念进行了一次换脑式的颠覆性改变。
上部 客户锁定战略——传统房地产营销存在效果短板
第一节:反思误区——传统营销为何屡战屡败
一、传统房地产营销不再有万能公式
二、传统营销存在3大方向性错误
三、传统房地产营销对3大关键问题说不清
四、传统营销总监存在6大不良的职业习惯
五、传统营销方法不适宜现今市场环境
第二节:找寻目标——明确客户到底是谁
一、在茫茫人海中如何撒网
二、双W:客户是谁?客户在哪里?
三、零广告也能使房子销售一空
四、依照产品特性,有针对性地寻找客户
五、房地产营销要向菲利普·科特勒学习
六、思考原点:以客户为中心锁定营销方向
第三节:深度洞察——从解读客户中寻找突破口
一、修炼敏锐发现客户的洞察力
二、细化客户分类,方法不止二十种
三、广泛认识人际交往圈
四、两种典型客户的接触途径
五、发展圈层关系——与时俱进的渠道营销
六、四两拨千斤不是神话
第四节:直击客户——独创客户锁定五步法
一、销售破局从精准营销开始
二、第一步:客户在哪里——客户发掘模块
三、第二步:客户如何看我——客户接触模块
四、第三步:客户的价值在哪里——客户分析模块
五、第四步:客户的感受和口碑——客户服务模块
六、第五步:加强后勤模块的“客户链”良性管理
七、与房地产传统营销流程的对比
中部 营销管理革命——向平衡计分卡学习,开创中国房地产营销平衡管理法
第一节:系统管理——将平衡计分卡引入房地产营销
一、逆市反思发愤图强
二、为什么说平衡计分卡是本世纪最伟大的管理工具
三、房地产营销可以向平衡计分卡学习什么
四、什么是房地产营销平衡管理法
五、令人激动的广阔前景:推动中国房地产营销进步
第二节:人员管理——一切从“头"开始。对员工进行彻底换脑
一、换个角度为客户服务
二、全员思想统一
三、营销意识融人思想,推广成为日常行为
四、有效支持营销部门
第三节:团队管理——重组营销中心,锻造钢铁之师
一、锻造房地产营销钢铁之师的3大武器
二、重新设定部门目标
三、重新设定管理结构
四、重新设定主要岗位工作描述
五、关于营销人才和营销管理的常见9大问题
第四节:绩效管理——用平衡考核法提高生产力
一、对考核的理解
二、什么是房地产营销的平衡考核法
三、重新设定营销工作考核
第五节:资金管理——营销费用,钱应该这样花
一、营销费用须花得物有所值
二、从大营销系统审视费用
三、新营销体系中的费用安排
第六节:高瞻远瞩——房地产营销的未来在哪里
一、楼盘是开发商自己卖还是交给代理公司卖
二、传统代理公司的四大局限
三、“一、二手”联动是必然趋势
四、如何把握房地产营销的未来
下部 营销速赢表格——规范营销流程,打造标准化工作体系
第一节:营销推广期表格
表1~表24
第二节:销售期管理表格
表1~表36
第三节:销售后期管理表格
表1~表8