本书的特色，在于分析对方的心理需求、行为意识，从“心”去掌握优势，使你在任何时间、任何场合、面对任何人，都能比别人更敏锐，更正确地说服对方。

生活就像一场场说服竞赛，或者你说服对方，或者对方说服你。相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服力有莫大助益，让对方无法说“不”，让对方对你“言听计从”。

读完这本书，它将使：上司或是长辈更加重视你的意见；下属或是晚辈更加信服你的决策；从业人员能说服管理人员接受意见；销售员能说动原无兴趣的人买下产品；演讲者能说服持反对意见的听众；营销策划者能为品牌成功定位；律师将影响将信半疑的法官；募捐人能募得破纪录的捐赠；广告商及人力资源专业人士可在竞争中领先一步；促销员能推销掉货架上的产品；决策者能赢得双赢协议。

一、掌控心理弱点的说服力

 1.人生只做两件事——追求快乐、逃避痛苦／3

魔鬼的力量——永远在逃避痛苦／3

[说服经典]谁能吃蟑螂／5

痛苦，为的是有快乐做交换／6

唯一令我们恐惧的，是恐惧本身／7

 2.人类至深的天性，就是渴求被人所重视／10

成为重要人物的欲望／10

[说服经典]54街上的奇迹／14

[说服经典]四块糖果的“教育”／15

说恭维话，指光明路／16

[说服经典]投其所好／19

[说服经典]请人指教也是赞美／20

赞美能让对方放弃抗拒／21

遇强则强，遇弱则弱／24

[说服经典]错误的广告／26

 3.说你行你就行。不行也行／27

给对方贴上一个“标签”／27

[说服经典]只有你能欣赏我／30

你要让他知道，你相信他是信守承诺的人／31

[说服经典]能力在赞扬声中成长／33

具体明确是让对方履行诺言的要素／33

 4.给对方一个“美好远景”的框架／37

告诉对方“他将获得什么”／37

[说服经典]让人负有重大使命感／39

[说服经典]霍桑效应／39

用美好远景打动对方／41

二、把握情感需求的说服力

 5.放“友善”的长线。钓“羞于拒绝”的大鱼／45

友善会孕育友善，付出会孕育付出／45

[说服经典]“沙子”换“金子”／48

晴天留“人情”，雨天好“借伞”／49

给足他人“面子”，他人就会给足你“面子”／51

 6.说服——三分是道理、七分是感情／54

以“心”换“心”才能心悦诚服／54

[说服经典]以诚相待／56

市场其实也是“情场”／58

[说服经典]赋予了生命的洋娃娃／60

 7.换位思考是说服的第一步／63

站在对方的立场上看问题／63

你为对方着想，对方才会为你着想／65

[说服经典]老板是怎样想的／68

聪明人懂得如何去满足别人的需要／69

[说服经典]“犯人的权利”／71

三、引导行为动机的说服力

 8.别人怎样做，我也怎样做／75

人人都有“从众心理”／75

[说服经典]十字路口／77

需要一种理由来获取安全感／78

[说服经典]假名字也有说服力／81

[说服经典]见贤思齐／82

少数如何说服多数／83

 9.“上帝”往往喜欢跟着“名人”走／86

加一层攀龙附凤的光环／86

[说服经典]总统难以下结论的书／88

[说服经典]名人的认同／89

[说服经典]里根总统与天然花粉／90

名人还不如“观念领导者”／91

让第三者来当“证人”／93

[说服经典]周围多数人的压力／97

 10.利用“怕买不到”的心理／98

物以稀为贵／98

[说服经典]咖啡杯为何被抢购一空／100

害怕失去，又怕得不到／101

[说服经典]“房子已经被人订购了”／104

[说服经典]“都在找毕加索的画”／105

定下明确的截止期限／106

四、驾驭语言艺术的说服力

 11.让反对者连续说“YES”／111

强调彼此一致的共同点／11l

[说服经典]列宁的说服／113

把要说的话说对／114

 12.问题也是有力的说服工具／117

让请求以问题的形式出现／117

魔力句式说服法／120

好的答案来自好的问题／122

假定成交说服法／125

[说服经典]假设的结果／127

“末句放大”的心理作用／128

[说服经典]语言的误会／132

 13.让对方进入一种入神的状态／133

催眠有一种神秘的力量／133

进入催眠世界的说服技巧／135

[说服经典]用催眠激发人的学习欲望／139

[说服经典]重复是一种力量／140

 14.话说在明处，意藏在暗处／142

心理暗示——神奇的心理效应／142

[说服经典]心理有病／145

“暗示”在说服上的妙用／145

式式精妙的暗示表达／148

[说服经典]诸葛亮死于心理暗示／150

[说服经典]第六枚戒指／152

 15.“听话”比“训话”更重要／153

成也说话，败也说话／153

[说服经典]推销大王吉拉德的教训／155

做一个忍耐的听者／156

[说服经典]一无所知的领导／158

用“心”去倾听／158

五、操纵选择过程的说服力

 16.选择越少，可以越快做出决定／167

“选项少”优于“选项多”／167

在两者之中做出选择／169

[说服经典]“A和B，你想要哪一个呢？”／171

[说服经典]爱情的选择／171

“二选一”将复杂变得简单／172

[说服经典]卓别林的语言策略／175

简化处理信息的过程／176

 17.不会选最高的。也不会选最低的／178

让次一级产品更具有性价比优势／178

[说服经典]杀价的幅度／180

在三分之一处成交／181

 18.先大后小的心理渐退说服法／183

通过对比来影响人们的认知／183

[说服经典]给“抠”门的老板设下一个圈套／186

两难当中取其易／187

 19.先小后大的心理渐变／190

无压力的屈从——先踏一脚入门／190

[说服经典]“只要3分钟就够了”／192

先试探，再出击／193

六、克服惯性思维的说服力

 20.人是惯性思维的奴隶／197

动者恒动，静者恒静／197

习惯成自然的“路径依赖”／199

鸟笼之外还有另外一片新天地／201

[说服经典]补交税款／203

凡事都有另一种可能／204

[谠服经典]洛克菲勒的女婿／206

 21.兜个圈子去说服／207

以曲为直，曲径通幽／207

换个角度，别有洞天／210

[说服经典]以定金为诱饵／213

避对方所长，攻对方所短／215

制造一个共同的“敌人”／217

兜而不发，令对方自悟／219

[说服经典]用双关法兜圈子／222

[说服经典]用比照法兜圈子／223

[说服经典]绕弯子去批评／223

 22.反其道而思之／225

从问题的反面进行探索／225

[说服经典]租房子／227

指哪并不打哪——正话反说／228

[说服经典]放大荒谬／231

[说服经典]反话的“显微镜”作用／232

逆反心理既是绝购，也会是接受／232

[说服经典]反其道而行之／235

将缺点化作卖点／236

 23.让对方自己说服自己／239

让对方自己踢自己的球／239

[说服经典]让对方帮你做决定／242

瞄得准，才能射得准／243

七、妙用非语言的说服力

 24.一次示范胜过一千句话／249

耳听为虚，眼见为实／249

亲身体验的影响／252

[说服经典]“免费的午餐”／254

 25.你能用数字来证明一切／255

“数字”对人具有一种魔力／255

[说服经典]两则招生简章／257

具体的数字最有说服力／258

 26.去模仿，绝对有效果／260

大家都喜欢帮助像自己的人／260

强调彼此的相似因素／261

[说服经典]原一平的模仿术／264

[说服经典]猴子的摹仿／266

音乐对人情感世界的影响／267

说恭维话，指光明路

无论如何，人总是喜欢别人奉承的。这是人之常情，也是自重感决定的。

当一个人听到别人的奉承话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好。”“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是奉承话时，却还是抹不去心中那份喜悦！

没有人不会被真心诚意的赞赏所触动。耶鲁大学著名的教授威廉·莱昂·弗尔帕斯经历过这样一件事：有一年夏天又闷又热，他走进拥挤的列车餐车去吃午饭，在服务员递给他菜单的时候，他说：“今天那些在炉子边烧菜的小伙子一定是够受的了。”那位服务员听了后吃惊地看着他说：“上这儿来的人不是抱怨这里的食物，便是指责这里的服务，要不就是因为车厢里闷热大发牢骚。20年来，你是第一位对我们表示同情的人。”弗尔帕斯得出结论说：“人们所需要的，是一点作为人所应享有的——被关注。”

赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画儿，胡乱涂鸦，人人都会涂几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。

如果你是家具店老板，当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时，你如果对他说：“方桌有方桌的好处，圆桌有圆桌的优点”，则这笔生意铁定告吹。

如果你够聪明，不妨换个方式说：“像先生您这样性格开朗的人。我想方桌对你来说比较适合，因为它的外形正好和你的个性相配合，简直是为你量身订做的。”

顾客听了你这番半推销半恭维的话，多半会听从你的意见买下方桌。

那么，如何学会赞美呢？

(1)赞美一定要真诚

赞美别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易为对方识破，而产生不快的感觉。

再者，要赞美别人时，还不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的小孩时，你对他的母亲说：“你的小孩看起来好像很聪明！”对方的感受会如何呢！本来是奉承的话，却变成莫大的讽刺，得到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩好像很健康。”是不是好多了！

赞美时最好不要撒谎，要说实话。如果对方哪怕只有一次对你的诚实表示怀疑，那么他就很难再完全接受你的赞扬了。

(2)赞美一个人的行为或贡献比赞美他本人好

当你赞美一个人的行为或贡献时，你的赞许更显得真诚；而且，如果别人知道他的确值得被赞美，会获得最好的效果。赞美行为比赞美本人更可以避免功利主义或偏见。

要是我们把赞美的焦点放在了别人所做的事情上，而不是他们本身，他们就会更容易接受你的称赞，而不会引起尴尬。例如，“玛丽，你的书写得真好”要比“玛丽，你真棒”让人容易接受；而“杰克，你昨天在大礼堂的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”要让杰克觉得自豪。

(3)赞美要具体、深入、细致

抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人是“你给我们的感觉真好”，那么这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。但是，倘若你称赞一个好推销员：“小王这个人办事的原则和态度非常难得，无论给他多少货，只要他肯接，就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太明显的优点，给予赞扬，增加了对方的价值感，因此赞美起的作用会很大。

同样的道理，如果你想让上司提拔自己，就得用对等的口吻和他交谈，专门聊些他的嗜好，称赞他的某种爱好，让他觉得你是他的知己。

如果长辈或上司以他没有时间为理由拒绝你，你可以就此发挥，以他的繁忙为由，做顶“高帽子”送给他。例如，你可以说：“不好意思，我知道您事业做那么大，日理万机，一定很忙，真抱歉耽误了你的时间。”

当赞美的对象是针对某一件具体事时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。因此，赞扬别人时，要针对具体的某一件事情。例如，“比尔，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“比尔，你今天穿得很好看”更能说到比尔的心里去；而“玛丽，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“玛丽，你很会与人相处”更有力量。

(4)借用第三者的口吻赞美他人

赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总有点恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，说：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地以“第三者”之口赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

假设你正打算要说服一位顽固的上司，不如借别人或名人的话，来捧他。

例如午休时，你正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会，你可以说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞你说，贵公司的王经理眼光真好，似乎相当信赖你。”

等他露出微笑或态度软化，再切人正题说：

“其实关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，你应该也会赞成吧！”这时，同事们的眼光都会集中在王经理身上，营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛；这样一来，他会不假思索地答应你的提议。

(5)要有点创造性

赞美人还是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造性。一位举止优雅的女性对一位朋友说：“你今天晚上的讲话太精彩了。我情不自禁地想，你当一个律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，会像小学生似的红了脸。正如卡耐基所说的：“当我谈论一名将军的功劳时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛的光彩时，他却表露出无限的感激。”

在社交上，缺乏诚心且刻板的客气话，必不能引起听者的好感。像久仰大名、如雷贯耳；您的生意一定发财兴隆；小弟才疏学浅，一切请阁下多多指教等；这些缺乏感情的、完全是公式化的恭维语，若从赞美的艺术观点看来，非加以改正不可。而言之有物是说赞美的话所必备的条件，与其泛泛地说久仰大名、如雷贯耳，不如说他上次主持的讨论会成绩之佳，真是出人意料等话，直接提及他的著名业绩；若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的能力，或赞美他的商业手腕，泛泛地请人指教是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此他一定高兴得多。

P16-19

让对方服从自己的意志

每天，只要你不是孤独地一个人在封闭的空间内，只要你面对其他人，都离不开说服。

何为说服——通过辩论或者恳求促使某人做某事；通过说理或者引诱使某人信服某事。

需要说服的对象有很多很多——你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……都要有说服力。说服你中意的女孩与你交往；说服你的领导接受你的想法；说服你的邻居在你长期出差的情况下，能够定期关照一下你的家。有时候需要说服的是大众，比如美国财政部就需要说服，大众购买美国国债是目前比较安全的投资方式。广告商绞尽脑汁，每年不惜花费数千亿美元来吸引我们的注意，说服我们购买他们的产品或者服务。在美国，每年一人收到的推销和广告信息的价值就超过3200美元！

有两种办法可以得到你一生中想要的东西。其一，自己给自己做事，自我奋斗、自给自足。其二，使用影响力，说服、引导他人去做事，利用他人的努力、他人的知识和他人的金钱。

完全靠自己努力的人受限于自己的能力，比起事必躬亲，影响力能让你分身有术，事半功倍。今天，且看在中国市场中诞生的风云人物：马云、牛根生、柳传志等。他们在不同的领域取得了巨大的成就，虽然他们在学校时的成绩、学业都不怎么样，但是他们有不同的长项，这些长项中有一个是共同的，那就是他们都会说服！他们会说服别人，他们会让你不知不觉中就信服了他们的想法，信服了他们指出的道路，于是，那么多人跟随他们投入到他们的事业中，成就了他们卓越的人生。更为重要的是，他们的影响力是通过说话的方式获得的，是说出来的影响力。

19世纪美国黑人的著名领袖弗里德里克·道格拉斯说：“如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙。”谁能够在有限时间里，用最有效地方式，高质量地说服对方，谁就能获得了成功。我们生活的世界归根结底就是影响力的世界。

美国联邦调查局有一位专门研究罪犯心理的专家，他告诉记者，要说服一个人，靠的不是口才，而是攻心策略，攻心才是难点，攻心才是关键。

本书的特色，就是在于分析对方的心理需求、行为意识，从“心”去掌握优势，使你在任何时间、任何场合、面对任何人，都能比别人更敏锐、更正确地说服对方。

生活就像一场场说服竞赛，或者你说服对方，或者对方说服你。相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服力有莫大助益，让对方无法说“不”，让对方对你“言听计从”。