如果产品很好并且价格也具有竞争力，那么在交易中通往成功的关键因素就是将产品的优点当场展示给顾客看。在展示之前，我们要经历4个步骤。
步骤1：如何开始和顾客进入谈话
我们假设，我们的销售员袁先生要拜访一家新公司。那么他首先要做的就是争取和正确的人会面。对于袁先生来说根据不同的情景有两个可能：
从电话亭或者用手机给这家公司打电话：“请问贵公司谁是负责定购的人？”(姓名、职务、部门、电话直拨号码、最佳的拜访时间。)然后立刻给相关人士打电话，以便即刻约一个时间面谈。
向前台询问，比如：“请问您能帮我一个忙吗？我想找负责人。”如果已经知道了决策人的姓名：“我有非常要紧的事需要和他面谈。您能告知他一下，我在前台这里等他吗？”“我受委托来向他介绍维修保养技术领域的一些新的应用产品计划。请您告知他一下，我在这里等他。”在这里重要的是：如果你过于礼貌地使用太多例如“请问您能不能”和“您是不是可以”这样的敬语，一般会产生负面效果并且很快就会招致拒绝。
但是事情并不总是这样简单，假如总机或者前台都不是很确切地知道谁才是负责购买你所销售的那一类产品的人，那么你该怎么做呢？
询问这家公司的销售主管！(你没有看错！)作为“同行”问问他谁是有关的人。同时问问他，他在他的客户和竞争者那里需要同哪些困难做斗争。还有要问他，他对采购部门有什么愿望或者要求。(这些都是对你和顾客的谈话非常有价值的信息。)
如果是较大的公司询问一下它们的新闻处。问一问谁是你需要与之取得联系的决策者。还要问一下，该公司对哪些产品、方法、解决方案、荣誉等尤其引以为傲，以及他们现在正在致力于哪些着眼于未来的项目。
可能的话还要询问保险专业人士。问一下，谁对“有问题的产品”的采购负责。同时问一问，按照保险代理人的观点，这家企业最大的安全保障方面的问题是什么。它们是由什么造成的：由于化学制剂错误的使用，还是由于员工的不小心？
给主管你销售的这类产品采购的采购员或者车间主任打电话。他在前台打电话询问的时候可能还没有准备好接受一个面谈，尽管如此，你在下一个电话亭直接拨他的分机号码并许诺给他提供一条重要并且很有价值的信息。“这条建议对您来说难道不值一次五分钟的谈话吗？这之后您可以自己决定，我们是不是还要继续谈下去。”
给前台你的名片。在名片的背面你事先写上：“尊敬的先生，对于节省成本这个话题我有一条非常重要的信息！对此您是不是很有兴趣？我在前台这里准备好了和您一谈！”
为了能够成功约到面谈，最后还有两个建议：
问问你自己的老顾客，他们会根据哪些标准来决定是否要接见一个新的销售代表，或者说在他们看来哪些是接见的最好的前提。
在前台旁边坐两个小时，并仔细听一听别的销售代表为了约到时间面谈是怎么做的。
现在我们再回到我们的这位销售员袁先生这儿来：在采取下一个步骤之前，他还得完成一个重要的任务：定义谈话目标。
为了这第一次的拜访，袁先生给自己定下了这些目标：第一，向顾客介绍自己、自己的公司以及简要介绍一下自己的产品种类；第二，看出一个具有现实意义的问题；第三，用一种令人印象深刻的产品展示方式向顾客介绍解决这个问题的方法；第四，争取获得一个试验性订单；第五，把自己作为将来在现有供货商之外的“其他选择或补充”推荐给顾客。
这五点当中我们现在要集中关注前三点，关于介绍和展示稍后再谈。 步骤2：如何介绍自己和公司
最好是这样：“您好，顾客先生，我叫袁××。我希望能够对您有所帮助，使您的工作更加轻松和高效。我今天拜访您的目的是，向您介绍一下我本人和我的公司，这样您就能知道，当您对您现有的供货商不太满意时，哪里还有可供考虑的其他选择！”
建议：在这里你可以根据情况提出其他的问题：“另外，顾客先生，贵公司在业内正是在这一领域有着很好的声誉。请问您的秘诀是什么呢？”
步骤3：如何谈及一个有现实意义的问题
最好是以一个具体的、你能对此提供最优解决方案的问题的形式。袁先生可以这样来引荐他的产品“除冰剂”：“顾客先生，您目前是怎么解决(比如在冬天)人行道和停车场的路面被冰冻住的问题的？”
关于迅速谈及问题的其他一些建议：
在刚进入这家企业时就立刻观察周围看看能不能发现可能存在的而你又拥有解决办法的问题。
在必要时谈一谈该行业的典型问题：“贵公司是不是也有这样的问题？”
可能的话，以这样一个假定的问题为出发点：“假设，贵公司有这样的问题，那么您会怎么处理呢？”
不要立即就介绍你的全部产品种类，而是应该先谈及用你的产品可以尤其出色地解决的个别问题。
在顾客那里发现问题——关于这个问题你立刻就能让他意识到所有的后果，并且对此你有一个最佳的解决方案。或者你自己准备好了一个问题。
在招揽新顾客的时候，只有首先让顾客意识到一个问题，而这个问题你能够比你的竞争者更好地解决，这样才能够成功地销售出你的产品。
步骤4：如何让顾客意识到问题
袁先生可以像下面这样大肆渲染问题：“顾客先生，如果今天您的一个顾客在通向您的大门的结了冰的楼梯上滑倒了，并因此大腿骨折，那么在损失最小的情况下，保险费估计也要大概7500元。撇开这种事故可能还会对您和顾客的关系造成很大的影响不谈，由于您的重大疏忽，您的赔偿责任险是不会为您付一分钱的！”
或者他可以让顾客切切实实地注意到危险之处：
“顾客先生，现在您可能会说：‘我会定期让人撒上防滑的沙子和粗盐。’当然，谁都会这么做的。那么大部分事故是在什么时候发生的呢？假如在星期六上午您的一位员工还想和某位顾客在您的公司里见面的话，那会发生什么呢？房屋管理人员已经尽到了他的职责，在星期五早上又撒过了一遍防滑盐。但是普通盐的效果最多只能持续12个小时，也就是说到星期五晚上就失效了，那么星期六上午就发生了这件倒霉的事。而我们的‘除冰剂’能够保证24小时有效，那么如果您的房屋管理员在周五晚上再稍微补撒一遍除冰剂的话，就足够了。”
尽可能地将论证你的产品优越性的论据与一个特别的理由联系在一起，因为这样你的话听起来会更有说服力(比如和担忧或者安全问题相联系)。
要考虑到光让顾客意识到问题是不够的。让他知道这个问题会引起的负面后果才能如你所愿地激发他采取行动和你达成交易。
要提防所有思维陷阱中最糟糕的一种：相信顾客已经认识到了这个问题的所有后果。
设法让他现在完全有意识地体会到问题并“有所触动”。只有这个时候“问题”才成为一个真正的问题，也只有这个时候他才会对你的解决问题的方案产生好奇。
用一种令人印象深刻的方式——通过描绘一些图像、故事或戏剧化的场景——来渲染问题以及由此可能产生的个人的、财政上的和竞争上的后果。
理性认识是毫无用处的。必须要让顾客在感情上对这些后果有所觉察和触动，只有这样他才会准备好有所行动！
首先要谈及顾客到现在还没有认识到的一些问题。这些才是最有效的。
反复追问，直到顾客心理开始不踏实、感到没有把握并准备听取你的解决方案为止，这时候再向他提供一个企业或者顾客专用的特别方案。
要想到，如果你事先没有让顾客在感情上产生相应的问题意识，那么你的产品展示可能产生的说服力就会打50%的折扣。
对此有一个具体的例子：如果你的牙医告诉你，你有牙周病，那么你可能就是左耳进右耳出，听听就算了。但是如果他让你的手指触摸到上颚的一颗牙齿，让你试试这颗牙的稳固性，并对你说，如果你现在不采取措施的话，这颗牙不久就该拔了，并且要装一颗假牙的话估计得花1000元，这样的话你可能立刻就会害怕从而认真对待他说的话。同样的，在销售中创造问题意识也会产生相同的效果！
此外还要谈一谈四个最重要的优势，即顾客如何通过你所建议的方案得到更多的肯定、更好的安全性、更大的收益以及更多的方便。
同时也要谈到一些负面情况，即通过你所建议的方案顾客可以如何避免以下问题：第一，被批评的危险(如果选择廉价供应商被证明是失败的，那么会怎么样呢？)；第二，面临更多不确定性的危险(如果价格更便宜的竞争对手的质量不过关，那么会怎么样呢？)；第三，受到损失的危险(如果廉价供应商不能按时供货，那又会怎么样呢？)；第四，面临更多压力的危险(如果由于上述原因造成了生产中断，那么会怎么样呢？)。
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