全盘掌控市场与营销的实战操典！

营销主管需要掌握的精华全在书中，他们的责任就是让销售额暴涨！

本书旨在就销售经理如何处理面临的挑战，提出实质性的指导，以系统性、战略性、实战性综合的方法去掌控市场。希望你能够将书中介绍的众多销售模式运用到你的市场开发及其他工作当中。

本书的宗旨就是让营销主管学会处理面临的挑战，提出实质性的指导意见，以系统性、战略性、实战性综合的方法去掌控市场：

领导能力、销售计划、客户管理、贸易关系、销售管理、沟通与发展、团队激励、个人效率、应变。

计划、培训、管理、拓展、应变、评仨、考核——销售经理的全方位实战图谱。

导言

第一章　领导能力

　引言

　理解领导的含义

　领导风格

　领导团队

　委派任务

　本章小结

　提要

第二章　销售经理的计划

　引言

　销售经理的计划

　计划销售区域

　销售目标

　未来销售预测

　本章小结

　提要

第三章　客户管理

　引言

　熟悉客户管理

　拜访计划的管理

　使用顾客管理技巧

　本章小结

　提要

第四章　建立贸易关系

　导言

　多层次管理

　顾客第一

　本章小结

　提要

第五章　销售管理

　引言

　销售周期中的不同阶段

　分析销售行为

　检测行为与表现

　本章小结

　提要

第六章　沟通和发展

　引言

　行为方式

　评估

　培训

　本章小结

　提要

第七章　激励销售团队的发展

　引言

　个人目标

　激励理论及其实践

　影响销售人员的行为和态度

　激励和奖励

　本章小结

　提要

第八章　个人效率

　引言

　规划和排列轻重缓急次序

　有效的日常工作

　提高你的时间管理能力

　提高你的整体效率

　本章小结

　提要

第九章　应变

　引言

　影响变革的因素

　分析变革的必要性

　对变革的抵触

　使人们参与到变革中

　本章小结

　提要

第十章　招聘

　引言

　销售职位描述

　订立标准

　评估

　面试和就职介绍

　本章小结

　提要

第十一章　通过间接渠道销售

　引言

　挑战与收益

　中间商管理

　本章小结

　提要

引言

为了使销售经理成为领导者的模范，他们需要制定一整套的计划。这使他们为来年的销售做好准备，由此公司的销售目标才得以实现。

现在我们来研究以下方面：

什么是销售计划的必备要素

给予销售人员正确的销售区域的重要性

设定可以实现的目标

准确预测未来

一份好的销售计划能鼓励销售人员进行正确的行动部署。同时，你还能够优先安排时间，因此你便能更有效率地管理一切。销售经理的计划

对任何计划工作，你必须理解和接受个中的要领。为创造圆满实现目标的环境，你可以通过使销售团队充分认识此计划的重要性来实现。

一份计划应包括些什么

一份完备的计划应明确包括以下各点：

你要实现的目标

计划的现实性如何

确保实现计划的方法

什么因素会阻止计划的进行

你从何处着手实现这份计划

你和谁共同实现这份计划

销售计划会因为你的公司、市场和销售目标的不同而有所差异。制定计划的一种思路是察看现时你想从事的事或你的年度计划。这些行动能够加入到你乐意去完成的月份中去。

把任务写下来十分有益。作为一份书面提示，它会提醒你哪些事情需要特别注意。

忠于计划

你必须和销售团队成员通力合作共同完成计划。这意味你必须得到他们的支持和承诺。队员可能并不完全同意你提出的观点，但是假如他们认为你已经吸收了他们的某些想法，那么，你实现计划的可能性将大大加强。

在销售经理传达公司领导下达的目标要旨时，如果某位销售人员不同意其中的关键方面，你可以单独和他进行谈话。

使大家付出行动的一种行之有效的方法，是鼓励销售人员为自己设计一份计划。这可以包括他们打算如何实现年度销售目标等方面。这使他们未雨绸缪并确定准备与哪些公司做生意。

作计划是一回事，而用一种可行的方法实现计划则是另一回事。我们经常打算完成一系列的工作，但结果却是其他事享有了优先权。这会影响计划和最初目标的实现。

因此，你应该准备好随时因环境的改变而调整和完善计划。但是如果你坚持把注意力集中在正确实施公司的整体目标和销售计划上，你会给团队带来积极的影响。这是因为他们会把你视做能够帮助他们实现目标的人。 与任务相关的计划 为了鼓励销售人员有积极的表现，最好把你的计划与任务连在一起。如果做到这点，你的计划便会更容易被理解和接受。销售人员其角色的特性，很容易意识到一点。

与任务相关的计划会：

使公司的目标更容易实现

帮助销售经理监督队员的活动

强调个人行动和进步

计划改变做好沟通

良好的沟通是成功的计划的重要组成部分。如果你的计划改变了，这将会影响公司业务的其他领域。

切记其他部门同样有他们的计划和优先处理的事情。销售经理应该考虑到要令其他部门一起承担他计划的改变带来的不便，以此来获得他们的支持。

销售计划就是设定目标以及实现目标的过程。这需要制度的约束和一定的耐性。假如你肯用些时间来作议程和计划，并向团队成员公布，你会——

向队员提供了清晰的指示和明白的领导

使队员参与计划

确保正确地实施计划

更有效地进行自我管理和管理销售人员

为实现公司的目标，你要给工作表现设定一整套标准。由此，你的信心也会大增。

计划销售区域

给予销售人员一定的销售区域，以此来激励他们实现自己订立的目标，是销售经理计划过程的必备部分。销售经理需要用些时问和精力，根据以下各点为队员划分销售区域。

队员的战略(他们的目标是什么产品和顾客)

开拓和发展销售的潜力

团队规模

销售团队的经验

销售区域应该公平地划分。很多时候，给予销售人员一块区域就像给他一桩自主经营的生意。开发这块区域是团队成员的责任。销售人员此时此刻必须明白这块区域的潜力和他们肩负的期望。P18-22

此书旨在就销售经理如何处理面临的挑战，提出实质性的指导。我们希望你能够将书中介绍的众多销售模式运用到你的市场开发及其他工作当中。

“订计划”一词在本书中将多次出现，这是获得成功的重要前提。预备工作也是销售经理寻求各种方法预先掌握情况。为了达到目标，你必须思考如何进行自我管理。自我管理

能干的经理合理安排自己的时间(包括手下的销售人员的时间)，从而帮助自己的销售团队实现目标。同时他们也能准确地把握住自己的角色，而这有赖于一素列的因素：

你的个人风格

你顶头上司的指示

你公司的目标

你销售的产品

你所在的市场

成功的销售经理要尊重他人的时间。无论承受何种压力，必须保持头脑冷静，并要意识到自己是团队中的一员。你的角色是多方面的，兼备这些角色的能力将决定着你能否成功。

角色

以下三种角色是你成功的基石，是你脱颖而出的必备能力：

1.领导者

2.沟通者

3.商人

这些因素互相关联，并因时因地而有不同的用法。对一名销售经理来说，在销售过程中如何把握时机、合理地应用这些因素将是一项挑战。

角色局限

尽管你需要适应市场而作出变化，但仍存在着很多你不能控制的因素。这可能影响到你的销售队伍的表现和你的斗志。诸如以下一些因素：

法律因素

生产线管理

员工态度

技术因素

地理因素

公司策略

顾客态度

市场/需采量

产品/服务

承认并接受当中的一些局限因素，不要好高骛远，是很重要的。这些局限是对你的检验，而不是为了击败你。

虽然它们不会全部同时出现，但你得在日常生活中处理好它们。如果你能够预见它们的影响，就有可能更好地掌握它们，并加以充分利用。

你是什么类型的经理

当你成为一名销售经理时，你必须了解：

你是哪种类型的人

你想成为什么类型的经理

你需要考虑个人的优点及弱点，同时得决定如何才能让销售人员投入到你的计划中，由此你将可能积累到许多销售经验。在开始投入这个角色之前，你需要自问一些问题：

你能身处一线销售队伍之外，仍毫无阻碍地管理他们吗?

如果一些人的处事方式与你不同，你能公正地评价他们的表现吗?

要点  为人诚实将使你更有效地管理他人同时你还需要考虑到：

你所肩负的任务

你对此任务的控制程度

你的职责范围

作为销售经理，你的洞察力可能与他人不同。你需要限定和控制自己的责任范围。在大多数情况下，你可以靠耐性、热情和毅力来实现，同时显示出能动性。

你的经理

成功将取决于你和

销售团队

你的经理

和你的经理有良好的合作关系是决定你成功的重要因素。正如你要向你的销售人员提供协助一样，你也需要从你的经理处获取帮助。

要实现目的，你需要确保做到以下几点：

充分认识你如何能够帮助公司实现商业目标

和经理开定期会议(以确保下一步目标)

收集你管理的销售队伍的反馈信息

与任何实现你的销售目标有关的人员交流

(或者列明任何你感到会妨碍你有效地管理销售人员的事情)

了解生产线经理的目标和责任范围

和公司的高层经理搞好关系也有助于你实现目标，这也会令其他部门的同事为了公司的整体目标而和你共同努力。

成为一位好经理是与你的多种能力有关的：

劝说

继承

聆听

领导

在压力下工作

斗志

沟通

合作

开放的心态

把注意力集中于任务上

学习新技能

适应变化

如果你知道如何可使自己做到最好，你会有很多提升管理技能的机会。充分的准备、对市场以及你领导的队伍有深刻的了解，都对你有莫大的帮助。

销售既具挑战又具回报。最重要的是，你领会了此书讨论到的各种话题之后，要实际应用它们。我们希望你保持积极进取的精神，并按照你期望被管理的方式来管理你的销售队伍。

在下表中读者可以找到一条适合个人的线索来通读全书。你可以从每章的标题中找到所涵盖的主题。在第一栏里，我们细选了一些你特别感兴趣的话题。在第二栏里，你可以根据自己喜欢的阅读顺序来阅读。