销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。本书可以让你了解到隐藏在销售过程背后的深层客户心理，为你提供销售中的各种心理策略，帮助你提升销售业绩、改善人际关系、增加销售收入。

隐藏在销售的背后是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌疆了“销售心理”这一成功秘诀。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招折招，让你进入一个“知已知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。

每个人都在从事某种形式的销售，销售的本质就是经营人际关系。销售不一要求你去改变客户。但是销售必须要取客户的信任和好感。信任和好感是客户购买你的产品和服务的必要条件，也是客户从你这购买的唯一理由。运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的理弱、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。你的所有努力就都会有回报，让你在不经意间升级为销售高手。

第一章　解除心理防线：销售的前提是赢得信任

　1.首因效应：价值百万的第一印象

　2.热情待客，你的客户会因此被感染

　3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金

　4.用假装巧合来减轻客户的心理负担

　5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物

　6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围

　7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感

　8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备

第二章　拉近心理距离：客户为什么要和你成交

　1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”

　2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见

　3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感

　4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感

　5.相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你

　6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点

　7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报

　8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感

　9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效

　10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你

第三章　洞察心理需求：客户真正需要的不是产品

　1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视

　2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西

　3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色

　4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存

　5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处

　6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值

　7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势

第四章　判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由

　1.折中现象：客户选购产品喜欢折中

　2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

　3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它

　4.禁果效应：你越不想卖。客户偏想买

　5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单

　6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品

　7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望

　8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定

　9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动

第五章　抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋

　1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略

　2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式

　3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒

　4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态

　5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定

　6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好

　7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩

　8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题

　9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理

第六章　进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”

　1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你

　2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

　3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到

　4.运用产品比较法，促使客户自动加价

　5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为

　6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示

　7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果

　8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导

第七章　展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量

　1.开价高于实价，给自己预留谈判空间

　2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步

　3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况”

　4.销售谈判过程中，不可过早做出让步

　5.在做出让步的时候，要求对方给予回报

　6.学会适时地沉默，让对方在压力之下就范

　7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷

　8.故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心

　9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了

第八章　设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”

　1.给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持

　2.伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者

　3.故意制造些意外，刺激对方想了解更多

　4.欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力

　5.提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的

　6.善于运用“偶然”条件，使得客户“必然”要买

　7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感

　8.联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术

第九章　进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术

　1.惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”

　2.转换法：引导话题转向自己期待的方向

　3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力

　4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢”

　5.诱推法：事先指引好方向，让客户顺着往里钻

　6.暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户

　7.运用启发式销售，引导客户购买更多的商品

　8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进

第十章　攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚

　1.黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮

　2.采取试用的方式，减少客户对风险的担忧

　3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方

　4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围

　5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率

　6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任

　7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻

　8.告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心

　9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起

第十一章　提高心理满足：记住，客户永远是主角

　1.给自己的产品和服务披上情感的外衣

　2.在购买商品时，客户喜欢被你赞美和恭维

　3.恶语伤人六伏寒，小心祸从口出

　4.尊重客户的选择，不要引起他们的反感

　5.交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感

　6.不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”

　7.签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系

　8.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做

　9.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任

1　首因效应：价值百万的第一印象

首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。

人与入之间第一次交往时给人留下的印象。在对方的脑海中形成并占据着主导地位。这种效应就是人们常说的第一印象效应，也就是心理学上的“首因效应”。

美国一名心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生做一份测试，并且有意都做对30道题中的一半，但是他让第一名同学A做对的题目尽量出现在前15题，而让第二名同学B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试者查看他们的测试而对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，大多数的被试者都认为学生A更聪明。这就是关于第一印象效应的典型例证。

首因效应在日常生活中被人们不知不觉中广泛应用。比方说为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”……

而在销售当中，重视首因效应，塑造专业的职业形象更是意义非凡。一个良好的职业形象到底作用表现在哪里？小而言之，它可以让客户更易于接受你，往大里说，它甚至可以为你争取到数百万甚至更多的订单。所以世界一流的商务形象设计师和人格心理咨询师英格丽·张说，你的形象价值百万！

美国保险推销大师法兰克·贝格现在是美国家喻户晓的保险推销大师了，刚开始做推销时，他的着装打扮非常不得体，很长时间以来他的业绩都毫无起色。

他们公司一名业绩突出的前辈批评他说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像是个橄榄球运动员。头发也不理，至少也得一周理一次。这样看起来才精神。你连领带也不会系，需要找个人好好学习才行。你的衣服搭配更是好笑，颜色看上去非常不协调。总之，想要业务做得好，你首先得找个行家好好休整一番。”

“可是……你知道我根本没有那么多钱去打扮啊！”法兰克辩解说。

“不过，法兰克你知道吗，我这是在帮你省钱，你不会多花一分钱的。”他接着说，“我的意思是，你去找一个男装专营店的专业人士包装一下，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友史比克，就说是我介绍的。见了他，你不妨直接告诉他你想穿得体面些。就算你没有足够的钱买品牌，但相信以你有限的经济条件他也能帮到你。他会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢？如果你按我说的话去做，我保证你的业绩会翻上一番！”

真的如他所说，会有那么好的效果么？法兰克半信半疑。

不过，为了改变现状，法兰克还是来到了一家高级理发厅，特别理了个比较保守的发型，还告诉理发师他以后每周都来。

在美发厅理完发，法兰克又去了那位同事所说的男装店，请史比克先生帮他打扮一下。史比克先生非常专业，认认真真地教法兰克打领带，然后还帮他挑了一套合身的西服，衬衫、袜子、领带等也帮他搭配齐了。史比克先生每挑选一样就会耐心地讲解，为什么挑选这种颜色和式样。史比克先生还特别送给法兰克一本着装礼仪方面的书。另外，他还对法兰克讲解依季节变化着装的重要性，以及买哪种衣服最划算。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换洗，难怪他的客户少之又少，所以他的业绩长时间都没有起色。史比克先生告诉法兰克：“没有像你这样对个人形象一无所知的销售员，好几天都是穿同一套衣服。即使你只有两套衣服，也要做到勤洗勤换，同时做到洗好的衣服一定要挂好，保证裤腿的挺直，西装要经常烫熨。”  过了不久，法兰克就有足够的钱来买更好的衣服了。因为他改善后的良好形象果然为他赢得了源源不断的订单。自从听了史比克先生的建议，法兰克塑造了自己全新的专业形象，言行举止也分外重视，给客户留下了非常好的印象，订单自然增加了不少。

后来，通过法兰克的不断努力，他终于成为了世界级的推销大师。他的形象价值百万真是当之无愧。

据一项心理学研究证实，留给一个人的第一印象中高达95％取决于衣装。也就是说，在大多数情况下，你的衣装遮掩了身体的95％。当你穿着得体，修饰恰当，皮鞋锃亮，并且看起来非常职业时，客户就会无意识中认定你是在为一家优秀的公司工作，你在销售中的产品或服务在他们眼中也变得更值得信任。且，当你守时、礼貌、准备充分，你的这些良好品质也会给人留下积极的印象。这个印象会像光圈一样扩展到你做的每件事情上，也扩展到你销售的产品或服务上。

世界上成功的一流公司都十分重视销售人员的专业形象，他们通常拥有受过最优秀培训、外表最好看的销售人员。像IBM和惠普公司会对应聘的销售人员面试多次。以确保他们是在竞争激烈的市场中代表公司的合适人选。他们还会约应聘的销售人员出去吃饭，在实际社会活动中查看他们的形象，比如他们怎样使用餐具，怎样把持自己。他们面试这些未来的职员时，既要一个一个的，也要一组一组多种方式进行。他们十分清楚，在与客户的接触过程中，销售人员的外在形象有时起着决定性的作用。

第一印象是没有第二次机会的。作为一名销售员，重视首因效应，视个人形象为第二生命，时刻保持专业的职业形象是非常有必要的。

……

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奉承话，我们在日常生活中天天能听到，也常常从自己口中说出，但究竟怎样说才更好呢？我们看看下面这个例子。

好不容易电话转接到刘总手里，杂志社记者小王激动地说：“刘总。您好！前几天您做的报告，非常好，极具参考价值。有幸聆听不愧是在管理领域登峰造极的您说话，所有参加者都得到非常大的收获，衷心感谢您。”

如此这般奉承之后，小王接着说：“今天有件事不得不拜托您。为了在我们杂志上刊登贵公司的报道，不知可否探访您？事情突然。真是抱歉，可否在下周指定地点和时间接受我们的采访？”

话说到这，刚刚心情还愉快的刘总立刻严肃起来了。端起了老总的架子，最终以事务繁忙拒绝了小王的请求。

原因在哪里呢？我们在生活中不也是常常这么说话吗——初次见面，就说上一大堆奉承话。然后再把自己的要求提出来。

的确，对方听了前半段话会觉得很舒服，但接着听到“今天有件事不得不麻烦您……”，马上会感觉“搞什么？原来前面说的只不过是奉承话，真正的目的在后面呢”，从而心生厌恶。警觉起来。

因此，最好是把上述的例子两段话倒过来说，先提“突然要求采访”之事，再说“奉承话”。这么一来，即使开头的要求让对方感到不悦，但是听到后面的奉承话，心情就会好转起来，自然就会答应开头的请求。

先说请托的事情，然后再说奉承话，这就是一条简单实用的心理策略。在日常生活当中几乎每天都会有机会使用本策略。

再看一个例子。

在销售中，碰到顾客抱怨产品贵是常事，一些经验不足的销售员往往会这样回答：“看起来我们的产品是贵了一些，但是……”

销售员的“但是”一出口，顾客便会觉得他在试图驳斥自己的观点，内心会产生抵触情绪，于是就不愿意再往下听了。

而有经验的销售员就会这么说(以纸张销售为例)：“是的，我的纸张似乎是贵了点儿，然而复印的费用除了纸张本身之外，还包括许多其他费用。用便宜的复印纸很容易卡纸或者卷曲，这就意味着增加了维修的费用，还担搁了您半天甚至一天的时间。”

这样一来，顾客没有被告之他错了，他不会产生抵触情绪，会耐心地听销售员讲完关于产品的完备信息。同时也能为他的购买行为做出更好的引导。

用“只是”等词来代替“但是”，这又是一条简单实用的心理策略。使用本策略，可以在销售、谈判、社交等各种情况中营造更加融洽的气氛，避免矛盾冲突有利于双方达成共识。

销售是一门与人打交道的学问。据美国销售学家乔·亚伯拉罕统计，全国97％的销售额都是通过人来完成的，其余那些通过传单、信件、报刊、杂志以及电视等，所有这些不经过人而直接销售的方式，只占了总销售额的3％。

人是销售中最关键的因素，商品的最终目的也是服务于人的需求。乔，亚伯拉罕总结说。销售的本质就是信任(哪怕这个信任是通过欺骗得来的)，信任是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。所以说，掌控客户心理、赢得客户信任是销售员的终极目标。而销售员在销售过程中，能不能灵活运用一些心理策略便成了决定销售成败的关键所在。

房地产销售员老张正在向客户小李推销甲、乙两座房子，但他此时最想卖出的是甲房子，于是他跟李先生说：“现在就剩下两座房子了，不过甲房子已经在前两天被人看上了。要我替他留着。因此您还是看看乙房子吧，其实乙房子也不错。”

李先生当然两座房子都要看。而老张的话在李先生心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉。他的内心一作比较，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。

过了几天，老张面带热情笑容高兴地找到李先生，告诉他：“你现在可以买甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的客户资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”

听到这，李先生当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，自己想要的东西现在送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

这个例子中，在整个销售过程中销售员成功运用了多方面的心理策略，稳稳地掌控了客户的心理。销售员通过设置心理圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给客户一个遗憾，说甲房子已被订购，刺激起了客户对甲房子的更强的占有欲，最后轻轻松松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子，心理策略运用之妙令人叹服。

本书所传授的心理策略可以帮助你迅速提升销售业绩，成为一名优秀的销售员：帮助你解除你与客户之间的心理防线，拉近彼此之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助你在销售过程中准确把握客户的心理状态，深悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点等：帮助你巧妙地对客户进行心理暗示，展开与客户的心理博弈，以及如何预设心理陷阱并进行心理操纵；帮助你既能轻轻松松地在销售中赢得一次又一次的赫赫战绩，又能让客户在心理层面上心满意足、满意而归。

值得一提的是，本书在介绍销售上心理策略的同时，引证了相关的心理学知识，并结合了大量的销售实战案例，让每一个心理策略都尽量做到“一看就懂、一学就会、一用就灵”，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩，让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能：让你通往独步天下、无往不利的销售境界，让你的销售生涯取得超乎想象的成功；让你的销售额和个人收入在数周、数月内不断刷新记录、创造奇迹。