这是一个注重综合素质的时代，要成为一名优秀的营销总监应当提升自己的综合能力，其中既包括工作管理能力、业务能力，也包括个人形象素质的修养。本书从角色认知及岗位职责、业务能力、管理能力、形象修养四个方面帮助营销总监成功地了解他人与自己，以此塑造完美的、百战百胜的营销总监。本书适合于品牌企业营销总监、营销部经理人员以及渴望成为营销总监的营销人员阅读。

面对日益激烈的市场竞争。从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败。营销总监，作为一个金领职业，需要为企业创造价值，推动企业的进步和发展。如何将企业由产业化向市场化全面推进，实现企业高速良性的可持续发展，创建渠道、大力发展终端市场，准确快速了解市场信息，掌握行业市场动态，快速占领市场，提高产品知名度、市场美誉度，建立维护市场品牌，了解并满足市场，主导和培育市场，将成为企业营销总监的首要任务。在如今市场经济飞速发展的时代，市场对营销总监的要求越来越高。同时我们也发现，真正能够胜任营销总监岗位的人却并不多，有很多营销总监并不了解岗位的职责，甚至营销中心囊括哪些部门都不清楚。另外，一些企业的领导对营销总监的认识也很模糊，他们认为销售总监就是营销总监甚至在营销总监职位之上，在企业里也只是冠以营销总监的帽子而已。

基于这样一些现状，本书从营销总监的角色认知、岗位职责、业务能力、管理能力、了解他人及了解自己、形象修养等方面展开写作，内容清晰明了，既有相关的理论知识，更有简明的操作方法，多层次、多方位地阐释了营销总监的工作方法及流程。特别需要说明的是，我们在写作业务能力这一部分时，收集了大量的实用表格及案例，内容包括营销计划管理、市场管理、销售及促销管理、客户及营销队伍管理等，它们是营销总监工作的业务指南，你可拿来即用。全书的知识结构可令新上任的营销总监茅塞顿开；令老手若有所感，更上层楼。

本书从角色认知及岗位职责、业务能力、管理能力、形象修养四个方面。来帮助营销总监成功地了解他人及了解自己，让你如虎添翼，建立更强的自信心，以此塑造完美的、百战百胜的营销总监。祝愿你能尽快成为年薪百万的营销总监！

前言

第一篇 角色认知及岗位职责篇

第一章 你应该做好的准备

 第一节 营销总监应该明白的职场规则

一、要熟记四个不等式

二、树立自信——我骄傲我是总监

 第二节 营销总监在企业中的五大任务

第一个任务：制订目标

第二个任务：组织实施

第三个任务：作出合理正确的决策

第四个任务：实施有效的监督和控制

第五个任务：培育人才

第二章 营销中心岗位及职责

 第一节 营销总监工作职能描述

一、营销职能概念的变化

二、目前我国营销中存在的问题

三、营销中心在企业的位置

 第二节 营销中心的组织架构及岗位职责

一、营销中心的组织架构

二、营销中心的工作职能

三、营销中心下辖各部门的工作职能

四、市场部各岗位职责

五、销售部各岗位职责

六、直属办事处各岗位职责

七、商品部各岗位职责

第二篇 业务能力篇

第三章 如何做好市场调研与管理

 第一节 市场信息调研

一、市场信息的收集

二、竞争情报收集表格

 第二节 市场竞争管理

一、SWOT分析法

二、认识你所在企业的竞争对手

三、竞争手段

四、竞争策略

五、竞争策略忠告

 第三节 如何做好市场管理考核

一、考核指标

二、考核办法

第四章 如何做好营销策划

 第一节 营销策划的主要内容

一、营销策划的原则

二、营销战略策划的主要内容

 第二节 营销计划的制订

一、确定销售目标

二、销售目标细分

第五章 如何做好渠道与销售管理

 第一节 销售物流管理

一、订货管理程序

二、发货管理

三、退货管理

 第二节 销售资金流管理

一、资金预算

二、回款管理

 第三节 销售业绩管理

一、销售报表

二、销售业绩分析报表

第六章 如何做好客户管理

 第一节 客户开发与客户管理

一、客户开发

二、客户管理

 第二节 客户服务

一、服务是新时期竞争的法宝

二、服务决策、服务内容、服务形式

三、服务效果评估

四、客户投诉管理

第七章 如何做好促销管理

 第一节 促销管理概述

一、人力促销管理法

二、营业推广管理

三、选择促销工具

四、公共关系促进管理

五、其他促销工作

 第二节 如何做好促销管理考核

一、考核指标

二、考核办法

第八章 如何做好营销队伍管理

 第一节 营销队伍素质管理

一、营销队伍培训计划

二、营销队伍培训主要内容

 第二节 营销人员业绩管理

第三篇 管理能力篇

第九章 营销总监的五大管理工具

 第一节 管理者通用管理模型

 第二节 ABC分析、系统及目标管理

工具一：ABC分析及系统的舍弃

工具二：提升效率的目标管理

 第三节 绩效评估(工具三)

环节一：建立绩效标准

环节二：观察行为

环节三：等第评定(等第评估)

环节四：绩效面谈

环节五：绩效辅导

 第四节 沟通无限(工具四)

一、与下属沟通方式之一：个别沟通

二、与下属沟通方式之二：团队沟通

三、如何与上级进行积极沟通

四、与客户沟通时请记住——你代表公司

 第五节 提高效率的良方——时间管理(工具五)

一、学会分析“时间哪里去了”的方法

二、每日时间分析

三、合理利用时间的方法

四、提高你的分派能力

第十章 训练与指导——做个超级教练

 第一节 训练

一、训练的方法

二、训练四步骤

 第二节 卓越的指导艺术

一、最佳和最差的指导者

二、指导的方法

第十一章 创造积极的工作氛围

 第一节 激励的技巧

一、建立起积极的工作氛围

二、关注你的员工

三、关注于工作

四、关注于你的营销总监工作——以身作则

五、做拉拉队长——让大家听见赞美

六、每一次批评便该有三次赞美

七、在进行教导时先谈好消息，再谈坏消息

八、赞美的艺术

九、团队的力量

 第二节 解决问题的方法

一、变化多端的赛场

二、“问题一解决”程序

三、头脑风暴法

第四篇 形象修养篇

第十二章 外在形象的塑造

 第一节 职场形象基本注意要点

一、初次与客户相识的形象要点

二、领带——男人的自我宣言

三、鞋

四、手表、腰带等佩饰物——你的增值器还是减值器

五、笔

六、公文包

 第二节 管理者应该注意的形象细节

一、剪掉你的鼻毛

二、握手

三、身体语言的作用

四、我的笑容价值百万美金——训练自己真诚的微笑

五、训练自信眼神

六、训练完美的修养

 第三节 商务会面的要点

一、会见

二、约会守时就是信誉

三、介绍

四、交谈的礼节

学会从老板的角度看自己——对四个不等式的理解

——摘自祝文欣《员工自觉自发的力量》VCD内容

祝老师：在这里跟各位一起分享我个人在外面打工11年的经验和感受。能够更多地将我的感受与大家一起分享，我不知道对各位是否有帮助，但愿能够对您未来的职业生涯有所启发。

我自己打工从做一个业务员开始，最初工资是300元，期间打过两次工，做过两次老板。做老板失败又打工，然后又做老板11年，我有一些小小的心得，总结出一句真理，四个公式：①价值不等于被使用价值；②能力不等于信任；③知识不等于智慧；④努力不等于成功，但是不努力一定不成功。总结出来后我发现当我做老板失败后重新打工的时候，成功的速度比第一次打工快了5倍以上，我突然找到了一点点小秘诀，那就是出门在外打工永远要学会从领导的角度看自己。

我在授课的时候，经常碰到很多朋友对我说：“祝老师我的工作没法干了，我怀才不遇！”

当您听到这句话的时候，您有什么感想？认同还是不认同？我说你错了，当你说怀才不遇的时候只有一种可能，那就是你打工打得还不够老道。真正懂得在外面打工的人，看明白了职场的规则后，根本就不会有怀才不遇的想法，在这里我们要说的是，你的大多数时间都喜欢从自己的角度看自己，而没有从领导的角度看自己。为什么很多朋友努力了半天没有收获？为什么有的朋友业绩很棒，但是他就是没有成为公司的合伙人，真的是公司不对吗？真的是公司有问题吗？往往有时候我们是聪明反被聪明误。公司到底是怎样看我们员工的？当我做了老板之后，我突然发现原来这个世界是这样的。我在打工的时候看老板的感觉和我现在做老板看员工的感觉完全不一样，而且有很大的偏差。我知道了为什么我以前会失败，为什么以前很好的工作，我应该做得很好，但最后不是自己想象的那样。原来一切都在于自己的心态。

下面是职场人士需要牢记的四个“不等式的解释”，与大家一起分享。

第一个不等式：价值不等于被使用价值

这个不等式告诉我们只有你创造了无限的使用价值，你才能充分发挥你的个人价值。过去不等于现在，更不代表未来，日新月异的社会要求我们随时归零，随时把现在当做全新的起点。

有些朋友在工作中感觉自己做得很好，认为自己是研究生，就应该享受什么待遇等，这些所有的表达都代表自我感觉很有价值，然而我认为这并不代表你很有身价。出门在外打工，所有的公司、所有的上司。关心的不是你的价值，他们永远关心的是你的被使用价值，即你能为这个团队带来什么价值、创造多少利润，这是核心。但是在现实中，往往很多朋友经常站在自己的角度来说自己怎样优秀、有什么样的价值，曾经担任世界500强企业的什么职位等，却很少有朋友说我能为这个企业带来什么价值。

举个例子，假如我们现在比较累，在走廊的过道里休息一下，但是看到走廊里有一瓶矿泉水，在矿泉水旁边有一个钻戒。朋友们，这时你的第一反应是什么？往往很多朋友会告诉我说第一个动作是捡戒指，但是错了。调查的结果告诉我们，第一个动作是左右先观察有没有其他人，当没有其他人的时候第二个动作会是捡戒指，大家都知道因为戒指值钱(即价值高)。接下来换个场地，现在我们来到塔克拉玛干沙漠，已经两天没有水喝了，这时候突然有个人拿了l瓶矿泉水出现在你面前，这时候你手上戴了一枚巨大的钻戒，请问你愿意拿钻戒换矿泉水吗？答案很简单，你一定会换。这个时候你觉得生命比钻戒更重要。戒指和水的价值发生变化了吗？其实两样东西的本质并没有发生变化，钻戒依然是它原本的价值，但是因为时间和空间的转移，这两样东西的使用价值发生了变化，所以那时候我们愿意用钻戒换取那瓶水。因此各位朋友，在外打工永远要牢记，你的身价永远和你的被使用价值画等号。可是有些时候我们经常反过来想，公司给我多少钱，我才干多少事情，大家千万不要说这句话，当你还没有开山的斧头的时候，你永远牢记要遵守游戏规則，那就是去创造被使用价值，一定要懂得我能为这个公司带来什么，我为公司创造什么被使用价值，也只有这样，你才能越来越受到公司的重视。P4-6

面对日益激烈的市场竞争。从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败。营销总监，作为一个金领职业，需要为企业创造价值，推动企业的进步和发展。如何将企业由产业化向市场化全面推进，实现企业高速良性的可持续发展，创建渠道、大力发展终端市场，准确快速了解市场信息，掌握行业市场动态，快速占领市场，提高产品知名度、市场美誉度，建立维护市场品牌，了解并满足市场，主导和培育市场，将成为企业营销总监的首要任务。在如今市场经济飞速发展的时代，市场对营销总监的要求越来越高。同时我们也发现，真正能够胜任营销总监岗位的人却并不多，有很多营销总监并不了解岗位的职责，甚至营销中心囊括哪些部门都不清楚。另外，一些企业的领导对营销总监的认识也很模糊，他们认为销售总监就是营销总监甚至在营销总监职位之上，在企业里也只是冠以营销总监的帽子而已。

基于这样一些现状，本书从营销总监的角色认知、岗位职责、业务能力、管理能力、了解他人及了解自己、形象修养等方面展开写作，内容清晰明了，既有相关的理论知识，更有简明的操作方法，多层次、多方位地阐释了营销总监的工作方法及流程。特别需要说明的是，我们在写作业务能力这一部分时，收集了大量的实用表格及案例，内容包括营销计划管理、市场管理、销售及促销管理、客户及营销队伍管理等，它们是营销总监工作的业务指南，你可拿来即用。全书的知识结构可令新上任的营销总监茅塞顿开；令老手若有所感，更上层楼。

本书从角色认知及岗位职责、业务能力、管理能力、形象修养四个方面。来帮助营销总监成功地了解他人及了解自己，让你如虎添翼，建立更强的自信心，以此塑造完美的、百战百胜的营销总监。祝愿你能尽快成为年薪百万的营销总监！

给员工做培训就像在不断地给他们补充新鲜的血液。

——法国艾格大中华区总经理 刘巽坡先生

本套丛书很专业，涉及面广，针对性强。

——温州森马人力资源总监 杨先生

中研是最专业的服装咨询公司之一。

——北京依文董事长 夏华女士

好的培训应该既有理论的指导，又有实践经验的积累，中研是将二者很好结合的顾问公司之一。

——凯撒特许部经理 刘如生先生

本套丛书实战性强，能解决企业实际工作中普遍的及深层次的问题。

——马克·华菲人力资源总监 逄先生