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书名 秘密成交
分类 经济金融-经济-贸易
作者 陈卫州
出版社 中国致公出版社
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简介
试读章节

在拜访客户的过程中,销售人员难免会遇到客户抗拒的现象,那么,销售人员如何消除客户的抗拒呢?笔者认为,消除客户抗拒的方法有以下十种。

1.先发制人,以防为主

解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说。

举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说:“王先生,在开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的。然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗?”用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的高”,因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点。

2.充分准备,万无一失

销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户的信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑。所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家。记住:没有准备你就是在准备失败。

3.客户忘记,不要再提

如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的。

4.转换话题,转移客户注意力

当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好,但不可脱轨太远,一有机会就应该立即回到原来的主题上。

例如,可使用这些过渡句:

“你说得太对了!——另外还有一点……”

“此事不假,但是还有一事……”

“我同意你的看法,而且我确信你也同意……”

5.巧将异议变成卖点

客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由。

例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调:导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。

6.用产品的其他利益对客户进行补偿

一个产品由多方面的要素构成,这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不肯让步,那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠,以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。

例如:

客户:这部车的价格不贵,但最快只能跑160公里,太慢了!

销售员:是的,160公里的时速确实不算高,但这种车设计时更多的是考虑其经济性,非常省油,我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。

7.提供适当资料以解答反对理由

对客户提出的反对理由,销售人员应尽量提供全面确凿的证据,如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故事,而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实,你可以假设客户的反对只是变相地要求你提供更多资料。

8.让客户回答自己的反对理由

要让客户回答自己的反对理由,只要让他们继续谈下去即可。也许,这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法。就像有位哲学家所说:“许多人宁愿你静听他们的意见,而不要你回答他们的问题。”所以,你可以用问问题的方式引导他们谈话,一旦他们回答了自己的反对意见,情绪就会平静下来。

比如,你可以说:“李先生,我对您的这个看法很感兴趣,可否请您进一步解释一下呢?”或是,你可以直截了当地问:“为什么您这么认为呢?”

假如客户的反对意见并不是十分合理,或客户自己对这个意见也是一知半解,观念不是很成熟,这时,通常他们会坚持一阵子,然后就会承认这个问题并不是很重要。要让客户回答自己的反对理由,必须要有耐心,同时提一些引导性的问题,就会有非常好的效果。

9.承认对方的反对理由

有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情,而且很难回答。这时最好的方法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候。

假如客户说:“我们现在的存货过多。”而你也知道那是事实,那就不要为此争论。你可以说:“我知道每年到了这个时候,情形都是如此。同时我有一个新产品相信你会喜欢,因为到目前为止,还没有人经销,相信销路会非常好。”没有什么东西是十全十美的,甚至你的产品,甚至这本书。

10.使反对具体化

在认同了客户的想法和感受以后,销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化,即客户反对的细节是什么?是哪些因素导致了客户的反对?使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法,所以,销售人员在听到客户的异议后,不要急于就客户异议的本身做出解释,而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。P12-16

目录

第一章 成交一切都是为了爱

 第一节 爱他,就要相信他

 第二节 爱他,就要接受他

 第三节 爱他,就要赞美他

 第四节 爱他,就要了解他

 第五节 爱他,就要配合他

 第六节 爱他,就要珍惜他

 第七节 爱他,就要站在他的角度

 第八节 爱他,就要理解他

 第九节 爱他,就要给他留下好印象

 第十节 爱他,就要给他关心和爱

 第十一节 爱他,就要心理彩排

 第十二节 爱他,就要说服他

 第十三节 爱他,就要成交他

第二章 秘密成交的策略

 第一节 成交他,就要给他信赖感

 第二节 成交他,就要遵循销售的七大步骤

 第三节 成交他,就要主动出击

 第四节 成交他,就要了解人性的本质

 第五节 成交他,就要给他需求和渴望

 第六节 成交他,就要找到自己的独特卖点

 第七节 成交他,就要给他解决方案

 第八节 成交他,就要给他影响力

 第九节 成交他,就要给他吸引力

 第十节 成交他,就要给他物超所值的价值

 第十一节 成交他,就要给他无法抗拒的理由

 第十二节 成交他,就要教育他

 第十三节 成交他,就要提高他的购买温度

 第十四节 成交他,就要消除他的担心

 第十五节 成交他,就要高姿态销售

 第十六节 成交他,就要建立客户推荐系统

序言

我出生在偏远的农村,在两岁的时候父母离异,我有一个姐姐、一个妹妹和一个弟弟。从小生长在单亲家庭的我,就有一种一定要改变自己命运的决心。由于当时家里贫穷,没有钱同时供姐姐和我上学,我读完小学就失去了上学的机会。我承担起家庭的重担,15岁时就进城打工,先后摆过地摊,修过自行车,进过工厂,做过建筑工。后来学习美发,一干就是16年。在此期间,我知道了学习的重要性,所以自费上夜校,学工商管理,通过不断地努力学习,自己的能力开始慢慢提升,在美发行业中小有成就。一个偶然的机会,我看到了陈安之老师的《我一定要》这本书,彻底唤醒了我心中的巨人,我开始设定人生的梦想:我要成功,我要成为演说家。我要努力学习,积极实践,把自己学习到的最前沿的资讯,实践到的最实用的经验智慧,用演说的形式分享给有缘相见的朋友,做好他们的成功启动器和加速器。

随着对成功人士的研究与学习,我发现以买卖为主的商业社会,一个人的成功往往不是因为他最聪明,而是因为他会销售。不管从事哪种行业,每个人都是销售员。各行各业的成功人士,都善于销售。我要改变我的人生,最好的方法就是借由演说和销售,成为销售型的演说家。所以,我不断地学习销售,向世界顶尖销售专家学习,向顶尖销售员学习,然后学以致用。

在这个过程中,我发现了销售最大的秘密,那就是爱。销售,是爱在前、成交在后的过程。我们向顾客卖东西,首先是我们爱顾客,爱顾客的一切。当顾客感受到我们的爱的时候,成交就开始了。

经过观察和研究,我发现,成功人士之所以成功,有以下几个关键:

第一,他们含有满腔热情。成功的企业家非常相信自己,在他们的使命中,他们是不可打败的、不知疲倦的,他们非常有重点、有针对性。

第二,他们精力非常集中。成功人士可以聚集他们分散的精力,集中起来成为一股强大的能量,他们能够将事情往最好的结果发展。

第三,取得重大成功的人不害怕不知道的事情,他们渴望而且愿意挑战以前没有遇到的问题。

第四,他们坚持不懈,持之以恒,为了达到目标,他们会下定决心,不屈不挠。他们不会被临时出现的挫败给打败,对于他们来说这是最值得去挑战的,他们能够将沮丧和挑战的界限划分得很清楚。

第五,他们做好了充分的准备。他们不停地练习,充分利用已经呈现在他们面前的每一个机会。他们思维活跃,心思缜密,并且促使自己的生活改变。

第六,他们是最积极的人。他们明白达到愿景的唯一方法是,采取务实而且有远见的策略以及不断前进的行动。

第七,他们不断收集更好的主意。他们喜欢阅读,热爱学习,愿意聆听别人的想法和建议,他们愿意搜集和整理自己碰到的每一个睿智的想法,并且把这些睿智的想法付诸行动,产生结果。

以上七个关键是所有成功人士成功的重要原因,如果我们想他们所想的事情,做他们所做的事情,严格按照这七大关键来要求自己,也许下一个成功人士就是你。

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认识一个人,推开一扇门,认识一群人。认识多少人并不重要,重要的是认识什么样的人。如果你认识一个成功的人,你就推开一扇成功的门,认识一群成功的人。《秘密成交》将告诉你如何认识一个人,如何打开一扇门,如何认识一群成功的人。本书由陈卫州著。

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更新时间:2025/4/8 20:13:10